一、跨境通道业务

1.市场分析

跨境通道业务是外汇资本管制背景下衍生出来的信托同业合作业务，得益于拟赴境外上市的企业对基石与锚定投资者需求的持续增长，由于目前的政策限制资金出境，出境渠道受限，作为合法的资金出境途径，信托QDII通道成为同业国际业务合作的选择之一，在当前外汇额度紧张的背景下，通道业务收益可观。

2.业务架构

信托公司在通道业务中主要发挥QDII资金通道和外汇兑换的作用。跨境通道业务的资金方一般为拟上市企业的关联企业或者企业集团财务公司，信托公司设立单一或者假集合的境外投资信托计划，资金方投入资金，通过QDII通道汇往境外托管行开具的账户，最终投向资金方指定的投资标的。在这个过程中，信托公司主要提供外汇额度，发挥事务管理职能，不承担市场风险和汇率风险。跨境通道业务架构如下图：

从业务参与方来看，除了资金方与信托公司外，跨境通道业务还需要联系好境内外的托管行和境外的券商。信托公司在境内托管行设立境内信托账户，资金方将资金汇入该账户，然后通过QDII通道，将资金转到境外托管行开立的境外信托账户，同时开立境外券商的证券账户。资金方将投资指令下发到信托公司，信托公司通过券商的系统操作相应的信托账户完成特定的交易，项目结束后资金通过QDII通道转回境内，释放额度。

3.业务思考

跨境通道业务主要服务于境外股票IPO或者定增，也会参与跨境的并购。开展跨境通道业务，在人员、资本、风控、系统等方面的投入并不需要很多，资金来自于境内客户，标的也由境内客户指定，信托公司并不承担业务风险，因此本项业务适合刚开始从事国际业务的信托公司作为起步业务，由于在这个过程中对于业务流程、风险控制、系统运营都有一些基本要求，以跨境通道业务来锻炼团队，能够为其他业务打下基础。

但是，跨境通道业务也会占用QDII额度，虽是通道业务，其项目退出年限往往会达到2~5年，而2015年以来，外汇局暂未批准新的信托公司QDII额度，已有QDII额度的公司也未能扩大其规模，如果大量开展跨境通道业务导致QDII额度用完，可能会限制到整个国际业务条线其他业务的开展。另外，跨境通道业务是当前外汇管制下的政策红利，从长远来看并不具有持续性，未来如果全面放开外汇与资本管制，跨境通道业务可能失去市场。

4.业务策略

基于上述考虑，对于跨境通道业务的策略选择，建议在获得QDII额度后优先开展本项业务，在当前额度紧张的环境下跨境通道费率可以达到1.5%~2.5%，而且不承担业务风险，整体性价比较高，适合新进入国际业务领域的信托公司开展。但是，考虑到外汇额度在当前政策环境下新增的可能性相对有限，不建议全部外汇额度都用来开展跨境通道业务，结合各家信托公司的实际，可以考虑配置60%~70%的额度，并随着过往项目的结束以及其他业务的落地，逐步减少跨境通道业务的占比。

二、跨境资产配置业务

1.市场分析

跨境资产配置是信托公司专业能力的集中体现，目前跨境资产配置业务需求强烈，业务空间广阔，市场前景良好，一是目前境内优质资产减少，风险上升，机构需要优化资产配置；二是境内居民对个人资产全球化配置的需求持续上升；三是境外资本市场发展成熟，配置选择较为丰富；四是通过资产全球配置，能够适度分散投资风险。

2.业务架构

根据信托公司是否直接参与资产配置投资决策，分为主动管理和委托管理两种业务类型，整体业务架构如图。

一是委托管理业务。信托公司在境内发行信托计划，募集个人与机构资金，通过QDII通道将资金转到境外账户，随后直接投资于合作境外资管机构发行的金融产品（基金、票据、资管专户等），由境外资管机构按照约定的策略进行投资运作，并定期更新账户估值情况。信托公司可以选择保留决策权、否决权或者全权委托管理。在产品到期或者开放申赎时，合作方原状返还资金并转回境内，释放外汇额度。

二是主动管理业务。信托公司在境内发行信托计划，募集个人与机构资金，通过QDII通道将资金转到境外账户，随后由信托公司进行内部投研决策并向境外券商发布操作指令，完成证券的买卖操作，由境外服务机构提供核算估值、清算结算等服务。在产品到期或者开放申赎时，卖出持有的证券并将资金转回境内，释放外汇额度。

3.业务思考

跨境资产配置业务是任何从事国际业务的信托公司都必须重点投入的业务条线。首先，跨境资产配置业务是支撑信托公司跨境财富管理、境外家族信托等板块的重要支柱，只有具备对金融机构、国际市场、大类资产的研判能力，才能够保证信托财产的保值增值，否则信托公司如果仅作为受托人承担账户托管的简单工作，缺乏专业的资产配置能力与手段，信托公司的价值就无法体现，无力支撑起其他相关业务。

其次，以跨境资产配置的业务架构为基础，能够衍生出跨境通道业务、跨境证券业务、跨境PE业务、跨境并购业务、跨境主题投资等多种业务形态，可以说，只有具备了跨境资产配置的业务基础，才能够向更高级、更具有附加值的业务形态演化。总体来看，跨境资产配置能力如何，往往决定了信托公司在整个国际业务板块中能够走多远，因此必须加大力度投入，形成专业的研究、投资、风控与运营管理体系，适应国际金融市场的节奏。

4.业务策略

跨境资产配置业务对于团队、系统、风控与运营管理的要求比较高，一步到位的成本较大，因此在建设本业务板块时采取循序渐进的方式为宜，建议先与境外知名的资产管理机构开展合作，采取委托管理的方法，同时信托公司资金组建团队在业务合作的过程中逐步熟悉境外各类资产的运行轨迹，适应全球的宏观周期，学习优秀机构的先进方法与技术，随后先以自营资金作为业务孵化基金试点开展主动管理业务，搭建适应本机构风险偏好的投资组合，并在业务落地的过程中完成内部各项系统的升级。在具备一定的自营产品运作经验后，再大规模复制开展主动管理型跨境资产配置信托业务。

三、境外融资业务

1.市场分析

随着人民币国际化战略的实施，信托公司引入境外资金的方式也更为丰富，既可跨境直接融资，也可以通过境外子公司融资，再通过各类资金通道将境外资金转入境内使用。境外融资目前具有较好的市场基础，一是目前境外融资利率整体处于较低水平，部分地区实行负利率，引入境外资金可以提高利差；二是越来越多的金融机构成功试行境外融资，信托公司开展境外融资有较多的参考范例；三是境外市场的融资工具较为丰富，境外资金入境渠道多样；四是随着人民币国际化的进行，未来预计将有更多鼓励境外融资的政策出台。

2.业务架构

境外融资可以分为境外子公司融资、跨境直接融资和资金入境三套业务体系。综合业务架构如下图所示。

一是跨境直融。信托公司跨境直融，是以信托公司作为境内主体直接向境外机构融资，实现资金的跨境使用。跨境直融是2016年5月央行实施新的跨境融资审慎管理带来的新业务模式，实际上是之前自贸区跨境融资试点基础上进行的推广，主要政策依据是《中国人民银行关于在全国范围内实施全口径跨境融资宏观审慎管理的通知》。

《通知》明确指出，信托公司跨境融资归外汇局管理，采取备案制，跨境融资签约币种、提款币种和偿还币种须保持一致，融入资金可用于补充资本金，服务实体经济发展，并符合国家产业宏观调控方向；经国家外汇管理局批准，融入的外汇资金还可结汇使用。

目前对于境内企业与金融机构跨境融资额度的管理如表1。

二是境外子公司融资。信托公司需要先在香港设立子公司，按规定在具备相应的资本实力和良好业务开展经历后，可以香港子公司为主体向境外各类资金方融资，或直接在境外金融市场上发行债券。信托公司通过境外子公司融资已有实践案例，中融信托通过境外平台中融国际控股在2016年成功发行了2.25亿美元债券，所融的资金主要用于境外平台的日常经营以及境外投资。该境外平台被标准普尔公司授予长期“BB+”和短期“B”的发债人信用评级，长期评级的展望为稳定。与此同时，该公司还被授予长期“cnBBB+”和短期“cnA-2”大中华区信用体系评级。

三是境外资金入境。一是以香港子公司为外资主体申请QFII、RQFII等牌照，直接引入境外资金投资境内股票与债券。二是以香港子公司为外资主体，在境内新设或入股投资型公司、股权投资企业、创业投资企业、融资租赁公司或其他金融实体，以注入资本金的方式实现资金入境。三是委托具备准入资格的境外资管机构在银行间市场进行投资。

3.业务策略

由于跨境融资三种方式的难易程度有较大差别，开展本项业务时一定要结合机构整体的布局情况，首先是完善内部管理制度，向央行与外汇局就跨境直接融资进行备案，试点引入境外资金；如果已经设立香港子公司，在申请资产管理牌照的同时，可以借助母公司的信用或品牌，尝试境外发债、申请贷款等方式进行融资，补充境外机构的运营资金，减少母公司的资源占用。在香港子公司运作成熟后，再优选资金入境通道，将境外资金转入境内使用。

四、境外家族信托业务

1.市场分析

境外家族信托是信托公司服务境内外高净值客户的重要手段，与境内家族信托相比，境外家族信托普遍使用的工具、法律保护机制更为完善，能够真正发挥出信托制度财产独立、诉讼豁免、破产隔离、运作灵活、隐私保护等优势，克服国际业务期限长、交易主体多、法律关系复杂等困难。由于境外家族信托主要用于管理境外资产，比较适合服务于跨国居民或者新移民，新增客户能够从境内家族信托的客户中转化，能够与境内家族信托业务条线形成业务协同。

信托公司开展境外家族信托市场前景良好，一是境内外客户对境外家族信托服务的需求持续增长，尤其是企业家人士对家族信托的认识持续提高，在寻求资产配置保值增值的同时，更希望得到财富传承、税务规划、移民设计等专业服务，本项业务市场空间巨大；二是境外家族信托能够为资产配置业务提供业务来源，信托公司通过综合运用多种金融工具，有效满足家族信托客户的定制化需求；三是境外家族信托服务体系较为完善，信托公司获客后在各个业务环节均可以找到长期经营特定业务环节的专业机构开展合作，信托公司只需做好境内外对接、信息交互及顶层设计，只要一单业务落地，就能够迅速复制推广；四是已有境内金融机构成功获得境外信托受托人资质，信托公司完全可以自主开发整套业务体系，打通上下游环节，提供一条龙专业服务。

2.业务架构

完整的家族信托业务条线包括境内家族信托和境外家族信托两套独立完整的业务体系，整体业务架构如图。

一是境内家族信托。由于缺乏政策支持，目前境内家族信托仅适用于自然人的境内金融资产，通过设立家族信托的方式能够为自然人实现资产保值增值，并按照信托合同的约定执行分配与继承，也可投入公益事业，是信托公司开拓客户的基础。

二是境外家族信托。自然人的境外资产列入以信托境外子公司为主体设计的家族信托计划，在实现财产隔离的同时，通过设计保留原始权益人对境外资产的控制力。境外家族信托独特的功能在于可以实现对自然人的股权代持，从而避免婚姻、死亡对自然人相应企业的股权影响。除此之外，境外家族信托也可以通过资产配置和管理，实现境外资产的保值增值，并按照自然人的意愿进行分配与继承，也可投入公益事业。

3.业务思考

目前，境外家族信托的客户在寻求专业服务时，更多的并不是考虑资产保值增值的问题，而是希望借助信托制度的设计，实现个人对财产的灵活管理。总体来看，境外家族信托业务更像是金融服务平台，在平台上提供各类业务接口，根据客户的需求再相应接入相关服务，信托公司经营此项业务的优势一方面在于长期经营信托业务积累了一定的高净值客户基础，获客能力相对较强，公司名字本身就带有“信托”二字，客户的品牌信任度更高；尤其是具有央企、大型金融集团背景的信托公司，在开展境外家族信托业务时母公司的品牌声誉往往能够带来一定的公信力；另一方面则在于信托公司本身的业务平台就较为适应境外家族信托业务的开发与升级，通过信托账户的集中统筹与分账管理，即使不具备某个特定领域的专业能力，也能够通过与其他专业机构的合作，实现业务平台的无缝对接。

4.业务策略

境外家族信托业务是一项长期服务，属于客户总量较少、单体溢价较高的精品定制服务，在实际运作时，首先要发掘已有客户的潜在需求，起步阶段先与境外专业家族信托服务商开展合作，积累经验，后续再依托香港子公司，自主开展境外家族信托业务。业务成熟后，再逐步扩大客户服务群体，延伸到境内高净值客户、华人新移民、华裔等。

五、信托公司加强国际业务的措施

信托公司开展国际业务，要抓住当前的市场机会，做好整体的布局设计，明确业务发展的阶段，建立合适的业务条线，并且根据不同的条线和不同的发展阶段配套相应的支持措施，合理运用公司资源，适应自身发展特点，积极开展同业合作，打造专业化、市场化、特色化的国际业务板块。

（一）聚集专业人才

1、外部引进

外部引进是迅速搭建国际业务团队的高效举措，从操作上可以分为骨干并购、团队并购、公司并购与新设机构等四套措施。

一是骨干并购。从国际专业机构招募业务精英，引领业务发展，形成人才梯队。骨干并购操作起来相对简便，引进骨干的目标更重要的在于以骨干带动团队，充分运用业务骨干精英在长期参与国际业务过程中积累的经验，并在带队工作的过程中培养内部的人才队伍。

二是团队并购。引进完整建制的团队，迅速扩大业务规模，创造收益。团队并购的目标在于迅速复制原有业务，扩大规模，增加收入，主要发挥整个团队在长期执行国际业务的过程中积累的项目资源与业务关系，并且由于在团队内部已经形成较好的分工与配合，不需要分散精力进行人员培养与团队磨合，以团队的方式来适应公司的内部管理模式相对效率更高。

三是公司并购。收购或入股专业机构，促进业务协同，建立分支板块。公司并购直接可以拥有独立的功能齐全的子公司，直接就能够实现资源的整合与业务条线的建设，在管理、考核上不需要投入太大精力，是最有效率的手段。

四是新设机构。母公司直接设立新的子公司，再从其他专业机构招募业务骨干或者建制的业务团队以及中后台队伍，同时可以放开员工持股来吸引国际专业机构的资深高级管理人员或者明星业务员。新设并购能够综合之前三类外部引进措施的优点：

一是人员安排较灵活，新公司招募可以单一骨干招募也可以团队招募，建制型团队直接进来成立新业务单元即可，也可以从母公司直接调配人员到新公司，更可以先由母公司人员进入，孵化一段时间后再慢慢引入外部人员；

二是机制安排较灵活，新公司可以在设立的时候就采取与母公司有差异的体制机制设计，尤其是在薪酬考核与激励机制上可以重新设计，既可以结合目前市场的主流机制进行设计，更可以追加创新机制。从长远发展而言，如果希望国际业务成为公司的支柱板块，新设机构将是首选的手段。

2、内部培养

内部培养是相对成本较低、性价比较高的国际业务人才队伍建设方式，要做好内部培养，除了选拔人员组建团队外，还必须建立配套的人才培养与稳定机制，否则辛辛苦苦引进或者培养的人才，干几年全部跳槽到更专业的机构或者收入水平更高的机构，对于公司而言损失还是比较大的，不仅失去了现有业务人员，而且还得再去招募其他人员，对业务条线的运行造成较大影响。

一是选拔转岗，内部选拔优秀人才转岗至国际团队，并给予学习与成长空间。内部人员转入国际业务团队后，重点任务是快速学习成长，从原有的业务思路过渡到国际业务的思路上，并逐步建立自己的业务圈。

二是专项培养，建立人才专项基金，支持鼓励国际业务人员培训、资格证书考取以及个人进修等。综上，在进行内部培养的时候，必须确保公司拥有留住人才的环境和机制。

（二）加强系统建设

1、资讯系统

由于国际业务对资讯的要求比国内业务高，在开展国际业务时一定要做好资讯系统建设，跟进全球各地政治、经济、军事和金融市场局势，把握全球经济周期与市场机会。

因此，在起步阶段，建议购买彭博之类的综合信息客户终端，用于接收国际各类实时市场资讯，联系各类境外机构；在发展阶段升级为购买专业独立研究机构的息资讯及研究报告推送；在成熟阶段打造独立的投研系统，具备宏观资讯整合、市场数据监控、研究报告推送以及交易策略分析等功能。

2、运营系统

公司如果开展国际业务，对内部运营系统也需要进行相应的改造升级，以便适应国际业务的需求。因此，在起步阶段，建议在运营系统上增设国际业务流程与资金划拨模块，允许多币值计量，并加入手动进行估值与核算的功能；

在发展阶段，增设与财富管理板块的对接模块，实现客户信息管理和资金账户管理自动化；在成熟阶段，增设境外资金运作模块和境外客户管理系统，兼容境内外家族信托的信息操作管理系统。

3、交易系统

公司开展国际业务，在执行资产配置策略时需要通过信息平台进行操作，为此在交易系统方面也得加强建设。

在起步阶段，考虑到系统建设难度较大与周期较长，可以先购买外部中介机构的服务，采取手动下单并委托操作的方式；在发展阶段，可以考虑内部信息系统中增设与境外服务机构决策与交易系统对接的业务模块，允许自动向境外机构下达投资指令；到了成熟阶段，则是自主设立独立的交易室，具备直接交易股票、债券、票据及衍生品的能力，运行各类投资策略模型。

（三）改进激励机制

1、薪酬策略

根据公司国际业务板块的整体定位，有几种薪酬策略可以选择：

一是与公司整体的薪酬机制基本一致，但可以根据实际业务情况进行调整，因为部分国际业务受到额度的限制，本身规模的增长和收入的空间相对比较有限，如果考核标准过于生硬，国际业务团队为了完成任务只能再尝试国内业务，反而本末倒置。

二是直接参考市场水平进行设置，这种方式的优点在于紧贴市场，更有利于人员招聘与团队稳定，但如果公司自身市场化程度较低，或者内部薪酬分化较高，而国际业务团队的业绩相对不突出的话，可能影响其他业务板块的管理。

三是直接考核国际业务板块的整体利润，放开内部薪酬调节，相当于团队合伙人制，由团队负责人自己确定下属员工薪酬，而这些薪酬计入团队整体费用的一部分，这种策略是承包责任制的推广，公司不限制国际业务团队的人员招聘，但每新增人员就要相应新增指标，同时人员薪酬从团队整体收入中计提，这种方式能够调动团队负责人的主观能动性，也能够根据布局进度自行调节团队规模和业务规模，但在计算和管理上相对复杂一些。

2、费用策略

推进国际业务的费用策略主要考虑的范围是管理费用、业务费用和人工费用，管理费用主要指日常办公的相关消耗以及办公场所租金等；业务费用指交通费、住宿费、业务招待费等与业务开展相关的业务支出；人工费用指人员的薪酬。

在费用策略的考虑上，在起步阶段，可以由公司承担所有的费用；在发展阶段，公司可以逐步减少费用覆盖，收入总包后将业务费用计入团队自身承担的范围；在成熟阶段，则可以由国际业务团队自己独立承担相应的费用。

3、考核策略

推进国际业务的考核，要与国际业务的布局阶段结合起来，在起步阶段，主要采取任务考核的方法，尽快完成业务板块搭建；在发展阶段，采取规模与收入考核的方法，鼓励国际业务团队扩大业务规模，占领市场；在成熟阶段，则可以直接考虑板块整体的利润，通过自身渠道与内部业务协同而减少的业务成本可以从利润上体现出来。

（四）推进机构合作

首先应该关注的就是境内外都有分支机构的合作伙伴，包括跨国公司、大型银行、券商、基金等，两地都有分支机构的机构在开展业务合作时沟通更为方便，而且如果在境外业务上出现各种变化，都可以通过境内母公司之间的沟通协调来解决，对于布局国际业务板块而言提供良好的合作基础。

其次就是各类跨境的中介服务机构，包括评级公司、律所、会计师事务所等，在开展国际业务时中介服务商的良好合作关系对于推进业务开展起到重要的作用，而且大部分中介服务机构在不同的国际业务条线上都可以提供服务，能够减少外包服务的分散化，集中沟通并且通过整体服务购买的方式相对减少沟通成本与费用成本。

最后则是提前联系境外的资产管理机构，在自己独立设立境外分支机构之前，大部分的业务可能还是需要与这些机构合作来推进，而且境外资产管理机构长期经营国际金融业务，是很多金融产品的供应商、做市商、交易方和定制化服务商，信托公司需要从这些机构手上购买相应的产品，提前开展尽调与合作洽谈会更有利。