今年以 来，工商银行临沂分行坚持以客户为中心，以业务发展为目标，加大市场营销力度，积极开拓外汇业务市场，上下联动，扎实工作，取得显著成绩。截至5月底，在 全市进出口总额下降20.5%的情况下，累计办理国际结算业务量51404万元，较同期增长2891万美元，增幅5.62%，四行占比30.56%，较年 初提高4.8个百分点，四行占比首次超过中国银行，跃居四行第一，提前完成2009年市场占比的奋斗目标。

　　一、认清当前形势，进一步明确全年工作目标。

　 　近年来，该行党委高度重视国际业务发展。特别是面对当前全球金融危机，外贸进出口总额下滑，我行竞争力存在的优势和弱项，临沂分行审时度势，精心研究， 深入分析新时期国际业务发展面临的新形势，从宏观政策、客户战略、产品创新、人民币汇率制度改革、营销战略、客户资源等进行重新认识，准确定位。一是明确 工作思路，制定工作措施，巩固优势业务，克服工作不足，寻求业务突破点，实施大户营销、目标营销、专项营销战略，举全行之力，上下联动，部门协调一致，努 力实现国际结算业务量四行占比确保29％，力争达到32%的目标。二是下达辖内市区支行四行占比不低于35% ，其他县支行不低于30％的目标，目标完成情况与支行行长经营绩效考核挂钩，加大考核分值，增加计划完成率、人均业务量、汇款结算业务等指标的考核，突出 中心工作。三是对国际结算四行占比实行行长负责制，排名靠后问责制，引导支行开拓市场、抢占客户资源，为国际业务快速发展奠定了基础。

　　二、实施重点客户营销战略，站稳外汇业务市场。

　 　实施重点客户分层营销战略是我行国际业务营销的重要手段之一。一是市行对460户进出口企业进行梳理筛选，确定重点客户名单，划分市、县两级营销层次， 责任到人。其中70户高端客户由市行牵头营销，分别组成市行行长或分管行长，结算业务部总经理或副总经理、产品经理，联合支行行长或分管行长、客户经理， 组成营销团队，实施重点营销。二是各支行根据辖区外汇结算大户，实施支行级营销战略，制定措施，明确职责，跟踪服务。三是为了提高单个客户在我行的结算业 务量，进一步明确了占比要求，对于已在我行开户办理结算业务的企业，无贷户以该行标准值为四行占比营销目标；有贷户以四行占比必须超过融资占比为营销目 标。对于尚未在我行办理业务的企业，市行下达目标营销计划、限期营销、提高了重点客户对我行的贡献度，市场占比不断提高。

　　三、实施分类指导战略 形成梯次渐进发展。

　 　今年以来，该行加大了对支行的指导和引导力度，实现了全行国际业务梯次渐进发展。一是针对全市各支行业务发展不平衡问题，市行本着承认差距，分类指导的 原则，确定培育一批四行占比第一的支行，保住一批四行占比第二的支行，三季度末消灭四行占比第三的支行。二是市行结算部巡回对支行进行业务指导，通过召开 业务分析会，组织客户经理、外汇会计业务现场培训与交流，客户经理的操作技能不断提高。三是积极协同支行深入企业进行业务联系和产品推介，对辖区内外汇大 户逐户上门营销，通过召开国际结算业务推介会、座谈会、联谊会等形式、促进了支行国际业务发展，1至5月份，先后组织各类业务推介会30多场次，受到了很 好的效果。四是加大对落后支行进行帮促，市行派出营销团队，进行业务督导，坐下来共同分析客户资源，查找工作不足，制定工作措施，促其改进工作方法，坚定 工作信心，明确工作思路，为开拓业务敢争市场，会抓市场，从而促进了落后支行的市场竞争。

　　四、开展专项业务营销，促进国际业务全面发展。

　 　为了促进国际结算业务全面发展，市行组织开展了三项专项业务营销，取得了一定成绩。一是在全行开展以外汇结算新开户，外汇汇款业务量为主要内容的劳动竞 赛营销活动，时间自2008年11月25日至2009年3月31日，活动期间，外汇账户新增236户，实行外汇汇款业务量638.5万美元，奖励营销人员 3万元，增户扩面工作收到了狠好的效果 。二是集中开展了对外承揽工程、上市公司分红、外资企业利润划出等业务的专项营销活动。期间，通过我行汇出分红等资金1300万元，专项活动取得的成效。 三是成功完成了与兰山合作银行的国际业务代理协议的签订和我行的评级和代理行材料组织工作，为下一步业务代理奠定了基础，拓宽我行国际业务发展渠道。

　　五、完善工作制度，实行国际业务规范发展。

　 　为了促进结算业务健康规范发展，市行从基本制度入手，狠抓工作规范的操作。一是建立了国际贸易融资审查制度，完善了工作流程，明确了风险控制措施，规范 了贸易融资审查制度。二是制定了支行结算业务指标每周报告制度，明确了支行对结算业务营销进度的上报程序，引导支行积极开展结算业务工作营销，同时便于市 行及时了解支行工作进展和工作中需要解决的问题，形成良好的上下沟通机制，充分发挥市行指导、引导、协调的工作职能，体现市行为支行、为一线的服务宗旨， 推动结算业务健康快速增长。三是结算业务指标每日通报制度，定期通报指标完成进度、指标差距、考核得分、考核排名，为支行开展工作、领导决策提供了数据支 持，达到了鼓励先进，鞭策后进的目的。

　　5月份，总行国际业务竞争发展经验交 流会在泰安会议中心胜利召开，省行沈行长在大会上作了重要讲话，提出了“全行必须全面超越中行的目标,不要满足于10%,20%甚至50%的增长幅度,各 行在当地市场都该是四行占比第一”。该行决心以沈行长讲话要求为动力，认真分析工作中存在的不足，坚持以市场开拓为手段，创新营销方式，深挖市场潜力，努 力增加单个客户并带动全行国际结算业务量占比的质的提高。

　　一是对于有融资业务的外汇客户，凡国际结算业务量占比低于融资占比的客户，要通过授信结构、融资利率、担保抵押等多项信贷手段加以制约，要尝试通过签订融资和业务合作协议等方式，力促结算业务量大幅提高。

　　二是在我行无融资国际结算业务的重点客户，可通过优质服务、结售汇、手续费优惠等方式，增强竞争力，吸引客户来我行办理业务，深挖客户业务潜力。

　　三是要认真排查辖区客户资源，以营销新开户特别是全力争揽外汇结算大户为手段，确定营销目标，进一步拓展业务发展空间，努力提高外汇结算市场，提高四行占比。

　 　四是全面落实科学发展观，进一步统一思想，认清形势，坚定信心，开拓进取，动员全行的力量，多策并举，上下联动，以5月底国际结算业务量为新的起点，进 一步筑牢外汇业务市场基础，努力推动国际业务工作“又好又快”发展，加快提升工商银行国际业务竞争发展能力，不断开创国际一流现代金融企业建设的新局面。