文/一零

　　5月24日，易鑫集团与中国工商银行广东分行营业部达成合作，双方签署了总价值100亿的一揽子框架协议。这已经是短短2个月内易鑫在资本市场的第四次大动作了。

　　3月，易鑫与中泰证券签订总额高达200亿元的融资战略协议；4月，与华泰保险联合推出总规模高达10亿元的险资ABS产品，成为首家在保险资管行业发行资产支持计划的汽车互联网交易平台；5月初，易鑫正式宣布获得包括腾讯、易车、东方资产（国际）和顺丰创始人王卫在内多个战略投资者高达40亿人民币的注资，公司战略全面升级，正式更名为易鑫集团。

　　易鑫集团前身是互联网汽车平台易车旗下的汽车金融事业部，2015年拆分独立，由母公司易车控股，联合京东和腾讯共同出资成立易鑫资本有限公司。公司成立后迅猛发展，在两年时间里，无论是平台放款规模还是移动市场占有率均占据汽车金融行业第一。另据消息称，易鑫集团或最快在今年年底赴香港上市。

　　对于易鑫的迅速崛起，国内的汽车金融公司感觉复杂，一方面惊叹于易鑫股东雄厚的实力，称呼易鑫为“行业巨头”，一方面又对其扩张过快产生风控和管理方面的质疑。近期内易鑫的动作频频表明，易鑫并没有暂缓扩张的打算，正加紧布局汽车金融领域的每一个环节，形成自己的商业闭环。

　　对此，不论是同行业的汽车金融公司，还是易鑫集团的内部人员，均表示“有些看不懂”，不知道易鑫“到底想做什么。”

　　独有的“平台+自营”模式

　　清流消费金融在梳理易鑫集团的业务内容时发现，目前国内应该没有任何一家汽车金融公司像易鑫这样，同时开展新车分期贷款、二手车分期贷款、汽车保险、汽车抵押贷款、汽车租赁、车主信用卡等多项业务的。易鑫集团的优势在哪里，它又是如何开展多项业务，进行风控管理的呢？

　　简单来说，易鑫的业务模式可以归纳为“平台+自营”的模式。

　　首先是平台方面。易鑫依靠母公司易车网16年来积累的用户数据，在获客和渠道方面有着天然的优势，以金融为切入口，易鑫与2000多家汽车厂商、银行和金融机构达成合作，在平台上为用户提供各种汽车金融产品。

　　举例来说，如果用户想要购买一辆新车，那么他可以在易鑫平台上面先选择自己想要的车型，并提供自己的职业和资产情况，平台就会筛选出符合用户情况多种银行或者金融机构的分期产品，由用户自己选择。

　　平台业务还包括汽车保险。目前易鑫合作了7家网络车险公司，包括人保、太平洋、大地、安盛天平、阳光、中华和中银。易鑫集团保险平台业务负责人欧阳杨说：“我们平台做新中介其实是帮助保险公司和车主之间做最优的匹配，最终还是要走向风险定价的维度，让好用户获得低的价格，差的用户承担比较高的成本。”

　　易鑫的平台模式，就像一个金融超市，超市内提供丰富的金融产品供人挑选。对于合作方来说，是多了一个销售渠道，对于易鑫自身，则很好地将流量变现了。

　　既然是超市，自然既有供应商产品，也经营自营产品。对于易鑫来说，自营业务大致可分为汽车分期贷款、车主贷款（车抵贷）和汽车租赁业务，汽车贷款又可分为新车贷款和二手车贷款。

　　自营业务以汽车分期贷款为主

　　这其中，汽车分期贷款业务是易鑫的主营业务。据清流消费金融了解，截止2016年底，易鑫集团总交易规模超过200亿，其中170亿来自汽车分期贷款。但据易鑫集团某区域负责人向清流消费金融透露，今年以来，易鑫的汽车分期贷款业务迅速下降，“下降最快的时候，放款量差点被车抵贷业务超过。”

　　之所以今年以前汽车分期贷款业务能做到170个亿而今年却迅速下降，清流消费金融认为是模式之故。

　　一直以来，互联网汽车金融公司都苦于缺少消费场景，特别是在新车购买领域。大多数消费者使用互联网，只是作为获取资讯的一个工具，转化率很低。而真的要买车了，还是需要去4S店或者汽车经销商那里实地买车，如果没有行业资源，互联网汽车金融平台只会沦为主机厂和经销商的获客工具。阿里汽车金融的失败就很好地说明了这一点。

　　易鑫集团为什么能成功，首先是因为其母公司易车网16年来的行业积累，拥有大量的C端客户和SP合作方；其次股东的雄厚实力也能为其带来海量流量，比如京东的车贷频道就由易鑫独家运营；再者是资金优势，易鑫的资金成本应该是目前国内汽车金融公司中最低的，其资金来源于股东和发行ABS，2016年以来易鑫集团已发行场内场外ABS超过100亿，票面价格在5%以下。

　　流量+资金优势，再通过与全国数千家SP的良好合作，易鑫集团的汽车贷款业务迅猛发展，线上申请资金额日均愈30亿。

　　但这样的增量其实是厚积薄发的效果，等到原有的流量红利释放完毕，增速自然放缓。某汽车金融平台区域负责人告诉清流消费金融，“易鑫的车分期产品月利率为0.48%，并不是很有优势，别的汽车金融公司可以做到0.4%。它做的好就是因为有资源，身后有巨头。”今年以来的汽车分期贷款业务交易量的下降，或许意味着易鑫集团需要寻找新的获客渠道了。

　　车抵贷业务比较混乱

　　相较于汽车分期贷款业务，易鑫集团的汽车抵押贷款业务则混乱地多。易鑫的车抵贷业务主要以加盟的方式进行。某知名汽车金融公司车抵贷业务负责人告诉清流消费金融：“基本上稍微有点规模的中介，就可以拿到他们的代理。大区代理还可以发展下一层代理。”在他的手机里，就有多个汽车金融的微信群里能看到易鑫“诚招中介”的广告。

　　在车抵贷行业，低息意味着一切，降息、贴息是各家公司最主要的竞争手段，而易鑫的车抵贷产品，月利率低至0.88%，市面上绝大多数车抵贷产品都超过1.3%。“被易鑫搞死了”，该同行车抵贷负责人说，“易鑫不允许代理打易鑫的旗号，有很多做车抵贷的店，挂的牌子根本不是易鑫，但它做的就是易鑫的产品。”

　　虽然产品具有绝对优势，但业务量铺开之后，这种代理模式的弊端开始显露。首先不同代理之间竞争激烈，上层代理和下层代理之间也矛盾频发，易鑫很难形成统一有效的管理。

　　其次，代理需要对业务进行兜底，意味着审核、评估、放款、贷后、催收都由代理来完成，为防止风险，易鑫会让代理缴纳一定的风险保证金。“但实际上代理根本不管贷后，风险保证金对他们来说多包装两个客户就回来了。”同行称。

　　易鑫集团某区域车抵贷负责人也向清流消费金融证实，“现在车抵贷这块很乱”，“已经在逐步收紧了。”清流消费金融认为，由于易鑫的车抵贷产品多为24期和36期，目前也许到了逾期和坏账的集中爆发期。

　　极度重视二手车业务

　　易鑫的汽车租赁业务则采用以租代购的模式进行。用户可以在首付1万元的基础上，再每月付一两千的租金将新车开回家，车辆购置税和车险均由易鑫负责。一年后此车可买可换，如果选择购买的话则需要分36期偿还车款。

　　目前，这款名叫“开走吧”的租赁产品是易鑫集团全力主推的产品，在全国各个城市各个渠道都铺开了推广。尤其针对毕业季，易鑫在全国高校大力推广针对985／211毕业生的0首付产品，毕业生只需要付每月租金1288元就可以直接开上新车。据清流消费金融了解，除了业务部门，别的部门也都抽调了大量人手来推广此产品。

　　跟别的融资租赁公司不同的是，易鑫的车源很大部分来自于自己采购。去年，易鑫就一口气向海马采购了2万辆福美来系列新车。COO姜东在一次演讲中透露，今年，易鑫还将向主机厂采购10万台新车。

　　另据清流消费金融了解，易鑫目前在全国布局的线下体验店，主要做的业务也是“开走吧”。

　　易鑫对“开走吧”的重视和采购大量新车的行为，表明易鑫对二手车市场的极度重视。在车市下行阶段，二手车交易日渐活跃，但金融渗透率较新车的35%只有5%不到，潜力巨大。而在二手车是卖方市场，掌握车源才是关键。

　　根据二手车市场行情报告，今年4月全国二手车网络发布量为169万辆，易鑫母公司易车的二手车网发布车源量占比为4.41%，看车网紧随其后占比2.9%。昨天清流消费金融曾报道易鑫收购了看车网，这样易鑫的二手车源占比就将达到7.31%，未来再加上自己采购租赁后产生的次新车，易鑫的二手车源很可能超过占比8.94%的优信二手车。

　　姜东判断，到了2020年，国内的二手车市场规模将超2万亿，而易鑫要做的，就是在未来不断提升二手车在集团业务中的占比，提前抢占市场。

　　根据易车一季度的财报数据，易车集团营收为15.50亿元，其中，来自交易服务的营收为6.26亿元，比去年同期的2.13亿元增长193.5%。这一增长主要受益于交易服务的激增。按汽车业务来分，来自新车业务的营收为3.12亿元，来自二手车业务的营收为3.14亿元。

　　总结来说，易鑫集团依靠股东和流量优势，已经成功布局到了汽车金融领域的全部环节。某知名汽车金融公司负责人评价：“易鑫靠股东背景从银行拿钱，又有流量入口，能轻易成为巨头”，但“自身扩张过快，管理能力和风险把控能力存疑。”

　　面对管理大量SP和加盟商的难题，易鑫集团创始人兼总裁张序安寄希望于大数据和账号体系。“结盟腾讯、京东、百度后，易鑫将打通各方在行业数据体系、账号体系和用户体系”，张序安表示，“一旦用户的钱和账号体系相关联，这个客户在未来几年一直都是你的客户。”

　　而精准的大数据体系能获取更清晰的用户画像，从而提高管理效率，降低风险成本。“易鑫要做的，就是汽车金融领域的携程。”张序安说。