汽车售后市场将出现巨大变化。其中包括改变客户期望，加速采用新技术以及改变竞争力。汽车售后市场的价值创造和商业模式也将从根本上改变这些变化。在欧洲和北美的成熟市场中，整合的步伐将加快，竞争将来自意外的参与者，例如，数字原住民寻求机会进入汽车售后市场。在新兴市场，消费者需求的全新领域将出现并迫使售后市场公司做出回应。

新技术的出现以及随之而来的市场变化，迫使售后市场参与者评估其地位，并在瞬息万变的环境中保持战略地位。从其他行业过去的颠覆中汲取教训，我们知道，没有必要的策略来应对这些颠覆，不仅会导致个体的、既定的公司，也会导致整个子行业的衰落。但是，尽管专家们认为未来会发生重大变化，但仍需要开发出面对所有趋势和想法的大局。

本文基于我们的新报告《准备检验：2030年的汽车售后市场》，旨在阐明汽车售后市场未来几年将面临的变化和颠覆性趋势，并为这些趋势提供一些关键问题的答案，向所有参与者提出建议：哪些趋势会影响汽车售后市场，以及售后价值链将如何被打乱?客户参与和客户旅程将如何变化?利润池将如何沿着价值链转移?售后市场参与者应该采取的初步措施是什么?

在讨论情况 —— 趋势和实用行动建议时 —— 我们依靠各种项目经验，分析，行业专业知识以及对汽车售后市场中40多位专家和管理人员的访谈得出见解。

汽车售后市场结构

在最基本的层面上，这套售后市场公司分为两大类： OEM网络和独立售后市场(IAM)。 在这些类别中，代表了五个不同但相互作用的利益相关方群体：零件制造商、零件分销商、车间、中介机构和最终客户(图一)。

市场规模

麦肯锡估计2017年的汽车售后市场价值约为8000亿欧元。 北美业务占全球收入约2700亿美元，欧洲第二，约为2400亿欧元，中国业务约为900亿欧元(图二)。

市场发展

我们预计整体汽车售后市场将增长约3%，到2030年达到约1.2万亿欧元。然而，一些颠覆性趋势将对该市场的发展和各个参与者的价值分配产生强烈的和相反的影响。由于年度距离的驱动，共享车辆的年度维修费用将增加，这将是共享车辆年度维护支出的一个因素。另一方面，限制市场的增长——电动汽车可能需要更低的维护工作，而自动驾驶汽车(AV)的维修费用预计到2030年可能会减少90%。我们预计，由于电动汽车和AV的主导地位，导致每辆车的售后市场价值净减少。

区域增长

各地区售后市场增长的差异在很大程度上取决于市场成熟度(图三)。具体而言，新兴市场的增长率将超过整合市场。早在2030年，中国汽车保有量的飙升将使亚洲在全球汽车售后市场中的份额增加到超过三分之一(4300亿欧元)。在服务和零部件之间，随着中国平均车龄的增加，服务市场将呈现更强劲的增长势头。

在成熟市场中，售后市场的增长在过去十年中仅在1%至2%的范围内。这种适度的增长预计将持续，导致2030年北美地区的收入约为3400亿欧元，欧洲的收入约为3000亿欧元。随着这些综合市场的平均汽车年龄增加，这里的售后市场运营商也将需要解决旧车细分市场的需求。

汽车售后市场目前的商业价值约为8000亿欧元，预计到2030年每年将增长3%至约1.2万亿欧元。未来几年，三大趋势(分为三大类)将从根本上改变行业。这些变化有三个主要影响：价值链颠覆，最终客户访问的变化以及利润池的转变。

价值链上的颠覆不仅会受到现有行业参与者的推动，还会受到新进入者的推动。软件和电动汽车(EV)组件制造商将在链的开头进入。此外，电子商务和数字播放器将破坏传统的零件分销商业务，研讨会将见证专业参与者的激增(例如，电动车或车队维护)。初创企业和现任企业将充当中间人的角色，抓住机会以新的方式连接客户和服务。

新的价值链设计将为整个价值链中的客户带来更高的价格透明度。将创建新的接触点，使新进入者能够访问最终客户，并威胁减少最终客户对其他参与者的访问。此外，客户将越来越依赖自动化系统和建议。最后，由于售后市场中专业车队运营商的份额增加，将从私人需求转向业务需求。

渠道和接口的数字化

借助在线比较引擎和评论，客户比以往更加了解情况并获得更多权力。售后市场是否以与其他行业类似的方式重塑(例如，旅游和零售银行业务)仍有待观察(图五)。然而，互联网授权的知情客户的发展可能会以两种关键方式改变汽车售后市场：

1.价格透明度

大量客户正在使用数字渠道来更清晰地了解成本和质量。超过四分之一的英国、法国和德国的售后市场客户使用在线渠道评估研讨会，超过三分之一的人使用数字工具来告知他们购买汽车零件。

2.在线销售

今天，研讨会几乎完全转向传统渠道购买汽车零件，其中85%至95%的购买都发生在他们的B2B平台或物理渠道上。然而，展望未来，研讨会预计将增加其在独立于分销商的B2B平台上的电子商务活动，并通过传统零件分销商的物理渠道减少购物量。然而，随着最终客户越来越多地使用数字平台在线购买零件(例如，通过亚马逊或kfzteile24)，这种B2B密集型分销模式也可能发生变化。

因此，利润池可能会在整个价值链步骤之间发生显著变化。根据电动汽车，联网汽车和电子商务等趋势的估计影响，超过1000亿欧元(或30%至40%的售后市场利润)可能会在2030年沿着价值链重新分配。每个利益相关方群体都是双向的，新的分配将取决于各利益相关方如何设法将自己定位于新的售后市场生态系统。

大量新数据涌入。如今，已连接的车辆每小时已生成25GB的数据，包括远程信息处理和驾驶员行为数据的收集。结合正确的分析功能，这一级别的数据打开了竞争差异化洞察的大门。在大数据和高级分析的交叉点上，售后市场有几个改变游戏规则的机会，这些机会有可能增加收入和/或提高运营效率：

1. 深入的消费者洞察力

大数据分析有能力帮助售后市场参与者了解客户的行为，偏好和需求。这种微观层面的信息可以帮助他们定制产品，从而带来更高的收入和客户满意度。

2. 新的用例

数字化收集数据，例如零件库存/仓储以及汽车和车队活动，可以帮助售后市场运营商微调其运营，建立客户导向并促进销售。

售后专家预计，大数据和高级分析将成为未来的巨大竞争优势。然而，今天的普遍信念是，大多数汽车售后市场公司都没有充分准备好利用大数据机会：事实上，超过70%的售后市场专家认为，售后市场参与者充其量只是在增长阶段，或者在最坏的情况下，根本没有准备好。那些能够在这个领域快速有效地行动的人有可能从竞争中脱颖而出。

行动领域

我们认为，这些颠覆性影响为每个利益相关者提供了明确的变革授权。我们建议所有主要参与者采取务实的行动，帮助他们为新的情况做好准备并充分利用这些机会。

OEM保证核心业务并加强其独立的售后市场地位。为了保护市场份额和销售量，OEM需要变得更加以客户为中心，并加强他们的客户细分和体验方法。此外，多渠道策略的引入将有助于抵御拥有数字基因的进入者。将重点转移到新兴市场的售后市场是另一个需要拉动的杠杆。随着旧车辆的份额不断增长，原始设备制造商不仅需要关注新车销售，并更多地参与独立售后市场的传统竞争领域。

供应商探索替代销售，品牌和定价策略。供应商可以开发其他销售渠道以增加客户的直接访问。成功的行业范例包括引入具有差异化品牌的第二条价格线，沿着价值链向前整合，或者为广泛的研讨会提供车库概念。与此同时，供应商还应积极应对竞争压力和整合，例如，与最强大的经销商或数字化合作伙伴建立合作关系，或遵循多品牌战略。

零件经销商加强其数字服务产品。拥抱数字和分析是确保现有零件经销商不会被具有数字基因的新参与者所淘汰的重要条件。对于分销商而言，数字和分析的重点可能包括优化他们自己的在线平台，利用大数据分析，以及参与平台游戏以获取客户数据。建议经销商选择合适的增长策略：较小的参与者可能占据有利的小众市场，而大型企业需要关注有机和无机增长，以实现规模并保持较高的准入门槛。

举办专业研讨会，以应对日益复杂的问题。投资招聘、培训和设备将是研讨会发展其管理下一代车辆日益增加的技术复杂性的关键。在面向客户的一方，他们应该投资于实现真正的数字化客户旅程，同时考虑进行实体改造，以建立新的客户服务思维模式。最后，研讨会应该探索如何明确地将自己定位于竞争网络。

一系列趋势将显著影响汽车售后市场的未来前景。现在是所有价值链参与者采取行动以塑造未来行业格局，确保其竞争力，甚至可能扩展到尚未开发的利润池的时候了。