4月17日晚上8点，第105届广交会杭州代表团驻地金城宾馆。临安华龙摩擦材料有限公司代表小A匆匆忙忙赶到宾馆会议室。和其他到场的18位企业代表一样，就“参展情况、订单情况、对形势的估计”等情况，他将向杭州市对外经济贸易合作局作汇报。

　　但会议召集者——杭州市对外经济贸易合作局对外贸易处副处长竺彩根却希望，这不仅仅只是一场“汇报”。“展会上遇到了什么问题，通过了解、总结，给外贸企业把把脉。”显然，参会者也深知这一点，这让会场一开始就充满凝重气氛。

　　“杭州外贸出口额遭遇了连续5个月的持续负增长，从去年11月的-5.76%、12月的-1.89%，到今年一季度的-20%，形势非常严峻。”竺彩根的开场白拉开了“会诊”的序幕……

　　金融危机影响“巨大”

　　“去年的外部形势对我们来说影响很大。”杭州东华链条集团有限公司代表小B第一个发言，他已经第15次参加广交会，为了充分表达恶化的形势，他特意补充了句：“应该说‘影响巨大’。”

　　东华集团是一家生产机械链条为主的出口型企业，2008年出口总额达3亿元，较2007年上升19%。“但是今年1-3月份，我们的出口下降了60—70%，利润下降了50%。”

　　小B将下降的原因归结为“欧洲市场的萎缩”，一直以来，东华集团就以贴牌出口欧洲为主，该地区的出口额占东华集团总出口额的一半以上。但是自2008年10月份以来，欧洲客户纷纷将订单转向了竞争对手。今年的广交会情况直逼2003年“非典”那届。

　　小B的发言引起了小A的共鸣，小A称今年广交会“欧美客商锐减”，以往都是欧洲客户比较多，但今年鲜见他们的影子。“电话打过去都说没来。我们现在还没有签过订单，来看的也不多，以东南亚、南美客户居多……”

　　“你们的感觉呢？”竺彩根环顾四周发问。

　　“基本差不多”、“少了，老客户也减少了”、“中东的客户比较多”……与会企业代表竞相回答。

　　“俄罗斯客商也在减少，而且对一些企业的影响非常大。”来自杭州下城区的一家贸易公司的代表小C表示，欧美客户少了六成，俄罗斯客商来的更少了，“只有往年的十分之一”。

　　小C还透露了一家俄罗斯企业拖欠浙江各地企业货款的信息：去年，莫斯科一家大企业面临破产边缘，浙江数家出口企业受到牵连。“我们被拖欠的也有好几万元。”

　　小C在发言中提醒同行，对俄罗斯客户的大订单，要慎之又慎。“还是那家企业，给温州一家企业下了100多万美元的订单，但是货运到俄罗斯了，人家企业不提货，就这么烂在那里。”

　　“俄罗斯市场因为货币贬值的原因，购买欲不强。”小C后来联系了俄罗斯的客户，客户告诉小C，“货币贬值后，日子很难过。”

　　欧美、俄罗斯客户减少，迫于压力，一些外贸企业纷纷在广交会上采取低价策略。但是，“做涨价生意容易，做降价生意难。”一位到场的企业代表说到这个话题焦虑不已，“客户一看你降价就越不下单，因为他们相信还有更低的价格。”

　　让老外“不得不买”

　　观望态度浓重，是目前外部市场的共同特点。但从另一层面来看，虽然本届广交会到场客商人数急剧下滑，但就质量来说，并未出现多少变化。

　　在座谈会还没开始时，坐在小A旁边的企业代表与小A聊了起来：“都说客商减少了很多，但是你有没有觉得，本届交易会上来的客商质量都很高啊。”

　　对此，小A表示赞同。“换句话说，总有一部分采购商已经无法再观望了，必须出手购买了。”小A表示，从到场询问的意向来看，他们是很有诚意的。 “光来看看的人减少了很多，但是相比之下，询价的比例在提高。”小A所在的企业去年的销售额是260万美元，今年可望到300万美元。

　　坐在竺彩根斜对面的一位女士是杭州集林机械有限公司的代表，在还未轮到她发言时，她不停地在准备着发言的内容：会议通知上密密麻麻地写满了关键词。

　　“1-3月份的销售不错，利润也在增长，”这位女士告诉在座的企业代表们，集林在广交会第一天就有意向订单签订，国外客户对公司对产品所做的创新很感兴趣。

　　事实上，集林所做的创新并非技术创新，而是在产品包装上进行了整合。在集林的展位上，工具包和工具的搭配组合，让经过的客商备感新奇，因为其他工具商基本上都是分拆销售。

　　“小创新也会有大市场，有时候创新不需要太多的技术。”竺彩根总结道。

　　在建德市斐凌工具有限公司工作人员小D发言时，坐在对面的竺彩根接过话头说：“昨天在会场碰到你们董事长，他口气很大，说要做亚洲最大的螺丝刀生产基地。你们现在业绩怎么样了？”

　　“2008年是2000万元销售额，今年一季度已经有800万元了。”小D介绍，斐凌工具在本届广交会上带来的都是新产品，他认为，这样的形势下企业应该挑选优势产品重点开拓。“技术过硬，老外不得不买。”

　　从杭州交易团一期的成交情况来看，创新产品的优势也很明显。

　　根据广交会新闻发布会的数字，一期累计出口成交额130.3亿美元，下降20.8%；到会境外采购商共计82520人，同比下降5.4%。

　　《浙商》记者从杭州市对外贸易经济合作局工作人员处获悉，从一期统计的成交额看，杭州交易团较上届同期稍有下降，但比预期要好。“降幅有所收窄”。

　　从座谈会所反映出的情况来看，一些创新型产品和企业备受客商欢迎，虽然说多为短单、小单，但在受金融危机影响仍然严重，广交会总体成交大受影响的背景下，杭州交易团的创新差异优势也得以体现。

　　新朋旧友都要 外贸内需并举

　　“会诊”一直持续到了当天晚上11点。

　　“目前来看，欧美客户减少，但是中国外贸出口量第一大户还是欧美。相对来说，欧美市场比其他地区市场要成熟得多。”

　　杭州市对外经济贸易合作局对外贸易处处长邓健，在座谈会上就目前外贸形势提出了自己的建议。

　　在谈到开拓新市场时，邓健希望在座的企业代表，无论是在什么时候，外贸企业都不能抛弃欧美、日本市场。

　　“欧洲下降14%，美国下降20%，但是东南亚却下降30%，俄罗斯下降39%。最近的数据也表明，欧美市场正呈现回暖的趋势。”邓健表示，一 些企业既要对未来形势保持乐观，也要对困难有所警醒。“光从3月份数据来看，降幅已出现回暖，但这是建立在与2月份相比的基础上的，不具有说服力。外贸是 否已经回暖，还要看今年上半年的数据。”

　　邓健还提醒与会的外贸企业，要注重技术开发。他对临安华龙摩擦材料有限公司今年新招聘技术人员100人的举措表示赞赏：“企业要适应需求市场走向，调整产品结构，开拓新的市场。在目前国际市场需求量下降的情况下，许多国家的大众消费结构开始改变。”

　　座谈会上还有少许抱怨之声，主要集中在交易团无法满足企业对展位的需求。此时，邓健插话道：“你们要珍惜广交会的机会，杭州有8000多家有外贸经营权的企业，但是只有585多家企业能来。”

　　“每次广交会我都是锲而不舍，对当场签了单、对潜在订单、对次重要客户都抱着100分的重视程度。”一位企业代表提醒大家，在订单锐减的情况下，更要继续发掘已下定单的客户，并提议要“抱团抢单”。

　　本次广交会首次设立了内需馆。在谈到广交会首次出面牵线“出口转内销”话题时，与会企业代表均对去年12月在杭州市体育馆举办的杭州市外贸产品展销会表示赞赏。

　　“那次场面很火爆啊。”杭州杰玛箱包有限公司代表高兴地说，仅4天展销会就完成了10万余元的销售额。

　　“那当然了，蔡奇市长带头买，我当时就消费了1000多元呢。”竺彩根说。

　　杭州双美进出口有限公司也对这次展销会在消化库存、回笼资金方面的作用给予高度认可。该公司在2008年因客户毁约产生了价值几十万元的家纺产品库存，展销会上竟消化了一大半。