本文来自微信公众号“青桐资本”（ID：qtziben），作者 小米科技投资部孙志超。

一切公司的投资本质上就是生意、买卖。

移动互联网在最开始的几年跟PC很接近，发展路线都是工具→娱乐→消费。

在2010-2012年这几年当中，我们只需要延续当初PC年代的投资风格，就能够找到很多类似的成功标的。

从2013年到2017年，图中的意思并不是说每一年它都有一个固定的主题。其实不同的主题在很多年之间都有延续有跨度。我只是把当年相对比较热门的项目挑出一部分作为它的主流。

根据这个发展路线，可以明显看出来一些趋势：

1.社交媒体切入多数应用场景。同时，用户创造内容、创造有价值的教育等形式越来越丰富。

2.互联网切入各项传统行业，甚至有一些是当年PC互联网没有涉及到的部分。这也是由于移动互联网更强的渗透性所导致。

3.行业不断细分，社区、电商、媒体等都在向不同的应用场景，用户的垂直细微方向深耕。

4.基础设施逐步完善，技术显著提升。一条线是2G→3G→4G的发展。另一条线，是手机硬件处理能力的提升，很典型的比如说直播、短视频、游戏等。

5.流量获取在日益的去中心化。最开始的流量是经历了“分散→集中→寡头”的过程。但是当寡头把主流的市场覆盖了以后，一方面新增的流量又重新成为了大家获取的渠道，另一个方面是原有流量模式已经固化且日益昂贵之后，开始有各种社交关系，返利等等。新形式的模式推广对于下沉应用的影响是非常大的。

2、当前的互联网环境

当前的互联网环境下，市场越来越难做了。老产品越来越重视老用户的回流，想出现新鳌头的应用越来越难。新产品要么成为爆品，要么就是不温不火的缓慢发展。

在早期泛互联网时代，整个互联网被当成一件事情看待。互联网本质追求的是垄断，赢者通吃。所以当时的投资，投的是未来的垄断者，或者是垂直细分领域、横格细分领域的垄断者，投前最最重要的一个环节就是考察这家公司有没有可能造成垄断。

3、当前的6大投资准则

投资必须具有独立的思考模式，才能避免和他人的判断一致。针对当前的互联网现状，我们需要转变思路。该怎么去做投资，我总结了以下六条可参考的准则：

一．真实明确的需求

对互联网投资而言，两种公司是有价值：1.大用户的高频刚需。2.高毛利的垂直刚需。

大用户的明确需求是指当前或者之前被证明过的需求，用新技术、新方法进行重建，它不是创造性需求。互联网第一个去创造需求的公司基本上都死了，因为创造性需求需要强大的推动力，往往是巨头能做的事情，而不是创业者能做的事情。

互联网的明确需求是指以前被验证过的真正的大需求。验证方式有很多种，比如说在线下行业有没有被验证过，在其他国家其他区域有没有被验证过，在PC时代的互联网有没有被验证过等等。

一个过往不是强需求的东西，千万不要指望它因为移到了线上就变成一个强需求，这是不存在的。一个东西能在互联网成为强需求，一定是它在某一个时代、某一个环境之中本身就是强需求。

随着时间的推移，有可能创造新的需求。但是我们做投资，尤其是早期投资，要等待的时间会非常漫长，可能等不起。

二．快速融资的能力

这个能力的重要性现在会被越来越放大。

一个原因是现在的流量极为昂贵。如果没有获得投资，你可能没有办法快速增长。即便你在早期有一定的红利，也会被竞争对手快速追上。

另一个原因是当前融资环境的变化。现在的状况是钱多但是好项目非常少。一旦有一个项目吸引到了注意力，它一定会迅速融资。其实重点并不是融资的速度，而是它融资的这个可能性。

这是一个博弈，就是你觉得你投的项目很不错，但是如果它没有快速融资的潜力，最终会变成你的一个鸡肋。现在的基金有很多很多，但是真正最终能快速获取巨大回报的其实很少。

三．用户的获取

一个纯互联网项目，评判它最核心的价值一定是它的在线用户人数，所有的ARPU值、留存率等等。在一个大盘子内，它的活跃用户数决定了它的价值。

互联网的特性就是让用户的到达成本和你的分发成本足够低。互联网的核心就在于你得有明确的用户获取渠道和获取方法。

有很多的产品都存在一个缺陷，就是它的用户获取存在断裂。一个新东西做起来重要的不是靠模式创新，而是要有让它流行起来的源源不断的用户渠道。

四.市场的下沉

最近这几年以及未来的一小段时间里，市场是在不断下沉的。

做产品有两种方法往上打或者往下打。往上打很容易建立壁垒，有很多小众社区它的管理运营都非常烂，但是它的调性使得它的用户边界非常稳定，也很少流失。往下打虽然是顺势而为，但也会面临两个挑战：1.在下沉市场中，有一些原生模式其实更加符合用户需求。2.容易被复制。

往下打，虽然看上去都是下沉，但是它其实是两极分化的现象。第一个分化在于，它跟大城市的需求一样，但是用跟大城市的一样的打法不管用，需要一个更有效的方法。第二个分化在于，当下效果不好但是更适合长远发展，因为这一批用户中其实有很多并没有接触到传统的应用场景。

很多现有的模式其实已经是过度发展，思考的层级过多。很可能你去做的时候效果没有爆发，但是会逐渐积累这个产品的口碑，以及用户对它的认知。一旦用户接受了它以后，它的边界非常牢固，别人打它是很难的。你可能需要破坏性的方法去达到效果，或者花更多的钱积累，会变得非常的两极分化。

五．线上、线下的融合

过去有很多互联网的服务是纯粹的线上，或者说线上给线下导流，或者说线下聚集到线上，它本质上是有二元对立，或者二元结合的关系。

但现在，这个界限会越来越消融，几乎分不清到底是在线上还是线下，可能随时在两者之间切换。在这个过程当中，价格因素的权重会下降，大家会更在意便利性和效率，希望需求能随时随地被解决。

六．基于场景的社区

这是一个跨代的变化。随着时间的推移，新一批用户其实是一个泛娱乐的生活状态，需要有趣味性，满足他当前好玩的场景诉求。

现在我们投资公司以及它的产品，都必须有一个高延展性。不光是上下游的延展性，还有产品本身的延展性。比如兴趣社交，场景社交，很多人一头扎进去做了一个极为细分的社交产品，这个诉求本身就是错的，因为这个产品本身限制了它极大的延展性。

作为互联网人的思维，第一是要考虑受众群体，第二是要考虑这个产品的延展能力。纯粹的互联网，或者纯粹的线下，会越来越不适应当前的发展。并不是说纯线上的产品没有价值，而是说当出现新的机会的时候它往往可能是融合的。

我觉得做互联网一定要做大的平台，这个思路不管站在什么时候都是对的。唯一的区别就是，以前能做成一个巨大的平台，现在可能做成一个小的平台但是它拥有的价值更高。在小的细分里面，做到一个足够大的平台是非常有价值的。现在很多人做小的娱乐社区或者小产品，只有很一小部分人喜欢，当这部分用户很快到达天花板之后，又不具备足够大的商业价值，延展性就会遇到一个瓶颈。

过去的几年，凡是独立成为巨头，没有被所谓的BAT巨头直接干死的公司都具备自身的延展性。它可以不断地延伸，不会把自己标签成为一个产品，所谓的标签往往其实是一种融资需求，或者说最早的核心用户的定位。 

4、2018年投资方向

这个象限图，是我觉得今年要去看去思考的方向，我以技术和场景划分开。

成熟技术+探索场景，这个象限内的事情现在就能做，人人都能做，但是这个场景过去还没有得到完整的验证。

成熟技术+成熟场景，这是个高竞争的象限。越成熟用户接受度也是越高的，吸引的资源，发展的速度都会更高。这个地方有没有搞头呢？我觉得还是有的，比如人工智能，富媒体化、直播化等，还有对传统的改造、用户群的升级和降级，传统高DAU的应用。

新兴技术+成熟场景，这里的技术是指它的应用层面。产生了应用可能的技术才叫可用技术。是否有其他新兴技术？其实每一年都有不可预计的黑马会出现，所以这一块是可以持续关注的，但是没有办法立刻出售。

新兴技术+探索场景，这是最难的一个象限。其实作为互联网，通常是不建议去走这一块的，因为它面临着冷启动的问题。比如说区块链应用，现在根本没有所谓的成熟，现在的所谓区块链应用大部分来说都是在做跟B，或者说极为底层的协议有关的，阶段是非常非常早期的。

5、不同的估值方法

（数据仅供参考）

在当前的互联网环境下，定价变成极为重要的一个东西。所有的估值方式就是一个光谱的两端，一边是需求定价，一边是回报定价，中间选一点。

需求定价就是这个东西你愿意出让多少股份，它需要多少钱，这是一个匹配关系，跟它能够长多大没什么关系。我作为投资方提供多少资金，你觉得我值多少股份，这就是一个极端的需求定价，也是在讨价还价。

回报定价就是将来这个东西在市场上形成了一个稳定的公司之后的估值。你不管它是不是能发展的那么大，假想它最后被并购或者上市，那个状态下估值是多少？成为这样一家公司有多少风险，你的风险折扣乘以回报倍数等等，就是你的回报定价。

当然可以两种定价方式一起综合思考。但是，从本质上来讲，一个公司的前期就是绝对的需求定价，到了Pre-IPO就是绝对的回报定价，中间是一个灰色地带。投资的艺术就在这里面，因为它不是一个完全绝对的判断。

需求定价里面特别忌讳的一点，就是给他一个早期项目，大大超出他的实际需求和驾驭能力。有的人说，共享经济很多创业者不是很强，但是公司估值几亿几十亿的都有。你要知道其实这个公司根本就不是创业，他完完全全是一个类似项目孵化的过程。真正的创业是不会在一上来就明确知道我这个方向是否正确的，你给他很多的钱，他可能内心里就有了要多次转型的准备。所以说，宁可一次一次的投，把里面他最重要的东西找到，按那个东西花多少钱来投。

做投资千万不要怕贵。不管你的投资风格是狙击的也好，还是洒胡椒面也好，重要的是对于整个领域你要有一个常识：到底什么样的阶段是早期阶段？什么样的阶段是初步验证阶段？什么时候是安全阶段？有了基本概念之后，你才有控制全局的能力。