来源：电子商务研究中心

导读

跨境电商时代正阔步到来，而对于深植B2B模式的传统外贸企业而言，转型跨境电商出口零售既是机遇又是挑战，中国传统外贸企业转型跨境电商的路径何在？又该如何进行恰当的风险控制为转型升级保驾护航呢？

各行各业的传统外向型代工厂都面临着一个同样的问题：

传统外贸状况下滑、利润骤减，许多受传统外贸渠道束缚的企业订单数、订货数急剧下降，部分产品利润空间受到不断冲击。

与此同时，接洽新订单的成本逐年都在上升，但开发新客户的速度和效率大不如从前，有些情况差的工厂已经出现严重产能过剩或是几乎生产停滞的状态。

当前跨进电商的蓬勃发展能为外贸工厂提供前所未有的发展机遇，彻底摆脱之前赚加工费的命运。

而如何去把握当前这种机会并结合工厂自身的情况选择一条切实可行的高效途径，实现身份角色的蜕变，是现阶段传统贸易工厂需要思考和行动的紧迫问题。

传统外贸企业转型跨境电商4种途径

传统外贸企业有两种，一种是外贸公司，另一种是对外贸易代工厂。

对外贸易公司而言，点线链(江苏)信息科技有限公司(以下简称：点线链)总经理朱建建议自建团队拓展跨境电商B2B业务，这是外贸公司的最佳选择；

而对于传统外贸工厂转型跨境B2B业务的途径，朱建总结了以下4种途径，详细分析了传统企业转型跨境电商的路径利弊和风险控制。

途径一：直接对接跨境电商卖家实现供货交易

这是传统外贸工厂进入跨境电子商务的最简单、最直接的方式。

与传统的工厂客户不同，跨境电商卖家在产品质量、包装、采购灵活性、产品优化、反应速度等方面，跨国电商在各方面都有不同的特点和客户的要求。

要真正与优质卖家配合得当，与卖家建立稳定的长期合作关系，必须在产品开发、弹性生产、库存模块等各方面按跨境零售商的要求相应地做适当调整，这样才能最大限度满足合作伙伴的需求。

途径二：跨境电商自建团队经营自主品牌

事实证明采用这一方式来切入跨境B2B业务成功案例确实是凤毛麟角，因为自建团队拓展跨境B2B业务成功几率很低，主要原因在以下几个方面：

1、发展重心还在B2C

涉足跨境B2B业务更多考虑的是进行一种尝试，往往只是新增一个部门，而不会真正把它放在整个工厂发展的战略选择这一高度。

事实上，要想成功运营跨境B2B，除了运营团队自身能力经验外，更需要整个公司在产品规划、产品开发、生产计划、备货计划、团队管理、风险控制和资金准备等等各方面进行配套完善。

2、团队经验缺乏

跨境电商真正兴起就只有短短2、3年的时间，行业的人才沉淀非常少，企业没有团队，人难招，如何有效组织和留住这些人才对企业来说也是一个很棘手的问题。

3、产品市场能力问题

虽然很多工厂在产品的设计开发能力、核心技术能力、生产能力及品控能力等各方面都很优秀，但其实很多工厂在产品的自主开发方面是非常薄弱的，很多老板其实不是真的懂产品、懂市场。

4、投入和风险问题

跨境电商B2B的投入产出模式及风险控制，与工厂传统的OEM经营方式截然不同。

以往工厂为客户定制加工产品，每一笔账都能算得清清楚楚，投入多少，利润空间多少，什么时候回款等等，基本能够做到心里有数。

但跨境电商B2B的投入和风险却很难做出相对准确的预算。

比如新开发一个产品推向市场，研发开模具、安排生产备货、发物流、做海外仓、做推广等等...

投入一大堆费用，但是很可能最后还是没能卖起量，而以失败告终，前期所有投入的人力、物力、财力都会打水漂。

这种市场风险，对于订单思维的工厂老板来说，可能在一时间难以接受，一旦遇到问题，有可能就会半途而废。

5、跨境电商平台选择问题

国内跨境平台有很多，像大家熟悉的全球速卖通、亚马逊、ebay、敦煌网、兰亭集势、阿里国际站等。

面对这么多平台大部分企业不知道如何选择，因为很多企业外贸在B2B和B2C的定位还没有选择清楚，其实事实早已证明B2B将是未来外贸的主流方式。敦煌网在这B2B领域早已深耕细作了13年，开创了为成功付费的在线交易模式，突破性采取佣金制，免注册费，降低了中小企业进入跨境电子商务的门槛。

途径三：寻找专业的服务商进行店铺或账号代运营

针对代运营这种模式，朱建表示，代运营是工厂把账号或店铺全权交给服务商打理。

工厂在代运营过程中主要解决产品开发、生产备货及售后保障等问题，销售端和品牌推广端由服务商的销售运营团队负责，通常服务商会对代运营应实现的目标进行锁定。

途径四：联合运营，以联合投入，风险共担，专业分工，共创品牌，收益共享的联合运营模式是另一模式。

从战略角度、成本角度、风险控制角度等各方面来看，联合运营模式切入跨境B2B对于工厂来说是一个比较好的选择。

能够真正把双方的利益紧密捆绑在一起，与合作伙伴形成优势互补，紧密协作，真正产生1+1>2的合作价值。

此外，对于试图转型或已经开始转型跨境电商B2B的企业，朱建建议：

首先，无论工厂是想自建团队还是找服务商合作，老板都应该紧跟时代节奏转变思维、专研学习跨境电商的系统知识。

通过学习和研究，真正了解跨境电商的市场特点和平台特点以及了解基本的运营方法节奏。

其次，他认为企业应该客观评估自身优劣势，选择一条适合自己的切入路径。

最后，传统外贸企业要紧跟市场需求变动，要从市场角度出发把握好产品。（来源：跨境电商西北联盟 编选：中国电子商务研究中心）