圆桌论道（上：东北亚煤炭交易中心总裁黄贵生、卖好车战略发展高级副总裁唐杰发言）

在2018第二届中国供应链金融年会暨第2届中国供应链金融行业标兵颁奖典礼上，由广发银行总行交易银行部副总经理、中国交易银行50人论坛成员雷鸣主持的“供应链全面崛起时代，B2B与供应链金融的融合发展”的圆桌论坛掀起了会议的高潮。东北亚煤炭交易中心总裁黄贵生、卖好车战略发展高级副总裁、中国供应链金融产业生态联盟常务理事单位唐杰、大大买钢网联合创始人万世宏、众邦银行副行长李小刚、深圳法大大网络科技有限公司副总裁杨春光、苏宁云商集团贸易金融研究中心主任刘峥组成的强大“圆桌”阵容为在场的各位奉献了精彩的观点。

雷鸣：大家下午好，很高兴在这里与大家又汇聚一堂，尽管这场圆桌论坛推迟了一些，但是我想大家都不会感到遗憾，因为上午大家都收获良多，我们在台下听的也很过瘾，现在这场圆桌论道恰好可以把我们的议题和话题往下再深入一步，请行业里面的众位大佬、大咖帮我们分享一下各位在供应链和供应链金融领域的想法。

今天上午张行长给我们分享了一个概念，供应链金融分很多类，有银行的供应链金融，有类金融机构的供应链金融，还有一些是新金融的供应链金融。我个人觉得供应链本身就是千人千面的东西，所以我们发现“生态是个开放的生态”。今天讨论这个题目，B2B平台这样一个商业模式和金融是怎样结合的。B2B大家都知道，经过这么多年的发展它是日臻成熟和完善的，它是银行绕不开的供应链合作伙伴，也是我们整个供应链和供应链金融发展不可或缺的环节，今天我们想要说的是，参与圆桌论坛的有3位是走在B2B前沿的企业，像东北亚煤炭交易中心、卖好车和大大买钢网。我想问一下，从你们的角度，B2B怎么样能够实现物流、资金流、信息流、商流这样四流合一，能够把交易的闭环打造出来？给我们金融机构提供一个安全的融资氛围和环境？

东北亚煤炭交易中心总裁黄贵生：首先，简单介绍一下东北亚煤炭交易中心，我们是第三方服务平台，相当于在供应链金融里面一手托着资金一手托着客户，2017年做了一千多笔业务，总金额一百多亿元，每笔业务平均是一千万元，所以上午宋教授说，我们必须每一笔业务做到全程管理，否则出一笔业务本金就一千多万。我们做煤炭和动力煤这个细分领域已经19年了，因为在这个行业时间积淀的时间比较长，所以知道从行业角度来讲，交易结构设计上是很难的，我们的方式非常简单但是也非常笨拙，基本通过代理采购的方式来做，这样可以确权，同时有20%的保证金这是最基本的两个风控。说实话，这个交易体系很复杂，水也很深，涉及到平台、用户、融资客户、资金结构还有核心企业，有时候一笔业务大概收到八份合同，来约束相关责任权利。从我们的角度讲，做供应链金融这个业务如果是平台提供资金，物流必须是全资由我们掌控的，从煤炭、站台、港口到电厂整个物流环节必须在平台上进行掌控，这是资方的要求，资方必须要求全程可视，客户也希望你把资产管理的很好。因此物流管理、全资是我们的管控，这是我们的核心竞争力。

对于资金，不会在平台上走，一定时从第三方走，大宗里面支付都不成熟，只要做金融，最佳的选择还是通过银行走。做金融肯定要掌握物流数据、交易数据等所有数据，当然这里面最重要的是系统，没有系统的话，所有操作都非常痛苦，因为全程数据链非常大，但对我们来讲，这里边也有很多挑战，包括上午讲的科技手段，因为我们这种模式很传统，但是怎么让它的数据发挥价值，比如我们掌握发散链、货运链，这个链反过来对数据链有优化作用，但是这个数据必须通过科技手段再次进行加工，所以现在我们也引入了区块链、AI，新技术，但是客观讲效果也不太好，不管怎么样我们还得尝试去用，把风控做到更好。所以尽管我们模式传统，但在金融科技前提之下还会有非常好的爆发力。

卖好车战略发展高级副总裁唐杰：谢谢主持人、谢谢在座的各位嘉宾，我先简单介绍一下卖好车，卖好车是杭州一家创业公司，我们介入到供应链领域里面已经有两、三年时间了，在这段时间里也取得了不俗的战绩，刚才主持人也提出了一个要求，有没有一些关键词对于整个行业的理解，实际我想说的是，首先卖好车还是个人创业公司，做纯B2B的平台，所以说我们需要很多资方包括很多投资人。在这里面我觉得第一个关键词是要选择大的赛道，因此我们选择的是汽车这个非常大的流通领域。第二，为了能够在供应链里面，在资金、交易、仓储、物流这四个方面有更好的抓手，所以第二个关键词是场景，在座很多从金融机构来的精英，企业要发展，要看到的首先是场景。第三是找的行业的痛点是什么，我们发现，在B2B的汽车流通领域已经有一百多年的传统，拿老牌品牌比较的话在这个行业里面已经一百多年了，传统授权经销商的模式一直是流通行业当中的主机厂和出货方的交易结构，但是现在随着品牌管理办法的放开以及实际数字的体现，包括经济的趋势，越来越多的下行渠道里面不可能再有大规模投入的经销机构，更多是多元化、场景化的销售模式在不断涌现，包括一些融租平台很多渠道已经慢慢会取代掉或者是分享汽车流通领域里面的蛋糕。在这个过程当中我们就出现了一种场景，就是从主机厂到最终的客户之间会有无数种形态的B，无论大B还是小B，车辆就会出现从A点到B点的移动，只要出现从A点到B点的移动，就符合了今天很大的主题，就会产生物流、资金流、信息流甚至商流。对于卖好车来说，我们就是完全契合这四点，对于仓储、物流、金融和交易，从这四点切进来了。同时也会形成一个完美的闭环，目前我们是做到了B2B汽车流通领域的头部企业，所以会后大家愿意跟我们做战略合作，我们也可以共同商讨。

基于刚才我说的这四条主要的业务枝干一旦形成，在下面就会形成更多细化、更多底层的支持，比如拿仓储举例就可以形成一些智慧仓储的概念，拿物流举例，会形成除了主机厂之外的干线物流、支线物流，很多物流形态就会产生，包括金融也会有，无论是应收的、预付的还是库容的，各种交易模式也都会产生。本身我们自己是一家互联网平台公司的一个底层结构，交易是我们的长项，在大家传统意义上的APP的端口里面，目前已经逐步会被我们迭代更加细微、颗粒物更细的所谓的数据生态圈，能够粘合住从上游到下游2C端之前B端所有闭环的生态链，都会用我们用更加生态化系统化的方式做有效的关联，所以这样就构成了一个基于仓储、物流、金融、交易四位一体的完美的模块，所以现在我们在汽车这个大到赛道上卖好车做的努力。

雷鸣：大家可能都知道，汽车是供应链发端的行业，最早包括广发银行到当前的深发展开始做供应链就是从这个行业开始做的，一直到上周正好去汽车金融中心做了调研，发现经过十几年，我们的产品模式基本上是没有太大的变化，汽车金融这个模式到今天还是一样是我们这个行业的主流模式。刚才唐总给了我一些启发，可能原有很多行业它在新的发展形式下有很多新的业态，银行包括其他金融机构还需要研究这样的业态，探讨它怎么样能够和新的商业模式契合。所以我也有点收获，谢谢唐总。