文 | 二八

是的，保险也可以做分期了。

除了纷纷涌现的创业公司，巨头、持牌机构、现金贷公司都转型过来，开始布局。

保险这个弱需求产品，在分期的推动下，“起到很大的促销作用”。有人甚至提出，这是场景分期的下一个突围之地。

数据显示，2016年我国的保费收入，有3万多亿。假如保险都可以分期，这将是一块3万亿的肥沃土地。

这个介入消费金融和保险之间的新玩家，将掀起怎样的波澜？

01 朦胧期大市场

目前，保险分期领域已有一个模式走通，就是“车险分期”。

“好像全世界都涌进车险分期了。”深圳的一位资金方，在调研了车险市场之后，如此感叹。

车险分期的确火了。

在最近的一年之中，出现不少专业做车险消费分期的平台，如钱搭档、爱分趣、喇叭分期、保分期等创业公司。

最近刚获1.2亿元融资的新流数据，也推出车险分期服务。

除创业公司外，巨头也争先恐后，如京东支付、海尔金控、蚂蚁金服等都开始涉足车险分期业务。

在京东金融中，已有车险分期版块，其中还特意标明“可分期”。

在支付宝“保险服务”页面，可以发现蚂蚁金服推出了使用花呗分3期购买车险可免息的服务。

除了巨头的全力布局之外，持牌机构也涌入了这块市场，比如中银消费金融跟喇叭分期合作推出了车险分期产品“喇叭买单”。

众安保险也有一款爆款“车险分期”，零首付，零利息，车险按月付。

据业内人士透露，某家上市公司也正收购一家车险公司。

保险分期到底怎么玩？

其实非常简单，一般车主买车险的价格是4000元到2万，而现在，可以直接分期购买，比如6~12期，线上申请，几分钟搞定。

“这对于保险来说，是一个非常好的促销手段。”喇叭分期的项目负责人洪伟称。

保险本身就是一个弱需求产品，这种为未来投保的产品，绝不像“理财”和“借贷”一样是刚需。

你付了钱，拿到的，不过是一张“保单”，而不是实打实的商品和服务。

而分期的介入，让前期付款变少，用户的购买欲望自然就会增加。

实际上，保险分期并不是最近新出现的模式，很少之前就已存在。

曾经很多互联网保险平台都针对自己的产品，推出了分期付款的方式。比如，众安保险就曾接入蚂蚁花呗，而花呗有分期付款的功能。

但是，当时还没有独立第三方的保险分期平台出现。

“这一波涌现的浪潮，很大原因是因为现金贷监管收紧之后，大家正在四处寻觅场景，而转型过来。”多位从业者对一本财经透露。

他们甚至提出，这片领域，可能是场景分期的下一个突围之地。

而车险成为第一个火热起来的领域，也有背后的深层逻辑。

车险市场足够大。

根据智研咨询的数据，2016年我国的保费收入有3万多亿，其中1万亿是人寿险，2万亿是财产险，而财产险中70%~80%为车险。

此外，车险是刚需。

交强险是国家强制缴纳的保险，不缴纳，车不予上户。因此，车险是必须购买的保险。

而另一方面，车险有骗保的可能性，但骗贷的可能性不大。

因为车险分期是按天计算的，所以客户一旦不还款，分期公司可立即退保。

这个新崛起的模式，盈利能力并不弱。

“现在车险分期只有两个方式，一个是销售返佣，一个是利差。”钱搭档创始人肖宝同称。

某车险分期平台称，他们给用户分期的利息低于18%，而他们获取资金成本是10%左右，中间有几个点的利差。

有趣的是，这个领域还有另外一个利润空间，就是“销售返佣”。

因为保险销售主要靠经纪人，他们会获得20%-40%比例的返佣，如果车险分期卖出去，返佣的钱会给分期平台。

洪伟称，他们运营成本15万，只要月放款额达500万，就能盈利平衡。“而我们最高一天放款能达100万”。

巨头、持牌机构纷纷进场，市场巨大，盈利能力强，这片3万亿的巨大蓝海，到了爆发的前夜。

02 获客难题

尽管是万亿市场，但要吃下这块肉，却没那么容易。

最难的，就是获客问题。

以车险为例，从哪里找到车险用户？

喇叭分期会和保险公司或专门销售保险的经纪公司合作，在用户购买车险的时候，就给他推荐：现在还有一种新的方式，是分期，要不要尝试？

为了让保险经纪人有动力，平台纷纷推出一些激励政策。

此外，还有一些线下场景可以捞用户，比如洗车店、修理厂或4S店。

但这些场景合作意愿并不强，因为用户是他们的“生命线”，他们生怕分期平台将他们用户抢走。

即便好不容易把车险用户捞出来，让他们接受“分期”还有阻力。

一般来说，买得起车的，经济条件都不错，为了几千元分期，意愿并不强烈。

两家车险分期平台透露了他们的渗透率数据，愿意尝试分期的用户，在2成和4成之间。

“所以对于车险用户，还要进行一些甄选。”洪伟透露，他们把目标群体定在25岁到35岁之间，这部分用户车辆价格在20万以下，保险金额六七千元。

这群人年轻，对分期接受度更高，车险分期对他们的诱惑力更大。

就算获客问题解决了，扩张又是难题。

因此各个地区车险的政策、系统、产品等均不一样，很难规模化复制。

大部分的车险分期平台，只能一个个地区去啃，开疆拓土极慢。

如果做成纯互联网产品，在全国推广，又需要“保险经纪牌照”。而这个牌照的价格，实在不菲。

“一个省级牌照成本三四百万，全国的可能就五六千万，甚至一个亿。”业内人士透露。

现在的保险分期平台，都不愿意姓“保险”，而拼命往“分期”方向挤。

他们在宣传时杜绝使用“车险分期”这个名词，而是改用“保费分期”——分期是借贷行为，而不是涉销。

虽说这是一块潜力很大的新生市场，但对目前的入局者来说，开荒并没想象中顺利。

03 未来方向

最近的金融行业，开始提出一个新的观点：永远不要把目光只盯着金融本身，要将金融作为一个润滑剂和切口，深入产业，做更深布局。

而在保险分期领域，大部分玩家都是如此思路，他们将分期作为战略的一环，眼光盯在更远的地方。

比如，在爱分趣的平台上，产品远不止车险，还提供苹果、戴森等消费品免息分期服务，以及保养、违章查询等高频服务，以提高平台活跃度。

而喇叭分期，只把车险分期作为产业链布局的一环，他们还有汽车分期等其他分期产品。

巨头更是如此，比如京东、蚂蚁金融、平安银行等，车险分期仅为其布局中的一部分，甚至不指望从中盈利。

他们的目标，都是用车险分期这个产品，将“有车一族”这个高质量用户群体圈出来，再布局其他产品。

此外，他们正在进行创新和迭代，推出各种新的玩法。

比如，车车车险、卡萨维斯等公司，正准备一个颇有意思的“分时保险”。

现在的车险对于使用时长，并没有区分——一辆车一年行驶5000公里，和一年行驶5万公里，所花的保费一样。

“分时保险”，就是一种你开的时候，才计算保险，不使用，不计费。

“分时保险一定是未来的一个趋势。”众多业内人士都同意此说法。

已有平台开始了探索，他们给车安装智能系统，车启动保险才开始计费。

跳出车险的范畴，其实在保险的领域中的其它领域，也有很大的想象空间。

比如寿险。现在北京、上海一线城市，一个家庭人均保费在两三万元，寿险潜力巨大。

而目前寿险不能分期的主要原因在于监管。

一般分期，都是金融机构将钱打给保险公司，用户再给金融机构还款。

但国家要求，寿险缴费必须从用户帐户扣，这让第三方公司很难进入。

如果直接把钱打给用户，再代扣不就好了么？

“这就相当于现金贷，存在套现分享，风控就难了。”业内人士称。

一旦监管认可了分期模式，寿险的口子一打开，玩家将蜂拥而至。

除了寿险，面向B端的车险、商务险也有机会。

比如一个物流车队，每年的车险费用可能需要数百万，而通过分期的方式，就可缓解资金压力，这相当于为企业变相提供一笔贷款。

保险分期依然有很多开垦的可能性。

现金贷监管之后，消费金融的玩家们被挤出来，苦于寻找各种场景。

而“保险分期”，就是他们开辟的一块新战场。

看起来前景可期，但在落地过程中，依旧困难重重。

在市场充分竞争下，已没有哪个场景是满地金矿，坐等开发了。唯有深耕细作，方有金沙可淘。