“我们是传统的医药分销批发公司，主要的问题在于和客户的黏性不够，客户没有黏性，老是游离。”必康润祥医药河北有限公司负责人表示，现在公司一共几千家客户，在网络没有运营之前，主要靠电话业务员订单获取订单。同时公司需要几十个开票员，效率非常低下。

而三四线销售渠道的缺乏与询价、比价繁琐的流程使得作为医药批发上游工业企业和下游零售同样深受效率低下的困扰。

2017年3月，承接京东集团“医药全产业链”布局任务，京东医药旗下的第三方B2B平台“药京采”(yao.jd.com)正式上线运营，旨在打通医药工业企业、商业企业、零售企业、医疗机构之间产业链条，为产业赋能提供一体化服务。

一位业内人士表示，针对医药批发而言，传统的批发弊端很多，目前药京采B2B平台的出现，背靠京东强大的供应链能力，实现从厂商直接到终端药店和部分医疗机构，缩减中间层层流通环节，能够为药批节约时间和成本。

药品批发痛点

据市场调研机构IMSHealth公司2009年10月发布的报告显示，中国药品市场年均增速20%，2013年的销售额将达到近800亿美元。

但是，这并没有使得作为药品销售第二终端的零售药店感到欣喜。中国药品零售发展研究中心2009年8月发布的研究报告说，2001年~2008年期间，药品在医疗终端市场和零售药店市场的平均增长率分别为 14.23%、21.45%，而2008年医疗诊断市场和零售药店市场的增长率分别为20.78%、18.18%。相反，由于政策的影响，零售药店所占的份额正在进一步萎缩，医疗终端市场的份额则在进一步扩大。

面对由于分布不均衡、连锁率低带来的生存空间压缩，零售终端规模和效率之间的负面反馈也使其发展陷入僵局。

一位北京药店老板小康告诉我们，此前打算进一批药，为此列出一个包含20余种药品的采购清单。小康先打电话给一家商业公司业务员，询问其公司这20种药品的库存及促销活动。“同时，我又将采购清单发给多家商业公司，向其询问20种药售价及库存。但前后就花费了两天时间。当我最后决定选择好商业公司的时候，对方告诉我活动已经结束了。”

然而，一方面零售终端花费时间在商业公司间对比价格，而在产业链的另一面，国内批发的商业环节也将大量精力耗费在寻找客户并告知上。一位商业公司人士表示，一次药品促销活动为分层通知不同用户，通过电话、微信和线下门店拜访客户的方式整整花去三天的时间。“传统的批发弊端很多，国内大小医药批发公司有近2万家，批发环节错综复杂，无论是利益分配诉求还是对于效率制约，都会最终影响到价格和消费者的体验。”上述业内人士表示。

而除了终端和商业公司，对于药品批发上游的医药工业企业而言，则更为关注增量和存量的问题。”京东药京采业务负责人穆晓萌表示，“因为基本上，工业能够触达的更主要是一二三四线城市。到四线城市基本就已经很弱了。”

面对工业、商业和终端所面临的多重痛点，药品批发产业需改变传统低效的商业模式，在互联网的助力下打通线上、线下平台，消除信息不对称、供需不平衡等问题，实现行业的规范有序发展。

药京采提升产业整体效率 重塑格局

在此背景下，京东落地了ToB业务商业解决方案，联合头部医药工业、医药批发商业等上游伙伴，整合京东金融、物流等资源产业链条，辅助终端业务全面升级。

穆晓萌表示，药京采主要意图打造为医药工业企业、商业企业、零售企业、医疗机构提供开放的“一站式”药品交易平台。

据了解，目前药京采针对工业客户医药工业增量和存量痛点，药京采通过定制化的营销计划的制定、执行和监控，驱动专业动销能力。同时通过“供应链”、“物流”、“大数据”支持，强化快速门店铺货能力。

“而目前部分工业客户存在下沉需求，药京采也帮助其下沉到四五线城市进行更为精准的投放和寻找活动适合的终端。通过药京采平台，工业可以更广、更深的拓展区域，触达到地级城市、县级城市、城镇、乡村，针对不同渠道进行精准的投放管理。”穆晓萌表示。

在2018年，“药京采”为工业企业和下游终端客户提供了创新的医药互联网“无界营销”系统，整合线上线下资源，输出集采购、铺货、动销、培训及推广为一体的多项能力，并通过自建专业的终端推广团队，为上游工业企业打造“基于大数据的工业品牌定制化推广服务”。

而在商业方面，药京采为商业公司进行系统升级，不再单纯依赖人工进行客户维系活动推广，同时为其提供金融解决方案，让资金更加安全、回笼更加有序、回款周期更短。

“对于我们而言，工业客户始终不知道终端客户在哪儿，这块投入很大，而药京采的出现突然间缩小了几者之间的距离。”康润祥医药河北有限公司负责人表示，此前也有过与其他小型医药B2B电商平台进行合作，但介于药品安全等原因，最终还是选择了药京采。

上述药企的负责人表示，成为药京采的商业伙伴后，公司为其进行了系统订制，能够随时随地授理订单，实现24小时实时下单。“合作以后，真正解决了痛点问题，减少了人员成本，提高了运行效率。目前在营收增量提升非常明显，刚开始每个月只有几百万收入，而目前5月份营收达到7000-9000万。”

据了解，目前必康润祥医药河北有限公司2018年1月与药京采合作后，年总体销售额净增9.6亿，服务客户从1550家增长到2800家，且销售覆盖面全线扩容，现在已具备服务95%的河北区域连锁客户能力。之前公司人员架构冗余，上线药京采后公司进行了开票员、采购员、拓展岗等多个岗位的人员整合优化，有效增加了人效。

而对于终端客户，据了解，“药京采”目标的主要客群就是医药零售传统业态中生存艰难的小连锁、单体药房、医疗机构等。至2018年底，已经覆盖全国13个省份，30个地级市，平台POP医药商业上线运营约100家，经销SKU超过15万。下游注册客户数累计近5万家。月度活跃率超过50%。

小康表示，现在药店要是想进货采购了，直接打开“药京采”APP，想从哪家商业公司采购，直接进入该商业公司店铺，搜索商品即可。若是想多家对比价格，那就搜索药品名称，同区域的商家商品价格一览无遗，再也不用挨家挨户打电话发微信询问了，采购效率足足提高了好几倍。

据了解，自“药京采”成立以来，通过联合头部医药工业、医药批发商业等上游伙伴，整合京东金融、京东物流等优势资源，为下游采购客户提供多品种、低价格、高效率的“线上+线下”订货会。并创新打造“超级品类日”、“品牌日”、“单品日”等更丰富的客户体验。为下游客户节约采购成本、降低运营费用、提高盈利能力。

补足终端药房ToC短板 打造全产业链闭环

2018年底，京东健康整合京东集团内外部资源，创新成立“京东健康药房”，为线下实体药房转型升级提供具有针对性的一站式解决方案。目前已有多家零售药店均已成为首批挂牌的合作商家。

一位业内人士表示，作为中国领先的技术驱动型电商和零售基础设施服务商，京东已经积累了大量的优质品牌、商家、商品和用户，因此在医药电商布局上有其独特的优势。据介绍，自2016年涉足医药行业以来，京东一直秉承“医、药联动”的思路，依托品牌、流量、供应链及物流等优势，已经初步形成了覆盖药品零售、批发、工业的全产业链，积累了相当程度的健康产品的销售和营销经验。

据了解，京东正在帮助合作药房进行全面升级，包括从品牌、大数据、营销、供应链、科技、增值业务等全面赋能零售终端药店。例如，京东方面依赖C端沉淀优势帮助其搭建营销系统，使其能够精准触达客户，全量覆盖周边目标客户，加强引流和会员管理。

拥有的品牌、物流、技术、数据、供应链方面优势的京东正在医药领域释放巨大能量和吸引力。

“很多投资者之所以看重京东，不仅仅因为京东拥有强大的线上销售渠道，更重要的是，药企通过京东的大数据和人工智能技术，能够更精准地知道自己的客户是什么样，他们在哪里，甚至可以根据大数据所呈现的痛点和需求，定制化地推出适合市场、适合需求的药品，并提供相关的药事服务。”一位华东私募投资者表示。(黄一帆/文)

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