《贸易金融》主笔妙音，记者袁跃

汽车供应链金融业务是民生银行最有活力和前景的业务之一，目前，不少金融机构都希望能在这个领域分得一杯羹。

那么民生银行在这一领域如何作为？面对不确定的市场，民生银行建立了怎样的经营模式和风控模式？汽车行业的痛点和前景又在哪里？近日《贸易金融》记者独家采访了民生银行汽车供应链金融行业专家刘宇。

刘宇告诉记者，他是学计算机出身，此前在一家国有银行做网络金融相关的工作，目前在民生银行在供应链金融事业部负责汽车金融行业项目管理工作。

说起汽车及行业内的供应链金融，刘宇侃侃而谈。

三大利好助推民生银行发展汽车供应链金融

谈起民生银行为什么重视汽车供应链金融，刘宇认为有以下几个原因。

一、汽车行业是国民经济的支柱行业，市场规模很大。

■刘宇认为，我国从2003-2004年开始刺激汽车消费，这使汽车行业经过了十多年的高速发展。现在广义的乘用车销售一年就有2800多万辆。销售额有3.8万亿，除整车销售外，加上维修、保养、金融衍生服务等一系列后市场业务，整个汽车行业市场的规模和开发空间都很大，很值得投入精力去研究，这是民生银行选择这个行业的第一个原因。

二、整个汽车行业的金融渗透率高

■有很多传统行业，并不太依赖金融的杠杆去经营，而在汽车行业，金融能够在里边可以起到较大的中介和润滑剂的作用。

   刘宇举了个例子：大家平时买车几乎没有不贷款的，很少有人交全款去买车。买车很多都会选择分期车贷，新兴的电商平台购车更是会低至一成首付，在4S店买车消费者可以享受厂家贴息的低息贷款。

所以大家其实都是在依赖金融，在汽车消费这个领域如此，在经销商的批售业务端更是如此，经销商高度依赖金融杠杆去进行日常的周转。所以这里面涉及的金融服务内容就比较多，蕴含的金融服务需求也就会比较多。

三、汽车行业的信息化程度比较高

■整体上特别适合通过数据对接、科技赋能去尝试一些大数据的应用。

刘宇说，目前民生银行汽车行业供应链金融在大数据风控方面走得比较靠前。民生银行和十余家主机厂已经完成或者正在进行系统直联，主要是通过和主机厂系统之间交换一些数据，获得融资车辆生命周期数据，“在提供融资服务时，厂家会把我们给授信的这些经销商在厂家的系统里面下订单，日后的发车信息，经销商收车及销售等数据通过系统推送给我行。” 

“同时，我们也可以知道这个经销商在我们行的一些资金流的信息，比如说融资、还款、敞口等数据，再通过与物流监管商系统直联获得收车、放车、盘库数据，从而实现在线三流封闭，即通过与厂家、物流监管商的系统直连获得商流、物流数据，加之银行所拥有的资金流数据实现三流封闭。”

产业链条上每个环节都有自己的痛点

刘宇告诉记者，整个汽车产业链围绕

“供-产-销-消”每个阶段都有自己的痛点。

■在“供”这块，主要指的是供应商，大型的核心部件供应商的行业地位比较高，产品竞争力也比较强，信贷资金需求往往并不大。

但是一些民营企业，他们靠批量地、大规模地给主机厂去供应非核心零部件，企业自身的毛利水平有限。当企业面临产能扩张，模具换代时，就涉及到他们会有一块额外的投入，这个时候就会存在资金需求了。

民生银行看重的正是这些供应商拥有对主机厂的应收账款。刘宇说，实际上民生银行在围绕供应商对主机厂端的应收账款方面进行思考，然后给企业设计并提供相应金融产品，为其提供供应链金融服务。

同时，民生会也给供应商提供类似

于收付款管理、资金结算服务。

■此外，因为这个行业的结算票据占比特别高，供应商面临着拆票、贴现、质押融资、票据管理等金融服务需求。这方面服务民生也会提供有针对性的票据管家服务。 

在“产”这块，国内的许多主机厂不论是合资厂，还是外商独资厂，基本上都不向银行借钱，自身的刚性负债是零，当然还有一类像吉利、长城、比亚迪、长安等这样的企业，自身就有融资需求，民生银行都会给予他们相应的授信支持。

若要考虑厂家的痛点，那么厂家特别担心的一点应该是他们产出来的车卖不出去。因此厂家特别希望银行支持他的经销商，给经销商以充分的金融杠杆，尤其在年末等特殊时点能够满足厂家压库所需的资金需求。

目前国内汽车必须要依赖线下授权经销体系去进行销售。民生银行和其他叙作此业务的商业银行例如平安、中信、光大一样，都在“销”这个领域，投入了很多信贷资源。

“汽车经销商业务对银行来说是优质负债带动业务，在银行支持厂家的销售、扩张经营的同时，带动厂家闲置存款留存。整体这块业务我们概括称之为经销商批售融资。”刘宇说。

另外我们也要清醒的意识到：从去年下半年以来，车市进入下滑轨道，经销商经营难度加大，利润越来越薄；这时就很考验厂家对于经销商体系的管理能力以及经销商自身的管理能力，也包括经销商集团管理“跑、冒、滴、漏”的能力。 

最后一块是消费者的“消”。对C端的个人到经销商那里去买车的时候，会申请分期做个人消费信贷。对这一块也有多种模式，如厂家贴息消费贷、融资租赁等。

以高效优质服务去满足链上客户需求

供应链的链上业务本质上是

“公司业务里的零售业务”

■因为原来我们做传统公司业务的时候，实际上我们是想服务核心企业，但是从战略定位上，我们一直关注服务支持中小企业发展，因此我们一直也在探索将服务半径围绕产业链条进行延伸，为产业链上的中小客户提供更多的金融服务。

但是如果将服务延伸到上游供应商、下游经销商，会对银行原有的公司客户服务体系带来很大的挑战，难点主要体现在：每一个链条企业对银行来说都是一个独立的服务主体，企业规模都相对较小，单个企业授信融资业务相对更加方便。但随着服务半径拉长，同时面临异地尽调、异地贷后等问题，成本大大提升。“这就给我们抛出一个课题：如何能够让商业银行在有限的人力、物力支出情况下，控制风险？我们认为可选择的抓手有三个，分别是：科技赋能、流程优化和规模效应。”

供应链金融事业部成立满一年，但是在科技金融赋能链条客户方面已经进行了大胆的尝试，深入研究行业特征，定制化具备互联网基因的行业场景金融服务，真正实现通过互联网科技平台加定制化业务流程为行业发展赋能。我们致力于设计一套高效、便捷、贴近行业特点且具备供应链基因的全流程线上作业系统，让链上客户就像办理个人业务一样便捷的体会到线上金融服务。客户的融资、还款、查询车辆、收付款、结算与现金管理、票据管理、投资管理、对账等，都可以在线上自主完成。这样服务效率才能提升，从而实现一个客户经理可以有效服务至少50个有融资业务的链上客户，打造供应链业务的专业化团队，从而真正实现业务的规模效应。

深入理解行业痛点,克服业务难点

触达银企共赢甜点

■在充分了解行业特征，理解行业痛点的情况下，才能有针对性地设计并搭配相应的金融产品，让行业内的核心企业切身地感觉到民生银行是充分了解企业经营及其产业链条发展中的金融需求的，在此基础上为企业搭建符合行业特点的定制化金融服务体系，让民生银行的金融服务成为产业链发展的助推器，从而触达银企共赢的甜点。

民生银行汽车供应链业务的风控手段

■谈到风险控制，刘宇表示，民生银行在这个领域做出了较多数据化的尝试和探索。

一是，强调银企直联。通过跟厂家系统去直连，自身不仅能从厂家取数据，同时民生也可以交换一些数据给厂家。

“我们和厂家有着共同的管理目标，那就是管理这些经销商不要出问题。这种情况下，其实厂家和我们至少在汽车金融风控这一块，目标是一致的。因此可以互利互助，信息互通，共建风控体系。”

二是，强化操作风险管理。银行本身就是经营和管理风险的。而汽车供应链金融业务的收益本质上是来自信用风险溢价和操作风险溢价。这其中操作风险显得尤为重要。

 “我们把自己定位成就是要三分审批，七分管理。”

三分审批主要审批的是经销商的主体信用风险。包括它的财务数据、经营数据、投资人、实控人的一些对外投资的情况，然后总体给出测评。

而我们更重要的是客户从在民生银行做业务开始，是否操作规范，能否严格按照这个银行的框定的要求去执行相应的操作？客户的融资和还款的行为和他日常的经营是不是匹配的？是否在短期内大量私售车辆，转移车辆？这一点是民生在这个业务上尤其看重的。

“为此我们在服务客户的业务系统基础上，专门研发了一套汽车经销商贷后风险预警及风险画像系统。”

民生银行会将从整车厂、监管商获得的数据进行加工，与经销商的融资数据、还款数据、财务数据、经营数据、外部第三方数据等进行整合，输出一个基于大数据分析的评价体系，将经销商的风险特征通过量化的方式进行刻画并输出。“我们内部把它称为经销商风险画像。”刘宇提到。

在线预警体系可以通过指标体系对经销商的操作过程进行监控。

“通过设定预警指标去监控这些经销商日常操作，看客户的日常行为是不是超出了我们指标可以容忍的范围；如果超出了范围，我们会把他们称为重点关注的经销商，必要时对于实质性预警较多的经销商可以启动飞行检查。”

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