[ 亿欧导读 ] 信息不对称的钱又能赚多久呢？其实，商业模式、技术、团队都不是壁垒，创业者真正的商业壁垒是——时间，对产业链上下游的整合、把控力度决定了一个企业竞争壁垒的深度，只有这种能力不可复制、不可取代……

　　金融创新进入新的演化阶段，商业模式创新、技术突破、差异化经营策略、合规设置、冲刺IPO等都呈现新特征。亿欧推出第2期深度系列报道「拆解新金融」，选取各细分领域的代表项目深入分析和解读，以期展现创新全貌，为行业演进提供参考。本文介绍什马金融的另类玩法。

　　【项目要点】：与生产型农村金融服务不同，什马金融聚焦农村交通工具场景的C端消费分期和B端供应链金融。什马金融CEO宁锐判断，农村市场可能从二/三轮电动车，直接跳过燃油汽车过渡到电动汽车阶段。高速四轮车和低速四轮车，是农村出行大升级的最大机会。

　　熟人社会、低息薄利的特性决定这是一个细水长流经营模式。金融本身是“连接器”，不可复制的是产业生态。什马以“会销”的方式批量铺设县乡镇终端经销渠道，形成“蚂蚁雄兵”式的供应链生态网络，实现裂变式扩张。并构建用户的路径依赖，通过低频金融需求积累成高频服务。未来，什马金融有望用2000多人覆盖全国40万交通工具物理网点。

　　消费分期+供应链金融，聚焦农村出行垂直场景

　　农村金融一直被行业长期看好，其蓝海属性是金融科技项目“上山下乡”的初始动力。但农村客群缺乏抵押物、征信等基础设施普遍缺失等，成为植入金融产品的难题。

　　目前，主要的互联网农村金融项目主要从农业生产切入，如农分期从农机农资分期切入，恩多在线/翼龙贷/中和农信从P2P/小贷切入，希望金融从养殖与食品业切入，宝象金融从农牧食品供应链切入，领鲜金融从土地抵押贷切入，聚土网/土流网等从土地流转切入。

　　成立于2015年的什马金融，依托创始团队的行业资源优势，从农村出行场景切入，为购买二轮/三轮电动车、摩托车、低速四轮车，以及新能源汽车的农民提供消费分期等金融服务。什马金融CEO宁锐向亿欧指出，在农村，出行工具具有消费品和生产资料的双重属性，因此什马金融模式是一条介于农村生产性金融和城镇之间的农村消费金融路线。

　　具体而言，垂直深挖农村出行场景是什马金融的长期战略路线，主要基于以下2方面：

　　1）行业资源优势。什马金融董事长陈小凤系新大洲电动车个人股东，具有多年电动车销售经验，此外还投资了什马投资等战略协同项目。新大洲是国内头部电动车品牌之一，具有行业先发优势，且培养了一批行业创业者，都能成为什马金融铺设金融销售渠道的行业资源。

　　2）“出行”的市场保有量大、升级换代需求大；尤其是高速四轮车和低速四轮车，是农村出行大升级的最大机会。一方面，历经十多年的发展，电动车整体保有量达2亿多辆，农村家庭平均2-3辆；且每年新增4000万辆，具有长期持续性的复购、换代需求。另一方面，与成熟的汽车金融不同，新型的电动车产业链各个环节金融的渗透率极低。

　　基于此，什马金融主营2大业务产品——面向8亿农村C端客群消费分期产品，以及面向B端经销商和厂商的供应链金融。截至今年9月，其单月新增交易额突破10亿元，预计今年底累计交易规模将达近百亿，明年将再翻1-2倍。

　　蚂蚁雄兵策略，密布“连接器”搭建供应链壁垒

　　在实施路径上，什马金融通过与电动车经销商合作的方式，借助其原有渠道铺设产品。

　　电动车品牌的销售渠道主要是以加盟为主的“专营代理制”，一个经销网点一般只代理一个品牌。什马金融主攻县乡镇电动车/摩托车经销网点，其主要形态是小型夫妻门店，主要特性为吃苦耐劳、文化程度不高、赚钱欲望强烈。达成合作后，什马金融的运营培训人员对其远程培训，同时在什马金融APP中嵌入“老板商学院”进行指导和帮扶，使其快速上手，从而形成一套自己的“招管培”体系。

　　除了快速上手体系，什马金融采取自上而下同步推进的渠道拓展方案，主攻头部品牌及其一二级经销商，然后与其合作召开市/省级经销商大会，以“会销”的方式批量获取县、乡、镇终端经销网点，从而在渠道数量上实现裂变式扩张。

　　什马金融未采用主流的代理返佣方式：经销网点从合作中只能获得金融加持带来销量增加，而没有代理服务费，这可有效规避联合欺诈风险。宁锐表示，与什马金融合作经销网点的电动车销售量普遍提升10%-30%。

　　为此，什马金融内部建立了一套行之有效的前端销售塑造体系：以地级市为单位划分运营中心，每个运营中心分配十到几十人，负责辖区内的县、乡、村镇。目前，什马金融员工规模1000人，前端销售800人，组建了数十个运营中心，集中于分布于西北、西南地区，云贵川、新疆、陕西是主力战区。

　　目前，什马金融的合作经销网点增速为4000家/月，预计明年可达到60000家。其中，二轮电动车行业前7家、三轮车行业前5家、摩托车行业前8家等已达成合作；也拓展了3C、家电等品类。宁锐预计，全国2000多个县、60000多个乡镇，各类出行物流经销网点总量约40万家，未来，什马金融能用2500人实现全覆盖。

　　并且，什马金融制定了渠道评级系统，对经销网点进行分层、淘汰和奖励、持续优化。宁锐指出，密密麻麻分布在全国的经销网点形成了独特的“蚂蚁雄兵”策略。他们像一个个“连接器”组成了生态网络，数量越多网络效应越强，竞争壁垒越大。它不仅能够分散系统性风险，也在业务背后生成了生态价值——“连接器”组成点线面体结合的“收纳器”，既可以容纳金融产品，也可以叠加类保险等非金融服务，创造更大价值空间。

　　“整合产业链需要对行业足够了解，打造出适合行业周期、规律、形态、需求的产品；同时，还要有贯穿产业链上下游的服务能力，将行业资源和先发优势凝聚成服务链条。”宁锐认为，技术、团队、商业模式都不是壁垒，创业者真正商业壁垒是——“时间”，对产业链上下游的整合和把控力度决定了一个企业竞争壁垒的深度，也只有这种能力是不可复制、不可取代的。

　　近日，亿欧对什马金融CEO宁锐进行了专访，现将部分精彩内容辑录如下：

　　Q：什马金融的扩张策略和节奏是怎样的？

　　A：最早是从金融渗透率低、客群需求旺盛的云贵川地区建立“根据地”，然后从西往东挺进，扩大市占率。什马不希望做成线下较重的模式，更多依靠技术驱动。今年初做了内部效率优化，高速扩展的同时把控员工数量和效率的平衡。

　　电商可以用野蛮方式达成规模性经济，但金融的资产风险滞后，增长模式应该螺旋上升，把控扩张节奏。目前，什马金融在广度上进入稳步扩张阶段，主要精力在于对现有覆盖区域的垂直深挖——即“横向100米、纵向1000米”战略：

　　小部分精力用于横向品类扩充，尝试非金融营销业务等。大部分精力用于对农村出行场景的纵向深挖，如二次信贷、交叉销售等精细化运营；还从下游C端消费分期向中游小B端的供应链金融，再到上游厂商（配件厂、组装厂、电池电机厂）等领域拓展，用金融工具优化产业链效率。

　　Q：出行领域各细分市场有哪些差别？

　　A：其实，衣食住行都是刚需市场，农村出行用户的品牌需求度高。例如，农村的电视机、洗衣机、手机都是低价导向，而摩托车销量最好的是五羊本田、新大洲本田、豪爵铃木等合资品牌。

　　细分来看，1）两轮电动车已经是农村家庭不可替代的交通工具，厂商也百家齐放，行业整体处于相对饱和状态，有待挖掘的是用户的升级换代需求，以及下一代原住网民的增量用户。

　　2）摩托车呈下行走势，由于禁摩的政策影响，年销量约1100万台。由于电动还无法完全取代汽油动力，摩托车在云贵川等偏远山区进入稳定阶段，新车销售和售后服务都形成了稳定的熟人经济。

　　3）三轮车处于上扬状态，有翻斗的、有密封舱的，实用性强，在我农村充当了类似于美国“皮卡”的作用，是一个从两轮升级而来的需求。

　　4）上游的经销商、组装厂、配件厂则相对集中。例如，电池领域两家龙头企业就占据80%市场占有量，每家都是500亿产值，什马金融合作了其中的超威电池。

　　什马金融主攻两轮电动车和两轮摩托车，属于年轻客群；而三轮车客群年龄偏长，消费能力偏低，但主要考虑年轻一代向上一代的传导。

　　Q：未来出行领域布局的焦点是什么？

　　A：电动替代燃油是一个趋势、新兴消费人群是一个趋势——两者共同推进下一个数十万亿级市场。目前，电动汽车行业的增长是被压抑的，尤其是县级以下；电动汽车品牌都在应对牌照问题，谁能获得牌照谁就垄断行业。

　　农村市场可能从二/三轮电动车，直接跳过燃油汽车过渡到电动汽车阶段。因此，高速四轮车和低速四轮车，是农村出行大升级的最大机会。目前新能源汽车每年一两百万辆，但年增速超过100%，蔚来、汽车之家等互联网大佬都在布局，也是什马未来的储备战略之一。

　　Q：是否会拓展拖拉机、收割机等农机，以及家电？

　　A：短期不会。什马金融的核心用户一直是农民，为作为消费者的农民提供服务，因此会做某些细分品类的研究和尝试，比如分析客群的一致性，适当尝试家电分期，但不会成为主业。

　　Q：介绍什马金融的风控特色？

　　A：消费金融注重用户基数，件均越小风险越分散。消费金融的欺诈风险重灾区主要在线下，大多数分期付款公司采用SA办单模式，其特点是线下人海战术、用户客群的套现和违约成本极低。而什马金融的采集入口和出单的第一关是经销网点，他们在当地经营多年，欺诈成本高。加之，什马研发了马刺渠道管理系统、POS商户订单帐务支付系统、马夫后台风险管理系统，有效管控风险。

　　Q：复购率怎样？

　　A：电动车的复购周期是2年，摩托车达到三四年。相对于手机、3C等高频产品来说，出行是低频需求，但低频不代表没有连接和黏性，什马的核心思路是构建用户的路径依赖，通过低频金融需求积累成高频服务。在单一实体店的物理场景中创造更多的想象空间，如通过自有渠道帮助电商巨头铺设渠道代理等，渠道体系所能承载的东西才真正有想象力。

　　Q：资金成本在什么水准？

　　A：平均7%-12%，主要来自银行、消金公司、信托等金融机构及互金平台，目前两类资金占比对半。什马金融从2016年起持续加码机构资金渠道，预计今年4季度占比可达八成。已经合作了北京银行(601169,股吧)、宁波通商银行、湖北消费金融、新网银行、铜板街、云南信托、众安保险等十几家。

　　作为服务商，什马金融的核心是农村出行金融的资产端，充当金融“搬运工”，一边持续拓宽合规机构的资金渠道，一边根据细分客群、地域特点进行风险定价。

　　Q： 未来，农村出行金融的演进趋势是什么？

　　A：农村出行市场，经销网点一半利润来自新车销售，一半来自售后，熟人社会、低息薄利的特性决定这是一个细水长流经营模式。金融本身是“连接器”，不可复制的是产业生态，什马金融的下一轮融资也将考虑具有产业、业务协同作用的战略投资者，从而搭建起“利他”、开放的商业生态，以平等的合作方式与经销网点和用户都建立长期信任关系。

　　类似高定价覆盖高风险的“杀鸡取卵”的高利贷模式必然不可持续，农村与都市的差距正在急剧缩小，信息不对称的钱又能赚多久呢？