从2008年爆发的金融危机一直蔓延至今，据海关统计显示，5月份我国进出口总值1641.3亿美元，同比下降了25.9％，环比下降3.9％，为连续第七个月进出口双降。虽然国家采取了种种措施，但外需不足的情况依然存在，我国的进出口还处于一个较困难的时期，进出口企业在这种形势下应该如何利用好金融工具来规避风险、扩大订单量？带着这些问题，我们走访了民生银行贸易金融部产品中心总经理李永宏。

“1+2+5”  产品革新之路

2009年初，民生银行贸易金融部在制定产品规划时提出了“一个延伸、两个转变”的产品营销策略，即从国际贸易领域向与之相配套的国内贸易领域延伸；从单一的产品销售向为客户提供专业化的贸易金融综合解决方案转变；从单一环节的贸易融资向内外贸一体化的多环节、全过程的贸易链融资模式转变。李永宏告诉记者，由于产品规划调整及时，民生银行贸易金融部的产品外延得到了扩大，为客户提供的服务更具特色，专业化程度得到了很大的提高。
“只有产品创新，才能捕捉到新机遇。我们今年顺势推出的五大贸易金融综合解决方案，就是以金融危机为背景，改变以往单一产品的销售，给客户设计的一个全方位解决方案。”李永宏一针见血地指出。

在当前阴霾的经济环境下，全球有贸易保护的趋势，使得不少国家的外贸出口大大降低，银行的贸易金融业务也受此拖累。民生银行贸易金融部适时调整产品设计，将以往单一产品组合设计成为企业量身打造的个性化解决方案。据了解，这五大解决方案包括应收账款解决方案、进口贸易链融资解决方案、结构性融资解决方案、保函综合解决方案和服务增值解决方案。

“新出炉的五大解决方案主要用于解决进出口企业在内外贸供应链各个环节中面临的综合融资需求，并配套金融衍生产品、网上贸易服务等增值手段，帮助企业规避利率汇率变动风险，利用电子化渠道提升贸易结算和融资效率。”李永宏如是说。

“我们现在聆听客户需求，给客户量身打造适合他们的产品，帮助企业节约成本、完成交易、实现资金融资。这些增值解决方案以及网上贸易，目的在于把企业的一些日常结算和融资需求放到网络上来做，大大节省企业的时间和效率。另一个就是外汇交易，把金融衍生产品、掉期、利率互换的产品一齐打包设计，从而帮助企业降低财务成本、规避汇率和利率风险，这些都是我们给企业提供的增值服务。”李永宏表示。

在民生银行推出的这五大解决方案中尤为引人注意的是结构性融资解决方案。据记者了解，由于缺乏结构性融资的专业人员，目前国内中资银行大都不能够对进出口企业提供结构性融资。民生银行贸易金融部的结构性融资解决方案主要有长单购销合同融资、大宗商品融资以及出口信贷融资等模式，通过对资金、保险、文本等一系列的结构性设计，有效控制企业在外贸交易过程中相应的资产和收入，达成融资业务的自我清偿。对此，李永宏还透露，“民生银行贸易金融结构性融资设计充分借鉴了外资银行的先进做法，在贸易融资期限设计、对抵押担保要求等方面形成有效突破，能够有效解决中小企业融资难、融资期限短等难题。”

专业化特色的贸易金融

民生银行贸易金融事业部自2007年底成立以来，产品创新一直是其持续高速发展的第一推动力。经过从2005年成立贸易金融部以来近3年来的持续创新与努力，民生贸易金融业务以年复合增长70%的速度高速发展，在同业中始终保持年增幅第一。对此李永宏告诉记者：“在贸易金融部设立时，我们就确立了‘走专业化道路、做特色贸易金融’的经营思路，这是我们产品创新、业务发展的核心所在。”

围绕着“做特色贸易金融”的核心理念，民生银行着力于突出特色行业、开发特色商品、提供特色产品、服务特定客户。“近年来，我们不断扩大市场份额，并将行业进行细分，重点划分了机电、石油化工、冶金矿产、交通运输四大行业，在大宗商品、铁矿石 粮油、油料、有色金属钢材、棉花等特色商品上开发特色的产品进行营销。”李永宏介绍道。

从单一产品到个性化解决方案，这无疑是银行产品的一次质的飞跃，与此同时也给银行的人员配套带来了新的挑战。李永宏认为，一支专业化的产品经理团队必不可缺。

“在专业化发展进程中，我们还打造了一支专业化的产品经理团队。目前，我们的市场团队下设两个中心，一个是产品中心，每个产品经理负责不同的产品或产品组合，负责整个产品的设计，管理、销售，与客户经理一起直接介入重点项目和重点客户销售；另一个是营销中心，营销中心围绕专业化特色经营的理念，下设７个专业化营销工作室，即：大宗商品、集团客户、走出去、船舶融资、供应链、碳交易、财务开发等7大工作室，将专业化营销和专业化管理的理念进行到底。”李永宏介绍。

在谈及民生银行贸易金融的发展前景，李永宏颇为踌躇满志，“按照我们林治洪总裁的构想，打造本土一流的特色贸易银行，这是我们发展的目标。做出特色，做出一流的产品设计和服务，让客户满意，打造自己的品牌，树立客户口碑，让客户形成“做贸易到民生”的惯性思维。我们当初计划在3-5年间实现这个目标，前不久我们荣获《亚洲银行家》中国区贸易金融成就奖，在某种程度上，标志着这个目标已经提前实现。”