来源：《中国经营报》  作者：张艳芬

作为当前商业银行实现业务模式与盈利模式转型的新方向，交易银行业务越来越受到业内的重视，国内多家股份制银行纷纷组建交易银行部门，且不同银行有不同的模式和做法。

从全球来看，一些国际化程度较高的外资银行交易银行业务是其利润的重要来源，而在国内，交易银行业务仍处于发展初期。

与国际成熟的模式相比，国内交易银行如何提高业务水平？在国内银行开启“轻型化”转型的背景下，交易银行如何突破简单的资金通道的角色限制？又如何最大程度地发挥交易银行部资源整合的发展策略？《中国经营报》记者专访了兴业银行交易银行部总经理景嵩。

兴业银行于2017年3月份整合现金管理部和贸易金融部成立交易银行部。在景嵩看来，交易银行需紧密的嵌入企业经营的产业链之中，通过接入企业的产业链平台或直接为客户提供标准化的产业链协同平台，掌握客户的“三流信息”（即“物流”“资金流”“信息流”），为客户提供更加高附加值和高黏性的服务。

发掘客户需求“撬板”

《中国经营报》：近年来，交易银行被认为是未来商业银行业务模式转型的新方向，与国际成熟的模式相比，国内交易银行业务有哪些特点？

景嵩：目前普遍认为，交易银行是商业银行实现业务模式与盈利模式转型的新方向，较之国际成熟的交易银行模式，国内交易银行主要有以下特点：

其一是实现了从分段式专业服务向一站式综合服务的转型。为客户提供包括支付结算、现金管理、贸易融资、供应链金融、跨境金融、托管等在内的一揽子金融服务，通过更全面的服务来满足客户日常经营结算、供应链融资、优化财务管理等多样化需求。

其二是从产品导向转向以客户为中心，注重用户体验。交易银行将客户作为立足之本和发展之源，注重对客户需求的准确把握和精准营销，围绕客户真实需求和自身特点进行个性化服务方案的设计，并整合行内资源从结算、融资、托管等多维度对客户进行服务，深化客户服务的深度和黏性。

其三是随着利率市场化进程不断加速，经济“新常态”下，发展交易银行是商业银行回归传统结算本质、服务实体经济的内在要求，其轻资本占用的优势和提供整体解决方案的特点也是商业银行转型发展的必然方向。

《中国经营报》：在国内银行开启“轻型化”转型的背景下，交易银行如何突破作为简单的资金通道角色？当前，交易银行业务的发展面临哪些挑战？

景嵩：国内商业银行有效应用交易银行发展理念，可以改变银行作为简单的资金通道这一单一角色，实现从产品为中心到以客户为中心的战略转型。

一是将一站式金融服务系统地嵌入企业实体的交易行为，围绕企业的各种财资管理需求，以结算为基础、贸易金融和现金管理为核心，通过一揽子整合服务，使得银行在获取单一客户低成本结算存款时，服务触角从核心企业迅速延伸至企业上下游产业链，通过提供闭环的供应链结算和融资服务，扩展交易型客户基础；二是当前银行挖掘客户潜在需求面临原有发展模式有效供给不足等问题，以交易银行作为发掘客户多样化需求的撬板，可以通过高适配性的金融创新和服务提升，释放客户新需求，创造新供给。

目前，交易银行业务发展主要面临以下挑战：一是业务模式尚处于探索阶段，各家银行虽开始涉猎交易银行业务，但更多的是在现有业务基础上进行拓展，成熟的业务模式还在探索中。

二是业务复杂程度高，交易型业务范围广，整合难度大。交易银行业务触角涉及传统资产负债业务和中间业务，横跨前中后台，其推广应用需要依托于全行资源的整合，以及发达信息系统的支持。

三是风险控制要求高，由于交易银行业务具有跨业、跨境、跨市场的特点，在合规框架内建构切实可行的发展方案，需要进一步完善。

四是市场竞争激烈，多家银行均将大交易银行体系作为轻型银行战略的重要组成部分，产品同质化竞争日益加剧。此外，互联网公司及非银行金融机构着力向银行服务领域渗透，交易银行业务发展面临严峻挑战。

五是客户需求日趋多样化。当前，客户更多的从单一企业的经营衍变到与上下游全产业链的交互经营，同时也更加注重商业圈的建设和口碑营销，如何以客户为中心，提供契合客户需求的交易银行产品，是业务发展面临的重大课题。

《中国经营报》：目前，多家股份制银行都在探索交易银行的发展模式，你认为应该建立怎样的业务体系来最大效度地发挥交易银行部资源整合优势？

景嵩：交易银行业务是商业银行在互联网时代服务于供应链生态圈的企业金融业务，借助互联网渠道，将以现金管理和贸易金融、跨境金融为主体的服务嵌入各类生产和生活场景，深入服务于客户交易活动和交易流程。

一是业务整合，去年兴业银行将贸易金融部和现金管理部合并为交易银行部，但交易银行绝不是简单的贸易金融+现金管理业务，要变物理整合为化学整合，进一步加强“行业+客户+产品”的融合，加强融资产品与结算服务的整合联动。二是实现从业务模式到运营模式的转型，从市场洞察到产品研发，从客户营销到服务提供，在整个价值链上进一步提升银行部门之间、总分行之间的协同效应。

三是应同步建立“整合”的风险管理体系，针对交易银行新模式涉及链条环节长、参与主体众多、操作程序复杂且各环节间环环相扣的特征，风险管理需要提升市场环境契合度。

四是业务创新，在整合基础上进行创新，开展业务流程再造和产品创新，为客户提供全流程嵌入式的服务，要围绕客户的流程重构业务流程。

掌握客户“三流”信息

《中国经营报》：互联网技术对商业银行的传统业务模式冲击越来越明显，有分析认为，交易银行就是传统公司银行业务的互联网转型，对此你如何理解？

景嵩：互联网金融与技术服务是交易银行业务的发展方向，随着互联网技术的不断革新，银行的服务模式也在发生着深刻变化。银行需为客户提供更为便捷、高效、综合的服务，除了基本的在线支付、在线融资等业务外，银行需紧密地嵌入企业经营的产业链之中，通过接入企业的产业链平台或直接为客户提供标准化的产业链协同平台，以更好地掌握客户的“物流”“资金流”“信息流”三流信息，从而为客户提供更加高附加值和高黏性的服务。

《中国经营报》：对于银行的对公业务来说，很多金融科技手段已经渗透并应用其中。借助金融科技，交易银行如何重塑业务模式、获客方式等方面？

景嵩：从业务模式来看，随着利率市场化改革接近尾声，传统银行业务赖以生存的息差逐渐收窄，简单依靠吸存放贷而获利的时代已一去不复返。而交易银行是推动银行对公业务转型的战略性业务，是对供应链金融、贸易融资、支付结算、现金管理等产品进行整合，将银行的产品和服务更多地嵌入到企业客户日常生产经营活动中去。

从获客方式来看，随着互联网的普及，客户的经营模式也在发生本质变化，客户更多地从单一企业的经营衍变到与上下游全产业链的交互经营，同时也更加注重商业圈的建设和口碑营销。在这种形式下，银行从现有的“关系营销、一对一营销”模式逐步向 “批量营销、批量拓客”的模式转变。

此外，交易银行依托商业生态圈，充分利用“互联网+”的理念，注重平台上的口碑营销、用户推介、信息分享等社交属性，在扩大流量导入的基础上盘活存量客户，提高交易活跃度。

《中国经营报》：兴业银行交易银行部如何参与“一带一路”跨境合作业务？有哪些挑战并取得了哪些成果？

景嵩：数据显示，兴业银行已搭建起遍布全球104个国家和地区的代理行网络，拥有境外美元、欧元、日元、港币等12个币种40多个清算账户，吸引境外银行开立跨境账户累计超过130个，截至2017年末，累计实现跨境结算量超过1100亿美元。

以跨境业务为例，近一年来，兴业银行参与国际银团项目达40余个，并多次担任国际银团贷款牵头簿记行、牵头行及代理行等角色，投放国际银团贷款超过300亿元人民币。同时,兴业银行依托境内、境外分行和自贸区分行三位一体的机构网络，为近1万户企业提供“本外币、离在岸”一体化的全链条金融服务，涵盖跨境结算、融资、供应链、投资、汇率避险、财务顾问等在内的综合化跨境金融服务方案,不断提升跨境金融服务能力。截至目前,兴业银行跨境同业投资累计落地超过60亿美元。（本文刊登于2018年1月13日《中国经营报》）