文：徽商银行公司银行部总经理，中国交易银行50人论坛（CTB50）成员 吴耘

来源：中国交易银行50人论坛 学术成果汇编（2017）

交易银行：公司业务未来变革新方向

随着我国金融体制改革的不断深化，多层次资本市场体系日益完善，利率和汇率市场化改革加速推进，人民币国际化进程不断加快，金融脱媒趋势加剧，以互联网金融为代表的新型金融业态迅速崛起。在此背景下，存贷汇等传统业务模式已经难以支撑商业银行的持续稳健发展需要，也逐渐不能满足企业的精细化经营和快速发展要求，国内商业银行普遍面临着转型升级的严峻要求。在新一轮经济转型背景下，如何以差异化定位、专业化发展和精细化经营，为客户提供个性化、综合化和低资本消耗的新金融服务模式是商业银行对公业务转型急需解决的问题。

近年来，国内各商业银行就公司业务转型进行了积极探索与尝试，而交易银行业务凭借其低风险、轻资本、收入稳定、客户黏性强等优势，逐渐成为商业银行对公经营转型过程中的重点业务。交易银行是典型的传统业务在更高阶段上的回归与创新，与传统的商业银行产品和服务相比，交易银行具有以下特点：

一是更加注重挖掘客户需求，业务模式设计以客户需求为中心，摒弃商业银行原有的以自身产品为中心的营销模式。

二是将金融服务嵌入企业生产经营的全过程，提供全流程的金融服务支持，改变原有的单一产品和服务模式。

三是将互联网的思维融入业务发展过程，注重客户体验提升，转变商业银行之前“我的产品就这样，走遍天下都一样”的霸道风格。

近年来，在经济全球化、人民币国际化、跨境交易迅猛发展以及“互联网+”战略加速普及的时代背景下，交易银行业务作为公司业务转型的主要手段再次被聚焦，并被视为主导商业银行对公经营思维和业务模式变更的新方向。

差异化、综合化、线上化：城商行发展交易银行的战略选择

目前，国有商业银行、全国性股份制商业银行和部分城市商业银行纷纷在发力“交易银行”业务。与国有商业银行和全国性股份制商业银行相比，城市商业银行在资产规模、人员网点、科技水平等方面均处于相对劣势，城商行若想在激烈的交易银行市场竞争中占得一席之地，应该坚持三个方向：

差异化。面对新常态下竞争日趋激烈的市场环境，城商行要根据自身的资源禀赋和经营管理能力确定差异化的交易银行发展战略，避免同质化竞争。差异化战略包括客户差异化、产品差异化和服务差异化等。其中，客户差异化和服务差异化将是城商行交易银行差异化战略最重要的选择。客户差异化的目标是通过锁定特定的目标客户群，形成具有自身竞争优势的市场。对城商行来说，由于资源约束，产品创新能力往往无法与大中型银行相提并论，通过产品创新等手段很难实现持久的交易银行差异化竞争优势。而回归服务业的本质，真正确立以客户为中心的服务理念，持续创新服务方法和手段，是城商行建立交易银行差异化优势的重要手段。

综合化。随着规模增长放缓和利差收窄，单纯依靠利差收入的盈利模式将终结，商业银行必须实施综合化经营策略，对于城商行来说，发展交易银行要从传统的产品导向向客户导向转变，改变原有的各部门“各自为战”的营销模式，以为客户提供综合化交易银行服务为出发点，建立联动营销机制，通过技术革新，实现现有交易银行系统的整合，提升对客户的综合化服务能力。

线上化。近年来，互联网技术、物联网技术、区块链、云技术、移动技术等新兴技术的创新步伐从未停止，并已影响到社会生活的每一个角落。在日新月异的信息技术面前，交易银行也将迎来全新的发展格局。未来交易银行的服务必将主要依靠线上的方式实施，传统的线下服务模式将逐渐退出历史舞台。对于城市商业银行来说，交易银行业务未来的发展应实施线上化的发展战略：一是加快移动金融产品创新，实现对客户交易行为的移动化、平台化服务。二是加快线上化的交易银行综合金融服务平台建设，为客户提供一站式的线上交易银行服务。

徽商银行交易银行发展路径：“四化”理念+新技术创新

徽商银行是全国首家由当时省内的多家城市商业银行和城市信用社合并成立的区域性股份制商业银行，也是中部地区第一家登陆香港资本市场的城市商业银行。经过近4年的高速发展，总资产规模已经突破一万亿。

在交易银行领域，徽商银行秉承互联网思维下“交易导向”的理念，坚持交易银行业务“互联网化、平台化、模式化和移动化”，针对客户不断升级的金融服务需求，以支付结算为基础、以财资管理为核心、以贸易金融为切入、以跨境金融为补充，推出“交易+支付+融资”的交易银行产品体系，打造了内外贸一体化、本外币一体化、线上线下打通的全景式交易银行服务体系，逐步探索出了符合自身特点的交易银行发展之路。

回顾徽商银行交易银行的发展历程，以互联网思维为基础的“四化”理念和新技术的应用是推动交易银行业务快速发展的关键。

一是将“互联网化”作为交易银行发展的指导理念。在交易银行产品创新方面，徽商银行引入“互联网+”的理念、工具和产品，完善传统金融服务线上和线下协调配合，进行现金管理虚实账户融合和改造，在传统的供应链金融领域里积极运用互联网和大数据思维，着眼于线上线下联动，打造线上供应链平台，增强交易银行产品的市场竞争力。

二是以“平台化”“模式化”“移动化”作为交易银行业务的发展方向。以“平台”思维逐渐替代传统的“渠道”思维，将线上、线下的渠道、产品、营销、运营工作有机整合，打造对客一体化综合性金融服务平台；以客户需求为出发点，实现从单一产品向模式化综合金融服务发展，满足客户综合化的财资管理需求；以提升客户体验为目标，大力发展移动金融业务，创新移动平台、支持移动营销等手段，打破交易银行业务在时间、空间上的束缚。

三是以新技术应用作为交易银行发展的驱动力。徽商银行基于“量子京沪干线”的开通，成功应用量子通信技术，实现了国内金融系统首次采用量子通信技术进行数字证书保密传输的业务示范，大大提高了客户交易数据的安全性和稳定性。同时，徽商银行积极应用“区块链”“大数据”等新技术，积极与外部数据提供方开展合作，梳理信息系统数据架构和规范，整合内外部数据资源，搭建数据处理、存储、分析系统。加快云计算、大数据等信息技术在营销环节、业务环节的应用，特别是在网络供应链金融等领域的应用。通过大数据技术大大提升交易银行获客能力和客户服务能力。

结束语

未来，交易银行是公司业务转型的有效发展战略，是城商行适应“互联网+”时代的必然选择。在交易银行业务的探索实践过程中，首先要站在战略高度进行顶层设计，从而实现交易银行理念和价值的统一。既要构建与完善组织架构体系、客户体系、产品体系、科技体系等，还要加强监管政策的合规研究，以确保交易银行业务的可持续发展。