案例介绍

　　2007年9月至2008年1月间，国内A公司向阿联酋B公司出口价值57万美元的瓷砖，B公司在支付3万美元货款后，以货物存在质量问题为由拖欠余款，由于投保了出口信用保险，A公司在多次与买家协商无果后，向中国出口信用保险公司（下称“中国信保”）提出索赔申请，并委托中国信保向B公司进行追偿。

　　海外追偿

　　（一）正面交锋

　　中国信保律师介入后，B公司就货物质量瑕疵提出反索赔，要求以28万美元一次性了结债务。鉴于B公司未能提供充分有效的反索赔证据，中国信保及A公司均拒绝接受此方案。中国信保的律师要求B公司尽快提供所谓质量瑕疵的书面证据，否则必须全额还款。

　　在持续的追讨压力下，B公司提供了一份质检报告，但经A公司核实发现，该报告的检验标的并非本案项下货物，且仅凭几张模糊不清的照片，根本无法证实货物存在质量问题。同时，出具检验报告的检验机构的权威性和公信力均令人质疑。经过进一步了解，B公司拖欠A公司货款的真实原因在于，B公司下游买家拖欠B公司货款导致其流动资金周转困难，故无法清偿对A公司的到期债务。对此，B公司自觉理亏，最终签订了分期还款协议。

　　（二）出尔反尔

　　B公司按约定如期支付了两期货款后再次搁置还款计划。根据分析，买家之所以一再违约是因为其深谙外国人在阿联酋追债的心态，以及阿联酋司法制度对本国债务人的有利之处。中国信保结合多年的从业经验，建议A公司就B公司的恶劣行径向当地商会进行投诉。

　　（三）峰回路转

　　根据迪拜当地商会的规定，如果商会获悉并核实会员企业的拖欠行为，商会会向该企业发函正式要求其尽快履行付款义务。如该企业不遵守商会的规则，商会可暂时中止其会员资格，并将其不良纪录存储在电子档案中，与当地政府机构共享，从而影响该企业今后的贸易、税收等经营活动。

　　在获得A公司授权后，中国信保律师向B公司发送律师函，正式通知将对其无理拖欠的行为向商会进行投诉。不出所料，时隔2日，B公司即将第4笔款项汇出。

　　案件启示

　　（一）洞悉买家拖欠的真实原因，对症下药

　　在大多数拖欠案中，买家拖欠的借口都是货物质量问题、历史账目不清和资金周转不灵。这就要求在追讨的过程中查明买家拖欠的真实原因是什么。本案中，经调查核实，B公司拖欠货款的原因完全是因为其资金周转困难，所以A公司及时采取了强有力的追偿措施，同时，针对B公司的实际偿付能力对B公司的延期还款作出了理智的让步，确保最终收回了全部的欠款。

　　（二）依托中国信保，提高追讨效率

　　在和解不成的情况下，诉讼或仲裁往往是必要的追偿手段，但是高昂的费用、繁冗的程序和结果的不确定性又使诉讼或仲裁这把“双刃剑”成为出口商不敢轻易动用的武器。在本案中，中国信保的律师利用熟悉当地市场的优势，巧妙利用当地的商会管理制度，成功将货款追回，既提高了追讨的效率，又降低了追讨的成本。　(李玲玲 宾亚军)