今年以来，工 商银行黄石杭州路支行在继续狠抓国际贸易融资业务的同时，认真贯彻上级行关于加快发展国内贸易融资业务的工作部署，将国内贸易融资业务作为人民币资产业务 的重中之重来抓。截至7月13日，该行在累计办理国际贸易融资3524万美元、继续保持同业排名第一的基础上，开立国内信用证2笔、金额3283万元；办 理国内信用证项下买方融资2笔、金额2360万元；办理国内保理3笔、金额2750万元。目前，该行国内贸易融资余额已占到全部新增人民币公司贷款的 85%，国际贸易融资余额占全部新增外汇贷款中的100%，本外币贸易融资业务已成为该行做大做强资产业务的主力军。

　　该行大力拓展国内贸易融资业务的主要做法是：

　　一是领导高度重视，思想认识到位。

　 　国内贸易融资作为新型的融资业务，与传统流动资金贷款相比，具有门槛较低、操作灵活、风险可控等特点，是拓宽中小企业融资渠道的重要举措。对此，该行领 导班子高度重视，召集相关人员及时传达上级行文件精神，积极引导员工全面提高认识，加强观念的更新，充分认识推进国内贸易融资业务的发展对于全行进一步优 化信贷结构、促进经营模式和增长方式转变、增强盈利能力和提升竞争能力的战略意义，要求全体营销人员丢掉原有陈旧观念，转变惯性思维，对企业的融资需求， 不要第一时间就想到流动资金贷款、想到银行承兑汇票，要因企业实际交易情况，量体裁衣式地为企业打造一系列贸易融资服务品种，把大力拓展国内贸易融资业务 作为信贷增量的重点和抢占市场重要手段。

　　二是精选目标客户，重点把握到位。

　 　一项新产品的推广成功与否，目标客户的选择与定位起着关键作用。该行在实际工作中，借助长期办理国际贸易融资业务的丰富经验，针对国内贸易融资业务的特 点，创新思路，精选目标客户：从现有核心客户入手，在其产业链上下游企业中筛选合作期限较长、合作关系稳定、供货量较大的对象作为重点拓展目标，将贸易融 资与目标客户的物流、资金流紧密结合，变单个企业的不可控融资风险为供应链企业整体的可控融资风险。该行办理首笔国内信用证及买方融资业务的XXX铜材有 限公司就是这一思路的典型案例，在了解到该公司与大冶有色、中铝铜板带公司有着长期稳定的购销关系后，迅速介入，在短期内便取得突破。根据企业要求，目前 该行正就进一步扩大业务规模设计方案；从优质房地产开发项目入手，在为其提供建筑施工服务的承包商中筛选信誉优良、实力雄厚的对象作为重点拓展目标，挖掘 国内贸易融资业务机会。该行近期办理的团城山XXX建筑工程有限公司的国内保理业务就是一成功案例；从现有流动资金贷款客户入手，寻找有贸易融资需求的对 象，逐步实施原有流动资金产品的替代分流。某客户原有流动资金贷款已于4月份到期归还，该行在对公司生产经营情况、主要交易对象、现金流详细调查研究后， 为其提供了全套贸易融资替代方案，目前双方已达成合作共识；四是从国际业务客户入手，探索为企业提供国内外贸易一条龙融资服务的新途径。针对许多国际业务 客户内外贸并存、一头在外的实际情况，该行利用长期办理国际业务的资源优势，努力寻求国内贸易融资业务契机。在目前，该行已与多家进出口企业密切联系，为 其提供国际、国内贸易融资组合营销方案。

　　三是强化营销推介，宣传服务到位

　 　国内贸易融资作为新型的融资服务，在国内出现的时间不长，许多客户对国内贸易融资业务缺乏了解。为了使目标客户能够在较短时间内认知、接受这一新型产 品，该行采用印制产品推介宣传单、高层互访、客户经理上门讲解等多种方式，向借款人及其上下游客户的决策人、财务主管等相关人员广泛宣传本行国内贸易融资 产品，使借款人对国内贸易融资类产品的品种、操作流程，以及能够为企业带来的便捷业务操作、保证资金安全、降低财务费用等优势有一个全面、系统的了解。目 前来看，不少客户已经开始接受和认同这项服务，并从中受益，纷纷表示希望能够与该行建立稳固的合作关系，进一步扩大业务规模。

　　四是细分客户需求，产品方案到位

　 　国内贸易融资业务包含一系列融资产品或产品组合。该行在实际工作中，注重根据不同行业和企业的经营特点、生产经营状况、上下游结算账期、结算方式等为目 标客户量身设计个性化的融资方案，使信贷资金与企业的资金流、物资流和信息流相匹配，使目标客户在贸易链条的不同阶段获得相应的融资支持，满足企业的多种 需求。目前，该行根据目标客户的具体情况，已先后成功地营销了国内信用证、信用证项下买方融资、国内保理等多种融资产品或产品组合，取得了银企双赢的良好 效果。