“金融要回归本源，服从服务于经济社会发展。”2017年全国金融工作会议上，再次强调了金融支持实体经济发展的重要性。对于地方性中小银行而言，既要回归到服务地方经济的初衷定位，更要回归到优化资源配置的金融本质，以满足实体经济内在需求为动力，通过知识、技术、管理等市场化要素不断激发创新活力，加快转型升级。

经济新常态下，银行业已告别外延扩张、粗放经营的高速发展时代，进入内涵增长、集约经营的精耕细作时期，对此变化做出充分准备和应对的银行将能够趁势崛起，而专业化、精细化管理能力不足的银行将可能被兼并淘汰。在市场震荡、监管升级、竞争加剧的生存压力下，地方性中小银行竞相实施差异化、特色化发展战略，却又不可避免地陷入同质化、白热化竞争当中。要摆脱定位相似、战略趋同、策略相近带来的扎堆效应，地方性银行可从资源独占性、服务体验感、运营高效化三个方面寻求破局，通过以资源整合为根本、以工匠精神为导向、以战略聚焦为工具的发展路径，实现人无我有、人有我优的差异化格局。金融科技既是地方性中小银行“弯道超车、异军突起”的重要抓手，也是实现以上竞争策略的核心动力。

富滇银行行长杨敏

立足独特资源 大力发展跨境金融

金融在国家“一带一路”建设中发挥着重要先导作用，地理区位优势使云南从改革开放末梢变为前沿，为当地金融机构快速发展创造了政策和资源条件。

沿边省份往往与邻邦山水相连、语言相通、往来密切，天然具有人文相通性和沟通便利性，在推进人民币周边化、国际化，加强双边及多边金融合作等方面有广泛拓展空间，地方性银行可构建地缘金融网络、搭建跨境金融平台，推进境内外协同发展，集中服务中小企业“走出去”金融需求，与政策性银行、国有大型银行等“国家队”形成优势互补、错位竞争，在实践中创新发展多层次、多样化的“一带一路”金融服务体系。

2013年，中国人民银行、中国银监会等多部委印发《云南省广西壮族自治区建设沿边金融综合改革试验区总体方案》，旨在鼓励地方金融先行先试，提升两省区对外开放和贸易投资便利化水平，推动沿边金融、跨境金融实现新突破。在此背景下，富滇银行2014年与老挝大众外贸银行合资设立富滇银行控股的老中银行，成为全国第一家走出国门的城市商业银行，同时优先在云南边境口岸而非经济发达区域设立分支机构，全面覆盖国家级口岸。富滇银行还是第一家获批挂牌东南亚国家货币的商业银行，第一家获得外币现钞跨境调运资格的城市商业银行，是西部区域最大的泰铢现钞兑换行。日前，经中国人民银行批准，富滇银行成为中国外汇交易中心人民币对泰铢直接交易做市商。在瑞丽、河口、西双版纳等地打造特色化边贸结算模式，大大提高了贸易项下人民币结算规模。2017年以来，富滇银行由于在沿边、跨境金融领域的突出实践，受到社会各界的普遍关注，打造了富有特色的业务模式和品牌影响。

一是顺应人民币国际化趋势，在“一带一路”沿线设立经营机构，充分利用境内外两个市场、两种资源，加强跨境、跨业、跨市场的国际化经营发展。

二是推进小币种特色业务，开展人民币对周边国家非主要国际储备货币汇率挂牌和外币现钞跨境调运业务，实现本币实时跨境结算和兑换。与境外金融机构扩宽代理行和账户行关系，建立健全清算、结算、融资、代理等合作机制。基于CIPS、双边直开账户、NRA账户等跨境清算模式，积极打造跨境人民币支付清算平台。

三是加大人民币跨境融资，与境外银行机构发起跨境金融合作组织，推进平台共建、客户共享、管道共通、资金共融及风险共担，为境内外资金融通铺设基础设施。通过外保内贷、内保外贷、远期结售汇、跨境银团贷款等本外币组合产品，服务“走出去”企业。

然而，由于地方性银行信息系统建设相对滞后，沿边、跨境金融业务存在低效流程和风险隐患。比如，在外汇牌价维护、贸易真实性审核等方面仍然依靠人工操作，难以及时化解潜在市场风险和操作风险；由于合规审查严格等原因，境外账户行网络拓展缓慢，影响了周边国家特色货币业务开展。上述问题可在遵循国内外金融监管政策的基础上，通过互联网、区块链、云计算等技术创新加以解决。例如，利用区块链技术去中心化、不可篡改的密码学特征，促进跨境支付实时结算，提高交易效率，降低业务成本。探索开展电子化批量跨境结算业务，建立统一结算系统平台，提高边民互市贸易规范化、标准化、信息化水平。

以用户体验为核心 大力发展旅游金融

旅游业是全球最大新兴产业之一，既是当下居民消费热点，也是社会投资热点，在国民经济发展中的功能与地位日益重要。2016年6月，克强总理在夏季达沃斯论坛提出旅游、文化、体育、健康、养老“五大幸福产业”的概念。同年12月，《“十三五”旅游业发展规划》出台，旅游业首次纳入国家重点专项规划。按照规划，到“十三五”末，旅游业对国民经济贡献度将达到12%。面对这个万亿级的市场空间，可通过实施旅游金融发展战略，达到扩大优质资产来源、调整优化信贷结构、平顺经济周期影响等目的。

体验感是旅游业核心属性，旅游经济就是体验经济，一切安排都要围绕用户体验来开展，其中包括旅游消费者和旅游产业市场主体等全链条的综合金融服务体验。可通过多种金融科技手段将B端和C端整合嫁接，实现场景化，提升体验感。

在B端。一方面树立综合开发思维，通过供应链金融以及公私联动模式，对旅游地产、旅游综合体、旅游城镇化等项目业态实现捆绑式联动开发，打造旅游产业链闭环。鉴于地方性银行的要素投入有限，初期可从住、行、食、游、购、娱等产业链条中选择部分门类试点打造标准模式，加大单点压强，实现单点突破，探索为旅游景区、特色小镇建设提供一揽子综合金融服务，在业务模式成熟后再复制推广到旅游产业其他领域。另一方面扩大与各级政府旅游主管部门、行业协会、核心企业的战略合作，加大能力输出和IT系统输出，为参与方搭建互联网系统平台，从B2B与B2C两条路径有效整合旅游行业核心企业、经销商、消费者及第三方机构的信息流和资金流，实现良好的用户界面和最终体验。具体业务上，可与地方政府和龙头企业发起设立旅游产业投资基金，前期运用投行业务，中期发放项目贷款，后期跟进零售业务，整合票据、保理、现金管理、投贷联动等产品模式，实现对旅游产业链的全面覆盖。

在C端。线下场景中，可以个人贷款、货币兑换、信用卡等业务为基础，设计开发体验良好的旅游联名卡、旅游积分宝、旅游积存宝等金融产品，提供个性化定制的特色产品与服务。线上场景中，在电子账户体系基础上搭建互联网金融平台，支持旅游商户在线接入、支付清算、电子货架及在线购买，完善境外旅游支付场景，有效解决客户长尾化和信息不对称问题，持续丰富旅游消费金融产品体系。

目前全国已至少有28个省市区把旅游业作为战略性支柱产业来打造。在西部省份，旅游产业对于其他产业的辐射带动作用更加突出，成为经济结构调整和发展方式转变的重要途径。地方性中小银行植根当地，完全能够成为旅游金融体系的创建者和推动者，在战略聚焦与体验为王的原则下，发挥金融科技作用，营造舒适便捷的消费场景，构建与地方旅游文化相适应的金融服务体系。

以高效运营为导向 大力发展互联网金融

近年来，以第三方支付、P2P网贷、众筹平台为代表的互联网金融企业发展迅猛，一批“独角兽”公司依托大数据、云计算、人工智能等技术优势，以线上金融服务强势挑战银行传统业务，深刻重塑金融行业发展格局。互联网金融对地方中小银行是挑战，更是机遇。一方面，科技金融行业“头部效应”开始显现，几大互联网巨头已在技术、品牌、规模等方面形成占位优势，竞争格局日益白热化，进一步挤压了地方性银行的创新空间，加剧了地方性银行技术脱媒、渠道脱媒、信息脱媒、客户关系脱媒趋势。另一方面，观察期结束后，对互联网金融的监管力度不断加强，给规模体量及技术实力较弱的地方性银行带来政策利好。比如，人民银行要求，2018年6月30日起，第三方支付机构受理的涉及银行账户的网络支付业务全部通过网联平台处理，这有利于降低银行系统开发及营销维护成本。互联网金融生态尽管具有多层次、多样性特征，能够广泛容纳各方市场主体，但具体到地方性银行，其核心优势不在online，而在offline，互联网金融的发展逻辑要回归到降本、提质、增效上，通过互联网及相关技术的充分运用，实现理念与流程的梳理重构，全方位提升组织运作与业务创新效能。

一是依托本土化网点和品牌优势，做深做透网点周边居民、商户、单位，形成一个集生活、支付、购物、理财、投融资等为一体的金融生活生态圈。同时，借助直销银行不受空间和时间制约的优势，打通与全国性互联网公司及平台的合作通道，加快布局电子支付平台、电子商务平台、投融资平台、自助贷款平台及直销银行平台，拓宽资产端和负债端客户群体，搭建集获客、活客、黏客为一体的线上线下全渠道体系。

二是积极与各类互联网金融机构合作。地方性银行用户体量不足，必须加大二类账户拓展力度，通过第三方线上平台和线下渠道输出二类账户，在不同行业场景之间发挥支付导流作用，聚拢上下游客户资源。地方性银行与互联网金融机构既是潜在竞争对手，更有互惠合作的需求，应正视自身短板，按照开放共享理念，学习借鉴成熟公司和平台的运营经验，借助金融科技公司的技术优势解决开发迭代缓慢、获客能力弱、运营成本高等实际难题，通过资源互换产生“1+1>2”的合作效果。结合本土优势，可对物业、教育、医疗等本地行业加强渗透，形成可复制、可推广的金融社区服务模式。

三是强化大数据挖掘分析能力。对内，不断整合不同条线、不同系统的结构化及非结构化数据；对外，尽可能扩大数据来源，从互联网公司、电信运营商、政府部门等第三方渠道获取客户社交行为、交易行为等丰富信息，通过客户行为分析、风险分析、经营分析、异常分析，为客户流失预测、业务准入、贷后管理、反欺诈、反洗钱等提供可靠决策参考，提升综合运营管理水平。加快软硬件升级改造，建立大数据处理基础平台，提高大数据海量存储和分析处理能力。积极运用大数据技术及相关工具聚焦金融场景建设，使大数据产生大价值，不断优化管理决策、运营流程和风险控制，推进产品设计及市场营销由经验驱动向数据驱动升级。

四是以运营效率实际检验互联网金融发展成效。采用互联网界通行的MVP（最小化可行产品）原则，做到产品迭代快、客户意见反馈快、市场需求响应快。在第一代产品发布后及时捕捉市场反应和客户需求，不断迭代更新，实现产品持续优化完善。在地方性银行资源能力不能满足敏捷开发需要的情况下，充分使用人力外包，及时响应市场及客户的需求。

2017年全国金融工作会议提出服务实体经济、防控金融风险和深化金融改革的“三大任务”，深化金融改革离不开金融科技的驱动作用。当前，大数据、云计算、区块链等新技术的交叉融合为金融行业发展带来无限可能，科技金融成为解决金融服务碎片化、长尾化、信息不对称的有力工具，成为地方性银行降本增效、转型升级、实现差异化发展的重要突破口。地方性中小银行如果不能抓住此轮技术革新的机遇，那么大型银行携资金成本和规模优势，将会进一步挤压地方性银行的生存空间。地方性中小银行应当立足本土、强化特色、提升服务，聚焦区域优势资源和可持续发展的产业领域，全力推动IT基础设施软硬件升级以及智能化改造，实现“金融+科技+场景”新型服务模式的全面落地，重塑地方中小银行差异化、特色化发展的核心价值，主动融入新一代金融生态建设。