来源：B2B行业资讯  作者：谢石敏

为什么这几年大宗电商总是发展不起来，叫好不叫座，从忽悠别人到变成自己忽悠自己的尴尬局面呢？

当前大宗电商偏离了战略，B2B大宗电商和B2C电商有本质上的区别。

首先，从B2C来看，卖方定价，买卖双方都是通过线上支付自动完成交易，对于买方来说议价空间有限。平台主要利润点来自线上交易费，逐渐拓展受众群，增加现金流，完成自我造血功能。再来看传统B2B的1.0版本，一个基础的供求平台，卖方定价、买方还价，最核心的交易过程都是通过线下完成，和平台没有任何关系，作为平台来讲利润点有限，收取卖方挂靠展示与后期的广告费用。由于1.0版本买卖双方信息不对称和时效性差，这样的供求平台基本没有可塑性。而近两年兴起的2.0版本，则不断在完善这方面的问题。比如利用信息不对称，通过人工撮合买卖双方，提高了时效性，平台的利润来自一线撮合管理费。

对于1.0版本来说，2.0版本提高了一个层次，解决了买卖双方的时效性问题，通过业务人员每天从市场上收集的大量信息，找出有可能匹配的交易对象。但2.0版本的撮合也带来了一系列问题。比如撮合人员成本过高，流动性大、撮合质量参差不齐，更麻烦的是，撮合人员本身不知不觉的变成了“二道贩子”。名义上是撮合，实际上干的还是中间商的活。什么是中间商？B用1块钱从A买了P，然后再用2块钱卖给C，这1块钱的差价就成了B的现金流。想想看，当前撮合的形式是不是这样的？

很多大宗电商平台，业务拓展过于激进（当然这和投资人心态有关），还没有摸清基本的商业逻辑，就开始把触角伸向物流、金融和大数据上，妄图通过“自营”快速转变角色，建立起平台优势。若没有“自营”，大宗平台也还算得上是一个电商平台，而一旦沾上“自营”，这个平台角色就不那么中立了。什么叫“自营”？B（平台）从A（贸易商）用1块钱买来P，然后再用2块钱卖给C。如上段前例所示，A和C的交易过程中多了一个B。这样的“自营”者就彻彻底底变成了一个中间贸易商。

撮合人员最后又全都变成了中间商的角色，那么做这样的平台意义又何在？还是利用市场中信息不对称来赚取差价，这样的交易模式还能叫撮合吗？这样的平台，最多只能算是一个升了级的中间贸易商，老谢称之为中间商1.0升级版！久而久之公信力必荡然无存，平台的可持续性也就无从谈起。

由于大宗平台不同于B2C，价格每时每刻都在变动中，这样就增加了撮合人员撮合的难度。例如，上午10点整，贸易商T找到电商撮合业务F，说想要买P。

之后撮合业务人员F电话找到了想要卖5吨P的D，然后跟他讲，T想出10100元购买，因T预期P下午会上涨。因D成本价在10000元/吨，则欣然通过F和T签单。然而，就在F和D在交谈过程中（5分钟），此时P的市场价格跌到了9900元/吨，T马上微信给F说，他不想买了。

T毁单，从常理讲合同生效后，具有法律效应。D完全可以按照合同对T提起民事诉讼，但在实际操作过程中并不可行。且不说述诸法律流程过长，光时间上来说都耗不起。一般贸易商碰到毁单的情况，若不是金额数量巨大的合同，交易双方并不会诉诸法律，一般私下协商解决，甚至不解决。另一种情况，假若撮合人员F打算做自营，先从T手中以9900购得P，走完流程后再以10100的价格倒卖给T。就算用最快签单速度也很难跟得上市场价格变化的频率。特别有些现货品种有上市期货，在当下期货走势影响现货定价的情况下要构成交易更是难度增大不少。

因此，我们从上例中就能了解，大宗撮合模式看似合理，其实并不合理。通过撮合人员的电话沟通达成的交易，实际上是扩张了交易双方的时间差成本。若最终交易告吹，对于平台来说也增加了无谓的营运成本。

从上例中，我们还能观察到，大宗交易中毁单现象频发，且屡禁不止。毁单是拯救自己对趋势错误判断一次不太严重的道德沦丧，却是行业长期存在的痛点。关键因素还是因为大宗交易的特点——价格变动频率快，线下交易难以与线上价格波动同步，容易产生交易时间差。这就造成“落子无悔”在大宗现货领域成了个笑话。

惩罚成本太低与监管机制缺失也是长久以来大宗交易领域难以愈合的痛点。而各类行业类协会除了组织企业开会收取会费、传达高层政策意向，平时基本就是一个聊甚于无的角色。对促进行业自律、企业良性竞争、构建契约机制、解决行业长期存在的商业痛点长期缺乏建设性帮助。让很多企业长期挂着协会的羊头，卖着自己的狗肉。

我们来看电商2.0这种撮合模式能不能解决行业的诚信危机？答案是否定的。构建一个交易平台，首先就要明确交易中的契约精神。平台是交易双方的裁判员，如何解决买卖双方“落子无悔”的商业痛点才是电商存在的价值。靠人工撮合吗？那如何保证交易效率？如果连契约精神都解决不了，如何推进物流、金融甚至大数据呢？

另外大宗电商展开自营，好比是一架没装回程燃油的飞机——飞得出去，飞不回来。

对于平台来说，相对贸易商和工厂，其优势就在于收集信息和数据的广度、速度和深度。然而一旦平台撮合者介入交易后，利用其信息优势完全有可能扩大买卖双方之间的差价，造成交易环节的不公平。对于平台来说，信息上的优势使得买卖双方在其面前几乎是透明的，当平台通过一个阶段掌握了大量交易数据后，完全可以对贸易商和工厂建立起长期交易优势。

若平台自身无法保证其公平、公正、公开的“三公”原则，又如何构建起买卖双方交易的平台，让人信服呢！？当下大宗电商的问题不是推进整合金融、物流，而是要想办法提高撮合效率，靠人是不行的，是人就会犯错误，何况大宗市场瞬息万变更是增加了出错的几率，且每一次的出错都会是一次巨大运营成本的消耗。因此，若大宗电商平台发展中战略推进的方向发生了偏离，方向走错了结局也就可想而知。

笔者虽没做过贸易，但通过多年积累发现大宗现货有一个特点，特别是一些资源型、在国民经济领域起着非常重要作用的商品，必然有国企高度参与，且基本掌握了行业的定价权。作为行业电商平台是绕不开国企这一关的。

其次，B端现货价格（定价权）掌握在企业手中，作为第三方的电商平台不用去构建一个价格波动体系，只要为价格波动提供平台即可，这一平台的公正性和及时性需要各方面的沟通与协调。在具有中国特色的市场经济体系环境下，在大宗领域若无国企参与网上定价和对平台交易信息方面的支持，平台是很难走远的。

我们知道战略制定必然需要战术去执行，既然电商战略交易的方向是撮合，那么执行效率就显得相当的重要。前文已经对撮合交易进行过详细的描述，业务人员通过网上收集信息，电话沟通潜在的交易双方，最终达成交易。很显然通过电话沟通需要耗费太多的时间，这毕竟不是10、20块的买卖，而是几十万、上百万的生意，扯皮、讨价还价也是必不可少的环节。这就是增加了交易的时间成本，要知道市场价格时刻都在变动中，特别是那些有上市期货的品种。因此，往往前一分钟谈好的价格，因为下一分钟市场价格的变动，导致交易双方中的一方毁约，且追诉成本远远高于毁约成本。

既然叫电商，那么一切交易的行为都需要在网上进行，包括沟通、扯皮、签合同。而当前的撮合模式，电话询价、电话沟通、电话促成交、电话传真打印合同.....这还能叫“电商”吗？这和当下的传统贸易商有什么区别？那么，可以得出结论，当下的撮合交易并不是理想状态下的模式。依靠人工撮合不是长久之计，更何况大宗平台还涉及到物流、仓储、金融等一系列问题，靠人去撮合的这种模式并非是大宗电商未来发展的主流，也必将被未来的新模式所淘汰。

解决方案：就笔者了解，目前扎根在上海的点塑科技就在做这样的尝试，去掉中间人工撮合，利用IT技术，利用大数据挖掘，让买卖双方在线上自动匹配。

这样的系统自动的撮合匹配交易才是未来的趋势。

如今中国经济转型升级，创业者已不能像十几年前那样轻松的“野蛮生长”、粗狂式发展了。中国经济前15年的高速发展，是伴随着信用扩张（货币超发）、高速投资（政府负债）、大量出口（人口红利）做基础支撑换来的。如今中国经济的发展更注重质量，而不是数量。存量模式下，需要规划好每一步细节。如今用短频快的节奏是做不好企业的，创业同样如此，烧钱不可持续，更何况在这个信用收紧的大背景下，若非真正的好项目，任谁都烧不起这个钱。马云有一句很精辟的话：“不是实体不行了，是你的实体不行了”。当前很多创业型企业讲故事的多，长远规划的少；抱有情怀的人多，打动投资人的少；很多企业的倒闭和入不敷出，并不是因为缺乏执行力，往往是源自于指挥者缺乏战略性布局和商业模式逻辑上的幼稚。