徐向春，“我的钢铁网”资讯总监，1987年于东北大学研究生毕业后，先后在冶金部生产司、中国钢铁工贸集团等单位工作，对全球铁矿石谈判有20多年的关注和研究。

    昨天，中国钢铁工业协会发表声明：首发价降价幅度将造成中国钢铁生产企业全面亏损，中方不能接受这个价格。中方继续谈判前路困难几何？就此，记者与徐向春进行了对话，来剖析看似离普通老百姓很远，但实际与每个人的生活都有关联的铁矿石谈判。

　　■谈判氛围

    各方心猿意马中方全力备战

    记者：今年的铁矿石谈判不仅拖拖拉拉，而且各种杂音不断，到底怎么了？

    徐：今年谈判与前几年最大的不同是受全球经济衰退冲击，铁矿石市场严重供大于求，钢厂不再担心采购不到铁矿石了。形势急转直下，加上由于首发价机制在去年遭到力拓等破坏，今年谈判基础大大动摇，参加各方对谈判心猿意马，均抱着能谈成就谈，谈不成拉倒的想法。

    记者：中方首次由政府部门放权中国钢铁工业协会全面协调铁矿石谈判，直接谈判代表宝钢这次听钢协的？

    徐：中国方面对谈判高度重视，政府部门委托中钢协负责铁矿石谈判，中钢协为此做了大量准备工作，期望改变中国钢厂的被动局面，并构建中国进口铁矿石新模式。

    一直以来宝钢作为中国钢厂代表参加谈判是合适的，但是宝钢作为一家钢厂能否协调各钢厂的利益，这一点各方面是有所质疑的。由中钢协出面协调，有一定的权威性和公正性，易于为各钢厂所接受。

    记者：中钢协接受这一重任后，采取哪些措施？

    徐：作为2008年度全球铁矿石谈判的延续，2008年9月，淡水河谷在2008 年度谈定价格基础上（力拓等没有接受其确定的首发价，最终谈定比其高的价格涨幅），突然单方面提出再次涨价的要求，并强制中国钢厂执行，中钢协组织钢厂团 结一致，成功抵制了这一无理要求。

    为应对2009年度谈判，中钢协成立了进口铁矿石对策研究小组，制定了钢铁行业进口铁矿石贸易秩序自律公约，加强和规范进口铁矿石贸易秩序。

    譬如，为了避免分散采购而被三巨头各个击破，充分发挥进口数量大的优势，中钢协提 出今年采取矿价协议方式，比如说在谈判中宝钢今年跟某矿山公司签6000万吨矿采购合同，谈定一个价格，这6000万吨是各家钢厂跟中钢协签字认可的，然 后再由矿山与每家钢厂签具体数量合同。

    但必须看到，中国铁矿石市场规模巨大，情况复杂，即使政府部门出面也难以摆平，更何况行业协会。在铁矿石谈判过程中，既要兼顾各方面利益，又要实现中国价格，中钢协颇有些力不从心。

　　■评首发价

    矿商满嘴流油钢厂生死存亡

    记者：5月26日，2009年度全球铁矿石谈判首发价确定——澳大利亚矿商力拓与日本钢厂新日铁达成降价32.95%和44.46%的协议。这样的价格力拓卖铁矿石每吨还有多少利润？钢厂买矿后生产钢铁卖出有无利润？

    徐：三巨头拥有世界上大量的优质铁矿石资源，品位高、易开采，生产成本是相当低 的。在该降幅下，力拓至少还有30美元/吨的利润，利润非常丰厚。而中国钢铁企业受金融危机影响，钢市需求下滑，价格暴跌，单纯从铁矿石价格而言，铁矿石 价格应当降到2007年水平，才能够盈亏平衡。而首发价是高于2007年的。

    记者：这是新日铁第几次拿下首发价？为何新日铁总是率先被对手攻破？

    徐：自2000年以来，新日铁先后于2005、2008、2009年度，三次拿下首发价。

    尽管进入21世纪，中国钢铁工业改变了世界钢铁工业格局，粗钢产量达5亿吨，将昔 日的头号钢铁大国日本远远地甩在后面，但是，日本钢厂以高端产品为主、利润空间大，而且在许多矿山项目有股权投资，消化原料成本能力高于中国。所以日本钢 厂容易接受铁矿石生产商更高的要价，当价格上涨时可接受更高的涨幅，价格看跌时则可能接受更小的跌幅。

　　■谈判走向

    力拓先破规矩中方拒绝有理

    记者：去年新日铁与淡水河谷拿下首发价,但力拓等并没有接受而是继续谈判，首发价还有没有权威性？

    徐：去年力拓的行为已意味着首发价不再具有约束力，其他谈判者只要认为首发价不能满足自己的要求，只要有能力达成另外的价格，就可以不予承认，今年达不到目的，那就明年。

    事实上，中钢协早就表示，如果别人谈判达成的结果达到我们的要求，我们接受；如果别人的结果没有达到我们的要求，我们还将继续坚持我们的要求。

    记者：中方继续谈判无疑困难重重，您分析结果如何？

    徐：日本新日铁率先接受矿商要求，无疑打开了钢厂谈判阵营的缺口，矿商在接下来的谈判中底气更足，中方继续谈判困难更大。但是首发价距中国钢厂要求还有相当差距，中国钢厂应当继续谈判。

    最终结果可能是：一、获得更高的降价幅度，形成中国价格；二、接受新日铁价格；三、中止长期协议，转向现货市场采购；四、暂定新日铁价格，如果下半年市场与首发价格差距较大，届时再做调整。

    记者：中方如何继续谈判才能取得最好的结果？

    徐：目前现货价格低于首发价，是否中止长期协议成为人们议论的话题。应当指出的是，对此事不能意气用事。要充分评估长期协议对钢厂还有多大价值，如果失去了存在价值，那就应当寻求新的方式来保证铁矿石长期稳定供应。

    记者：铁矿石谈判跟普通百姓有什么联系？

    徐：钢材是重要的原材料，铁矿石是钢铁工业主要原料，占钢材成本的三成，价格的涨跌直接影响钢材生产成本，最终传导到下游用钢行业，如建筑业、汽车、家电，经过这些行业消化部分成本后，仍然有一部分转移到消费者身上。因此说，铁矿石价格谈判与每个人切身相关。

　　■背景介绍

    全球铁矿石谈判始于上世纪80年代初，二十多年来铁矿石谈判形成了不成文的惯例： 巴西淡水河谷和澳大利亚必和必拓、力拓代表供方，日本新日铁、欧盟钢厂代表需方。以离岸价作为结算价格，供方与需方交叉谈判。在谈判中，任一对谈判对手率 先达成协议，即为首发价，其他各方均接受此结果。

    八九十年代，中国钢铁工业以国产矿为主，进口铁矿石数量较少，仅仅起补充作用，在2000年以前，中国进口铁矿石占国际铁矿石市场约16%，量微言轻，因此宝钢并未参加谈判。

    2004年，作为我国第一钢铁巨头，宝钢代表中国钢厂参加铁矿石谈判。真正引起关注的是2005年度谈判，铁矿石价格大幅上涨了71.5%。从那时起，钢铁业逐渐认识到，铁矿石——这些不起眼的石头成为了中国钢铁工业发展的瓶颈之一。

    在2007年度谈判中，宝钢率先与淡水河谷达成了上涨9.5%的结果，这是中国钢厂首次在铁矿石谈判中拿下首发价。