众所周知，保理业务主要是针对企业赊销项下的应收账款进行的包括资金融通、信用保障和账款回收服务在内的一项综合性服务。根据国务院的统一部署，人民银行等多部门今年下发了《小微企业应收账款融资专项行动工作方案(2017-2019年)》(以下简称《方案》)，全面实施小微企业应收账款融资专项行动，丰富企业融资渠道，稳步扩大应收账款融资规模。

光明前景下的挑战

随着政策限制的逐步松动，保理行业将迎来快速发展的黄金时期。与此同时，我国企业的信用管理状况和市场信用环境将成为保理商与企业之间开展保理业务的最大障碍。根据我们多年的信用管理研究，这种障碍主要表现为如下几个方面：

作为一种以应收账款债权买断方式提供融资和信用担保的服务，应收账款质量是决定保理业务能否顺利进行的关键。由于目前我国的信用环境存在较大的不确定性，企业信用行为、政府法规的信用监管以及行业信用自律等诸多方面均未对交易主体间的信用关系形成有效的约束，导致应收账款质量参差不齐，企业遭遇拖欠的风险较高。在这种情况下，无论是对保理商，还是对于客户（企业），都将难以找到合作与共赢的契合点。

企业间信用交易的不确定性--赊销业务不规范

作为一种应收账款的外包服务，企业赊销业务的运行方式对保理业务的开展有很大的影响。我们在实践中发现，目前我国多数企业缺少对赊销业务的规范性管理，具体体现为缺少从销售和财务两个方面对赊销业务实施计划管理和整体性的信用风险控制方案。

在这种情况下，企业往往无法科学地从总体上权衡赊销收益与风险损失，进而无法做出是否需要应收账款外包服务的决策（这种服务需要企业支付额外的融资成本和风险承担费用）。在这种情况下，企业的赊销业务往往是一种随机的、无计划的、高风险的过程，保理商难以为这样的业务提供保理服务。

企业内部信用管理欠缺--面临较高的买方信用风险

长期以来，我国企业的信用管理几乎是一个空白。由于企业缺少有效的信用管理制度和专业信用分析方法，客户信用评估水平和风险控制能力较低。这使得企业在赊销业务中不得不面临较高的客户信用风险。在许多行业中，应收账款的逾期率和坏账率均高于国际平均水平。

在这种情况下，企业获得应收账款外包（保理）服务的可能性较低。因为从根本上说来，保理业务提供的是一项在信用期限范围内的融资服务。对于超过一定信用风险水平的应收账款，保理商同样不会接受保理业务申请。

理清保理的“道理”

我们曾在业务实践中发现，一些企业为了将较高风险的应收账款转嫁给保理商而寻求保理业务支持。还有一些企业仅仅是由于对客户不了解而寻求保理商的支持。其结果大多是事与愿违：保理商既不会为高风险的应收账款买单，也不会轻易地向企业提供单纯的客户资信调查服务。

大量经验和教训说明，企业首先需要了解保理服务的主要作用。概括地讲，保理是指保理商以承购应收账款的方式向卖方提供的一种融资服务。

保理有三大好处：企业以债权（应收账款）转让方式获得资金融通；企业将客户的信用风险转让给保理商承担；保理商负责催收账款，节约了企业应收帐款管理成本。

事实上，保理业务主要提供的是一种针对应收账款融资服务。尽管保理业务客观上具有向客户提供买方信用担保和账款回收服务的功能，但这两项功能都是具有较为严格的前提条件的。这就是保理商必须事前对买方进行资信调查和信用评估，以确定是否承担该应收账款的风险。

企业寻求保理服务需要满足一定的条件

1、企业的赊销业务对象应当是具备一定信用资质的客户。如果企业提供的客户的信用能力不足将导致保理业务失败。这就要求企业必须强化客户的资信管理能力，不断筛选优质客户，规避高风险客户。

2、需要严格规范赊销业务，降低交易纠纷。尽管保理业务是以无追索权的方式提供应收账款融资，但是如果由于买方以交易纠纷为理由拒付货款，保理商将免除信用担保责任并向卖方追回融资款项。因此，寻求保理服务的企业首先需要保证自身的产品质量并严格履行供货合同。同时，企业应与客户签订严格的保理项下的赊销合同，尽量减少发生交易纠纷的可能性。

3、需要权衡赊销收益机会与风险成本，整体规划应收账款外包服务。企业是否需要保理服务，首先取决于营销战略和财务融资策略。在竞争性市场条件下，采用信用方式扩大销售规模，必将面临应收帐款的回收和现金流风险。此时，要求企业在统一的信用管理制度和信用政策指导下，合理安排应收账款的融资和风险控制事项。

其中，保理应当作为企业获得应收账款融资的一个有效手段。对于已经发生拖欠的应收账款，企业需要寻求专业收账服务。

善用保理，规范应收为先

保理业务事实上与企业的信用管理工作密切相关。企业要成功地获得保理服务，首先需要建立完整的信用管理体系。其中，运用信用管理的方法规范应收账款管理是一个先决条件。

1、企业需要建立专业化的客户资信调查与评估体系。应收账款的风险主要来源于赊销客户（债务人）。选择合适的赊销对象是控制应收账款风险的关键举措之一。我们的管理咨询实践表明，企业对客户实施系统的资信调查和信用评级是控制应收账款风险的有效手段。

一般来说，企业只有将较高信用等级客户项下的应收账款叙作保理业务，才有可能顺利地获得保理商较高的信用额度核准，而这也正是保理融资的先决条件。那些没有能力对客户进行信用评估和筛选的企业，由于赊销客户的选择不当，往往难以获得保理商的信用额度支持。

2、应当实施专业的应收账款计划管理。从总量上权衡应收账款的风险成本和融资方案是企业考虑应收账款外包（保理）服务的一个重要因素。其中，应收账款占用总量和应收账款平均账期（DSO）不仅关系营销业绩，同时也是导致现金流风险的主要来源。

需要销售部门、财务部门与信用部门一起，从营销机会成本、收益水平、融资成本和风险成本等多种角度对应收账款的总量做出权衡和决策。在此基础上，制订通过保理方式获得应收账款融资的方案。

3、建立销售分类账的记录与管理系统。保理业务通常是针对每一笔赊销订单项下的应收账款提供的融资服务，因此要求企业能够清楚地记录和区分每一笔销售业务的应收账款。这与目前我国许多企业的应收账款记录和管理方式产生较大的差异。

在管理咨询实践中我们发现，一些企业的应收账款记录和管理主要是以客户为依据，甚至一个客户只记一笔总账。这种记账和管理方式使得保理业务难以展开。因此，企业需要以订单为依据，实行销售分类账管理方式，清晰严格地记录和管理每一笔应收账款的支付进度。

4、建立严格的账款回收管理体系。正如前面所说，保理商通常不是提供专门的收账服务。相反，保理业务更需要企业与客户之间建立起规范的账款结算关系。

因此，企业不能寄希望于将账款回收的责任完全委托给保理商，而是必须首先建立起自己的账款回收管理体系。其中包括：对客户清晰、公开的信用政策与收账政策、严格的账龄监控制度、客户延期付款审批制度以及债权风险评估与处置制度。

来源：保理课堂