中小企业作为商品或服务的销售方时，由于对其客户而言相对商业优势不明显，往往需要以赊销方式与客户进行交易。赊销是信用销售的俗称，是以客户信用为基础的销售方式，即卖方与买方签订购销协议后，卖方让买方先取走商品或先提供服务，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款等形式付清款项的过程。

以大消费品的品牌经销商为例，主要有传统渠道、现代渠道二类客户。传统渠道包含二级分销商/批发商、个体工商户、特殊渠道（如餐饮）等，现代渠道则包含全国性连锁综合超市、电商平台和区域性中小连锁卖场等。无论传统渠道或现代渠道，由于品牌经销商的商业实力和话语权相较于客户而言较小，赊销或寄售往往属于常态。

春秋战国时期就已经有了关于“赊”的记载，《字汇》这部明代到清初最为通行的字典则提到：“不交钱而贾曰赊”，译为购买商品或服务时先不付钱。客观而言，销售方通常希望一手交钱、一手交货，甚至先收钱再交货，既无风险又可快速回笼资金，采取赊销政策看似有点迫不得已，但实际上有下列好处：

1. 刺激买方购买力：转化资金不足的买方能实质进行购买，或创造更大的采购量。当捆绑新产品时，也利于快速试用和推广。

   
   

2. 增进客户关系：对长期客户或重点发展客户提供赊销，可作为额外优惠条件。

   
   

3. 确保或提高销售竞争优势：在竞争压力较强的市场，作为与买方合作的必要条件；或在竞争不特别激烈的市场，有利于差异化竞争。

   
   

4. 减少库存：减少库存意味着减少资金占用、增加资金流动性，同时也可降低仓储成本和保管费用。

我们建议中小企业作出是否对客户赊销决策时，可以优先形成黑名单以避免赊销信用不佳的客户。目前有不少第三方企业外源数据征信公司，可以提供相关查询服务，服务内容主要包含：

1. 工商注册信息：查询客户是否已经完成官方正式的工商注册流程，也能进一步查询到经营状态、法定代表人、注册资本、经营范围、股东及出资情况和主要管理人员等信息。

   
   

2. 失信被执行人信息：查询客户是否被列为失信被执行人，如果是的话，可以查询发布时间、案号、生效法律文书确定的义务、被执行人的履行情况等信息。

   
   

3. 企业负面信息：查询客户是否被列为行政处罚或经营异常名单，如果是的话，可以查询处罚决定日期、决定书文号、违法行为类型、行政处罚内容，列入经营异常名单日期、原因、作出决定机关等信息。

   
   

4. 企业严重违法信息：查询客户是否被列为严重违法名单，如果是的话，可以查询列入日期、列入原因、违法事实等信息。

黑名单属于负面清单，接着我们建议采用与客户的历史交易记录，来梳理中小企业愿意提供赊销额度的正面清单，即白名单。

具体做法为选择合适的交易指标，例如合作时长、月均销售额、按时结清应收账款占比和平均账期等，所有客户进行指标统计和百分等级计算，指标可以指定权重，每家客户每个指标的百分等级经权重换算后就能得到总分，这个总分代表客户历史业务往来和应收账款收款的综合相对表现，理论上分数在0——100之间。建议可以采取优中选优的方法，将总分大于一定分数的客户（例如30分）列入白名单范围。相关交易指标的含义和评估原则如下：