4月24日，以“数字+智慧供应链金融时代的破局与立势”为主题的2018第二届中国供应链金融年会暨第2届中国供应链金融行业标兵颁奖典礼在北京成功举办，会议邀请到了中国国际经济交流中心副理事长、商务部原副部长魏建国，国际商会全球理事会执行董事、中国银行原副行长、中国交易银行50人论坛（CTB50）主席张燕玲和中国中小企业协会专职副会长刘纪恒等许多重量级嘉宾，吸引了600多位银行、供应链金融企业、B2B电商、创投企业等业界大咖和金融新秀参加。本次年会由《贸易金融》杂志、中国供应链金融产业生态联盟、中国供应链金融网、招商银行和先贸网联合主办，北京财资和供应链应用技术研究院承办、中国交易银行50人论坛协办，是一次全国性供应链金融创新大会。

会上，五阿哥·五矿电子商务有限公司副总裁鲁文怀以“钢铁电商的客户需求与服务”为主题进行了主题演讲。以下是讲话内容，中国贸易金融网整理，略有增删。

鲁文怀：大家下午好，非常荣幸能有机会在这里跟大家进行交流，我上台之前脑海里一直浮想一句话：那就是“留给中国队的时间不多了”。因为大会时间有些延迟，我就简单介绍一下。今天我要讲的主题是钢铁电商的客户需求与服务演进，可能与其他老师的视角有点不一样，主要想就作为一个钢铁电商，只有了解我们的客户到底要什么，作为一个平台我们能给他们提供什么，在这个过程中遇到了哪些“坑”，我们又是怎样一点点思考和解决的跟大家共同分享。

谈金融离不开产业，我们先要定位到一个产业，从钢铁这个产业上讲，我们的链路是非常长的，大家可以看到这样一个简短的描述，里面还没有写炼钢前的一段，仅从钢厂这一段看，从钢厂到托盘商、大的贸易商、到下面的终端运钢企业，是一个非常长的链路，我们谈客户也好、谈产品也好，一定要搞清楚我们希望选取的是哪部分客户，因为在这么长的链路上，处处都有供应链金融的影子。从上面的托盘，到下面的客户服务这块，哪一点都要用到供应链金融。那么，对于我们来讲是怎么思考这个问题的呢？我们选的客户是谁，我们有几个考量：

从链路上看，从钢厂端到大的贸易商这是典型的大对大，标准化的运作。我们认为在这一段最重要的是提供的商品。从下半段讲，从中小贸易商到真正的下游用钢客户来讲，可以叫做中对小或者大对小，这一段的需求是比较零散的，它强调的是商品+服务，所以服务属性在这儿就凸显出来了，也就是说在后半段它的标准化程度是低的，作为一个互联网平台企业我们有技术的优势、有流量的优势，就是要抓住这些在现实的线下场景中不好抓的场景，也就是说大对小的场景。所以第一个问题在这里讲的是我们选取的客户是真正的终端用钢企业的客户，我们为它提供的服务都是从这些客户的需求出发提供的，这是一个基本前提。

既然我们认为服务的客户是这些终端用钢企业，他们到底有怎样的需求、痛点？无论是供应链金融也好、以前讲的场景金融也好，都是要从客户的需求出发。大家看下图，是非常有意思的图，去年我们针对终端800多家客户做了调研问卷，从回收上来的调研问卷上讲，结果很有意思，四个象限，你认为一个钢铁电商第三方平台应该必备什么属性？右上角是一个期望属性，左上角是魅力属性、左下角是无差异属性、右下角讲的是必备的属性。这四个属性怎么理解？必备属性，家里盖房子要有水管就是必备属性；期望属性，希望这个水管用的材料是优质的，能够使用很长时间的；那么水管外如果能够镀上金这叫魅力属性；左下角无区别属性，比如往水管内壁上镀金，干再多也是白干。

从图上可以看到，右下角必备属性是空白的，也就是我们要解读的第一点，这个很重的钢铁行业，它的线下链路已经相对比较完整了，没有什么在当今的形势下说没有这个平台就活不了了，这是我们必须要认识到的现实。很多嘉宾都讲到，风口如果真的没有到的时候，也不要幻想着有个东西出来，客户必须要接受，右下角就是一个非常清楚的现实。但是从另一个角度讲，我们也可以看到，期望属性包括魅力属性，客户也提了很多需求，他们也意识到在线下有些痛点是需要做改进的，我们认为这个行业本身就是一个万亿级市场，如果有一天我们能够把这些客户培育成让这些期望属性变成必备属性，那么整个行业的未来是不可限量的。从现在做钢铁贸易平台型企业来讲也可以看到这一点，实际上各个钢铁电商平台，大家合作的非常好，现在远远没有到竞争白热化的地步，还是那句话，这是一片蓝海，我们还没有挖掘，从用钢企业的客户需求出发这是我们的立足点，回到供应链金融上，我们看到左下角无差异属性，客户觉得小额贷款对他来讲没有差异化，给不给都一样。左上选取了一个场景，账期服务，这里面不仅包含了借款属性还包含了保险的属性，我们可以结合到行业里讲，客户觉得自己贷一笔款去买货不是更简单吗？为什么非得纳入账期服务的篮子里呢？回到钢铁行业本身来讲，第一信用度还是有问题的，我们希望得到一个先货后款的服务，这样对我们来讲更有保证，尽管我们自己借到钱利率更低，也能完成这件事情，但是解决不了另外一个痛点，那就是对供货商的信任问题，所以在这里面我们选取的场景一定是相对复杂的，是用整个生态力量容易把它解决掉，而其他靠简单的方法很难实现的场景。

接下来，就是平台的演进过程。我想所有的电商不光是钢铁电商可能都经历了这样一个过程，首先要买卖家在网络上看得见，搭建出一个电子渠道出来，在这里面定义我们要交易的品类，制定一些规则，让客户能够在这里面成长，同时要选取对我们最有利的场景，让客户真正得到实惠。从这个角度讲，光做信息、做市场的确可以让客户买卖双方看得见，但是存在一个非常严重的问题，客户看见以后到线下交易了，难以实现整个产业数字化的过程，后面也很难做积累，我们怎么办呢？金融是个产业的推手，我们下面要开发出一些工具来，帮助买方和卖方利用这些工具能够在平台上看到它的价值，能够真正的让线下的交易转到线上进行。而第二个程序就是做工具化增值服务平台，今天在座的各位没有了解这块，我们不光做自己的保险保证类的金融产品，包括融资类的金融产品，还做商品找货类的产品，这是整个工具层的概念。有了工具层的概念，它的好处就是客户真正能够体现到线上交易的价值，进而愿意到线上做这个交易。

最后一个流程，千里之外的目标是要把所有的工具融入起来，供应链金融首先脱不开供应链这个大前提，金融只是所有服务中的一个要素，只有把这个大的供应链整体的服务合起来，才能真正让买方卖方享受到最大的好处，才能让每个包括供应链金融在内的工具都能够得到自己最大的价值，所以演进过程是从信息价值、工具价值到供应链价值的演进过程。

简单讲一下过渡阶段是怎样的。我们认为过渡阶段，平台上的金融产品作为线上交易的抓手，选取场景的时候尽量选取能够多方参与，所有生态方都能进来的场景，因为如果单单只是做放款，让金融机构做就可以，我们一定结合各方的力量把整个圈子做起来，这才是我们的优势所在。简单讲我们做的这款产品包含两个属性，一是保险类的，还有融资类的属性。

在这样一个生态圈子里，买方、卖方、银行、保险都能够得到自己的利益，延展开来还有金融科技企业、第三方征信企业，实际上都跟我们有非常紧密的合作，我们一定要把整个圈子融合起来才能让这个产品做到更优、为客户服务真正做到实处。但是回过头来，我们刚才讲产业是需要金融作为一个推手的，倒过来金融还是需要产业给予它资金回报，那么，大家自然想到一个问题，这么多方参与，成本上是不是有所增加，我们能不能控制得住这个事情，怎么能做到多方获利？我们还是回到刚才的观点，如果我们讲只做单一化的金融产品，市场上对标的产品是非常多的，客户讲到借钱很显然就想到利率，要么15%，要么18%，在这样一个利率门槛底下要想各方获利，还要控制坏账，相对来讲比较困难，这样，就陷入到几方在里面争夺利益的过程，我们肯定不愿意做这样的事情，只有跳出这个平台把供应链金融作为一个产品要素，放到整个供应链大的服务当中去，让客户对整体的买方卖方价格没有那么敏感，只有把整个池子做大，所有供应链金融的相关参与方才能得到最大的利益。这是我们作为一个电商平台一直坚持的理念。这个生态圈一定要做下去，不然我们就会陷入一个怪圈，现在很多机构讲去金融化，那你应该再上一层而不是说金融本身不对，而是要再往上看一层。

终局是什么，老实讲我也不知道，我们只能讲钢铁需求包括线上化程度是稳步增长的，我们相信未来这个行业里一定会出现一个行业的独角兽公司。最后，我也在这里简单介绍一下我们公司，五阿哥平台是五矿集团和阿里巴巴合资成立的一个做钢铁电商的专业化平台，未来整个钢铁市场里面出现的这个独角兽，它要么可能是万能的公司，要么是我们，也可能是其他人，但是这个趋势是不可阻挡的，我们非常希望未来有机会和在座的各位一起把这个事业做出来，把整个行业改变得更好。

（本文根据现场速记稿整理，未经嘉宾审阅，仅供学习）