4月28日，淡水河谷中国区总裁朱凯对本报记者证实，淡水河谷今年已放弃首发定价权，暂时退出谈判。

退出谈判背后，淡水河谷正在为巩固中国市场做一系列努力——说服中国中小钢厂签订执行基准价合同，将长协价降低20%销售，主动锁定海运费以“到岸价”方式交割，继续减产25%等。

5月7日，淡水河谷公布了一份“利润和产量同比均大幅下滑”的一季报。该报告再次显示中国市场对淡水河谷的重要性——淡水河谷几大主要市场中，唯独中国市场铁矿石进口量上升。财报显示，中国2008年平均每月从淡水河谷进口800万吨铁矿石及球团矿，但该数字在2009年一季度增至1200万吨(1吨=1000公斤)。

值得注意的是，去年铁矿石谈判中，淡水河谷由于海运距离较长，拒绝另外两大矿业巨头力拓和必和必拓提出的“到岸价”交割方式；而今年，朱凯表示淡水河谷正在扩大“到岸价”交易范围，并为此制定长期投资计划。

“中国钢企由于较少的长协和长期海运租约，付出了更多代价。”朱凯改变了以往反对“到岸价”的态度，向中国钢企抛出了“共同合作稳定海运费”的橄榄枝。

同时，淡水河谷各地区高层均在公开场合表示“继续支持长协机制”。“淡水河谷选择基准价，中国企业的选择是什么？”在4月底的某国际铁矿石论坛上，朱凯就用该问题结束演讲。

为何退出谈判

淡水河谷为何放弃其历来坚守的首发价格权？

自国际铁矿石谈判机制诞生以来，淡水河谷一直是巴西矿的唯一谈判代表。今年，淡水河谷首次选择由谈判主角变为“旁观者”。

按照谈判规则，以淡水河谷为首的巴西矿供应商、以力拓及必和必拓为首的澳矿供应商和其他供应商与欧洲钢厂、亚洲钢厂和以宝钢为首的中国钢厂，将在市场预期基础上展开谈判，共同商议并达成有效期为一年的协议价格。

由于第一对买卖双方代表达成的价格将被视为当年铁矿石的年度基准协议价格(即“首发价格权”)，全球其他钢厂和矿石供应商将跟随该价格进行交易。

铁矿石谈判历史上，淡水河谷达成的首发价格次数比重超过50%，澳矿仅为29%，其他供应商为16%。

而今年，淡水河谷却一反常态放弃了其历来坚守的首发价格权。

朱凯拒绝解释退出原因，仅对本报记者表示：“我们由别人先决定，然后参考他们的谈判价格。”

实际上，在市场人士看来，淡水河谷退出谈判的原因并不难猜测。

钢铁网分析师曾节胜认为：“去年的首发价格是由淡水河谷与宝钢达成的，由于海运费暴涨，力拓与必和必拓要求中途提价并达到目的，而淡水河谷中途涨价的要求被中方成功反击，导致淡水河谷获得的最终涨幅低于其竞争对手力拓、必和必拓，这是淡水河谷不参加今年谈判的主要原因。”

另一个可供解释的因素就是海运费市场低迷。

巴西淡水河谷钢铁部主管马丁斯公开表示：“铁矿石海运市场的主角目前是巴西和中国，而澳大利亚是中国最大的铁矿石供应国，海运距离比巴西近了很多，所以我们希望它们之间确定价格。”

曾节胜认为，低迷的海运市场将成为力拓与必和必拓要求少降价的借口之一，最终达成的价格更有优势。

此外，英国巴克莱银行一位驻北京的代表认为，去年，由于更远的海运距离和品位相对较高的产品，淡水河谷与澳矿供应商之间利益出现分歧，于是，淡水河谷在获得首发定价权后，把品位不同的两个铁矿提高了不同的涨幅，同时对运往亚洲和欧洲的铁矿石价格也制定了不同的涨幅，首次打破铁矿石谈判规则反而“吃力不讨好”；“今年海运费大幅下降，淡水河谷与力拓、必和必拓的利益趋于一致，因此在优势对比之后，淡水河谷退出今年谈判”。

市场关心的是，退出谈判一线后，淡水河谷是否会被动接受力拓、必和必拓谈下来的价格？对此，我的钢铁网咨询总监徐向春表示，最后的结果可能是在中国钢企与澳洲两大矿业巨头谈完降价幅度后，淡水河谷会在此基础上要求少降价，以补偿去年因首发谈判造成的损失。

兴衰系于中国市场

目前，中国已成为矿商最活跃的市场，淡水河谷也不例外。

2月20日，淡水河谷首席财务官巴博萨(Fabio Barbosa)称，中国已经制订一季度铁矿石出货量合同，总计3000万吨(1吨=1016公斤)，创淡水河谷出货量记录。该进口量比2008年一季度多出700多万吨。

淡水河谷如期公布的一季度财报正如巴博萨所预计。尽管利润和产量均同比大幅下滑，但淡水河谷方面表示：“公司一季度对亚洲及中国铁矿石出口量创下新纪录，这主要依靠一季度里，与中国许多中小型钢铁企业签订了供应合同。”

淡水河谷在季报中还提到，在铁矿石需求方面，中国是表现最佳的国家，为公司出口量的净增长以及铁矿石需求的反弹做出贡献。

巴博萨在一季报发布会上详细解释了淡水河谷在中国市场的突出表现：2009年中国的高质量铁矿石及球团矿购买量占到淡水河谷一季度总销售量的45%，而2008年第四季度仅为13%。

巴博萨还表示，在全球矿业公司中，淡水河谷拥有最多元化的业务组合。而中国在公司营收中所占比重由2008年一季度的17.2%增至本季度的44.7%。

朱凯也对本报记者表示：“目前我们的矿在中国销售得很好，不但没有减少，还有增加。”

中国钢铁工业协会(下简称“中钢协”)理事长邹健也对本报记者表示，仅今年一季度，巴西矿石对华出口就达到4000万吨，而去年巴西全年对华出口不过1亿吨。

然而，中国的需求并不能完全拯救淡水河谷业绩下滑的命运。

今年一季度，受全球经济衰退引发的铁矿石需求和价格下滑的影响，淡水河谷净利润为13.6亿美元，与2008年同期20.2亿美元数据相比，下降33％。

淡水河谷还不得不削减产量。去年年底，淡水河谷将铁矿石产量减少了10％至约3000万吨，并关闭了旗下6座球团矿厂，约占其球团矿总产能的1/3；今年一季度，淡水河谷铁矿石产量同比下跌37.1％，至4686万吨，而去年同期达到7449万吨，其中其主打产品球团矿产量更是大幅下滑73％。

朱凯称，2009年，“通过停止生产低品位矿石和关闭高成本工厂的方式”，淡水河谷的铁矿石产量将继续缩减25%，但“中国钢厂要多少，我们发多少”。

徐向春表示，淡水河谷减产计划是为了保住价格。但3月底，淡水河谷总裁Roger Agnelli在公开场合表示，“如果没有需求，调整价格就没意义，目前调整需求很重要。”

面对市场供需逆转局势，淡水河谷正积极采取措施保住中国市场。巴博萨也认为，中国进口量一枝独秀“也说明了公司应对剧烈环境变化的能力”。

邹健表示，今年一季度，巴西矿取得如此巨大的销售量，是以现货矿价格下跌40%至50%为代价换取的。但朱凯对记者否认淡水河谷加大现货矿销售范围，“我们坚持协议价，从来没有在现货市场销售。”

朱凯还否认淡水河谷接受过40%至50%的降幅，仅对记者表示“考虑到中方钢厂的实际情况，我们做出(在去年长协价格水平上)降80%的决定，该价格为目前的临时价格”，“很多中国钢厂接受了我们的临时价格方案”。

朱凯承认现货市场出现大幅下降，“中国的国产矿为什么少了？因为成本高，以前为什么产量那么高，因为整个现货市场都高，现在现货市场出现大幅下降，国产矿没有成本优势。”

但朱凯看好中国未来的市场需求，“从全年来看，按前三个月钢产量的调整，(中国钢产量)将达到5亿吨。当然我们希望达到5亿吨，但如果市场恢复得没有预料中的好，估计(中国钢产量)应该可以维持4.5亿吨，这样的话，对铁矿石的需求应该没有太大影响。”

目前，部分中小钢厂已与淡水河谷签订长协合同。唐山燕山钢铁的一位销售人员告诉记者，目前公司已与淡水河谷签订了60万吨长协矿，价格还没定下来，但以17美元/吨的价格锁定了海运费。

锁定海运费，正是淡水河谷打折销售之外的另一“救市”举措。

朱凯表示，淡水河谷将以“自行组建船队、长期投资COA”等方式来平缓海运费波动性。

由于从巴西到中国的海运距离很长，海运费波动一直是淡水河谷与必和必拓、力拓竞争的掣肘。例如，在目前经销商“抄底”铁矿石市场行为中，澳矿是主要囤积品种。“巴西矿海运费高，增加成本，不如澳矿划算。”不久前，青岛一位矿石经销商告诉记者。

“我们今年的目标是要把海运费稳定下来，海运费波动性很大，可以从8美元/吨升到108美元/吨，对客户的到岸成本稳定性造成巨大影响。”朱凯表示，淡水河谷正在与中国钢厂合作，长期锁定海运费或船只。“由于海运费已跌入低谷，现在越来越多的客户主动找我们做到岸价”。

朱凯称，目前，淡水河谷开始主动帮助客户找船东，“我们对海运市场需求很大，和船东谈价格的时候有优惠。”但朱凯强调，淡水河谷的目的仅为稳定海运费，“我们不做海运生意，不会赚取海运差价”。

为稳定海运价格，淡水河谷还在大力组建自己的船队。“我们租了4条，建了12条，还有再建4条船的选择余地，一共将建22条船，每条船都是40万吨级。”朱凯告诉记者。

但中钢协秘书长单尚华对淡水河谷上述做法持不同看法。首先，“淡水河谷打八折的做法并不是临时价格，而是一种长协价”；其次，“我对淡水河谷锁定海运费的做法持不乐观态度，中国很多钢企已和远洋部门签订长期协议，不会在短期内接受淡水河谷的计划”。

单尚华还对记者表示，中国不需要那么多铁矿石，淡水河谷一季度销售的产品并未完全到达生产商手中，“进口量排名前五的都是贸易商，不是钢厂”。