资深客户经理:我为何拒绝客户做家族信托?(附案例)

明说 | 2018-01-30 16:47 16666

最近几年,家族信托被信托公司大力宣扬,2015年老东家刚推出家族信托业务的时候,我专门花了些时间去学习业务,并与一些有兴趣的投资者、家族信托的专业机构分别做了一些交流探讨,然后在最短的时间内做了5单(当时全公司一共才十来单),成为当时公司里家族信托业务最熟悉、业务量做多的客户经理。后来一些同事过来咨询,我是怎么“忽悠”客户的。

作者:明说

来源:风险点(ID:fengxiandian001)


最近几年,家族信托被信托公司大力宣扬,2015年老东家刚推出家族信托业务的时候,我专门花了些时间去学习业务,并与一些有兴趣的投资者、家族信托的专业机构分别做了一些交流探讨,然后在最短的时间内做了5单(当时全公司一共才十来单),成为当时公司里家族信托业务最熟悉、业务量做多的客户经理。后来一些同事过来咨询,我是怎么“忽悠”客户的。


XXX:为何我卖不出去家族信托的产品?


问题就在这里,家族信托不是产品,只是财富管理的一种工具,如果当成理财产品向客户推荐,本身就本末倒置了。而且最重要的是,这个工具并不是每个客户都能用得上,不能为了业绩向不需要的客户推荐。当然,公司肯定不喜欢这样的员工,公司恨不得所有人都来做家族信托,资金锁定时间长、成本低,金融机构都喜欢。

 

信托公司列举了20多个家族信托具有的功能,有些功能是家族信托独有的,有些功能则具有可替代性。主要的功能包括资产隔离保护、财富传承、税务筹划、投资理财等。家族信托业务知识的普及,就不再多说了,有兴趣可以私聊。需不需要做家族信托,得看客户的具体情况,有些能够解决现实问题,可以做;有些客户可能对这些功能都不需要,为了“家族信托”这么高大上又新鲜的词去做就有些不值当了。


我就遇到了一些为了新鲜而想做家族信托的,当然,被我无情的拒绝了。因为这事还被一些朋友嘲笑:有业务不做,有钱不赚,傻子肯定干不长。一不小心被他们说中了,真的没干太长时间,演技不行,一度做到怀疑人生。


案例一


第一位客户是一位上了年纪的阿姨,70多岁了吧,主要的资产就是现金和房产,只有一个女儿,已婚已育。有一天阿姨看到我们在宣传家族信托,特地跑来了解,说是想做个家族信托,未来把资金交给女儿(房产做不了,所以只能是现金)。我当时一听,觉得阿姨应该是担心女儿可能掌握不了那么多钱,一下子给她怕她挥霍;或者担心女儿婚姻风险,离婚时会被分走一半的资产;或者担心遗产税的问题。这种情况做家族信托肯定是有用的。再深入了解才知道,其实她的女儿家庭和谐,事业有成,赚的钱比阿姨还要多。阿姨的钱,一部分是自己的积蓄,还有一部分就是女儿给的零花钱。


这种情况做个毛线的家族信托,拿着孩子给的零花钱交给金融机构再传给孩子,这不扯的吗,而且孩子还更有钱。于是我告诉阿姨,你不需要做家族信托,你的女儿倒是可以考虑,你只需要把资产清晰化就行了,让孩子知道或容易找到你的资产,未来方便继承即可。


至于阿姨所担心的遗产税问题,一是暂时没有遗产税的收取细则;二是资金量不大,规避价值小;三是香港曾经有过遗产税,但06年废除了,澳门没有遗产税,台湾的遗产税征收成效低,征收的成本高,普通家庭征收困难,成了少数极富的人缴纳的税种;四是国内的家族信托能否真正规避遗产税尚未验证。所以遗产税的问题根本不用过于担心。‍


案例二


第二位客户是一位40岁左右的X先生,有两孩子都不到10岁,夫妻关系也非常和谐,自己有个小工厂。专门找我聊,说自己一共有1500万左右的现金,想把钱传给两个孩子,讨论一下怎么设计方案。我问他做家族信托的目的是什么,他想了想说是传承。我很不委婉的告诉他,他根本不需要做家族信托。

原因很简单:钱都没赚够呢,传承个啥?一是他工厂的运营需要流动性,如果都拿来做家族信托,工厂可能会面临经营风险。还在创富阶段,考虑传承还较早。二是总资金1500万的确不多,家族信托的投资收益率一般稳(jiao)定(di),在通胀和货币超发的背景下,1500万在十几年甚至几十年后的价值很低,可能根本起不到保障作用。即使是在现在,在北上广深一线城市都不够一套房钱。三是趁孩子年龄小,应该充分发挥资金的作用,多在孩子的教育上做一些投资,提升孩子的智识水平和社会能力,以在未来有足够的竞争力和创富能力。所以,最需要做的不是家族信托,而是继续创富(实业或投资)、资产清晰化和子女教育投入。后来X先生的太太告诉我,X先生是觉得家族信托很高大上,所以兴趣才比较浓厚,但其实了解并不多。‍


降低投资收益、丧失流动性、失去控制权(国内的资金信托,法律上是失去所有权,实际上也没了控制权,投资什么由不得客户支配,客户只能提提未来怎么分配的方案)、规避尚不存在的遗产税来做家族信托,对很多客户来说,都是没有现实意义的。客户可能需要家族信托的某些功能,但可以通过其他的途径实现。

 

再看看信托公司宣传资料中的案例,提到较多的无非是吴亚军、纪凯婷、李嘉诚和默多克等,你会发现,居然没有一个是国内信托公司做的。另外他们都是资产庞大、家族复杂、清一色海外信托、经营权控制权尚在,跟国内目前纯资金型信托毫无可比性。

 

后来也因此拒绝了一些类似的客户要求。

 

当然,有些客户因为要解决一些面临的现实问题,还是需要家族信托的帮助的。我做的那5单家族信托,也正是基于现实的问题。

 

就像上面两位客户,即使做了家族信托在表面上也看不到什么亏损,但实际上是一种综合性损失,不是单一的经济损失。

 

我们经常会买一些不需要的东西,大部分情况下是一种渴望拥有的潜意识冲动。甚至有些时候是一种自我“炫耀性消费”的心理,感觉某件东西“高大上”,于是迫不及待的想去拥有,然后觉得自己也“高大上”起来。炫耀性消费的物品,性价比都是比较低的,炫耀性投资,最终可能达不到投资的目标。


投资之前,要理性一点,再冷静一点。

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标签: 信托 家族 
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