背景：2007年上半年，民生银行新的五年规划出台，为加快流程银行建设，提升公司业务专业化销售和管理水平，加快公司整体转型，总行决定实施事业部制改革，将传统以分行为利润单位的传统管理模式，转变成以事业部为主要利润考核单位的国际化银行管理模式。经过民生银行高管层以及相关部门、咨询公司的充分酝酿和反复论证，9月5日正式宣布，贸易金融部、投资银行部、工商企业金融部、金融市场部四个部门率先实施事业部制改革。

                                   民生银行贸易金融总裁 林治洪

    民生银行在经历了十年的快速稳健发展之后，董文标董事长提出了“调整和提升”的战略转型，通过实施公司金融业务发展模式的转变，以及大力发展零售银行业务和中间业务，实现民生银行从发展初期重规模的粗放式经营向以利润为中心、提倡资本节约的精细化管理模式转变。

    贸易金融业务以其技术含量高、中间业务收入高、风险资产占有低这“两高一低”的特点，从公司金融中脱颖而出。2005年11月，贸易金融部在原公司业务部国际处的基础上重新组建起来，按照董文标董事长提出的“新机构要有新内涵”的要求，贸易金融部在林治洪总经理的亲自率领下，采取了一系列改革措施，业务快速健康发展，主要业务指标增长率超过了50%，取得了良好的市场效益和社会效益。

    厚积薄发：

    为贸易金融事业部改革作好充分准备

    民生银行贸易金融部组建之初，就建立起“专业化销售+专业化管理”的商业模式。这一模式在国内银行业中颇具开创性：一是具有灵活高效的垂直销售体系，在华南、华东、华北三大重点区域成立三大区域销售中心，派驻区域市场销售总监和高级经理；二是设立独立的贸易融资评审中心，采取业务线与风险线双线调查审批，大大提高评审效率；三是成功启动集中运营中心的建设，筹建中的贸易金融集中运营中心不仅是集结算、清算、融资业务为一体的集中

    操作平台，也是客户关系维护和业绩考核评价的管理平台。

    独树一帜的“专业化”运营模式突破了传统商业银行管理模式，在极短的时间，打造出民生贸易金融的核心竞争力，并得到业界的普遍好评与认可，在同业中地位不断提升，先后成为中国国际商会会员和中国保理商协会副主席单位。

    在“走专业化道路、做特色贸易金融”的经营思路引领下，贸易金融部积极践行“专业、专注、专营”的经营方针，以中国蓬勃发展的进出口贸易融资市场为着眼点，以价值链延伸为纽带，以核心价值行业与企业为重点全力开发贸易融资、结算和现金管理等相关产品，强调有所为有所不为，强调专业化下的专注，突出特色行业，开发特色商品，提供特色产品，服务特定客户。不断扩大市场份额，在发展中逐步形成民生银行贸易金融的特色和品牌。他们将行业进行细分，重点开发了机电、石油化工、冶金矿产、交通运输四大行业。此外，通过对行业周期的分析和跟踪，加大对处于拐点和上升周期行业的开发力度，提高贸易金融的盈利能力。在行业内部，贸易金融的营销策略是强力渗透大客户，积极培育中型客户，围绕大客户上下游的核心企业，开拓一批有核心价值的优质小客户群。

    2006年，贸易金融部推出了应收账款、物流融资和服务增值类三大系列主打产品。2007年在稳固主打产品市场份额基础上，集中优势，大胆创新，围绕企业价值链做文章，重拳出击船舶融资业务，重点推出国际保理、信保融资和物流融资三个特色产品，大力推广订单融资、国内信用证、收付宝等创新产品，全面普及网上开证、银关税费通电子保函、互联网托收、风险参与、外汇现金管理等服务增值类产品。同时，通过区域垂直销售、特色行业营销、重点产品项目经理制，实施三维营销模式，取得了显著成效，国际保理、信保押汇均在同业中保持前列，物流融资在市场中初步形成影响和竞争力。

    良好的经营业绩和充满活力的市场形象吸引了众多优秀人才加盟民生银行贸易金融部，来自花旗、渣打、德意志、东京三菱、加拿大蒙特利尔等外资银行的精英纷沓而至，还有一批美国、英国、加拿大、澳大利亚等海外学子充实到部门，通过广纳贤才，贸易金融部迅速构建起一支精通外语的专家型管理团队和销售团队。通过在全系统实施持证上岗制度，先后组织4次大规模的上岗考试，全行参加考试人数超过1000人次，其中有600多人获得贸易金融从业证书。高素质的人才储备成为了实施贸易金融事业部改革的核心保障。

    2007年1月，全行事业部改革尚未正式启动，贸易金融部在总裁林治洪的带领下，未雨绸缪，率先成立了贸易金融账务分离工作实施小组，与相关部门配合，用短短三个月时间完成了新会计分录制定、新旧系统数据核实、数据移植、损益确认等大量工作，在3月17日顺利完成贸易金融业务账务分离工作。这是民生银行第一次实现将业务条线账务的彻底分离，也是国内同业中率先实现贸易金融业务独立资产负债报表、损益表的银行。账务的成功分离为事业部改革迈进了具有突破性意义的一步。

    继往开来：

    全面实施贸易金融事业部改革

    民生银行公司金融业务改革的总体思路是：在公司业务集中经营改革的基础上，借鉴国际银行业事业部利润中心运作经验，按照公司化运作的理念，实行责权利结合，激励约束配套，优化运行机制，对公司金融主要产品线和行业线实施准事业部制度，迅速做大做强主要的利润增长点，促进全行公司业务转型和协调发展。事业部制打破了传统的以分工理论为基础的“部门银行”体制，通过责任与权利的统一、发展与风险的统一、集权与分权的平衡，实现真正意义上的自主经营、自负盈亏、独立核算。

    对于贸易金融部来说，事业部制是实现“专业化管理+专业化销售”的最佳商业模式，并通过专业化运作模式进一步提升产品的研发能力和服务水平，按照“专业、专注、专营”的指导思想，实现利润最大化的目标。按照民生银行“打造专业化管理和销售模式”的公司金融业务改革目标，贸易金融事业部绘就了自身的发展蓝图：力争用三年的时间将民生银行打造成为中国本土一流的贸易融资银行，并将在未来三年时间里实现责任利润复合增长率50%以上，力争在2009年实现责任利润14亿元以上，其中中间业务收入占比将达到50%左右，为提高民生银行中间业务收入的占比，提升公司价值发挥更大的作用。

    在这次事业部改革中，贸易金融部的职能定位是产品部门和直销客户部门。作为产品部门，贸易金融部负责进出口贸易融资及进出口贸易项下的直接的国内贸易融资产品销售、结算及服务，包括涉外对公业务及进出口项下的内外贸贸易融资、结算与相关服务。为其他对公业务部门提供贸易金融产品销售支持、贸易金融产品培训，其他对公业务部门配合贸易金融部开展贸易金融产品销售，并按照交叉销售原则分利。作为直销客户部门，目前贸易金融客户部门直接管理的进出口贸易融资类客户直接划转给贸易金融部；新增客户直接营销限于未与民生建立客户关系的新客户，以及进出口贸易融资产品销售及进出口贸易项下直接的人民币贸易融资产品销售，向客户销售的产品必须以进出口贸易融资产品切入。

    事业部改革后的贸易金融部将继续通过应收账款类、物流融资类和服务增值类三大系列产品，集中力量开发长三角、珠三角、环渤海的机电、石油化工、冶金矿产、交通运输等行业，努力建立中型企业核心客户群，三年后中型客户规模贡献达到40%以上，收益贡献达到65%以上。（民生银行贸易金融部事业部改革后的组织架构）见附图。

    事业部改革后，贸易金融总部设立市场总监、运营总监和风险总监，下设市场营销中心、产品中心、风险管理中心、业务管理中心、运营中心和人力资源管理、财务管理两个团队。负责市场营销、产品支持、风险管理、业务管理和运营支持五大职责。事业部总裁统筹事业部内业务营销、业务管理及风险管理。

    分部设立市场营销中心、单证中心和风险经理团队，并根据区域贸易金融资源情况和业务发展状况确定是否设立贸易金融客户部或综合管理中心。分部作为贸易融资业务在当地的营销、结算及服务主体，主要承担市场营销、风险管理和运营支持三大职责。

    在人力资源管理方面，贸易金融事业部根据“总量控制、分类量化、科学配比、动态调整”的原则，全面负责事业部人才的选、用、育、留等人才开发及管理活动，而人力资源操作性职能由人力资源部的资源共享支持中心集中处理。在员工薪资方面，将依据市场价格、岗位技术与能力要求、岗位与银行利润的关联度等因素实行岗位定价。事业部的人事任免除了核心的高级管理人员需要报行党委研究决定外，事业部总裁对中层（含）以下管理人员、技术人员、市场营销人员的聘用、提拔等享有很高的独立自主权。同时，事业部还按照“按劳分配、效率优先、兼顾公平”的原则，对事业部总部及分部进行独立的业绩考核和薪资发放。

    事业部改革后，贸易金融部依据“统一授信、专业评审、充分授权和权责利相结合”的原则，奉行收益覆盖风险的风险管理理念。事业部总裁拥有充分的行政、人事及财务权；风险总监具有充分的授信、监控、转授权及风险团队管理的权力；按照业务发展与风险控制协调平衡的原则，对总裁和风险总监进行业务发展与风险控制指标平衡考核，并设立刚性标准。贸易金融事业部实行贷前、贷中、贷后一体的风控体系。总行风险管理委员会向贸易金融部派驻风险总监，负责贸易金融业务的全面风险管理。贸易金融部风险管理中心由事业部风险总监直接管理，负责日常评审、监控工作。在各区域分部部署风险经理团队。

    在财务上，采取“全面预算、逐级授权、分账核算、统一监督、分级考核、民主决策”的原则。总行对贸易金融总部直接下达整体预算，总部负责在核准计划内将各指标分解至分部；总行对贸易金融总部的财务审批权限的范围和额度进行授权，总行再向分部转授权。总行对贸易金融事业部采取充分授权、明晰的客户部门与产品部门考核计价体系、有效的成本控制和合理的资源配置支持。

    事业部改革后的贸易金融部将进一步为其他对公业务部门提供国际结算平台与服务、贸易金融产品销售支持以及外汇业务的政策解释、培训和监督。各分行为公司业务经营主体和运营支持服务平台，为贸易金融部提供放款服务，分行行长参与对贸易金融分部的考核评价，提供总行指定的人力资源代理管理、财务报销代理、科技平台支持等服务。

    尽管在民生银行启动事业部改革之前，这一体制管理模式在中国银行业尚无先例，但国外银行的成功实践却早已证明了事业部制的优越性。无论是汇丰银行，还是亚洲银行业新秀泰华农民银行，都依托事业部制，赢得了独立业务单元的快速发展。民生银行贸易金融部期待通过实行事业部改革，积聚并释放出无限的智慧与活力，为打造中国本土一流的贸易融资银行而努力。