遇到印度客户怎么破?

2019-02-27 16:44 37502

印度是仅次于中国的第二人口大国,国内市场竞争非常激烈。往往一个区域同一种产品就有几十个进口商。

本文由进出口经理人整理,资料来源:焦点视界、索菲外贸笔记

印度市场的特点


1. 人口大国。印度是仅次于中国的第二人口大国,国内市场竞争非常激烈。往往一个区域同一种产品就有几十个进口商。


2. 移民大国。印度目前是世界第一移民大国。意味着什么呢?可能你打交道声称是来自美国、澳洲、中东、非洲的客户,其实就是印度客户。


3. 摩托车大国。印度成为全球最大的摩托车市场,并且在2016年时已经成为世界第三大产棉国,而在其他领域比如农产品,手机配件等,也都逐渐成为世界领先生产国。


而这些,给我们的警示是:当你身处这些行业时,收到印度的询盘,要仔细甄别。也许是虚盘,是他们国内市场面临来自中国的竞争在探出价格比较行情而已。


4. 小商品居多。印度从中国采购PE聚乙烯塑料,灯饰,机械,电脑电气设备,钢铁铝材,化工品和工艺品尤其烛台,相框,镀银制品,以及女士腰包等小产品居多。


除此之外每年的IPL (印度板球超级联赛)各类体育用品如手腕带,运动头带,各类印制logo的纪念品,还有他们国家最盛大的DIWALI排灯节,金箔画等印度画像印刷品,需求量也是非常大。


5. 印度等级观念严重,贫富差距非常大。孟买、加尔各答、钦奈、德里是印度四个经济发展高度集中的地区,而因为当地地方关系和税负体系的影响,除了到当地参加展会,拜访协会之外,找一家信誉良好配合度高的代理商,借此会比较容易深入印度市场。


6. 中产阶级兴起。中产阶级将是印度发展的中坚力量。印度从1990年改革到现在,第一批中产阶级已经开始出现。未来十年内,印度的中产阶级人口将达到1.1亿。


印度客户的特点


1. 印式英语。印度客户英语水平普遍都很好,但是口语很重很浓的咖喱味,所以尽量避免电话谈判重要细节,除非你对印式英语的听力很好。


2. 不要说NO。在印度文化里直接说NO是很不礼貌的,所以他们尽量避免说NO. 一般说成Let me see. I will try. 或者I will get back to you. 往往这些回复,便是对你的一种拒绝。


3. 爱砍价。说起印度客户,十个中国卖家九个摇头,更甚者印度询盘都视为垃圾询盘。原因在于印度客户非常精明,爱砍价。讨价还价甚至被称为印度文化,在他们看来,价格没有最低,只有更低。因为印度贸易的本质是代理贸易,当货物到达真正买家手中时,已经经过了至少三重代理。


4. 缺乏时间观念,没有什么诚信度。尤其体现在两个方面:


首先,前期的谈判,可能别的客户半天可以解释清楚的细节,到了印度客户那里可以三两天。特别到价格环节,非常耐心地和你一点点杀价。


其次,约验厂或者面谈的时间很不守时,打款的时间更不守时。口头禅的tomorrow永远遥遥无期。


5. 很精明。大多印度客户比较了解中国市场。尤其会在阿里巴巴国际站等B2B平台广发询盘,甚至已经精到了解该产品的退税率,可以计算出退税价格,把工厂的成本吃得很透。


6. 多素食主义者。印度作为宗教大国,有近一半的人是素食主义者。因此如有印度客户参观工厂,应酬前应与客户确认Are you a vegetarian?


7. 很善变。谈判中涉及到单子任何的关键细节都要以书面确认为主,并且合同/图纸/样板都要求回签才能安排生产。


曾经有个客户已经和我磨到无法再让利的地板价了,让我出合同他来安排款。隔天又说Please give me your best rate. 请再给我你最低价格吧。5 Dollar then I make the order. 5 is my lucky number. 他说5美金的话他马上下单,5是他的幸运数字(真想说,我给你一个锤子)。


8. 很多疑。除了多方面比较价格,并且会试图打探当地是否有其他竞争者在和你们合作。因此要以公司规定为由company rules/ regulations 婉拒说出竞争者名字。


这些年只和不到五十个印度客户成单过,能够让我觉得称得上优质的印度客户不到五个。为什么有些印度客户那么爱砍价呢?那是和他们国内的商业形态有很大关系的。当地大型卖场比较少,多是家庭作坊。很多询盘来自小批发商甚至是零售商。


当收到印度询盘时,应根据询盘中的客户信息了解下客户的性质,以下参考表达:


直接开门见山Are you the boss? (遇到感觉说话很爽快,很急性子的客户。如果对方不是最终决策人——老板,仅仅是员工/采购经理等,要做好心理准备,有一定规模的印度采购公司层层批复,周期会更长。)


May I know your business scope please? (像礼品,工艺品等)


You buy the machine for yourself or for your clients? (像机械设备类产品)


Is it for home use or for commercial use? (像灯饰,建材类产品询问语)


Are you the manufacturer or agent? (通用)


印度客户的口头禅:


I am not happy with your price.

It's very expensive.

Can you do something about the price?

Quote the best rate please.

Please I want big discount.

I will order many many.


印度贸易本质是代理贸易


中国供应商并不喜欢跟印度人做生意,最大的原因是印度人给的价格太低了。这是因为,印度贸易的本质是代理贸易,当货物到达真正买家手中时,已经经过了至少三重代理


在印度,靠一己之力开拓印度市场是天方夜谭。李维斯在印度开拓业务13年才开始赚钱,华为进入印度市场则用了整整3年。外国企业直接接触到印度零售商的几率几乎为0,接触代理商的几率则为90%。所以跟印度人做生意,一定要让代理有利可图。


做印度的业务,必须依靠当地代理,其本质是由于印度当地的税务体系。首先,印度进口必须缴纳联邦税,这个体系连印度人自己都不太弄得清,所以他们会想法设法避税。譬如,与印度人做生意,即使是运费到付,他也会要求写成运费预付,还会要求发票减半,这就是为了避税。


另外,印度人需缴纳中央增值税。与印度人做生意常常出现的状况是,生意做到一半,印度采购商却失踪了。


其背后的故事是,印度代理的下家不愿意为上家扛增值税,于是上家代理就不发货。这里头的本质就是没有完成增值税的转移。此外,印度还有服务税和教育税等等。


以上才仅仅是由国外进口至印度需要缴纳的税费,在进入印度国境后,各州与经济区之间的交易依然要收取增值税与销售税,导致必须要依靠梯级代理制,依靠当地的销售渠道。地方州税包括:中央销售税(国内各州之间的销售税),州增值税(州内销售收取),印花税(销售货物或者服务收取),货物入州税(货物进入各州的关卡缴纳税赋)等。税赋过高,所以必须依靠各地的实体公司来避税。在印度,做大贸易的人都在做大仓库,印度的仓库业也很发达。


通向印度贸易的捷径有两个:协会、展会


印度任何一个行业都有协会,印度的大采购商一般都是行业协会的会员。印度的行业协会是一个半官方机构,拥有很大的权力,印度工商联合会甚至可以自由裁定关税。


这些行业协会的年会也是印度商人很重视的,如果想与他们做生意,最好去参加一次这样的年会。所有的印度生意都是来自于人情和信任,所以亲自去认识他们,与他们交往,这种相处很重要。


印度分为孟买、马德拉斯(钦奈)、德里及加尔各答四个经济区,经济高度集中在这四个大区。所以印度的会展业高度发达,百姓逛展会跟逛庙会一样。


参加展会是获得印度代理商最方便的方法。在展会上,一个是展示产品,一个是建立联系。在印度贸易推广局的网站上可以看到全部印度展会的介绍和参展方法。


代理制度


印度代理制度已存在300年,需要具体判断代理的能力。考察印度公司是否可信,一定要亲自去考察他的代理。如果仅仅是做产品代理,要看其面对的客户营销预算(补贴还是预提),营销方式(展会还是其他),单纯的“工厂给货,代理卖”是不可行的。


怎样判断印度商人是否有能力做总代理?


企业的二级销售渠道。印度分成孟买、马德拉斯(钦奈)、德里及加尔各答四个经济区,一般代理企业并没有能力覆盖全印度四个经济区。


企业的代理营销方式:企业如何对二级销售渠道进行补贴或者营销;赊销周期是30天、45天。


企业的营运时间如果是少于5年的,基本上是没有能力做全国总代。


在印度,representative是最不靠谱的, 表哥表弟都可以称为representative,判断它的依据是,是否有财务账户;associate也很不靠谱,它指的是挂靠的公司;office的标准则是有没有独立的账户;branch office会有独立的财务人员,在印度请一个财务不容易,炒了他更难,所以这种是最靠谱的。


如果有一家公司说,想做你的总代,首先问他有几个二级代理,还要问他有多少市场营销预算,另外要问,如何给他退佣,印度的退佣一般是3%。如果以上三条都能回答得很详尽,那么这个公司是具备一定实力的。


代理能覆盖全国吗?


印度幅员辽阔,地域观念强,产品销售需要通过多层的分销渠道,尤其是“爸爸妈妈”店面。从批发商到零售商,每层大概在10%-15%的利润,4%的零售在发达城市,其余的多为零售店。建议:不信其言,专看其下游代理网络。


国家工程有代理公司,低价中标,后续拉升是常见的模式。


由于印度人官僚作风严重,办事效率低下,行贿受贿盛行,外国企业在与当地官员打交道时不胜其烦,只有寻找到理想的当地合作伙伴,与这些懂得当地经营运作、熟悉法律规定以及人脉通达的印度企业或公司联手合作,才能相对容易进入印度市场。


找到“对的人”


印度宗教的种姓制度在印度商业萌芽阶段极大地约束了其发展的方向,基本上高种姓能够获得更多的资源、低种姓只能作为劳动力存在已经是社会现实。农业大国的土地私有制并没有极大地解放生产力和提高生产效率,而整个印度社会僵化地依靠村为单元的“村长负责制”,村长所属的宗教团体、党派已经决定了其经济地位与发展方向。


哥伦比亚作家加西亚•马尔克斯的《百年孤独》在印度大地上演,在我自己走过的每个村落上演,甚至我自己都开始怀疑,这片大地,如何改变,还是本身就不需要改变?


在商业领域,我们所接触到的印度精英绝少有自己白手起家的,基本都是传承父荫,家族在印度这个商业社会的作用与国内的“温商”颇为相似,讲究的是“结会”。各种协会、商会,亦有“潮商”影子,非常注重“团结”与“内部消化”。


因此,在与印度商人打交道的过程当中,要做好心理准备:成为新的供应商所需时间漫长,因为家族最大的决策人往往就是最老的人,而老人做决定很多时候不是价钱而是“你给他们家的感觉”。


进入印度家族企业圈子最快的捷径就是加入他们的商会和行会。这些家族企业会用各个方式来观察你,然后问问侄子的意见、大哥二伯三姨怎么看你,最后开始慢慢试。


在面对家族企业的印商,“时间就是金钱,效率就是生命”的工业化态度大多时候不管用,除非你的产品天下无敌,否则还是需要花更多的时间去了解这个家,那个人。


举个例子,农业领域在印度是高度垄断的家族制产业,他们对外高度统一压价,对内高度一致抬价,因此外来的供应商想进入这个行业,绝少能有成功者。我有个国内的友人,他采取的方法很值得我们参考,那就是,“只抓一家,最好老三,感情投资,慢慢渗透”。


“只做一家”。“只做一家”的承诺,对于印度的家族企业来说,是诚意,是定心丸。换位思考,人家100 年下来,什么样的风浪没见过,最见不得的就是朝秦暮楚,做大分家,败了名声;


“最好老三”。印度的家族企业做到当地最大的,议价能力太强,交易条件对新来者相当苛刻,你可能会面临不一定有利润,而且公司内部不一定都会支持你,很多人出师未捷身先死。然而找老二、老三或老四老五来谈,量小一点,但成交条件会相对更好,对我们出口商来说,多一份成功概率;


“感情投资”。印度的家族企业是讲内部人情的。生老病死、婚宴丧娶你都能在的话,那将是一份动人的情谊。这一点上, 很多入行的销售都做不到,因为销售制度决定了成本与产出,但公司还是留点预算为好,因为印度确实是这样讲人情的社会。


在印度的企业中,家族企业的比例是相当高的,因此初次接触最好的方式是聊聊“who are you(你是谁)?”报价也多留心,永远给印度客人留一刀砍,这是个面子问题。


在这个家族式的企业制度里,最快找到决策人就是成功的一半,剩下的反而不仅仅是价格问题,而是多一份人情味。


规避风险


印度贸易需要注意两点:在印度的法律允许进口商不付款不提货而在印度退货是不可能的。所以出口印度所能遭遇到的最恶劣的结果可能是——滞港拍卖,货款两空。


跟印度人做生意,常常会发生这样的情况:货款收到了30%,货物已经在海上漂了,这时印度进口商发来一封信说要打五折。此时是进也不是,退也不是,只能束手无策。印度人之所以敢这样做,是因为这是合法的,他不必承担责任。


类似的诈骗事件在去年频繁发生。中国驻印度孟买总领事馆经济商务参赞处记录下了近期中国企业在印度遭遇的部分外贸诈骗案例:


深圳某公司对印出口价值8万多美元的松节油,因印商故意拖延付款提货,导致全部货物被海关拍卖,货、款尽失;上海某公司对印出口价值3.3万美元的金属件,因印商故意拖延付款提货,导致全部货物被海关拍卖,货、款尽失……


对于这种情况,我们无能为力。中国驻印度大使馆经济商务参赞彭刚在接受采访时说,很多中国企业在印度被骗以后,去中国驻印度领事馆投诉,作为领事,却只能回应,如果对方行为有违法律时,我们可以抗议,但当对方行为是合法时,我们只能闭嘴。中国是不可能干涉他国法律的。


所以,我国官方也只能提醒供应商规避风险:“印度法律允许出口商在进口商不付款、不提货,或因质量问题引起争议的情况下将货物退运。


出口商需凭原进口商提供的放弃货物证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退运手续。


如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件,出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求,并办理有关手续。


印度人的“不付款”在技术上是合法的,正如广东话俗语说——货到地头死。在技术上是这样操作的:当货物抵达前三天,印度进口商会做一个仓单申报,其中会写进口人的进口编码,这些都是合情合理合法。


不合理在于,一旦将IEC编号(进口人编码)写好,之后的行为将由IEC编号的进口商来执行,包括退运、拍卖。这时货权已经归进口商了。


这其中的实质是货权分离。国内工厂普遍认为持有提单便是控制货权,但印度贸易的特点在于持有提单只是海上货权,而非LANDING (在陆)货权。


货物抵达前的IGM(货物舱单申报),一旦注明了是(IEC编号),货权便已经默认为是此进口商,和提单没有任何关系。以APL(美国总统船运)的内部规定为例,船到港前,必须提交IEC编号,这是法令,印度货物的在地货权,中国工厂不能掌握。


印度港口退运的解决方法如下:正常渠道,通过与印度海关的交涉而非货运代理的交涉。货物到达目的地后,如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。


出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。


如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件,出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求,并办理有关手续。如果货物被进口商从海关提出,因质量问题需要退货的,进口商已交付的进口关税也可以退还,不过只能退还原来所交关税的80%-90%。


印度重大的节日


印度幅员辽阔,节日也是很繁多。这里只列举三个比较重大的节日。


1. 洒红节(Holi Festival)每年3月前后的月圆之日,也是印度的新年。那一天成群结队的印度教徒向路人撒红粉,泼红水,载歌载舞。


问候语:Happy Holi. / Wishing you a Happy Holi. / Wishing you a colorful and happy Holi.


2. 排灯节(Diwali)每年公历的10月或11月,意义相当于中国的春节。家家户户会提前打扫卫生,张灯结彩。


问候语:Happy Diwali! / Wishing you and your family a very happy Diwali. / A warm Diwali wish for you and your family.


3. 十胜节(Dussehra )每年的9月或10月,印度教三大节日之一。整整持续十天,举办歌颂罗摩事迹的盛会。


问候语:Enjoy the victory of truth over evil. Happy Dussehra. / Truth is always victorious, happy Dueeshra!


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