近日，农业服务公司“农分期”已完成数亿元C轮融资，本轮融资由执一资本领投，新加坡的Innoven Capital，以及BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）、涌铧投资、顺为资本、源码资本、真格基金等老股东跟投。华兴资本担任此次融资的独家财务顾问。

　　农分期表示，此次C轮融资除了用于农分期持续扩展业务规模、强化农业服务渠道的优势之外，将继续挖掘农资领域的市场潜力，重点关注农机、农资等业务线条的技术与科技应用，打造“农分期未来农业实验室”。

　　乡村振兴战略：万亿级农业服务市场

　　随着乡村振兴战略的提出，以万亿为单位的市场体量正渐渐浮出水面，被越来越多的人所认识。

　　首先，在农业生产性市场规模方面，国家统计局数据显示，2016年全国规模以上农机企业主营业务总收入4500多亿元。此外，市场数据显示，种子、肥料、农药等农业生产资料市场规模超过1万亿元。仅农机和农资市场，加起来有接近2万亿的市场规模。另外每年的粮食和农产品产值也超过5万亿元。

　　其次，随着新型农业经营主体的崛起，土地规模化种植不仅孕育着大量金融需求，与之相匹配的农业专业化服务需求同样亟待解决。农分期创始人兼CEO周建认为，20亿亩可耕地及其相对应的耕种人群背后是以万亿为单位的市场体量。

　　农村金融缺口巨大。社科院《中国“三农”互联网金融发展报告（2016）》表示，如果“三农”领域的信贷资金占比与“工业或服务业领域”相当，则2014年的农业贷款需求约为8.45万亿元，而实际贷款余额约为5.4万亿元。因此，中国“三农”金融的缺口约为3.05万亿元。

　　然而，由于地理条件、社会结构、人地关系、制度和历史等原因，中国农业规模化进程较为缓慢。其中加大对农村金融的扶持力度是近年来的重要方向之一。不过，正如36氪曾指出，这个“蓝海”却难以攻克，征信数据的缺失导致传统金融手段并不奏效。

　　在这种背景下，农分期获得了近年来互联网农业服务领域最大的融资之一。据农分期创始人兼CEO周建透露，农分期覆盖了近50万种植户，去年提供金融服务近20亿元，并已实现单月盈利。

　　农分期于2013年正式涉足农业领域，服务农业规模化生产群体，向农业生产经营者提供金融、生产、粮食贸易、农业技术支持为主的一站式服务。运作了四年多的农分期，已经形成了自身的方法论和操作方式。其最大的特色是自营，就此我们与周建进行了详细沟通，探讨这种运营模式的利弊。

　　目标市场：瞄准农业规模化生产趋势

　　周建介绍，农分期主要用户群体是开始规模化生产的新型农业经营主体，平均拥有约270亩土地，每个季度的贷款需求约5万，主要需求是购买农机、化肥、土地等农业生产工具。覆盖范围主要是东部平原的主要农业大省、大县，并在作物种类上主要选择了大田作物，因为种植方式相对成熟、规模化可能性高、价格波动相对稳定。

　　周建认为，随着农业生产方式变革，规模化是中国农业的趋势。生产前期对生产工具的投入会增加，整个产业链会扩大。因此，农分期最初以农机分期出发，将重点集中在能对农业生产提供更大支持的生产性金融服务上，并以此为工具，逐步渗透到整条农业产业链。

　　农分期的做法是以金融服务切进生产环节，金融需求有经营属性，利于后期逐渐扩宽到整个行业，包括与之相匹配的农业专业化服务。

　　周建表示，农分期的产品线逐渐分成两大类：一种是与土地规模化相关的农业金融服务，另一种是以金融为工具的贸易行为，金融只是工具，在整个体系中扮演一个赊销服务的角色。农分期从上游大型农资生产企业大批量集采，从厂家直接发货到种植大户的场地，降低物流成本，因此农户在此处购买农药、化肥等自营商品时能免息赊销，仍有可能比传统渠道便宜。在第二种产品中，农分期的主要盈利模式是赚差价，只有对非自营的机械类产品收取利息。

　　在进入农村这个市场时，农分期选择的是生产类市场。这涉及到目标用户的选择。

　　跟城市类似，农村有消费和生产的需求。消费需求瞄准C端用户，生产需求瞄准B端用户。市场上也不乏农村淘宝等瞄准C端的产品。

　　在离我们更近的一线甚至是低线城市，VC和公司们经常讨论的是“消费升级”，然而在农村，消费力可能远不如城市，生产可能是更重要的命题。

　　相较于生活性金融需求，生产性金融更能对农业生产提供更大支持，这也是乡村振兴战略的重点方向之一，并且随着农业生产方式变革，规模化是中国农业的趋势。生产前期对生产工具的投入会增加，整个产业链会扩大。

　　中国正在发生的是大量青年人口从农村往城市流动，主要的消费力正在往城市集中。农村中除了 “老弱妇孺”，剩下的就是这群种植大户，他们可以说是未来农村的中流砥柱。“农村基本没有C端（消费性需求），都是B端（生产性需求）。”

　　构建“农村版芝麻信用”：非标准化收集+标准化评估

　　农业是一个相对封闭的行业，规模化的农业经营者也是最近几年才体验到互联网带来的便利。但即使使用互联网，大部分农业经营者也只是访客，而非用户。另外，大部分农业经营者没有被银行覆盖，甚至大都是征信白户。

　　农分期团队则基于农户现场提供的个人、家庭以及种植经营信息，创建了一套农业种植场景的信用体系——“新芽信用”，对农户信息进行系统的数据综合分析，最终对农户进行全面的生产信用评估。这些信用评估可以帮助农分期对农户的金融业务风险做出判断，继而为农户是否可以获得金融服务和农资供给提供重要参考依据。

　　原来在城市做征信的方式来到农村却行不通。互联网渗透的深度和广度有限，使用人数有限，手机用户最多用微信、快手和抖音等娱乐消遣功能，而鲜有用到钱包、电商、信用、借贷等资金相关功能，积累下来的有效数据不多。

　　农分期建立信用体系的关键点之一在于非互联网。自营团队在地收集信息，然后手动录入，再将这些信息通过后台的征信体系进行标准化评估。

　　农分期建立了庞大的一线团队，在农村内部负责获客和客户情况了解。周建介绍，目前共有780名客户经理，一名客户经理约覆盖两个乡镇。非标准化的信息收集模式对客户经理本身有巨大的挑战，农村拥有自身的话语体系和交流逻辑，一线客户经理都需要掌握其中的套路才能获得有效信息，这也需要农分期形成一套人才招聘和培训的体系。

　　为了提高效率，在非标准化的资料收集之上，农分期从2015年开始逐步建立标准化的评估体系。周建表示，目前系统可以结合农业生产周期，预测农户的农业服务需求，还能对农产品进行评价进而反哺供给侧改革。

　　如何降低运营成本、形成规模效应？

　　商业不得不面临的一个问题是规模化。

　　诚然农分期的后台风控体系的建立大大提高了效率，只是目前其获客和信息收集环节，依然需要客户经理地推和手动收集。这听起来很难形成规模经济，因为随着覆盖范围的扩大，人力成本随之着扩大，而团队越大，管理的边际成本可能更扩大。

　　对此，周建则相信农村信用体系建设的边际成本会持续下降：

　　一是随着品牌的建立，老客户的复购率会提升，新客户的开发成本会持续降低、业务密度会持续上升，农分期测算，目前业务渗透率只有7%。中国农业规模化刚开始，有的农户经验不成熟，未通过风控体系评估，未来这部分人群会越来越多。业务密度上升意味着，单位范围内的收益会上涨。

　　二是随着业务规模的扩大，农分期对供应商的议价能力提升，本身也具有一定的规模效益，比如上述提到的进货价和物流成本。同时内部流程和人才培训的标准化逐渐建立，也提高了运营效率。

　　三是农村的互联网化会逐步提升，征信和获客难度也会系统性下降。目前，农村电商几乎是伪命题，使用习惯还没有完全形成，但未来当农户也在网络上做交易与借贷，这部分运营成本也将随之下降。

　　四是农业产生的规模化和智慧化，将沉淀下来更多的农业生产信息。农分期团队正在尝试反作用于行业，尝试推动农业生产种植的自动化管理，利用卫星遥感、物联网、大数据及云计算等技术，降低耕、种、管、收、销等环节的人工成本投入。