2018年12月11日在北京举办的“2018 中国交易银行年会”上，花旗银行副行长兼财资与贸易金融部中国区总经理、CTB50成员裴奕根出席并发表了主题为“交易银行与财资管理的发展机遇”精彩的主题分享。

在本次演讲中，裴总与大家分享了花旗在中国的发展路程：

花旗银行在中国的交易银行业务分为两部分：一是核心管理，一是现金融资。

花旗是第一个把现金管理引进中国的外资银行。今年是花旗的现金管理进入中国的第20年。在目前的环境下，交易银行面临怎样的机遇与挑战？

第一，是中国金融生态的新发展。

中国的银行业在过去是受管理，很多方面也是受保护的。但是随着市场化的发展，随着中国经济在世界上地位的提升，必须要有比较好的、灵活的金融体系帮助实体经济发展。因此我们原来受到保护的利率，甚至管制的汇率在逐步放开，我们的关闭资本账户慢慢逐步对外开放。在这种情况下，怎样面对各种各样新的竞争和挑战，怎样发挥创新的机会，我觉得是交易银行面对的第一个课题。

第二，是全球化。

毋庸置疑中国是全球化的受益者之一，像花旗这样的外资银行，我们最早进入上海浦东，最早服务的客户群也是走进来的跨国企业。从过去五六年开始，我们发现中国的企业也逐步走向世界，财务500强可能有115家企业来自中国的大陆，这些企业走向海外，怎样延伸我们的服务？是我们所非常关注的问题。今年开始，如果看全球的交易银行的收入，来自中资企业的在全球范围的收入已经大于在中国进来的企业收入，这是一个很重要的里程碑。在这样的过程当中，最关键是人民币不停国际化，我们的跨境业务不停地发展，也有机会借助一系列改革开放，包括自贸区的设立，把海外最新的的实践引进来。

第三，是数字化浪潮。

各位感同身受，支付宝、微信，等等，在某种程度上已经蚕食了在C2B领域的支付。我们传统的大企业客户群为了面对市场要上线，要在交易方面采取更多的数字化的手段，怎样能够使我们的支付加以更新去应对这种趋势，这是第一。第二，支付宝也好、微信也好，海外也在发展。用服务中国企业的方式，能否把合作推向全球？第三，利用数字化的手段提升产品，改善客户体验，包括内部提高我们的效率，降低风险。交易银行必须拥抱数字化浪潮。

某种程度上来讲，花旗有一张金融执照的技术公司。我这里用了一个财资管理的概念，这是交易银行服务的范围和对象，我们面对的对象是从企业应付、应收到资金管理回流的闭环，必须用最先进的IT帮助管理。这是针对危机以后发展的情况，很明显我们从企业的观察来发现，越来越当的企业所面对的对外融资在08年以后有一些不确定性，国内也有宏观调控，或者贷款管理。如果企业要生存获得稳定的资金，传统上只是对外借款或者发债，它的上下游的供应链怎样拉长应付账款，缩短应收账款。

现金为王，不仅看现在账上有多少钱，如果通过大数据如果判断今后一段时期现金可以收回来对企业的财资的预测和管理就会有很啊的提高。

在交易和收入放缓的情况下，企业增收减值，加强集中化管控，可以提高它的效率，降低成本，减低风险。企业更多用共享中心的方式进行集中的作业，在这种基础上如何更新我的应付手段，比如说通过支付卡可以为公司节省成本。财资管理为了帮助企业做到运营的资本管理，同时企业是在不停的变化市场当中，利率、汇率、上宾价格风险也是不停地波动，因此面对的风险管理要求。

最后，财务管理还比较确保企业的流动性得到满足。所以说我们一个良好的财资管理：第一是帮企业获得扩张，第二降低外部的商业风险，第三能够集中化进行内部的监控。

在我们所面对的角度，如果综述一下，它的任务不仅看现金管理和流动性方面的加强，同时必须要依赖供应链的融资，依赖于供应链的整合，使得企业的流动资金得到更多的完善。在整合过程当中，除了刚才讲企业内部要发掘力量，国内的资金池的方式，通过ERP的连接，使得内部整个流程标准化、自动化，降低成为，提高效率也是很重要的过程。

第四，是风控管理。

如果一个企业走向世界的话，可见它的管理要拓展到新兴市场和全球化，交易银行必须跟随企业往全球化的角度。

和银行打交道的角度也有变化，之前主要搞定财务部的老总，或者跟财务部门打好招呼就可以。但是如果谈应收账款，发工资、赋税，可能觉得打交道的从传统的财务部到销售和供应部门，如果刚才讲的是ERP的整合，你前台人员必须要有和企业各方面的打交道的能力。

20年初的时候大部分进入中国，可能是点状分布，需要银行为它提供迅捷的支付和收款服务。那个时点上中国没有统一的支付系统，外资银行也没有很大的网络，跟国内的银行进行联盟，在物理上成为网点，每一笔划款和转帐都相当于银行内部转帐。

后来，我们有了电子银行的发展，使得远在美国和欧洲的总部可以掌控中国的余额。

虽然2003年以后，企业发展程度不一样，导致了企业的需求多样化：

有些企业需要大量的沉淀、大量的资金。

有些企业还在发展阶段，一方面银行贷款，但是对企业并不划算，因此用资金池的方式发展是那个阶段比较重要的过程。在这个过程当中，一旦绑进一个集团企业的资金池，你发现整个业务会脊椎在银行里面。06、07年以后，金融危机和各方面的放缓，跨国企业加强两方面的要求：

第一是集中化的管理，采取了共享中心，如果说我跟它共享中心对接的时候，可以跟它整个集团在全国范围内的业务发生往来；

第二，你会发现慢慢企业的需求不仅是现金管理这么简单，客观上有必要在营销手段上把现金管理团队和贸易融资团队结合起来。

10年以后，人民币国际化以后，在香港形成了市场。客观上，企业有这个需求，要利用对它最有利的方面成为进入市场工具。企业有国内财资的管理和海外财资管理整合的内在动力和需求。随着上海自贸区的成立，跨境集中支付，我觉得顺应企业管理的需求。像花旗和一些其他银行也适当的抓住这样一个机会得到了充足的发展。

最后，往前延伸。2015年到现在，人民币的对外开放有些来来回回的波动。随着我们更多强调服务业，强调跨国公司总部的服务，财资中心的建设也势必放到日程当中来。这真图很简单，跨国企业全球的管理必须可视化，全世界任何地方掌控资金的变动情况。

同时在法律、税务允许的情况下，适度的调集紫金到所谓的国际金融中心，这些中心用于公司内部的调度，满足它日常的支付需求以后剩余的资金可以用于投资和提高回报。这些需求必定在财务中心和财资管理中心体现。

在中国过往几年也势必出现了一些工具，我为什么讲无纸化方案？因为过去都需要纸质的文件，必须看到物理的纸质文件，银行审单才能放行。但是由于政策的放开，你可以利用一些传真件、复印件加速它的纸质文件处理。

无纸化的方案势必提高企业对跨境支付的服务。如果讲的共享中心对接的话，付款的效率和准确性可以大大提高。这些都是跨国企业内部常用的结算方式，因为它在集团内部都有支和付，大量的汇率要求，如果集中起来的话，对企业莱阳可以集中管理，对网点比较少的外资银行来讲，可以通过北京、上海的中心服务整个跨国企业集团在中国的业务。这是易行长3月25号的讲话。

当然，市场会发生变化。货币政策的稳健，以及对外开放和风险的掌控是金融业和交易银行的主题。回顾过去中国的金融开放从04年利率市场化开始，到05年外汇体制改革，到09年人民币国际化，13年上海自贸区成立，整个过程非常有逻辑和有顺序的。关键是我们的银行怎样抓住机会为企业服务？

我们在上海自贸区相对比较成功，主要有以下几点：

第一，是策重于服务最关键的核心客户。很多企业设立，我们抓住走向国际的企业，进来的跨国企业，它有需求。走向国际的中资企业需要设立全球资金管理，可能向外输出人民币，支持扩张，有可能把海外资金收回来。

第二，是在上海这样一个地方是跨国地区总部比较集中的区域，服务它的总部经济和财资中心势必是我相对来讲比较好的需求，因为我不可能跟国内银行拼网点、拼信贷和资产负债表，我唯一可以在服务方面才能获得市场份额。

第三，是上海自贸区提供了连接点，只有这样才能发挥海外产品服务，才能把海外最佳实践引到中国，同时可以结合中国的客观发展。

第四，是人民币国际化是我们这个时代特别对金融企业来讲非常重要的机会，也是企业很大的需求。

我们围绕以上这几点，果然在上海自贸区推出以后，它的很多政策都是和人民币国际化相关的，我们也比较好的抓住了市场机会，获得了市场认可。

大家知道外资银行在中国的市场份额，比较看得多的总资产占比1.2、1.3，最高阶段是2.5。如果拼命做信贷，我的网点和信贷是没法发挥作用的。但是如果利用海外的管理包括国际客户的体系，以及产品的领先，这些方面做一些投入的话，应该来讲是有机会的。在自贸区的资金池和资金集中收付当中，最高的时候外资银行的市场份额分别高达70%。花旗银行在自贸区集中支付层次达到49%，在北京的人民币的进出曾经是第一，超过在这里的中资银行。用我的产品、技术为客户体规服务。

财资中心有很多因素。如果具体分析的话，税收是占权重47%的作用，在中国搞财资中心，包括自贸区来讲，跨境的利息预提税和增值税这部分跟香港、新加坡比还不是最优惠的。下一步如果在这方面有所突破的话，我觉得企业应该有机会上海或者其他的地方设立它的财资中心。

随着“一带一路”，财资管理必须走向全世界。

但是跟我们国内的市场管理有所不同。比如说，中资企业刚刚走出去的时候，它的开户不是成体系的，楼下有一家银行马上开户，发一些现金就可以往来。建立起来以后你要改变这个银行比较困难。如果它当地获得贷款再集中管理也是比较难。比如说，合资企业、独资企业决定内部的集中程度也会受到影响。无外乎跟国内的因素相比，你会受到地缘政治因素，文化因素、商务因素、金融风险等等影响。举一个简单的例子，我碰到一家国内汽车行业领先企业，曾经收购过东亚的企业，当年沃尔沃要卖它们没去，他们觉得文化的差异，包括工人要加班是很难的。所以这种情况下你必须考虑到当地的情况才能加以政策的变化。从一个最简单的纯粹是为了满足企业资本筹措和资金的需求，再到资金的调配和集中，最后到流动性的优化，集中管理，进一步扩展成财资中心，这样的路线图供大家参考。

我个人相信，随着人民币国际化，随着中国企业走向国际。我们客户的服务理念里面没有总行的概念。“一带一路”也是。

国际性的银行，一定要对当地网络了解并得到支持。因为我们在刚才讲，我们在160个国家进行经营。当地的清算体系加入，包括清算体系的了解程度也很大。因此我们可以为它提供最基本的服务。还有在当地的融资，贸易，开保函，到出口信贷，买大型设备，流动资金、贸易结算一条龙的融资，所有的管理都可以通过跨境支付和跨境结算进行支撑。这是通过交易银行为体系，为我们走向国际的企业服务的模式。

另外，2018年看电子商务，看数字化的重点和特色。第一，是大数据；第二，是商务驱动很多在电子商务方面发生了变革。除了中国有超级网银以外，很多国家叫快速支付的基础设施都在完善。之前很多很多巨头金融科技，我们的支付宝出去，你会发现围墙被慢慢拆除，整个金融生态在进行改造。新零售大家都了解，这也是非常大的竞争领域。

还有，网络安全、反洗钱永远是不木忽视的地方。今年年初有些企业受到网络方面的影响，造成一些威胁，还是很深重的教训。

再有，利用大数据、云、社交媒体都是我们现在关注的对象。不管是数字化银行，不管为了提升科研，不管是数据分析或者帮助客户销售，最关键还是为客户创造价值。手段和目的还是要分的很清楚。最关键的数字银行的模式，从最早的分支机构，网点到ERP的专线连接，到现在的移动设备。

总之，交易上最本质的问题还是为客户所想，为客户所需。