本报记者 陶力 马尼拉、吉隆坡报道

　　导读

　　出海仍然面临诸多痛点。印度之所以能发展互联网，是因为其吸收了足够多的外部投资，加上人才的优势，外力和资本推动了产业的变革。东南亚国家和区域之间都很分散，也形成了财阀垄断，用户的使用习惯根深蒂固。如果没有足够多的玩家，也很难打破格局。

　　凌晨五点半，上海。

　　当绝大多数人还沉睡在梦乡，38岁的赵皓已经准备出门，他要乘坐八点多飞往吉隆坡的早班机。到达TNG Digital办公室的时候，虽然已经是下午三点多，但一天的工作才刚刚开始。

　　等他从这栋CBD的大楼回到自己的住处时，已经是凌晨一两点。这是赵皓日常生活的写照，双城来回，三点一线。作为蚂蚁金服的高级技术专家、TNG Digital技术负责人，他参与过菲律宾、泰国、马来西亚的多个项目。

　　赵皓只是全球化趋势下，个人选择的一个缩影。目前，支付宝的全球化线下落地分为两条主线，一是服务中国人境外线下支付的“出境游”，覆盖了40多个国家和地区；二是在“一带一路”沿线上9个国家和地区以入股或合资的方式，联合当地合作伙伴输出技术，打造服务当地人的本地版“支付宝”，面向的是超30亿人的蓝海市场。而东南亚有6.2亿人口，1.6亿互联网用户，由于华人数量庞大，也是中资出海最容易切入的点。

　　21世纪经济报道记者通过多地采访发现，在印度，不管是用Uber还是乘坐街上的突突车，都能用Paytm或者支付宝进行支付，互联网的火热也让印度被投资人看作是下一个中国。而在中国邻近的东南亚地区，移动互联网的应用还远未普及，更谈不上火热。但是，不管在菲律宾，还是马来西亚，年轻人们都对热门的应用津津乐道，并愿意去尝试，除了移动支付，抖音、探探在本地都拥有不少用户。

　　这里是淘金的热土，也是挑战的所在。中国企业走出去，从昔日以贴牌为主的“借船出海”阶段，到后来买买买的“买船出海”阶段，如今已经到了“造船出海”阶段。8月8日，蚂蚁全球本地化钱包技术负责人熊务真在接受21世纪经济报道记者采访时透露，造船出海的困难很多，对团队的本地化能力是很大的考验。“语言能力、对外沟通、市场把控、赋能模式都是要考虑的。最重要的是，怎么能够不单单是自己把事情做出来，而是把本地的团队带起来。很多东西不是硬搬过来就可以，要找到一些真正的难点或痛点，去打动当地用户。”

　　菲律宾人口过亿，当地版“支付宝”GCash用户数量有800万。这些年轻人都期待，未来也能像中国人一样，扫码支付、在线约车、吃上外卖，最好也能有淘宝和拼多多。近期，腾讯也上线了马来西亚版微信钱包，为当地用户提供移动支付服务。但是，东南亚的竞争注定会比国内小很多，一切都还刚刚开始。

　　孵化本地版“支付宝”

　　马尼拉有着明显的两面性，满街的英文招牌、汉堡店，仿佛身在美国，城中西班牙殖民时期留下来的一大批古典建筑，又让人恍惚重返欧洲。而狭小的街道、密集的人流、成队的摩托车，才提醒你是菲律宾没错。

　　它的国土面积只有29.97万平方公里，人口却有1.049亿。在人们的消费习惯上，记者发现了诸多与印度类似的地方。例如，66%的菲律宾人没有任何银行账户，90%的人没有信用记录和信用卡。尽管人均GDP较低，但70%的GDP是由消费拉动，菲律宾人敢消费，也愿意去消费。于是，在菲律宾的很多公司，一个月会发放两次工资，甚至一周发一次工资。

　　“他们买东西都是一小包一小包买，手机电话充值经常一次充个5块10块。对于移动支付来说，这都是非常好的场景，小额高频。整个国家23岁以下人口占60%，人口红利巨大。年轻人没有钱消费怎么办？就借，所以这里小额借贷需求非常发达。所以，对我们来说是一个很好的机会。”蚂蚁金服菲律宾负责人在接受21世纪经济报道记者采访时直言，在这儿看移动互联网，仿佛看到了五年前的中国。毕竟，全国1.12亿人有手机，智能手机的覆盖率约在40%左右。

　　2017年2月，蚂蚁金服和数字金融公司Mynt达成战略合作，后者旗下拥有菲律宾最大的电子钱包GCash，蚂蚁金服和Globe两家占股45%，菲律宾第二大企业集团Ayala占股10%。从去年10月开始，GCash在当地也开始落地扫码付。

　　GCash CEO Anthony（安东尼）透露，蚂蚁金服带来的经验主要是在数据、风控等核心技术上。“在东南亚，基本所有的支付公司在风控这块都是空白。蚂蚁的数据平台以及阿里云的基础底层设施都带来了很大改变，未来还期待会有AI人工智能、人脸识别等在中国已经成功的服务。”

　　当然，GCash的部门不仅只是支付，Mynt旗下还有一个实体FUSE，是专门的持牌小额贷款公司。根据菲律宾本地监管规定， GCash是央行直接监管的EMI，可以发行电子货币，需要专门的支付牌照；同样，FUSE也需要另外的小贷牌照。因此，无论是小贷还是保险服务，都可以将GCash作为入口。

　　看起来其架构与支付宝类似，但是在不同国家，用户使用习惯又完全不同。Anthony（安东尼）告诉21世纪经济报道记者，包括菲律宾在内的东南亚国家，公众对于移动支付的认识非常初级，用户教育十分重要。“创建一些场景很重要，比如我们和Facebook Messenger合作，它在这边有大概超过3600万用户，是最主流的社交软件。在关注GCash的账户后，就可以通过Facebook去支付账单、充值、转账等等。另外，帮助企业代发工资也是重要的应用。”

　　因此，对于中国企业来说，技术出海并非简单复制，更多是孵化的过程。赵皓说：“在与本地团队的融合中，技术、看法、观念都不一样，并不是你把你的方案技术给到他们就可以，而是要把管理理念传授过去，设身处地帮助他们解决痛点。”

　　用户习惯教育

　　中国速度正在改变东南亚。

　　在蚂蚁金服投资之前，GCash已经自行运营多年。相比于投资前，其APP整体的用户数已经翻了三倍，交易的规模也已翻倍。一年多时间里，蚂蚁金服在菲律宾成立了30-40人的团队，对接的维度覆盖到了产品、技术、风控、数据甚至于生物识别、运营，还有市场和UED（用户视觉和用户交互）。

　　赋能几乎渗透到了每一个毛细血管。Anthony是典型的印度人，务实又有点内敛。在他的印象中，平时大家会一起合作做项目，要对外的时候，双方一起出去谈。

　　值得一提的是，由于天气炎热，热衷商场消费是菲律宾的一种文化。8月6日，当记者来到马尼拉市中心最大的Mall格劳列塔购物中心时，虽然不是周末，这里仍然人头攒动。商场内除了吃喝玩乐的商家，甚至还修建了小型教堂，以便顾客进行活动和礼拜。在亚洲，菲律宾是唯一的天主教国家，90%的人信仰天主教。

　　从去年国庆节开始，格劳列塔购物中心的商户陆续接入GCash，现在的接入率已经达到35%。一家连锁果汁店的店员称，平时使用移动支付的用户不多，直到周末年轻人多了以后，手机扫码支付占比能达到20%。

　　“这边跟中国可能不一样，中国是电商先起来，有了淘宝之后，支付宝再配套起来。到了菲律宾，你会发现各种基础设施跟不上，电商也没有那么发达，反而是线下支付非常集中，而且消费量非常大。我们为什么不从线下先走呢？所以我们就引入了这个线下支付。”Anthony解释称。

　　没有年轻人真的乐意排很久的队才买到一张电影票，他们只是还没有移动支付这样更好的选择。2017年9月，马云来到格劳列塔购物中心，为第一个最大的电影院商户Ayala Mall发布电影票在线购。当天，整个国家的人都通过媒体知道了“手机购买电影票”这一新鲜事物。以此为节点，GCash的商户从0发展到了12000多家。

　　除了支付，GCash的重点业务是个人转账汇款、代发工资、金融服务。被问及GCash在本地的竞争对手是谁？Anthony想了下回答，是现金。

　　这毫不夸张。民间借贷需求，也催生了当地的典当行业。Villarica是本地最大的当铺之一，在全国有500多家分铺，主营业务有典当，汇款，和珠宝售卖等。同时，也可以提供Gcash的余额取现、转账汇款、用户认证等。即便是处在金融服务的最前线，这家当铺店内出售的珠宝商品价格不菲，也依然只接受现金支付，不能使用信用卡。

　　此外，菲律宾全国线下有12000多个充值点，用户可以自助用现金为自己的GCash账户充值。“我们最大的竞争对手还是现金，这是实话。菲律宾非常大的一块市场是现金，移动支付没有很好突围，渗透率大概在34%，用户对于现金的使用习惯，这是最大的障碍。”Anthony相信，移动支付在菲律宾是蓝海，下一步要突破的是用户习惯的教育。他希望在3-5年，五个普通菲律宾人里面有一个是GCash的活跃用户，用户量能突破2000万。

　　移动支付3.0

　　在每一个国家，蚂蚁金服的团队信奉的都是绝对本地化。与其他国家从消费支付着手不同，马来西亚的移动支付直接从交通切入。

　　2017年7月，蚂蚁金服与联昌国际银行（CIMB）旗下的Touch ‘n Go （TnG）公司签署协议，组建一家合资公司，为当地用户提供电子钱包服务和其他相关金融服务。“Touch Go”APP在今年3月投入运行，短短四个月时间里，不仅逐步实现了支付、转账、手机充值、缴费水电煤、转账、买机票等常见应用，而且在吉隆坡还能刷码过闸坐地铁。

　　因此，马来西亚成为继中国之后，第二个可以用手机二维码坐地铁的国家。在吉隆坡的大街小巷，小到榴莲档口，大到KICC里的LV专柜，“支付宝”的二维码随处可见。店员看到中国人面孔的顾客，都会热情喊出“AliPay”。这是支付宝出境游的主营服务，即为海外中国用户提供线下支付。2017年4月开始，现在已经接入了数万家商户。

　　马来西亚第三方收单机构代表黄志雄透露，与支付宝进行合作后，收单金额每个月增长20%-30%，中国用户消费平均每笔800-900元左右。在他所有的收单业务里，支付宝业务占了60%。“另外，我们还服务淘宝上的马来西亚人，他们也会在中国的电商网站购物。现在对商家的手续费用大概1到1.5个点，以后会调低一些。”

　　过去几年间，从服务于海外消费的中国人，到服务于热衷于淘宝的外国人。移动支付出海已经发生了本质的变化，服务本地用户成为移动支付3.0要突破的问题。

　　为什么马来西亚本地人使用移动支付不多？熊务真告诉21世纪经济报道记者，马来西亚人使用银行卡和信用卡都非常方便，现金交易也占了很大比例。选择从交通入手，主要因为场景覆盖率高，有助于用户支付习惯的转换。但是国内用户对移动互联网的使用习惯很成熟，教育成本也低。马来西亚的用户习惯还在培养中，初期也会采取一些优惠返利的方式。

　　不过，出海仍然面临诸多痛点。印度之所以能发展互联网，是因为其吸收了足够多的外部投资，加上人才的优势，外力和资本推动了产业的变革。东南亚国家和区域之间都很分散，也形成了财阀垄断，用户的使用习惯根深蒂固。如果没有足够多的玩家，也很难打破格局。

　　共担风险，共享成功是蚂蚁金服赋能本地团队的理念。TnG并没有公布具体的用户数据，但是一些改变在内部已经发生。“以往到了下午五点员工就下班了，定好的产品可能要延迟几个月才交付。现在这种现象很少发生，大家意识到自己的努力，真的在改变人们的生活，才会有驱动力。”赵皓进一步阐释。

　　他们试图在每个区域，都按照“一地一策”做出最好的钱包，服务到本地用户。蓝海之后，也会有暗流涌动。公开信息显示，由于智能手机使用以及3G和4G网络扩张推动，东南亚区域2020年的移动互联网用户将达到近3亿。但是，无论是发展电商还是移动支付都存在挑战，包括技术采用程度低，地区高度分散，特定国家的文化、法规、基础设施和客户支付偏好等。

　　对于熊务真来说，并不惧怕挑战。他的外曾祖父是著名数学家、华罗庚的老师熊庆来，母亲是曾获得过法国骑士勋章的科学家。12岁时，他便跟随家人去法国生活，曾先后就职于西门子、Business Objects，回国后在SAP、易保任研发总监、副总裁。2016年，熊务真加入蚂蚁金服，任国际事业部技术总监。

　　“我们是为了愿景而来，初心是在全球范围内服务更多的用户，每一个新的市场，对我们来说都是很陌生的。不仅需要频繁出差，去适应本地的文化合作方式，更需要考验团队的技术、沟通、表达能力。”他说，眼下就是把这九个钱包的基础一一夯实。从印度开始，如今到菲律宾、泰国、马来西亚等一共9个国家和地区，支付宝模式都已经在当地落地开花。目前，蚂蚁金服的全球的用户量已经超过8.7亿；而在不远的未来，蚂蚁的目标是服务全球20亿用户。

　　这个愿景能实现吗？或许，对于拓荒者来说，并不急于寻求答案。他们看到的是布局未来，而非眼下的投入。