7月7日，时隔两年，向来低调、鲜少出现在媒体视野的刘雁南，在美利金融媒体开放日上再次亮相。两年的业务发展及思考后，刘雁南对美利金融的最新动态，包括团队、业务逻辑、展业方式及规模等做了系统介绍。 

展业模式：重点不在轻与重、线上与线下，核心是效用 

美利金融的业务目前包括车金融业务和有用分期业务，前者是针对用户购买二手车等开展的消费贷款服务，后者是围绕蓝领人群等的生活消费需求开展的分期付款及现金贷款服务。 

车金融业务的运营主体是美利金融集团旗下的力蕴汽车金融。从产品及服务上看，主要为用户提供1—3年的二手车和新车购车贷款及为部分老客户提供现金贷款服务，从业务流程上，其向美利金融和其他金融机构推荐、审核合格的二手车分期用户，并由被推荐机构提供贷款，是一种助贷模式。 

车金融业务的一个展业方式是直营与加盟并存，目的是快速铺开市场，占领份额。目前其已经覆盖了220个城市，其中有直销团队的城市是174个，共有1600多人的直销团队在各城市的二手车市场布局，与经销商合作，进而触达C端用户人群。 

对于这项业务，刘雁南的观点是，从中长期来看，二手车市场适合寡头垄断，不是一家独大，也不会有一千家小公司，最终各个平台的业务模式趋同，因此，核心考验的是一家公司的内功，基于这种判断，美利金融在已有的线下市场中，会加快布局。 

有用分期业务的核心是驻店模式，最新的数据是，有用分期业务在线下已覆盖160多个城市，覆盖约4.8万个门店，销售团队达到8000—9000人，主要模式是有用分期与线下商家合作，驻店人员为前来购买3C等产品的客户推荐并办理分期付款服务。

从目前的方式来看，车金融与有用分期业务的展业模式都较重，就这种获客模式，刘雁南认为，不管是线上还是线下获客，都跟获客成本、转化率相关，核心逻辑不是寻找一个轻或者重的模式，而是在寻找运营杠杆和获取渠道的有用方法。 

另一方面，在大趋势是线上化的情况下，线上获客的基本方式式是购买流量，但这存在的问题可能是反复经营存量客户，而线下挖掘客户的考虑在于开拓增量用户。 

整体而言，从中长期来看，线下展业方式是否会消亡，是一个动态审量的过程，主要取决于不同场景，有些场景一定适合线下获客，比如汽车，因为金额较大，直接搬到网上交易比较困难，因此，这种线下的展业相当长时间内很难消除，同时，除去一些适合线上经营的业务，例如线下的一些大额度的现金类贷款服务，线下展业是否消亡，还要持谨慎的态度。 

而就数据来看，美利车金融业务目前的体量大约是销售了有20万辆车，放款总额为180亿，余额大约是110亿，呈现出快速发展的态势，据笔者了解，其2015年的体量是2.4万辆，2016年是9万余辆，2017年上半年，已经销售了7万余辆。 

有用分期的业务则已累计服务客户接近200万人，放款金额大约70亿，同时，单月放贷量在快速增长，6月单月放贷量超过了8亿。 

金融本质：谁获客，谁做风险控制，谁就应承担相应风险 

大约两年前，刘雁南二次创业创办美利金融，将其定位为互联网消费金融服务平台，当时美利金融的业务模式还包括P2P理财业务，但消费金融业务的核心模式已经是一种类助贷的模式。在笔者彼时的一次专访中，刘雁南的观点是金融业务还需要重资产、重运营、长流程，要么围绕用户，要么围绕场景，把产业链做深做长。 

大约一年前，美利金融果断砍掉P2P理财业务，而将侧重点放在资产开发上，其业务的资金对接则主要包括传统银行、融资租赁公司及其他各类线上理财平台等。 

时至今日，在资产生产方面，美利金融的业务确实是一种重运营、长流程的方式，比如，线下获客与风控，一个数据是，两年前几百人的员工队伍，目前已经扩展到1.4万人的规模； 

在资金对接方面，也如同规划的路径，注重多元化、机构化，目前，合作机构大约有60家，其中，美利车金融业务的资金主要来自于银行与公募ABS产品，有用分期业务的资金则主要来自于银行、消费金融公司及部分P2P理财平台； 

从模式上看，两年前，刘雁南就提出类助贷模式，目前来看，这种模式在市场上已经较为主流，不能说P2P的方式一地鸡毛，但也确实在业务发展过程中，被诸多平台所抛弃。 

针对目前市场上助贷模式中讳莫如深的保证金或回购不良债权等合作方式，刘雁南直言，基于美利金融已有的金融牌照和资质，是可以做到合规的。 

事实上，美利金融自身已经有包括融资租赁公司、融资担保公司、网络小贷公司等牌照和资质，而刘雁南并不讳言美利金融作为一个类金融平台的事实定位。 

他表示，目前市场上对外输出技术的操作，并非不承担风险，相应地带来的是资金成本的大幅提高，技术输出机构可以不担保，但其实担保的成本反映在资金成本中。 

“就金融本质而言，我个人不太相信可以有一种助贷机构做获客、做风控，但又不承担相应风险的方式。谁获客谁真正做风险控制谁应该承担相应风险，这是金融核心本质，不管怎么包装。”他说。 

与此同时，他认为，保证金的定价，和资产质量正相关，且不同机构之间达成的合作，不完全取决于资产的风险表现，而是对展业方式、服务人群、合作规模、合作的迫切程度等多方面因素进行综合考量的结果，是一个商业合作的讨论。 

息费分离：关键是合理的风险定价 

与助贷模式并存的是贷款业务产业链条的分工、介入主体的增加，而大量用户贷款及分期服务可获得性提升的同时，不得面对的问题是贷款成本的提升。这种大背景下，基于合规需要，息费分离成为一种行业现象。 

郑维熙是目前美利金融的首席风控官，对于一位有着13年传统银行零售信贷业务从业经验的人来说，面对这种行业的现象级问题，她比较有发言权。 

她认为，监管对于利差的收取有着相当严格的规定，确实有一些天花板存在，所以核心是“息”和“费”在产品设计中的平衡。逻辑是用户为金融服务付出的成本基本能体现服务商对其所作的风险定价，因为诸多用户的资信情况，在传统金融机构的定价下，几乎找不到对应的贷款及服务。因此，服务商可以根据用户的违约概率做出风险定价，再分摊到息和费上，并按照监管要求做相应地设定。 

“我的观点是回归到自身成本投入产出和对客户的风险定价上，这是决定费用合理还是不合理的要素。同时监管可能会以明文规定的方式直接界定是否合理，如果是这样，我们也不能逆风而行。”郑维熙说。