编者按:本文讲述了一个唯一供应商利用其垄断地位漫天要价,盘剥中国买方的故事，以及中国公司对此采取的一系列措施，最后成功化解这一危机。本案对广大从事进口采购业务的公司有借鉴意义。

　　随着中国企业不断融入世界经济大潮中,越来越多的中国企业积极投身国际分工，参与跨国企业的配套协作，加快融入全球生产配套体系和跨国公司采购供应体系之中。这些跨国公司在发出分包生产合同给中国企业的同时，往往会指定专门的原料供应商以保证其工艺品质，这些供应商往往分布在欧美各地。因此，国内企业在安排好生产的同时，也卷入到国际采购行列中。由于国际采购的复杂性和国际贸易固有的风险，加大了这些国内企业在采购和供应上的成本和经营风险，尤其是遇到某些原料只有一个可选供应商的情况。

　　T公司遭遇供应商提价的经历，正好说明这个问题。

　　案件缘由T公司的主要业务是为某世界知名整机厂制造和加工部件。在部件表面处理的工序中，需要大量使用某种耗材。整机厂在工艺手册中，详细说明了该耗材的技术参数，指定唯一的供应商是W公司。因此，长期以来T公司一直从W公司在英国的工厂进口这一物料。

　　今年8月，T公司收到W公司的加价要求，加价幅度高达20%。如此，不仅将大大地增加T公司的采购支出，而且由于T公司与整机厂的合作协议，这类耗材的成本是由T公司包干的，没法转嫁到整机厂身上，这意味着T公司的利润会因此降低。

　　案件处理T公司的采购人员对此进行了一系列的努力。

　　首先，要求W公司解释大幅加价的理由。

　　其次，根据工艺手册中说明的该耗材的技术参数向相关的供应商询价，了解行情。由于T公司在行业中的知名度和可观的使用数量，很快就收到了不少厂家的回复。在同等的规格下，价格要比W公司低很多，并有一些厂家积极地提供了产品的相关认证，以此说明本身的产品与W公司的产品质量相当甚至更好。

　　W公司自恃在行业中的地位，在以前业务中一直有“牌大欺客”的作风，这次也不例外。在T公司的连连追问下，只简单解释加价是因为“成本增加”。因此，T公司判断，W公司一直作为T公司该物料的唯一供应商，可能认为采购方已势成骑虎，从而提价盘剥采购方。

　　T公司一方面继续联系W公司要求解释具体是哪方面的成本增加，另一方面，向整机厂反映情况。同时，要求整机厂在手册中增加可选的供应商，引入竞争，从而打破W公司唯一供应的垄断地位。整机厂答复可以考虑，但表示试验新样品和认证新供应商的时间会比较长。由于T公司现有的库存不断减少，明显等不到新供应商通过认证进入供应商清单的那一天。

　　T公司进而希望整机厂直接协调买卖双方的价格问题，或者，由整机厂牵头联合其它也使用该耗材的分包厂，跟T公司一起组成一个采购联盟。如果能组成联盟进行集团采购，将增加与W公司谈判的筹码，应该可以取得更好的价钱和服务。但整机厂的反应令人失望。

　　这么看来，只有和W公司短兵相接了，谈多少是多少，谈不动就只能挨宰了。

　　这时，W公司终于回复了。这次物料提价除了每年例行的2%的涨价以外，主要是其原料来自中国，而中国在今年的7月1日取消了出口补贴，导致了成本的大幅上升。T公司迅速查证，证实该物料的原料的确来自中国并且中国政府确实刚刚对对该原料取消了5%退税。

　　这只说明W公司找到了个很好的机会提价，但提价的幅度不合理。

　　T公司的采购人员进行了简单测算。假定中国的原料生产者为补偿退税损失而向W公司提价5%，而该原料约占该耗材成本的50%，反映为成品价格上升2.5%，加上例行的每年涨价2%，合计为4.5%。考虑到英镑对人民币持续升值，保守估计W公司的外汇收益可以在1.5%左右。因此，T公司向W公司还价：只同意加价3%。

　　经过艰难的谈判，最后双方同意加价5%。大致符合T公司的预期，节省了大量的资金。

　　案件启示通过这次事情，T公司认识到W公司的价格已高过市场行情，并且还会不断地借机提价，任其发展下去，对公司的营利目标相当不利。不能在一棵树上吊死，当务之急是推动整机厂尽快增加新供应商。但整机厂庞大的机构和拖拉的作风，新供应商的认证工作迟迟不见有实质的进展。T公司再次建议，根据整机厂工艺手册上的材料规格对应一个同等的或更高的行业标准，将这个标准写入工艺手册。由此一来，只要符合这个行业标准并取得该认证的众多厂家就可以自动地获得该整机厂合格供应商的资格。从而解决了唯一供应商的问题。这也省去了整机厂认证新供应商的手续。为了给整机厂施加压力，T公司表示如果整机厂没有在日程内完成相应的事项，T公司会在将来的合同中收取相应附加费以转嫁W公司的提价。通过一系列化解风险的手段，提价风波暂时获得平息。