作者：王鹏虎 (中信银行公司银行部副总经理)

来源：九卦金融圈

本文从交易银行的内部价值和外部价值两个层面研究交易银行的价值。其中，内部价值又可分为微观价值和宏观价值，外部价值又可分为对于客户的价值和对于社会的价值。

交易银行对于银行的微观价值

通过金融科技的应用，交易银行将传统商业银行中的业务进行改造，从而提供一种更加高效便捷的客户服务手段，更加紧密的连接到客户的业务流程和服务过程，为银行带来多方面的业务价值，这些业务价值可以全面深入地反映在商业银行经营的各个方面，包括低成本负债、高收益资产、轻资本中收、批量化获客和数据化风控。

低成本负债

交易银行是银行面向客户交易活动提供的银行服务，客户资金在交易中总是处于高流动性备付状态，一般都会以活期或通知存款方式存放在银行。交易银行现金管理服务通过为客户提供收付款服务，能够将这种结算资金锁定在银行账户中。一般而言，大企业会通过现金管理集中梳理其结算账户，逐步减少结算银行和结算账户数量，最终将账户和资金集中到少数几家现金管理合作银行，对于非现金管理合作银行，只有一些特殊业务需要，才会保留一些账户，且资金成本较高。

对于现金管理合作银行，客户通常会将总部账户和成员单位账户都开立在这些银行中，并通过银行账户和结算服务来实现资金收付。多数企业都会采取集中收付和现金池，通过银行账户集中实现资金集中管理。银行可以通过提供现金管理服务来吸纳客户那部分定价最低的存款。而对于现金管理之外的资金，企业通常会以定期或者理财的方式存放在银行，形成一种高收益存款，而这对银行来说就是高成本负债。

通过对国内外商业银行负债结构的研究，我们发现，那些能提供较好交易银行服务的银行，其存款来源相对稳定，且交易银行贡献了绝大部分的存款，成为核心存款的主要来源，较高的核心存款占比也可以为全行负债成本降低做出贡献。

例如，交易银行的领先者花旗银行，在2015年交易银行带来了3920亿美元的结算性存款，占对公存款的67%和银行全部存款总量的44%。

在中国银行业协会发布的《中国银行家调查报告(2016)》中，有50%的银行家认为，可以通过发展交易银行，沿企业的交易链条沉淀存款，拓展低成本负债来源。相反，那些交易银行发展相对不足的银行，其负债主要依靠高成本的主动负债，银行的综合负债成本居高难下，从而加大了资产业务难度，提高了银行总体风险偏好，迫使银行承受更高的风险。

高收益资产

交易银行为客户提供基于交易的融资服务和小额高频碎片化的信贷产品，可以更好地满足小微企业的融资需求，提高信贷产品的可获得性。处于核心企业供应链上下游的小微企业往往缺乏大企业的信用和资产，而由于大企业总是凭借其核心企业强势地位，通过预付和应收账款来挤压供应链上下游企业的资金，加剧了供应链企业资金的紧张。在传统信贷业务中，银行又往往因小微企业缺乏足够的信用和抵质押资产，难以获得银行信用支持，或者即使可以放贷，也需要更高的增信成本和管理成本。因此，小微企业融资难融资贵就成为世界级难题。

交易银行通过金融科技手段，基于核心企业的信用和供应链的数据，为供应链小微企业提供了基于交易的融资服务，从而使得小微企业信贷成为一种低成本、高效率且风险相对可控的业务，从而破解了小微企业融资难融资贵的难题。因此，提供这类信贷服务的银行可以获得更加主动的定价权，获取比普通信贷收益更高的资产，从而改善整体资产业务的收益结构，提升总体资产业务收益水平。风险可控的高收益小微信贷是银行改善收入结构、提高ROE的关键技术，也是当前国内外商业银行必须破解的业务难题。

轻资本中收

交易银行的收入点是多元化的，除了传统的存贷款FTP收入之外，还有很多轻资本中间业务收入，包括渠道接入和使用费、结算手续费、账户管理费、委托代理费、保理服务费和托管服务费等。交易银行的中间业务都是通过提供账户、结算和融资等服务来收费，无需消耗任何信用风险资本，属于轻资本中收。

在新资本协议的资本刚性约束条件下，交易银行轻资本中收对于银行提高总体资本回报率具有十分积极的作用，是未来银行轻资本战略转型的重要领域。

批量化获客

交易银行的服务对象并非单一的企业，而是基于企业供应链生态的集群客户。在实践中，银行会把客户及其成员企业作为交易银行现金管理服务的对象，为其批量开立结算账户，形成不同的账户集群，搭建现金池，并根据企业的资金管理特点和需求，为企业提供资金归集下拨和内部管理解决方案。在现金管理基础上，根据企业上下游关联关系，为其供应链企业提供资金收付和供应链融资服务。有的时候，银行还会把服务对象延伸至企业员工和终端消费者等个人客户。在交易银行服务方案中，会围绕企业及其成员单位、企业上下游和企业员工与消费者，形成集群化、生态化的客户服务对象，进行批量式的客户获取和客户经营，从而打通企业内外部资金流和信息流，形成交易银行总体服务方案。这是一种最为高效也是最为有效的获客方式，借助互联网技术和电子银行渠道，这种获客方式越来越容易实现。

银行经营客户的方式也从单一客户扩展到客群，集群获客和批量授信也成为当前和未来银行主流的客户获取和经营模式。

数据化风控

交易银行通过系统连接到核心企业和物流企业的业务系统，从而获取核心企业与上下游企业的交易数据和物流数据，而这些数据对于银行更加深入地了解企业信用状况和更好地把控企业信贷风险提供了有力手段。风险的本质是不确定性，而不确定性又是由于信息不对称形成的，如果通过交易银行获取数据，可以全面、及时、准确地掌握企业的经营过程，这对于建立企业信用基础和银行风控手段都具有积极意义。

目前国内外商业银行都在积极探索基于企业交易数据的交易信用和交易融资创新。企业的实时交易数据和历史交易数据是基础数据，是交易融资的背景和起因，在此基础上，加上企业的主体信用数据，如企业的财务数据、信用数据、行为数据和舆情信息等，再通过名单和规则的过滤和数据模型的判断，就可以对企业进行画像，从而做出是否贷款、贷款多少和贷款定价等业务判断，建立全流程线上化、自动化信贷决策能力。数据和模型还可以进一步应用于贷后管理和风险预警，对客户的信用状况进行全流程跟踪。

交易银行已成为金融科技在商业银行业务创新中应用最广最深的领域，基于交易银行的数据化风控将是商业银行信贷产品创新的一个主要方向，也是未来商业银行业务创新的重要领域，智能信贷产品创新的广度和深度也将成为判断一个银行信贷产品竞争力的关键指标。

交易银行的微观业务价值可以通过一些业务指标表现出来。其中，低成本负债可以用结算存款占比来表示，高收益资产可以用融资业务定价水平来表示，轻资本中收可以用交易银行中间业务收入指标来表示，批量化获客可以用交易银行客户数来表示，数据化风控可以用交易银行融资业务不良率来表示。

交易银行对于银行的宏观价值

交易银行对于银行的内部宏观价值主要是交易银行在银行战略转型中所发挥的作用。随着金融监管变化和市场的发展，传统公司银行面临巨大挑战。金融危机后，全球主要银行市场收入增速显著下滑，平均增速仅为5%左右，ROE水平则从2008年至2016年连续低于10%。

首先，银行业面临的挑战是资本约束。此次危机的一个重大产物就是新资本协议，巴塞尔委员会对银行资本充足率提出了更高更严的要求，而传统公司银行业务资本消耗比较大，所以轻资本是公司银行转型的第一个重大方向。

其次，随着资本刚性约束的强化、利率市场化改革进程结束和金融脱媒深化，商业银行面临着客户结构调整的压力，必须通过客户结构零售化来舒缓资本收益率持续下降带来的压力。

最后，传统银行还要面对金融科技带来的挑战，预计2025年颠覆创新式金融科技企业可能使银行收入在消费金融领域降低40%，在支付领域降低30%，在中小企业贷款领域降低25%，财富管理、房贷等领域也将受到显著影响。

银行必须快速实现互联网转型，才能有效应对这种挑战，实现轻成本战略转型和更好地服务于下一代客户。

交易银行承载了传统公司银行战略转型的三大方向，即轻资本、零售化和互联网转型战略。怎样才能做到轻资本呢？就是要做轻资本的客户，轻资本的客户就是小微企业，其资本耗用是比较低的。在利率市场化条件下，小微企业可以贡献更大的利差，因此银行就会逐步重视小微企业这些零售化的客户。同时，随着产融结合的发展，很多大企业有了自己的财务公司，或者设立金融机构，甚至成立自己的金融控股板块，逐步开始发展自金融，或者在金融脱媒趋势下，到资本市场开展投融资业务，客观上迫使商业银行更加重视小微企业。

银行通过调整客户结构来实现轻型化发展，但是在做零售化小微企业客户过程中会遇到两个问题。第一个问题是管理和服务成本太高，第二个问题是风险成本太高。如果不能很好地控制成本，小微企业贡献的毛利还是会被成本蚀掉，甚至使小微金融出现亏损。基于金融科技的交易银行提供了解决问题的可能，通过金融科技，银行可以深入到企业交易过程中，获取实时可信的交易数据，并通过其他物流和信息流数据，来实现对小微企业风险的有效管控，这样才能更低成本、更高效率的开展小微企业和碎片化融资业务，使得小微信贷成为风险可控的营利性业务。

国际主要咨询机构也纷纷提出交易银行对于银行战略转型的价值。

BCG在《完美公司银行2020：危中有机、转型发展》中提到“全球各领先银行对交易银行的发展日趋重视，成为一大战略转型重点。”

麦肯锡在《中国银行业的明天在哪里——双轨战略》中提出：“交易银行业务是领先银行推动公司银行业务转型的重点。”

在2017年6月23日的“首届交易银行国际论坛”上，中国银行业协会专职副会长潘光伟提出“在利率市场化、人民币国际化、跨境交易以及金融科技等加速发展的背景下，发展交易银行业务已日益成为传统商业银行转型发展、拓展收入渠道与提升自身竞争力的转型方向。”

交易银行对于客户的价值

交易银行对于客户的价值主要体现在服务效率提升、服务成本下降和信贷可获得性的提高。

传统方式下是客户先在其他场景下完成交易，之后再到银行进行支付结算，如自有资金不足以支持交易支付，则会向银行申请融资，但是这种融资按照银行的信贷流程又需要经历漫长的过程。但在基于互联网的交易银行服务中，要围绕客户的交易重构银行业务流程，客户在哪里交易，银行就在哪里服务，客户怎样交易，银行就怎样服务。不是客户找银行，而是银行的产品和服务主动寻找和适应客户，跟随客户的业务流程无缝平滑地对接到客户。

交易银行是面向客户的交易行为和交易活动金融需求提供的金融服务，交易银行的产品和服务是按照客户的交易行为和交易流程进行嵌入式设计，根据客户的交易提供随需而动的账户和资金收付产品，满足客户交易活动后随之产生的资金收付需求以及在交易结算过程中因自有资金不足或形成应收或存货而无法获得足够资金而产生的融资需求。这种面向交易的嵌入式服务真正体现了以客户为中心的服务理念，银行根据客户的交易流程设计自身的服务流程，并提供网银、网关和银企直联等方式，将银行的产品服务嵌入和融合到客户的交易场景中，可以进一步优化客户体验，提高客户的服务效率。

此外，通过互联网、大数据和人工智能等金融科技，进一步为客户及其供应链企业提供电子化、线上化、自动化和智能化的服务，可建立企业与银行的直通式服务渠道，紧密连接银行服务和企业需求，显著提高服务效率和降低服务成本。

此外，随着供应链金融服务理念和手段的提升，银行可以通过供应链核心企业和上下游小微企业的交易数据，开展数据融资，既能使原来难以获得信贷的小微企业得到支持，而且可以破解传统方式下因增信措施而带来的融资成本高企的难题，有效提高小微企业信贷可获得性和降低融资成本，从而优化整体供应链的运营效率和竞争力。

交易银行对于社会的价值

交易银行另外一方面的外部价值是对整个社会的价值。交易银行通过更先进的业务模式和信息技术，可以降低企业乃至整个社会的交易成本，提高交易效率，更好地服务于企业的生产经营，更好地服务于实体经济，回归商业银行的根本。交易银行有效破解小微企业融资难融资贵问题，对于有力支持小微企业发展创新具有更大的社会意义，即小微企业的健康发展对中国经济转型，对中国经济更健康的发展具有非常重要的意义，这是交易银行的外部价值。

作为最贴近实体经济发展的银行业务，交易银行将促使公司业务回归银行根本，从客户实际需求出发，将传统支付结算、贸易金融、现金管理等业务相融合，有力支持企业的生产经营，做强企业的主营业务，从而为未来的资本经营奠定扎实的基础。更重要的是，发展交易银行，为企业提供一体化金融服务，有助于深化银企协作关系，实现金融和实体经济的良性互动，平衡金融与实体的利益格局，实现银企共同发展，为社会经济发展构建健康有序的金融生态。