作者：丹尼斯•卫根

来源：财富中文网 

有时候，即便是经验老道的供应商也会遇到买家拖欠货款问题。我们一起来系统地研究一下都有哪些重要警示信号，预示着买家可能在预谋拖欠货款。

这些警示有些人可能一看就明白，是常识性的问题指示器。但也有很多供应商宁愿相信这些情况不会在他们身上发生。

他们更倾向于认为，自己的客户都是好客户，他们是客户的好朋友，这个坏账警示信号A-Z清单只适用于其他的供应商。我坦率地讲：

固执己见而置这些明显的警示信号于不顾，那无异于是让自尊蒙蔽自己的商业常识。

然后某一天，欠债方的办公室电话打不通了，他也不接手机，邮件因无法送达而被退回来，对方公司消失了，而且没有人跟你商量过。欠债方破产了。

到那个时候，一切都为时已晚，要想讨回债务是不可能了。因此做生意的人必须慎之又慎，切勿把自己陷入 “老朋友”陷阱中。

接下来，让我们来看看预示支付问题的26个警示信号，也就是坏账警示信号清单。我们按从英文字母A到Z排序：

A．客户超过约定付款日90天以上还未付款。

以我20多年的经验判断，一旦出现这种客户迟迟未付款的情况，就意味着某些事出了问题，忽略这个问题的代价你承受不起。

B．客户支付模式有变，从“按时支付”变成“延迟支付”。

这种客户行为的变化可能意味着你的客户现金流出现了问题，也可能是客户正在试探你对延迟支付、甚至不付款的反应。

C．不遵守支付承诺和约定的最终付款期限。

这无疑是出了问题的信号。

D．你的付款要求一再被忽视。

对你多次提出的支付要求毫无回应，这是客户出现财务问题或打算拒付的明确信号。

E．你的客户要求重新协商支付条款。

麻烦来了，这可能是因为客户出现了财务问题，也可能他是在试探你对收到比原定更少货款的反应。

F．客户在未征得你同意的情况下部分支付货款。

这些未经同意便部分支付货款的客户是一颗等待爆炸的定时炸弹。

G．支付遗漏。

显然，与部分支付危险信号一样，支付遗漏意味着客户可能存在现金流问题，也可能意味着对方打算拒绝按原定额度支付。

H．进口商声称出现现金流问题，还不顾协议规定，要求在支付之前发放提货单。

这种情况很危险，是客户为了拖延或拒绝付款而采取的缓兵之计，或者是客户现金管理不善的信号，或者兼而有之。不管怎么样，这是一个明确的危险信号。

I．客户称拖延支付的原因在于政府或银行。

在美国，我们将这种案例称之为“声东击西”，其中，客户称延期支付是第三方控制造成的。这是客户出现问题的明确信号。

J. 客户称没有足够的钱来支付。

支付能力不足的声明可能是真的，也可能是假的。无论如何，这显然是坏账节奏的前兆。可能导致他支付能力不足的原因是因为他把钱拿来支付新的供货商，而这是他拒付所有货款把戏的一部分而已。

K. 客户说，他只能在拿到自己客户的货款之后才能付钱给你。

这是债务人普遍使用的一个缓兵之计，真假难辨。不管怎么样，这是客户遇到麻烦的危险信号。

L.客户称，他损失了一位重要客户，因此没有能力支付你。

不管客户所说的现金流问题是真是假，这显然是拖欠支付的前兆。

M.客户威胁说，如果你现在就要钱，他就会破产。

跟上面两个危险信号一样，这也是债务人惯用的拖延伎俩，他们会在面对债权人的付款要求时以破产相要挟，而这可能会让债务变为死账。

N.客户躲着你，不跟你联系，不回电话，也不回邮件。

这是客户出现问题的典型征兆。不要怀疑你的直觉，也不要因为反复联系不上客户而继续让公司跟着问题客户冒风险。如果连续三次联系都没有得到答复的话，马上采取行动。

O.负责授权或执行付款的高管总是“有事在身”。

没有人会忙得连跟债权人说话的功夫都没有。这种拖延行为是一种危险的信号。

P.客户要求你耐心等待，因为他现在已经有了或马上就要有新的投资者。不管是真是假，这是个危险信号。

Q.客户说，在公司转让给新买家之后马上就会付款。

如果情况属实，你必须迅速采取行动，在他转让公司之际从你的客户那里拿到付款的个人担保。否则，法律将不会支持你从原债主和公司新的所有者那里讨要债务。如果客户拒绝担保，别再拖延。

R.市场传言，客户的公司遇到了财务困难。

很遗憾的是，人们喜欢散布不利于他人的谣言，但是这种有关财务困难的市场传言应引起债权人的重视。请密切关注客户的支付情况。

S.市场传言，客户的公司被收购了。

在美国，我们有这样一种说法，“有烟的地方往往意味着有火灾。”市场传言跟上面的危险信号一样重要，请勿忽视。

T.客户开始从你的竞争对手那里拿货，不再向你全额支付应付货款。

这是一种典型的债务人行为，显然也是问题即将出现的前兆。你的客户很有可能已经把你抛弃，而且不打算偿还过去的债务。

U.你的竞争对手致电，对你的欠债客户进行资信调查。

跟上面一样，你的客户可能打算抛弃你，而且不打算偿还过去的债务。

V.客户在收到货品后要求打折。

很明显，你的客户要么出现了现金流问题，或者试图抹掉部分货款。

W.客户在收货很久之后要求退货。

这种行为显然是支付问题即将到来的前兆。与你的客户达成并签署书面协议，规定受理退货要求的有效期为收到货物之日起30天之内。

X.客户在收到货物很久之后谎称，商品存在缺陷。

毫无疑问，客户显然想通过这种做法拒付货款。正如上面所提到的，与你的客户达成并签署书面协议，规定受理退货要求的有效期为收到货物之日起30天之内。

Y.当你提出合理/恰当的偿付要求时，客户拒绝配合。

不管客户打的是什么算盘，拒绝配合你的合理要求明显是客户出现支付问题的信号。

Z.客户谎称已支付。

美国有句老话，“骗子发不了财。”在商债催讨行业，人们会说，“撒谎意味着你的客户确实在刻意逃避债务。”要不他们为什么撒谎？？？