来源：证券日报

今年以来，不少银行系险企加大转型力度，增强与母行的协同效应。

近期，银行系寿险公司陆续披露了二季度关联交易报告。据《证券日报》记者梳理显示，今年上半年，工银安盛、农银人寿、中银三星人寿、建信人寿、交银康联5家银行系险企分别通过工行、农行、中行、建行、交行代销保费合计达915.35亿元。

引人注意的是，建信人寿与交银康联也披露今年上半年支付给母行的保险代销费用情况。偿付能力报告显示，两家险企合计支付给母行的代销费达11.8亿元。

母行渠道保费占九成

从银行系险企披露的数据来看，各险企主要与母行各分行、支行等下属各级机构开展的关联交易类型涉及固定资产的租赁、银行保险代理业务、团体保险业务、再保险分出业务等。其中，保险代理业务是各类交易中最为重要的一项。

总体来看，今年上半年，工银安盛、农银人寿、中银三星人寿、建信人寿、交银康联5家银行系险企通过母行合计实现代销保费915.35亿元。

具体来看，关联交易报告显示，工银安盛今年一、二季度委托工商银行代理销售保险产品合计约为298.37亿元；农银人寿二季度末委托农行代理销售保险产品共计161.51亿元；中银三星人寿二季度末与关联方发生的保险业务和保险代理业务为20.87亿元；建信人寿二季度末通过建设银行代理保费收入额约282亿元；交银康联二季度末通过交通银行代理销售保险保费共152.63亿元。

值得一提的是，保监会披露的数据显示，今年上半年，工银安盛、农银人寿、中银三星、建信人寿、交银康联5家险企的规模保费分别为316.8亿元、216.1亿元、35.3亿元、282.0亿元、153.4亿元，合计原保费1003.7亿元。

对比来看，上述五家险企依托母行代销的保费合计占规模保费的91%，由此可见，母行依然是银行系险企的最主要的保费来源。但引人注意的，农银人寿与中银三星人寿通过母行获得的保费占规模保费的比例较小，这也说明，银行系险企同时也在积极开拓其他保费渠道，探索多元化发展之路。

先冲保费后调整结构

引人注意的是，关联交易报告显示，今年二季度上述五家银行系险企通过母行代销的保费额度明显要少于今年一季度，部分银行系险企一季度与二季度保费相差悬殊。

关联交易报告显示，今年一季度工银安盛委托工商银行代理销售保险产品达252.83亿元，委托绵阳市商业银行代理销售保险产品230.7万元；而二季度，工银安盛委托工商银行代理销售保险产品 45.54亿元，委托绵阳市商业银行代理销售保险产品 4.13 万元。二季度通过母行销售的保费仅占一季度的五分之一。

同样，农银人寿截至二季度末委托农行代理销售保险产品共计 161.51 亿元（含柜面、网销和自助终端等新渠道保费）。其中，2017二季度农银人寿委托农业银行代理销售保险产品12.1 亿元（含柜面、网销和自助终端等新渠道保费）。二季度通过母行销售的保费不到一季度的十分之一。

中银三星人寿披露的数据显示，二季度末与关联方发生的保险业务和保险代理业务为20.87亿元，其中二季度为7.47亿元。

对于一季度代销保费规模明显高于二季度代销保费这一现象，一家银行系险企相关负责人对《证券日报》记者表示，通常而言，公司会在一季度加大保费销售力度，以奠定一年业绩基调，然后在剩下的几个季度调整保费结构，保证全年保费有质有量，对银行系险企来说“冲高保费规模很容易，关键还是提高保费质量”。

实际上，包括上述五大行旗下的寿险公司之内，今年以来不少银行系险企开始加大产品转型力度，加深与母行的协同效应。

例如，中邮保险于2017年8月9日披露的数据显示，公司与邮储银行签订《保险兼业代理协议附属协议（产品协议）》，代理险种为“中邮年年好邮保安康A款两全保险”、“中邮年年好邮保安康C款重大疾病保险”和“中邮附加邮保安康重大疾病保险”。不难看出，3款产品中，有2款为纯保障型保险。

另一家银行系险企管理人员对《证券日报》记者表示，目前公司正在调整保费结构转型期交。保费结构调整既是增强金融客户黏性、提升客户忠诚度、留存优质客户的重要手段，又是锻炼一线营销队伍，提升营销能力的重要举措。

而从偏保障的原保费来看，上半年有6家银行系险企原保费出现不同幅度的增长，分别为中邮人寿、农银人寿、工银安盛、交银康联、中荷人寿、信诚人寿，同比分别增长39.6%、31.5%、19.9%、23.5%、50.9%、45.7%。

两险企支付手续费11.8亿元

事实上，为旗下险企贡献保费的同时，银行也获得较为客观的中间业务收入。在已经披露代销保险手续费的银行系险企中，建信人寿与交银康联合计支付母行手续费达11.8亿元。

建信人寿披露的数据显示，公司通过建设银行代理保费收入额约282亿元，支付保险代理费约6亿元，银保通手续费约0.02亿元。

交银康联披露的数据显示，截至二季度末公司通过交通银行代理销售保险保费共152.6324亿元，交通银行代理销售保险手续费共 5.7983亿元，支付交通银行电话销售人员服务费共0.4378亿元，支付交通银行租赁及物业费等共0.084亿元，从交通银行获得利息收入 0.2096亿元。

虽然今年上半年上市银行年报暂未全部披露，但记者根据目前上市银行2016年报统计，有11家银行提及代理保险业务相关情况。引人注意的是，与之前收入增幅小幅大于或者持平于规模增幅不同，2016年银保渠道给银行贡献的手续费及佣金收入增幅，远远大于代理保险的规模增幅。

其中，增幅最大的为民生银行，该行代销保险保费规模比上年增长3.97倍，但手续费及佣金收入比上年增长4.55倍；招行的代理保费规模增速是44.69%，同期代理收入增幅达到了81.98%；农行代理保费规模增幅是56.54%，同期代理收入增幅达85.4%。

值得一提的是，随着监管政策导向长期存续期保险产品，险企为银行贡献的中间业务收入或可进一步增长。

例如，近期，工商银行个人金融部在发给与其合作保险公司的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》中表示，对从今年起超过约定持有年期却未退保的产品，按照存量保费余额1%的标准，逐年收取续收手续费。二是如果银保双方未就上述情况达成一致，银行将对尚未如期退保的客户推送信息，建议客户及时退保，辅以银行理财产品进行承接。

对于这一做法的原因，工商银行回应媒体称，以往，保险公司在与银行签订中短存续期产品手续费时是按产品约定持有的1-3年期作为产品手续费定价依据，而非按照产品合同实际保障期间进行定价。随着监管政策的调整，部分保险公司向工商银行提出诉求希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。因此，工商银行认为其可与合作保险公司一起对超期持有保单的客户进行共同维护，并对继续持有的保单收取一定手续费。工商银行强调，这一约定完全处于公平合理的商业规则，不会对个人客户的中短存续期产品收益产生任何影响。

业内人士表示，由于银行处于银保合作的强势地位，保险公司向银行提出过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间的诉求，无疑会增加银行的中间业务收入。