今日，中国对外资银行全面开放人民币业务。在人们的眼里，中外银行将就面向居民的零售业务展开竞争。但业内人士称，交锋第一仗很可能打响于贸易金融业务，而中小企业的贸易融资将成为这场“银行大战”的重要突破口。

　　交战方式：不拼价格比服务

　　金融产品之间的竞争，同样使人们联想到价格比拼。但民生银行上海分行贸易金融部总经理徐捷认为，若银行间的竞争只是价格竞争，属于非常低层次的竞争。开证手续费从1.5‰降至1‰，有的甚至跌到0.3‰，结售汇同样有点数让利。服务间的竞争，才是贸易金融业务比拼的关键。“为企业定制贸易融资方案，犹如医生配药，药都是一样的，主要是对症下药。”据他介绍，民生银行的贸易融资方案都是“半成品”，根据客户实际需求再“量身定做”。

　　徐捷称，提高客户“忠诚度”关键是两步棋：一是能否给客户带来便利，能否为客户节约成本，能否给客户创造价值；二是主动引导客户的需求，根据客户的个性化需要，定制全套融资安排方案。

　　今年6月，沪上一家中小企业由于经验不足，公司管理层对收汇风险的控制没有把握，在某国有银行吃闭门羹后，民生银行不仅派出单证经理为企业培训，而且主动上门设计金融服务方案。一个月后，该业务的15笔单证，总金额381.7万美元全部安全收汇。

　　据了解，大企业和跨国企业往往更加看重贸易金融的服务，而不会只顾价格差异。面对外资银行咄咄逼人的竞争态势，中资银行不是没有自己的优势。例如，外资银行对中国中小企业的资信情况难以把握，给授信项目的风险评估带来了困难，表现出“水土不服”。

　　拿民生银行来说，率先在业内由总行授权上海分行成立了贸易融资评审中心，评审中心实施专人专业评审贸易融资项目，加快解决了贸易融资的瓶颈问题。一年多来，其贸易融资业务同比增长了535%。今年民生上海分行的贸易金融业务实现了历史性的突破，国际结算总量超过百亿美元，中间业务收入超过亿元，国际业务收入在中间业务收入占比达到46％。

　　交战前夜：外资行抢先布局

　　民生银行上海分行贸易金融部总经理徐捷接受《每日经济新闻》专访时说，随着利差水份的逐步挤压，资本约束的日益趋紧，贸易金融业务低资本消耗的特点，开始逐步引起各家银行的重视。“要在资本约束下发展业务创造利润，就必须发展中间业务，贸易金融则是中间业务利润的重头戏。”

　　对于贸易金融业务的中外资银行交锋，人们不会忘记2002年发生在南京的“爱立信‘倒戈’事件”。南京爱立信公司凑足巨资提前偿还19.9亿元某中资银行贷款，转向外资银行签订贷款合同，起因便是该中资银行难以提供“无追索权的应收账款转让”业务。而“无追索权的应收账款转让”业务，是贸易金融中的一种。

　　如今在中国金融全面对外开放的“前夜”，外资银行又一次抢先发力。本月初，渣打银行推出了针对中小企业的“快捷贸易通”，融合了20多个银行产品，实现为客户提供量身定做的融资解决方案。如果企业符合银行的审核条件，即可获得最高达抵押品10倍的贷款额度。贷款最快可在5个工作日内审批。

　　同时，作为世界上口碑最佳的贸易融资银行———汇丰银行如今也将中小企业的贸易融资作为主要业务增长点。花旗银行并购广发银行，看重的就是广发的网点，可以迅速着手做贸易融资业务。

　　面对外资银行的竞争，徐捷称，“我们早有准备，并预计到贸易金融业务是中外资银行交锋之处。”为了提高中间业务收入，国内四大银行越来越重视贸易金融业务。在今年10月广交会期间，中国银行副行长张燕玲表示，商业银行业应该多方面加大贸易融资力度，推动对外贸易的发展。据她透露，中行有多项措施出台：一是灵活运用贸易融资产品，满足企业资金需求；二是根据国家产业政策导向支持企业自主创新；三是为企业提供全面解决方案；四是提高服务水准和服务效率。

　　张燕玲指出，银行的贸易金融服务要从过去的“产品导向”模式转变为“客户导向”模式。对贸易融资产品要加以灵活运用，帮助企业加快资金周转、提高资金使用效率，特别是缓解中小企业融资难。

　　争夺重点：中小企业

　　渣打银行推出针对中小企业的“快捷贸易通”，再次表明各银行的贸易金融业务特别重视小企业，而不像传统贷款业务那样有“抓大放小”的陋习。

　　一位业内人士道出其中的奥秘：银行选择贸易融资作为中小企业贷款的突破口，重要原因是贸易融资业务基于真实的贸易背景，比一般的流动资金融资更易把握风险，比如，出口型中小企业的信用等级比其他类型的中小企业要高，同时也更容易核查，因为大部分出口型企业的结售汇都要通过银行进行。

　　该人士称，未来贸易金融业务竞争将主要有三大方向：一是应收账款融资类，对出口后形成的应收账款提供有追索权的融资和无追索权的买断业务，如出口押汇、福费廷、出口国际保理、信保押汇、出口发票贴现等；二是物流融资类，指以符合一定要求的产品质押为授信条件，运用较具实力的物流公司的物流信息管理系统，将现金流和企业的物流有机结合，向客户提供集融资、结算等多项服务于一体的银行综合服务。三是服务增值类产品，借助信息网络，为客户提供能够优化管理、加快业务处理流程和得到有效信息等的综合性服务，如远期结售汇及衍生产品、网上开证和银关税费通。

　　在人民币加速升值、波动幅度扩大的背景下，贸易金融业务的需求剧增。例如，出口企业期望将应收账款提前收回，进口企业希望推迟购付汇时间来降低购汇成本。渣打银行就有专门的团队为中小企业提供“快捷贸易通”服务，其客户经理拥有丰富的中小企业理财经验，对不同行业的经营周期有深刻地认识，为客户提供一对一的专业服务。

　　民生银行也已建立一支由产品经理、风险经理和客户经理组成的贸易金融团队，其中三分之一是海归或其他中外资大银行的熟手，利用该行的“汇率保值通”、“远期汇益通”等产品为中小企业提供汇率避险的专业服务。

　　同时，民生银行对中小企业提供28种融资模式，贸易融资是其中重要的一种。民生银行还组建了中小企业金融部，建立了中小企业授信评审体系，与贸易金融服务体系和业务团队有机组合，发挥其更了解与更贴近本土企业的优势。