整理 | 戈森

为何在金融风暴来临时，有些企业消失，有些企业却能在困境中突围？

为何有些商业模式，在国外发展火红，拿到中国却寸步难行？

一本财经学院主办的“Capital One基因密钥”的闭门训练营中，渣打银行集团前首席风控官牛佳耕以Capital One的成长故事以及亚太地区的消费信贷进行解析，告诉大家如何找到适合中国的消费金融模式。

以下是他分享的部分干货。

01Capital One的基因

Capital One最一开始的基因之一就是对数据的渴望。Capital One创始人之一说，我们Capital One的人不应该因为我们的工作而不得不把旧的数据都清除掉。

1990年，美国的征信系统还没有现在这么发达，大部分银行信贷审批还是靠人工、纸张、传递来做。Capital One不用因为成本而去限制可以做的东西，这是无论是投资者还是创始人，在信息的管理上的一个准则。当时大部分的美国公司是做不到这一点的。

商业模式上，最一开始的定义是通过我们最精细的方法，最细微的分析可以找到那些本来就是信用很好的人，这个市场足够大，这就是Capital One最一开始想去找的。

我们做了各种各样测试库的管理，是一个非常大的矩阵，大概100多个变量，来测试各个不同的地方，这是一个按照科学的方法在大数据中寻找那些所谓值得信赖的客户，这是Capital One想做的。

Capital One组织框架跟大部分的公司是不一样，整个组织框架是细节到很小的客户群体人群，这样使得Capital One的风险管理和销售团队对之间的矛盾是非常小。

这样的一个结构实际上就不得不把整个组织架构变成以小的测试单位为基础，一个小的团队，这个团队是引领整个测试的头。

这个结构的拥有者、业务的把关者，对这个质量全权负责，相对来讲，目标是共同的，效率和工作起来的沟通语言就比一般的公司要好很多。

当这些领导者，有全面业务职责的人能够理解整个技术部门的细节的时候，你知道你在未来说什么的时候，这个沟通是非常清楚的，你省去了很多东西。

在资产里面什么是最珍贵的？我个人想说的是人才，数据当然是它的特色，但是如果没有人也是不行的。

我在Capital One接触的这些人，我觉得我很崇拜，互相之间也都非常崇拜、非常尊重，因为每个人基本上都有不同的特点，每个人的特长可能都不同，我们混搭的工作特点，都可以达到特点的发挥。

这些不同性格的，有内向的、外向的、理智的、感性的，不同的种类的人如何能够工作在一起，是决定了这个公司的效率的。这是组成Capital One最强的动力源泉，是最珍贵的资产。

Capital One做创新产品，除了产品，如何去找一些客户群体以外最根本的资产负债的创新，非常重要，不然你可以做很多的测试，有很多人愿意去贷款，但是你没有足够的资产来做这些债，那么你如何把规模做大呢？

很幸运的在美国的市场，资产证券化在当时已经是成型的东西，那我们就可以把我们的资产打包到市场去卖，然后现金回流，马上再做下一个。这是Capital One最一开始生存的时候，它的养分是这样来形成的。

创业，归根到底是一个资产的负债，是现金流的问题，现金流稳定度的问题。做不好最基本的金融管理，你是不能生存下去的。

做以单一的信贷为收购来源的公司，以相对比较机械的投资方或者投资人的资金来做补充，来扩大你业务的一个方式，能否生存下去是所有公司的最关键的点。

但Capital One也有基因缺陷，08年金融危机抹煞了一大批新生力量，Capital One股票也跟着下来，最困难的时候它的融资从哪里来？这时候它的不良率、它的管理都出现了问题，因为分母现在受到了影响，分子在积累，表现都不好，很多问题，终于露了马脚。

这时候就非常的严肃的认识到，除了这一条融资渠道以外，必须还有其他的方式，要不然不可能生长。

这时候它就开始收购公司，就是通过网络里你把钱存进去，然后它给你比较高的利息。

它重新重组，它经历了整个机构重组、框架重组的过程，包括建分行、撤分行、分支机构，把原来最一开始Capital One我的基因里面的团队的东西，开始变成一个和现在很多大公司类似的东西。

Capital One的转型实际上是在克服基因缺陷的过程，在不断的求生存、求生长过程中，它不断的意识到，靠原来的商业模式是不能够经历经济周期的考验的。

02免疫力的来源：商业模式

今天我挑了几个案例分享，别人犯的错误我们能够知道，就会避免发生在我们自己的身上了，分享亚太周边的例子，相对从文化背景、地域上跟国内类似。

香港个人信贷出现危机之前，实际上无抵押担保的增长速度非常快，在这个阶段的时候无抵押贷款或者消费贷款的增长率比较高，远超过于可以承受的范围，为什么会发生这样的事情呢？

今天我们做市场增长扩容的时候，我们到底对这些借贷无论是在你的平台上，还是你自己作为一个贷款公司贷出去，你真正对他的负债状况有多了解？这是最关键的问题。

当违约开始出现的时候，他不能满足所有的最低还款，所以这种传统意义上的风险管理上的跟踪、预测，对于高负债的客户来讲，基本上是不能够预测的。

在今天无论是大数据，征信系统还是智能技术，当你贷款或者说额度比较高的时候，市场容忍你不良的百分比是很有限的，假如你不能够预测，等积累到一定程度爆发，一年的损失可以把你三四年的盈利都套出去，这是一个真实发生的事情。

信息透明是一个很关键的问题，归根到底就是你要清楚，或者评估，或者推算这个借贷人的负债和他的还款能力，这是一个最根本的概念。假如自己回答不了这个问题，不是很确定，那你要查一下你是否有缺陷。

过度的授信，负债是收入的四五十倍，政府干预，监管变化等这些都是导致失败的原因。

因此，商业模式是非常重要的。有没有足够强的勉免疫力来经受环境上的恶化，商业模式的适应性，会起到决定性的作用。

举一个例子，2008年金融危机有一个企业活得很好，他做无抵押个人信用贷款，切的是菲佣这个客户群体。

菲佣在香港是受到法律保护或者法律约束的，在香港的法律规定，菲佣必须要通过中介公司做职业培训，雇主把钱给中介公司，中介公司再把钱给菲佣。

菲佣的护照保存在中介公司，雇主要是不满意菲佣可以退回来，她要重新做培训，所以中介公司起到了一个菲佣管理的作用。

菲佣一来我就可以贷款给她，她来做佣人的目的就是赚钱，家里需要钱，所以我先把钱给她，把这钱给她以后她开始做以后实际上给她一个还钱的过程，同时这个雇主也知道，菲佣没有护照是离不开的。

所以只要有菲佣市场存在有雇主，有人、家庭愿意找保姆，她的收入是稳定的，而且你对她的掌控是可以保证的，有法律保护的，这是一个高收入，高利息，不良很低，收入稳定的商业模式。

因此，你有没有一个特殊的、具体的商业模式，能够规避不论是经济下行对你的冲击，还是市场，还是其他任何的，这是值得大家，尤其是创业者和投资者深思。

03未来有更多可能性

在中国做产业的人有好几千家，任何一个产业都要经过大浪淘沙的过程。那么在这几千家做类似消费信贷也好、个人信贷也好，你可以先成长起来，从无到有，再发展自己的基因。

对于投资者来讲，尤其过去几年，尤其早期、天使，到处孵化，看到了一些大的早期投资者，极端的回报，所以投资市还是非常火爆的。

早期的投资热有一个被误解的，只要我概念好就可以拿到很多投资，样品做出来了，我就可以增多少倍。高回报使得对利润增长的机构投资也开始追求高回报的投资，但后来很多公司都失败了。

市场最后达到一个理性的增长过程，我觉得最终会出现，就是回归理性。

如果从投资这个角度看，未来的市场空间到底是多大？

我觉得假如发现这个市场会变坏或者不能够控制好的话，政策一定紧缩，但我相信中国的监管是一个比较宏观，甚至于比较自恰的这么一个金融环境。

最大的变化，在于同业竞争带来的恶性问题，这会让一些公司，无论是从利益，还是增长的生存的角度，做一些所谓的突变。

归根到底，信用评级只是一个工具，它的工具是帮助你做决定评估这个客户是否能够负担得起这个信贷，至于说它有没有信贷的评估，优质的信贷的评估和没有评估，这个优质是后面才能够定义的。

模型给提供的评分里，是不能够区分他们的优劣的，只有后面发生了，一年、两年或者多少年之后才能够知道是哪些违约了，哪些没有违约，因为它是一个群体的行为，这是最基本的统计模型的概念。

你的估值是现在的估值，要到下面一轮要扩大规模了，到B轮、C轮，是真正把你盈利的模式扩大，这样才能够把你的规模做起来，才能验证商业模式是成功的。

一个创业者，缺乏这些方面的东西，未来可能是失败的，这也是积累经验的过程。