2019年3月14日，由《贸易金融》杂志、中国供应链金融网、中国贸易金融网主办，北京财资和供应链应用技术研究院承办的第三届中国供应链金融年会暨第3届中国供应链金融行业标兵颁奖盛典在北京隆重召开。

年会以“数字化时代智慧供应链金融的革新与未来”为主题，积极展开对于供应链金融的思考与讨论。大会涉及到丰富和多样的环节，包括主题演讲、联盟授牌、颁奖典礼、圆桌论坛、企业考察等形式。近40位业内重量级主讲嘉宾广泛来自于政府协会、银行、非银机构、供应链企业、物流企业、B2B企业、汽车企业、科技企业、三方企业等供应链金融业态，普遍担任CEO，总经理，总监等职位，行业经验丰富。总共有600+企业，近800位嘉宾共同参加了年会，基本汇集了供应链金融业内各方参与主体。此外，众多主流媒体对本次大会也表示了密切的关注和深入的报道。

上海文沥CEO、中国供应链金融产业生态联盟副理事长单位钟胜九应邀出席了本次年会，发表了主题演讲。

钟胜九

上海文沥CEO

中国供应链金融产业生态联盟副理事长单位

以下为贸易金融整理的速记内容，内有删改。未经嘉宾审阅，仅供学习交流。

我们今天讲的供应链金融可能是另外一个多元化的，多维度的供应链金融。所以，我们今天想讲的主题是说，我们接下来的时间里面坚决不提区块链，坚决不讲人工智能，我们坚决不提大数据。我们讲讲还有什么样的其他多元化的供应链金融的内容。

讲到供应链金融，我们回到最原始的一个问题，什么是供应链金融？我们摘了两个有典型性的意义。第一个意义严格是指供应链，我做的是供应链，基于供应链里面的事件结点给供应商提供资金、现金流优化。

我们看到第二个意义已经在讲说供应链金融不光是金融机构，也可能是第三方服务商或者是核心企业自己，这是核心企业自己，没有银行，没有金融机构，仍然可以做供应链金融，参与方是多种的，解决方案是组合的。新的里面强调了技术平台等其他的要素。

我们想讲的是说，这是为什么供应链金融会有这么多的维度。我们自己简单总结了一下大的原因是两种。为什么你讲的供应链金融和我讲的供应链金融，我们大家坐在一起聊供应链金融的时候发现讲的不一样，诉求不同。

我们分析下来只有两个原因。第一，供应链本身的定义。狭义的供应链当然就指的是说我和供应商，当然供应商是可以有多级的。广义的供应链包含了需求链，包含了营销价值链，或者有人用整个价值链的定义来说。供应链本身有狭义和广义的区别。

另外一个更主要的原因是大家的目的和出发点是不同的。我们简单总结是三种。一种是自金融。自金融指的是说，我作为一个企业，我的CFO，我的财务能用哪些财务工具达到提前支付或者是延长支付的手段。

我们想讲的自金融不是自己做金融，自金融是企业用供应链金融的工具和手段来支撑自己的财务性目标，我自己就能做，但是我并不是要成立金融机构，如果自己做金融，那归到做金融的角度。自金融以前在我们所有的供应链金融长尾当中提的不太多。可是我们既然这次的第三届的供应链金融年会，我们看到说，有了CFO的联盟成立，所以大家会看到说供应链金融慢慢变成更多的CFO的工程。

第二个是用金融。我在企业的价值链里面引入金融服务来支撑我的目标达成。这是为了服务主营业务。出发点不能不单纯，你靠银行来赚金融的钱，这是另外一个话题。用金融是把银行好的服务引入到价值链里面，支撑主营业务里面，这是用金融。

第三个是做金融。做金融就是从银行家的视角，金融业的角度，供应链里面不光是主体信用，现在有交易信用，两个结合做到金融产品的结构设计，客户开发方法，风险管理方法，是做金融。

我们把供应链金融从目的和目标，看到是有这三大类。这也是为什么我们讲是有一个多元化的供应链金融的部分。

我们对于2019年的判断，有“一降三升”。从刚才讲到的自金融、做金融、用金融的角度。

先看降。我们认为做金融会降，指的是产融层面。不管是监管层的风向指示，还是有一些人觉得银行做这个，我也会做，我来试试看为什么要让银行赚钱。初期的尝试发现，没那么容易，要么是收益达不到我的目标。所以强监管是另外一头，银行服务能力也跟上去了。以前比如TCL想做的时候，银行跟不上，所以我得自己做。目前银行尤其是在线供应链金融的服务能力，尤其指狭义的以反向保理为代表的这些能力也提升了。所以做金融会回归专业的金融机构，这是我们觉得产融方面会下降，企业自己出来做金融的诉求和动力会降低，这是我们认为下降的地方。

再讲讲上升的地方。第一是自金融。尤其是在企业的上游、供应商端，自金融会蓬勃发展。因为在整个供应链金融工具当中，除了反向保理，还有核心企业驱动的，比如说动态结构折算，供应商缺钱，账期长，告诉我，你给我现金折扣，不管固定的还是动态折扣，你告诉我，你能承受的折扣，我有钱就提前把钱给你，这就是最简单的供应链融资，根本不需要反向的保理。这个是我们称之为动态折扣结算。

还有商票票据直通，最近我们和京东一起开发了商票直通。一方面帮助企业开出去商票，一方面能够让供应商在没有银行保贴的情况下，核心企业相关方自己能够确保供应商的商票，能够被及时推进。供应商的商票是有信用的，能流通的，你的资金可以开一个商票，把应收账款大量商票化。

我们坦率来讲，讲一个额外的话题。我们特别尊重票，因为我们觉得商票是一个成熟便利化的方式。我们认为这个部分一定会得到发展，我们也认为系统会进一步的增强。这是票据的自贴性。这些部分能够帮助核心企业达到两个部分。自己的资金收入，我有富余的钱就可以把它放到更好的收益。但是最重要的是这些钱全是反哺给我，提供日常关系，建构更和谐的供应链。这是我们看到的上游趋势。

目前关于自金融的金融科技大量发展，作为核心企业根本就不需要操心一系列的复杂的商票、票交所、金融资产交易所、票据质押等等一系列的复杂操作，已经全部在线化了。我们和京东的商票平台可以做到。这是一个上升的趋势。

第二个上升的趋势是用金融。企业特别希望能够在营销链条当中引入金融机构的服务，扩大流动性支撑自己的主营业务目标达成。简单来讲经销商有钱，当然能支撑我的销量增长，业绩提升，这是企业呼唤的东西，我们看到用金融尤其在下游是一个强烈上升的诉求和强烈上升的一个部分。

做金融的角度来讲，从金融机构的角度来讲，做金融2019年最大的变化，这一年甚至可以称之为元年的部分是什么？是供应链金融真正与小微金融结合了。以前我们讲供应链金融服务小微，服务中小微还不能叫真正。就像前面一位专家说，核心企业周边的供应商是小微吗？不是。小微分布在核心企业包含了营销链条的一级经销商、往下覆盖门店，一级供应商往下流转的部分，这些大概率是小微。

供应链金融真正跟小微结合。第一，风控模型第一步完善。消费金融的发展大家都看到了，这是一条成功的道路，做供应链金融的，我想请问大家，以前你们觉得风险模型真的重要吗？你的模型KS值表现有多少？可是大家知道说我们消费金融离了风险模型不行。原因是什么？原因是以前做的是结构化的供应链金融，以前做的全是被动反映型的。

今年一方面监管层的方向，另外一方面供应链能解决小微金融以前做不了的三件事情：获客成本、精准营销和风险管理。这三个以前是解决不掉的。中国的小微金融发展是三个阶段。

第一个是引入德国的IPC客户经理上门拜访，你会看到只有一些银行做得好，原因是有一套成熟的培训客户经理的体系，以及有大量的专业的客户经理。可是今天人工成本这么高，不能完全依赖于这种模式。

中国曾经有第二个阶段做小微金融，现代工厂，可是它只解决内部审批效率的部分，没有真正改变对小微的风险评估或者是其他的办法。当供应链和小微金融真正结合在一起的时候，是基于小微的主体风险评价模型，仍然作为一个基础。可是这个基础上，可以进一步补充供应链上面的，交易性的，真实的交易背景，信用管理，卖方筛选，客方筛选，把小微变成可做的内容。

这是我们看到的做金融比较大的趋势。所以我们认为说，供应链真正和小微金融的结合，可以看成是中国第三次的小微金融的变革。

从做金融角度，小微是区域银行必然的选择。供应链金融抛开大的不看，中国有很多的区域性银行，所有的主战场今后是消费金融和小微金融，对它们的意义的供应链金融是什么？是我们一直追问和探讨的。

所以从今天起，在我们和包含区域性银行，不断的交流当中，我们看到它们几乎是在走两个路径。一条路径称之为规模性下沉，这是一条可做的路径。规模性下沉指区域性银行服务不了那么多的大客户，中企云链的股东服务不了，没有那么多央企，甚至国企服务不了。

可是我的区域内，一个亿以上的企业太多了，能不能把它当核心企业，做全国的上上游的供应链。那么按照监管的要求，我可以受托支付，资金放给经销商，我的资金在区域内符合监管的要求，能不能做。

我们今天可以跟大家讲说，在今年上半年，你们就会看到有代表性的银行这样的产品推出。这是行方和我们辛苦努力的成果，我们觉得这是区域银行做供应链金融能走的第一条路。

第二条路是什么？第二条是普惠模式，买方、卖方都在本地，做更下沉的客户。我原来做一级经销商，现在我把一级经销商看成核心企业，做二期。把二期看成核心企业做门店。每下沉一层，服务的客群都是成百倍的增长。在这些大量的服务客群当中，如果你不用科技手段，是没办法完成的。大量的数据对接，客户评价，交易的场景。

总结来讲有三个问题：缺客户、缺场景、缺风控，这就是区域银行发展动态金融会碰到的问题。我们今天只讲讲风险，因为本身小微就解决批量开发客户的问题。我们目前跟韩方大量合作，直接纳入客群作为引流方。

中小企业的部分，还有一个是缺场景。小微的交易不像大企业开发了订货系统、经销商管理系统，供应商系统，没有标准化的电子产品。另外一块我们提供标准化的场景平台，SaaS工具。风控是主要的，所以我们专门开了一个W的风控模型，是一个结构化和数据化相结合的一部分。

我们仍然以小微的主体信用作为基础，结合PBOC，结合外部第三方黑名单、反欺诈，我们称之为主体信用授信管理。光有这个基础不行，光看小微的主体评价，通过率有限，把供应链的部分和小微金融放在一起，我们会看卖方准入。小微的数据不够，拿交易对手的数据来做评判。

我会看客群的甄选，这是我们以前做供应链金融的典型做法。同样我会强调跟单放款，刷单控制，变成一个W型的可控的结构。

最后我们想说，不同的供应链维度和视角，共同作用的时候，多元化的角度讲会真正改变中国中小微企业的融资途径。红色的部分假设我是供应商能做的部分，我找银行做保理，应收账款的标准正向保理。或者是发起跟买方谈，能不能提前把钱给我，我给你一些折扣，这是所谓的现金折扣。

绿色的部分是核心企业可以主导的部分。把从单个的卖家主导变成了采购方，尤其是核心企业的买方，就是提到了动态结算、商票直通、反向保理。单个的小微买方以前也只能诉求找银行谈，小微信用贷，基本上比较困难。在银行和金融机构的主导下开展渠道融资，开展链式小微，这些结合我们讲到的核心企业，这个时候的卖方，更多的是系统性的协作。

包含数据，管理性配合，或者是卖方的增信措施，这些部分共同的作用，我们把它放在自金融、用金融和做金融不同角度的多元化的组合当中，真正看待和解决国内中小微企业的金融困难和解决之道。

今天非常荣幸说，能够带给大家一些新的名词，允许我再强调一下，纯粹是名词主义。除了大家天天讲的，反向保理，ABS、ABN，多级流转，之外还有我们还有什么？还有动态结算、商票直通，还有链式小微等等都是供应链金融的归属和范畴，只是说它是从核心企业的角度，是从银行的角度，从金融科技公司的角度，哪个角度不重要，重要的是看初心到底这个企业想要的是什么，想自金融还是想做金融，还是想用金融。