主持人：

张连泽 中信银行公司银行部交易银行中心处长

嘉宾：

朱宏生 民生银行交易银行部产品中心总经理

阎悦 中圆国际商业保理有限公司总经理

许宏 中新互联商业保理有限公司CEO

朱瑾轶 东北证券东证融汇证券资产管理有限公司总经理助理

王宜哲 上海摩山商业保理有限公司资金部融资总监

张连泽：大家下午好！今天保理年会于我来讲真的是全新的一个领域，大家都熟悉的朋友知道，如果让我去主持一个比如电子银行、现金管理、财资管理，算跟我的专业非常衔接得上。作为保理作为供应链这方面来讲我是个新兵，接到志强总给我的邀请函说我做主持人，我想也是一个学习的机会，后边还有用友李树轩总主持科技与保理业务关系。我这边主题是“保理融资渠道的创新与拓展”，刚刚金博士提到的跟今天的主题，常态下中国保理业的机遇与挑战，刚才金博士提到的更多是挑战，空气和话题比较严肃，交易银行银行和保理，保理在交易银行和金融服务里是深水区，跟我们国家改革进入深水区一样，到这个领域时都应该小心小心再小心。

我们下边这个话题谈得轻松一点，我们在深水区游泳的时候，大家应该怎么去配合？怎么能施展自己的能力和实力？

今天讨论的话题非常好，怎么谈创新怎么去拓展。今天主办方邀请我这个环节的嘉宾也非常好，还有一个我的伙伴朱总和我是同业，下一个环节我看树轩总是保理公司科技公司他们之间的交流。主办方说这个话题有一个要求，刚才我大概算了一下，包括我在内一共6个嘉宾，时间一共是一个小时，又出了4个话题，平均每个嘉宾在每个环节发言的时候大概在2分半左右。大家简单地把握一个时间，因为4个话题大家都看了，都在手册里边，这样我们每个嘉宾在每个话题里边阐述一下自己的观点和自己的经验给大家做个分享。

同时第一个环节我们给各位嘉宾发言的时候也有个小小的要求，第一个要求介绍时首先介绍一下你的单位和你自己。下面正式开始，第一个环节保理企业和金融机构之间如何合作，我们讲合作不是之间的竞争和挑战挑战刚才金博士都讲了，串通涉案都有了，我们想怎么合作。请第一位民生银行朱总给大家做个分享。

朱宏生：张总出了四个题目，第一个是经济下行期保理企业与金融机构如何合作？一个一个下来可以吗？

张连泽：可以。我怕大家四个话题放在一起说可能朱总一个人得说一个多小时还是分着说。昨天我刚参加了电商联盟的论坛，轮到最后一个人说时没有多少时间了，这样更公平一点。有请！

朱宏生：我是中国民生银行交易银行部产品中心总经理，保理怎么做资产管理业务由我统一负责，交易出去找到渠道。关于保理企业和金融机构的合作还是有很大空间能够做好合作的。传统的保理企业对它来说，除了基础资产的组织，很重要的一个工作就是要做资金来源的拓展，你是从银行里通过授信拿到资金，还是通过ABS还是发资产票据，或者通过做其它私募产品，在资本市场筹集资金还是通过股东借款来做。

如果和传统商业银行和保理公司之间，客户范围是有一定的差异的，银行和商业保理公司之间各自有各自的客户定位，这样可以合作，保理公司做的比方说做细分领域的客户，可能是我们商业银行做的客户定位上跟他有一些差异的地方去拓展，随后以技术资产向商业银行申请授信支持。

在很多商业环节中，保理公司可以和商业银行做合作的。举个例子，现在去ABS、ABN市场上去发证券化产品，或者发票据的时候，有时对原始权益人，可能把应收账款落到一个原始权益人的名下这是操作上的便利。有时候需要商业银行客户非常分散的时候，他可以利用商业保理公司对应收账款管理的专业服务，最终把这些应收账款都归集到商业保理公司的名下，借助商业保理公司做ABS、ABN的产品。

当然因为我简单想这两条，还有很多其它的机会。谢谢。

张连泽：谢谢朱总，我想问一下阎总，朱总的观点我做了简单的总结，银行之间合作更大于竞争。从客户业务各个层面都是分层的，并且给保理公司提供融资来源很有力的保障，不知道您赞同不赞同这个观点？另外就刚才合作的话题可以发表一下自己的观点。有请！

阎悦：首先我特别赞成朱总的观点，我先介绍一下我们公司，我们就是一个民营的小保理公司，除了股东给了一点注册资金以外，我们想再拓宽业务，主要指着银行老大哥的支援。但是在沟通过程中，发现我们就是帮银行打工的，银行好些特别零碎的活我们去做，这里边挣点利差手续费做这个。所以我们在找保理业务的时候，也是先跟银行沟通，银行喜欢什么样的客户，凭借自己的甭管叫资源还是叫渠道，我们去找对应的，然后再把它拿过来反过来跟银行对接。至于到ABS或者到什么大的发债程度，可能我们现在还处于没有提高到那么高的一个阶段。所以目前基本上把客户的需求是符合银行要求的客户要求拿过来和银行做对接，我们现在只是做到这个程度。

张连泽：因为现在互联网思维都想离客户越近越好，刚才阎总说给银行打工，脏活累活抢着干离客户是最近的，客户的行为和客户所有按数据考虑来讲，他的行为数据、交易数据你是最清楚的，将来你们是最有发言权的最了解市场的，我自己的观点许总您可以发表您自己的看法。有请！

许宏：简单介绍一下我们公司情况，中新互联很低调，我们核心企业自己发起的公司，我们核心企业当代置业是中国做绿色科技房地产开发领导品牌上市的百强房企。前面两位银行领导的观点我特别赞同，我跟集团和两家银行合作挺多的，不巧跟这两位银行领导产品线没有接触。房地产大家知道是资金非常重的一个行业，而且受政策影响也非常大。过去因为房地产跟银行、跟信托、跟基金几乎是主流的金融机构都有长期的合作，快20年以来形成非常成熟的合作模式，交易银行大规模地应用到房地产开发建筑领域是最近几年的事。

跟银行这边的合作，包括中新互联，我资产一定是内部的目前做十亿级别，百亿级别还达不到，一定需要银行内部支持的，银行给的起步基金那点钱哪里够用？我们谈时核心企业直接保理有一些优势，在整合外部资源时借点光会快一些。2015年底成立2016年开始，我们几乎和所有的能触达的银行、信托、券商，银行全国性的商业银行几十家都谈一个遍，也是沾银行的光。银行资金来源沉淀在银行、信托比较传统的资金来源，包括ABS、互联网金融其它方式最后还是确定这两块，我特别赞同刚才说的我们干苦活累活。银行和信托说得很直接，你们出钱我们干活出资产，只要对我们足够信任就干了。确实是脏活、累活，我们打个包出来上亿，内部团队干一两周，他的审核只要一个小姑娘两个小时审完可以做发行，银行可以走放款程序。

互补合作是非常明显的，在座商业保理的朋友如果有机会和银行合作，还是鼓励大家多多合作。这是我的看法。

当然最重要的核心在哪儿，因为标题说经济下行的条件下怎么和金融机构合作？不敢说整个国家怎么讲，房地产是肯定进入下半场。不管做哪个垂直行业，我们做建筑工程，或者房企应收账款，房企找银行核心拿出标的资产是不是符合金融机构授信条件用信条件，我们发现之前也谈下来了客户对接不起来或非常累，这两个条件匹配好就能谈下来。刚才阎总说得很聪明，从这个方面匹配打通了对大家收获还是很大的。

张连泽：谢谢许总，从许总发言中已经透出他工作的幸福感，尽管说是脏活累活他还是很幸福的。尽管很多人也羡慕在银行里边做授信只是涉职场不久的小姑娘，但她在位置上，没办法。就这个话题来讲再问一下下一位，民生这边朱总引见过来的另一位朱总美女，听她的观点。有请朱总！

朱瑾轶：大家好！因为我本人原来也是民生银行总行的，借着市场东风我最近加入了东北证券资产管理子公司，分管整个资产证券化的业务条线公司非标条线，我加入不久给政策毛利做资产政权化，已经得到上交所第一轮反馈已经结束了，借这个机会给大家做个广告，如果这里有一些资金方式对保理ABS、保理资产证券化项目感兴趣，不管优先级还是中间层，都可以来看一下我们这个项目。

其次，因为我本人在资产证券化这个领域待了10年，之前7年是在伦敦。保理这个业务在欧美市场已经是梳理得非常正规非常系统化的业务。在欧美市场保理资产证券化这种样子的产品是相对比较少的，反而大家如果这里有海外经验知道，很多保理公司在欧美，它是跟基金对冲公司合作的，通过各种复杂的交易模型，滚动地去做供应链上下游的融资。

其实他们的操作概念和国内本土保理证券化类似的，现在市场上发行有名的证券化可以看到我旁边王总摩山保理证券化发了好几期，京东金融和汇邦保理合作的京东网上商城保理的资产证券化也有几期，我们东北证券在做的正奇金融的保理的资产证券化，和之前万科和浅海一方保理合作的这些证券化，这几单资产证券化是市场上比较有名的，都有循环购买的概念，这个和欧美市场对冲基金嫁接供应链保理商合作模式是相差无机的。

第四个话题又说到保理公司上市和发债的前景。刚才我也和王总讨论了一下，目前保理公司应该还没有上市发债的主体，但是因为咱们的资产证券化ABS产品和ABN产品，ABN产品是刚才民生银行朱总说到的民生银行拳头产品，走交易商协会银行间市场的。我们券商发ABS产品是走证监体系的，是深交所、上交所和机构间私募报价系统这三个体系的。因为我们其实已经把保理公司的财报包括业务模式做复杂证券化产品之前已经进行必要的梳理了，其实为了各大保理公司未来上市，上市不谈尤其是发债比较正规的途径做了一个铺垫，发债也是证监体系交易所的。咱们之前有保理公司做过证券化，包括各种材料都经过证监体系交易商的审批，基本上是一路反馈下来进行修改，基本上未来发债应该是他们保理公司第一波能够发债的主体。

我为什么说鼓励所有的保理公司，因为本土的保理公司大大小小非常多，有的其实已经有电子系统，有的有可能没有电子系统做台账，规模大小操作方式都不一样。大家都是往正规化、标准化的路径走，因为现在市场上已经开放了ABS比较常规的一个给保理公司融资的方式，保理公司除了问大股东拆借资金问银行融资以外，现在还有资产政权化的标准产品，融资成本最低是证券化和银行融资两种。未来的第五步就是走向发债，第六步是走向上市。

上市这个步骤应该排在发债之后，一般发了债的企业财报进行一些梳理以后，上市肯定更具备优势。当然上市和发债没有前后的关系，对于保理公司来说，我个人认为保理公司是玩资金的，在做证券化发债这样的标准产品中，应该把所有的财务体系包括操作流程、包括后期的循环购买、包括滚动池子的管理流程给梳理干净，咱们迈向资本市场的大门就会越开越大。

张连泽：谢谢朱总。实际上刚才我说的四个问题，朱总提前跟大家做了分享，不过没关系，再轮回朱总的环节我帮着大家再深挖一下，她贡献更多的智慧。

我们想请摩山商业保理的王总，如何跟商业银行之间合作？另外一个方面可以直接回答应收账款在证券化方面趋势发表一下您自己的观点？有请王总。

王宜哲：感谢主持人和前面各位的抛砖引玉，大家好我是上海摩山商业保理有限公司的资金部融资的王宜哲。我们是自贸区首批商业保理公司之一，上海摩山业务定位是服务行业的龙头企业，包括它给上下游企业提供保理服务，简单来讲是我们以核心企业为出发点，提供一体化的保理服务，目前上海摩山主要应收账款买方主要集中在电信、建筑，包括医疗还有其它行业的一些优质企业。我们现在主要的业务是集中在华北地区、长三角和珠三角地区，经过这些年的经营，我们也积累了一些自己的特点，主要在于我们高效的保理业务，我们的保理产品是非常多样化的，包括我们公司的业务团队，包括资金团队都是非常专业的，业务上非常过硬的。我们还有很多元化的融资渠道，还有自己独创三级的风控体系，一个动态的风险监控的流程。

我们跟金融机构之间的合作，主要先介绍一下几方面跟金融机构的合作。首先ABS大家知道我们这个起步比较早，2015年5月份发行市场首单ABS，同年发行市场第二单，截至目前成功发行四单市场证券化产品，规模有32亿。资产证券化我们有很多创新的点，包括一期、二期、四期动态循环购买池，包括三期、四期我们做单一的债务人和单一融资人的创新。其实资产证券化对于摩山意义是非常重大的，盘活了我们的资产，提高了资产和资金的流转效率，也拓宽了我们的融资渠道，突破了商业保理公司十倍杠杆的限制，一定程度上帮我们客户解决了中小企业融资难、融资贵的问题，也帮助摩山更好地服务于实体经济和一些中小企业。

除了ABS之外我们还在金融交易所发行了一些中小企业的私募债，包括和资金方进行基金的合作，我们正在和各家银行金融机构努力开创保理基金新的合作的业务模式，今年可能要有一个重大的突破，稍候还可以请各位期待一下我们新的创新。

我们在跟金融机构合作的过程当中，沟通发现银行现在和一些分析机构集中的“资产荒”。资产荒是低风险高收益的资产的稀缺，我们在想各家金融机构在风控方面有高度雷同，对资产投向的偏好，也是对我们有一个启发，怎么样能够在这个市场环境下更好地去跟资金方进行对接。

我们自己在考虑，在经济下行的环境下市场环境比较动荡，我们的定位也好、创意也好都是可以被快速的模仿的。但就在这个环境下，公司的业绩和效益就取决于我们运行的一个效率和一个执行力度的问题。我们怎么样去有效地对接资金是我们要考虑的一个重点，也是通过我们不断地跟各家机构在讨论，包括我们自己摸索思考，我们认为这个业务的发展是需要以资金方的需求作为一个引导，去引导我们业务的发展方向，这样能更有效地助力于公司的资金和资产之间的流转。

今天在这还想跟各位分享的一点是，我们基于自身的业务优势，希望其它的企业包括商业保理有限公司，还是挖掘自身的优势，基于现有的优势发掘出适合自身的融资的渠道和模式，这样就可以进一步地去实现更市场化的资金对接。

张连泽：谢谢王总给我们做了很多分享，经验方面和整个建设性的意见。下一个话题，我看两个话题都是趋势性的东西，刚才给王总说直接可以回答第一、第二个问题，往回来，请刚才朱总四个智慧都贡献完了，应收账款资产证券化还有保理和联合保理发展趋势，发展过程中它的难点在什么地方？先不谈趋势因为刚才你大概已经谈到了，做应收账款资产证券化过程中，或保理、联合保理过程中它的难点，给大家提建设性意见，因为刚才您介绍行业里摸爬滚打这么多年，成了行业顶尖的专家，给大家分享一下你的智慧好不好？有请朱总。

朱瑾轶：我先讲应收账款过程中的趋势和做业务过程中的难点。再保理和联合保理我留给剩下的嘉宾，他们更有发言权，我本人没有专注做过再保理和联合保理。

张连泽：我就想听到这种味道，相互之间不能很相互独立，相互之间要有抢要有转让，我希望有这种气氛。有请朱总。

朱瑾轶：谈从我个人工作经验积累到的对本土应收账款资产证券化操作中遇到的障碍。因为我们是券商之前我在银行工作，我们看应收账款证券化池或应收账款证券化这个眼光和保理公司看是不一样的，咱们毕竟是持牌金融机构，我们目的是给保理公司融资，我除了看你手下的金融资产以外，我还看整个保理公司运营机制和财务能力。

我的产品肯定是循环购买的，不可能因为保理能给十几笔或几百笔，账期是不一样的，又不能让保理公司有大量的资金沉淀，按季最快的到按月的循环购买，按月对券商管理能力要求很高，必须后面铺设大量后台人员做管理和保理公司做对接。虽然在产品当中保理公司是资产服务，像徐总说的很多人工的活都是保理公司做的，但因为你已经做成证券化产品，我是管理员承担管理职责，你在循环购买时，您提交循环购买的申请得去审核、确认，如果一旦循环的频率过高，就导致券商管理人得后面去拓展整个后台的人员配置，包括后台的成本，我成本一下上来了，本来我想给你融资，希望把人力成本都放在保理公司这里。

现在这个难点在这，保理公司大部分不太喜欢资金沉淀，希望拼命进行循环购买，后台成本又承受不了。包括我们从券商的角度来说，券商什么业务都做，不会有一个券商持续做证券化的。在国外可以做到一个券商整个部门100多个部门只做政权化，极专、极精每个人都是链条上的一个螺丝。在我们这目前刚刚开始发展整个本土市场，不能倾全公司之力或全部门之力只为这个产品服务，产生一个矛盾，管理人希望不要这么多循环购买，融资方又希望不要有资金沉淀，这是很难做的一件事情。

除非像刚才王总说的，一些保理公司都能够陆续做到它的风控模型、它的整个运营管理系统都能够电子化，并且能够经得起长期的推敲，我们很多工作不需要通过人力或者台账去做了，尤其管理人这里，这是我的一些想法。

张连泽：谢谢朱总，刚才你说完我把这个话题留给下边树轩总他们，还好我们第一组发言，第二组他们是研究科技方面的，我们把效率提高起来更多减少人工参与留给下面的论坛。

许宏总保理和再保理发展趋势给大家贡献一下你自己的智慧和经验好不好？

许宏：这两块我去年做过很深的研究，后来没有做，还是采用传统线下的方式做。摩山保理王总比较适合我们资产不太适合没有做。这里考虑两个要素，第一规模要上来，规模小玩不转，成本不是降反而是升的，中间费用打不掉的，至少5亿起，最好10几亿20亿，规模要上来，资产不够就很难受了。

第二保理角度，资产进和出搭配是很关键的，搭配不好空转，避免空转，空转如果很厉害会发现也很难受的，后来评估了一下之后还是传统跟银行搞信托方式做，我们信托做很类似ABS只是不上公开的市场而已。我也是打一个包，每个包不低于1亿上去，里面有几十笔资产，审核完通过财富管理，或者形成自己的募集渠道去发行，只是我不去公开市场银行去发行而已，他发完不用流转。ABS确实是一个趋势，但你适不适合做呢？先把自己资产衡量好这是第一。

第二再保理和联合保理，现在我们都在想商业保理蓬勃发展其实有很多困局没有突破，这是保理发展这两年被逼出来的方式，大家发现自己单独做好像不行，就抱团一块做。三个方面优势互补，资产端、资金端和风控，看哪个擅长大家互补一下做，这个还会继续存在一些时间也会有后续发展时间，商业保理在整个中国体系里很少一块，我定义商业保理公司是小朋友，原来自己玩不好玩，几个小朋友组一块玩，更热闹了，但变不成大朋友，联合保理、再保理可以解决一些诉求暂时缓解一下，但整个行业大的成长不能靠保理和保理抱团，要靠把资产端劈开才可以才能真正长成大朋友。

张连泽：谢谢许总，实际很多时候抱团取暖还是能起到很大作用的。前面阎总谦虚地说保理公司是给银行打工的。事实不是这样的，公司小业务少没关系，但可以有大的理想想法和作为，想听听阎总对刚才说的资产证券化的发展趋势和整个再保理和联合保理发展趋势，您发表一下您自己的看法。

阎悦：我挺赞同许总说的，我们现在处于什么水平，找什么样的资金，我现在觉得ABS不太适合我们，当然去年以前ABS还都是挺好的发债什么的，就说我们这样一个公司，首先ABS看我们资产包把资产包打开，看资产包各个项目是什么样也要评级，稍微次一些的项目需要保理公司做善后，我还是解决不了全部资金的问题，这是第一。

第二，发债、发ABS甭管是发什么，实际您这就是中介费、手续费，资金也得找银行或别的去要，这样资金成本无形当中也上来了，我当时也在想，当时为什么就是抱着银行不抱着别的，为什么？如果资金成本上来了意味着我再找的客户是高风险的，因为低风险的客户不认。

在这我跟大家宣传一下我的客户群，最大的是新疆兵团的各个上市公司或者国资下边有三板或一些国资企业。新疆本来资金成本就低，比咱们内陆的低，所以我要是再加一些券商或者什么的，他这些手续费上去我就找不到这样的客户他们也不跟我玩了。

第二我手里也有一些要上市或者上市公司，特别不是ICT的上市公司市值非常好的都是特别牛的，要求第一我们服务好，第二别给人家添麻烦，第三资金成本低。所有综合算下发，我们挣这点服务费特别难，我在做一些不找银行然后找外边的再这么找，也确实有点费劲。可能像您说的像摩山您这适合我们不太适合，我们向摩山学习，争取以后我们做大。

张连泽：谢谢阎总，我刚才感受特别深做保理不会在深水区玩，说句平常话都知道自己几斤几两有怎样的比较优势，某种程度比互联网公司冷静得多。前两年互联网公司三五个人起来有没有资金都敢玩，保理公司他们非常理性，我欣喜地看到这点。

我想请民生银行的朱总，就这两个话题发表一下自己的看法和提一些建设性的意见，还有提出第四个问题同时您可以回答，针对保理公司可以提建设性的意见，像保理企业如果发债要上市，您觉得可以有几个途径可以推动这方面的工作？到您这三个问题可以一下回答，有请朱总。

朱宏生：应收账款证券化特别是商业保理公司的证券化，刚才许总和阎总谈到时提的看法我非常赞同，要结合自己公司实际业务情况看基础资产结构适不适合做证券化。

但从大的方向来讲，我坚定地相信，我是做贸易融资的，商业保理公司和贸易融资很像，做的基础跟应收账款融资是日常的业务，但我们得有这样的志向，要去做用这些资本市场的手段。因为中国金融市场发展的速度太快了，它的手段太多了，我们去找像ABS、ABN，像互联网金融手段包括其它私募手段还有很多，而且这个市场在国内金融市场上是非常庞大的。

大家初步统计一下，我这里有一个数据说明应收账款证券化发展总体的概况。整个2016年我们国家资产证券化产品发行8420亿，企业资产证券化4385亿，到2017年5月全国资产证券化产品发行规模3106亿，企业资产证券化发行规模1955亿。但其中企业证券化里很重要的一块资产是应收账款资产和租赁债权的资产。但总体上保理发行资产规模不是很大，截止到2017年5月份，我们国家以保理为基础资产证券化发行成功31笔，总额259.8亿，占比相当于我们国家庞大应收账款规模还是不大的，说明我们需要花更多的时间研究资本市场的发展。按道理说应收账款非常清楚，现金流非常清楚可预测，只要净资产足够安全，能够达到ABS评级的标准，就有机会ABS、ABN新的方式去做，并不意味着我的基础资产达到多高水平，如果纯粹靠主体信用做，跟市场借钱没区别做债券了。以按基础资产本身看适不适合做证券化，比如摩山保理他们做的，第一期我看过分三层，优先一层、优先二层然后列后层，优先层的时候它的安全性就大幅不断提升，同时采取超额抵押和超额利差的方式，持续资产的量和做ABS发行，对投资者募资比例做了超额安排，这样基础资产安全大幅提高。

做保理资产公司最大好处是可以循环，把资产转出去之后，我就有新的资金来源资金回笼，可以拓展新的业务，当然自己持有一部分列候，不能资产全部转出去，现在注册资金如果没有借款只能做10亿，比如超额抵押卖掉8亿，8亿可以拓展新的业务，只要两者有利差，意味着有机会拓展到新的利润来源。

做ABS，包括通过互联网的手段，如果你有能力通过科技手段，把应收账款在互联网上销售，当然对风险管理是非常关键的环节，必须管好基础资产的风口才可以。目前市场上看到的保理方式的，发行成功的像摩山，深圳有个公司做了万科和一方恒融依托万达和碧桂园核心账款做证券化，像海尔依托海尔应收账款做证券化，还有帮依托京东资产做资产证券化。像摩山也是借助母公司征信来做的。

王宜哲：我们一期和二期是市场上第一单、第二单，借助一些我们三期、四期品牌创立了交易所对我们认可足够了，后来发已经不需要这些。

朱宏生：摩山做成功的案例充分说明，只要有信心管理好资产，通过证券化能够实现发行证券化发行成功的，成本是多少市场空间好才去做。目前央行3月份收表收一万多亿，导致银行同业价格上升，这个上升到一定程度，用投资价格和商业银行贷款相比投资价格更高了。ABS有点像债券，投资价格比普通价格低时，把资产保住就有机会做更多业务。

另外除了应收账款证券化之外，另外新兴市场上发的，朱总讲到资产票据，我上周刚发了以保理的应收账款，信用证应收账款和包含担保应收账款以基础资产，通过储价发行的方式在银行间市场通过交易商协会，这是我们全国首例发的应收账款资产支持票据，发了10亿先把路打通，在银行间市场发的。ABN市场总体规模并不大去年做了160亿，今年上半年做了大概100亿左右，总量不大。但ABN一类是应收账款、一类是租赁者债权。ABN它也是和证券交易所、资产证券化载体是类似的，只不过借助的载体是信托，在银行间市场发资产支持票据，作为债务融资工具可以充分使用银行间机构投资者的资金。

目前市场阶段不太好，投资者基金价格出现暴涨比银行贷款利率还多，正常情况下银行贷款利率比商业银行贷款利率低得多，有机会把ABN银行用好，完全可以把保理资产通过发行ABN在银行间市场卖出去，继续扩大你的业务，这都是很好的方式。

我坚定地认为，如果中国的保理市场将来发展成熟，对基础市场发展达到很好的水平，你愿意花几万块钱找朱总这样的券商帮你包装，通过分级、技术抵押你完全可以发展得更好。

关于再保理、联合保理，我从银行专业人士角度看，所谓再保理、联合保理，做银行二级市场的福费廷等原理类似，商业银行之间通过这种方式分销资产，借助银行优势资源进行整合，资金渠道成本更低，对客户额度更充足一点然后能达到共赢。将来商业保险公司业务发展是健康的，完全有可以充分利用再保理和联合保理，让我们之间优势互补只要市场足够成熟，它也会发展越来越成熟越来越有市场。

张连泽：谢谢朱总毫无保留的洞见和这些想法，并且有很多成熟的产品创新性的产品已经分享给大家。

就刚才说这个问题，刚才说保理公司做的脏活累活，给在座四位是一个安慰，商业银行保理银行做的工作看在眼里，大家合作是很多的。关于发展和上市的事，问问阎总你们发展到一定程度，你们认为有多少种途径获得融资安排？阎总请。

比如保理企业要发债要上市，做融资安排时应该有多少种途径，也可以不拘泥于你自己的企业你认为有多少种途径？

阎悦：发债我知道的少，我现在做了几个，PPN、私募，公募没开始做，现在研究外债在沟通。对于我们企业来说，我自己觉得发PPN和私募债在去年还不错，今年刚才朱总也说了由于所表的事价格什么都上来了，这也是我担心的，如果我再拿保理的业务再对接后边，我的业务就没法做了，当时这个是我担心的。当时听朱总说了我也想，跟那边朱总也谈了一下，我把新疆兵团包几十亿跟朱总沟通一下摘一下。咱们先把前期铺好，等到您说资金能便宜了，我们能有点利差空间借您吉言然后去做。

至于上市这个事，单提出一个保理去上市，可能国内现在实体还不太容易排队上去，但是前一段，我以前供职的盛业商业保理的公司，它以前在香港叫商业资产，已经要在7月份在香港创业板上市了，这可能也是保理公司上市的前几个。我知道他们一直在努力，但是他们的一些客户也都是非常优秀的，这个可能是他们上市的一个条件。

除了这以外，其实他们的资金除了上市之前他们融的那些资金，其实都是靠股东，股东资历都是挺雄厚的，股东在那砸钱把业务砸出来了。我做财务总监时，这家公司税务局长给我打电话，看所得税交得太多了，在香港上市利润2000万以上，所得税交多了在保理平均利润之上，以为我们报表做错了交错了。

我不知道举这两个例子对您有没有听说，上市也行但听得少。至于再保理我们还是在做再保理，拿来业务找银行，请银行再保理给授信。联合保理我不太认为能好做，因为联合保理一个是人家客户嫌烦，另外基本上比如我没资金了，但客户有找了保理公司，我在那里挣了点中介费，没有做联合保理的时间。

朱宏生：我补充一句话，联合保理这个事按目前这样做是做不大，它像银行分拆一样需要通用的规则，需要行业组织出面制定联合保理通用规则，大家把风险分担具体要点讲清楚，大家按照通用的规则做就好做了，将来可能有这个通用的东西。

张连泽：请许总给我们分享一下。

许宏：联合保理是这样，因为我们原来也谈过，说实话我们这几年没算账，有些条件应该讲在前面否则后面谈得不愉快。保理企业发债和上市的问题，其实这个梦想我们也有，因为我们集团现在已经有两个上市公司了，有两个证券操作IPO。我们在当代置业里边，其实我们当代是大背景，台上有点像半创业孵化出来的生态体，当时发起设立老板说你的目标将来去上市吧。我们梦想情怀还是有的，还是要冷静面对一些现实，第一我讲发债的问题。母公司发债是很多的，在公开市场发债私募发债都非常多，操作层面我们非常熟悉。以保理公司发债，目前多数商业保理公司可能你发债目前还是有距离的，发债的条件，想公开发债不管银行间还是交易所发条件还是挺高的。发债如果说有一天哪个保理公司你的规模、你的品牌影响力、你的资产情况到那个高度时去发债当然好，我们也希望有这么一天。

第二个上市的问题我是这么看的，纯粹靠商业保理业务，这个商业保理规模很小没有包括银行保理，银行保理规模是很大的，说商业保理小范围。光靠商业保理上市难度挺大的，中国债权市场是不鼓励类金融去上市的。我记得新三板有一阵开放了窗口期，有一个保理公司挂过牌，研究过资本市场就知道，新三板流动性挺差的，多数挂牌企业想新三板实现融资目的达不到太多，更多是品牌提升、内部规范运营，或者说阶段性的为将来转板做准备，光靠新三板入不敷出。我们母公司去香港上市环境宽松一点，价格搭起来，可能比新三板募资能力好，新加坡香港研究所PE倍数还是差很多的，有条件还是可以去上。

发债和上市可能是很多商业保理公司未来的一个想要努力的方向，如果实现这两步，对商业保理一定是一个重大的突破。

张连泽：谢谢许总，实际是保理公司梦想、理想和目标。请这边的朱总发表一下你自己的看法，在发债和上市方面的。

朱瑾轶：第一轮发言时我已经提到了，刚才许总也说了新三板挂牌对咱们帮助不是特别大，除非未来能转板，新三板做不到大量募集资金的效果，保理公司上市上上交或深交的主板，或创业板或中小板还是有一段距离的，因为现在大量其它行业IPO还在排队，证监这里有新的规则，对上市公司审核越来越严、越来越标准规范化了。

咱们像阎总可以先从发债这里切入，因为发债我们可以去交易商协会注册一个额度，或者交易所现在并不清楚能不能接受保理公司，去年交易所发债比较猛，公募的不算说私募的债权，交易商协会包括给大部分地产公司注册几百亿的发债额度，去年交易商协会并没有对地产公司开放。有的保理公司是专门为房产公司应收账款服务是可以专门尝试一下的，目前资本市场开放的一个品种还是证券化，所以我还是建议大家先从证券化这一条，像摩山、邦汇、浅海一方等都梳理了融资模式，从交易所走过一轮，他们是第一批能去交易商协会交易所拱开发债大门。因为ABN是交易商协会，交易商还有PPN品种，当然PPN属于私募，打开它的大门，这个比上市真的要简单一些。我最后的目的是融资，上市也是融资，当然上市是集保理发债以后的那一步。

张连泽：最后请问王总，摩山有没有这方面计划，ABN已经做了很多有没有上市这方面的安排给大家透露一下？

王宜哲：我们准备积累一下我们的资产，包括我们的品牌各家金融机构已经比较认可了，之前在ABS上累计了很多经验。我们现在正在准备努努力看能不能发债，摩山2014年才刚刚成立到今年满三年，我们还是得慢慢一步一步往这个目标迈进，上市肯定要实现企业利益最大化，上市就像朱总、许总说的可能还存在一些困难，当然这个也是一个理想和终极目标，我们还是想一步一步慢慢走。我们现在也是跟很多银行接洽ABN的业务，其实ABS和ABN都有一个时间上周期的问题，包括交易所和协会的审核速度不是特别快。建议大家根据自己保理资产的特点，去选择合适自己的融资方式，不一定非得追求我要发债怎样，能尽可能实现资金和资产效率的配比这才是重点。谢谢大家！

张连泽：谢谢王总。因为时间的关系我想在圆桌环节，因为我参加过N多次圆桌论坛，因为在座各位有很多是保理的从业者，还有强关联者，刚才说是供应链协会来开的这个会，往上下游再往前走还有各个方面的从业人员，针对保理最后一个问题，我加一个问题：让各位嘉宾对保理这块业务，它的前景和它的预期，用简单一句话跟大家做一个分享，代表你个人或代表你所在的单位对保理这块业务的看法，从朱总开始。

朱宏生：现在保理公司也挺多的，我们寄希望于现在的保理公司能够综合地运用保理的专业工具，同时要用好资本市场，金融市场特别包括资本市场的金融工具，来助力自己保理业务的发展，然后找到适合你自己风险控制的方式，找到适合你自己的资本来源来加速业务的发展。相信随着中国经济的发展，整个保理行业特别是商业保理公司这个行业一定会越来越好。

张连泽：谢谢朱总。阎总给我们大家分享一下。

阎悦：我多说两句，中国的保理最早是从台湾那边来了一批管理人员，那帮人之所以来大陆因为台湾最早做保理时做坏了，坏账欺骗的事太多，这帮人跑来大陆做了最早的保理的培训。现在我们做培训的时候，也发现在大陆上欺诈的事情非常多。我想随着信用体系的完善，保理会越做越好，因为大家的风险意识和信用的珍贵程度大家可能都有意识了。

张连泽：请许总。

许宏：我是这么看的，天下的生意一定是应收应付的关系，资金角度看，有应收应付的地方一定有供应链金融存在的地方，八哥字“百舸争流，坚定看好”。前面看在各个行业玩的，对某个垂直行业特别了解的，融资方式多样的，最后百舸争流看谁能跑得出来，做平台的谁能跑得更好谁能脱颖而出，我个人坚定看好。

张连泽：谢谢许总。朱总。

朱瑾轶：我个人觉得保理公司包括保理行业未来前途无量，因为市场规模够大市场体量够大，还是希望大部分保理公司能够慢慢地从风控标准化入池保理资产操作规范化的方向发展，包括系统电子化这么一个方向。如果是能够从这三个方向能够坚定不移地走下去，我觉得这个市场规模真的是非常大。

王宜哲：摩山作为市场比较大的保理公司，未来计划拓展商业融资渠道，刚才提到保理基金的创新，希望今年大家也可以期待一下，希望大家都能把自己的资产尽快地用比较低的成本去变现出来，实现效率和利益的最大化。

张连泽：保理从我个人感觉来讲，刚才通过各位专家的分析，它的市场足够大、未来前景足够好，还有刚才也提醒了风险也足够多，从台湾来的国际来的不管骗子传经的都会来，只好很好地拥抱他们，才能跟他们有更多的融合，好的坏的都能吸纳变成中国特色。

正好在前两个礼拜时，我有兴趣参加国际保理的会议，也看到他们欧美这些国家发达国家是规则的制定者，并且他们也看好中国的市场，并且也主要精力放在了亚太地区尤其是中国市场这个范围，当然更多风险的防控和效率的提高，不是我这个话题要讲的，下面的话题留给李树轩李总他们是高科技公司的论坛。这一环节就到这，谢谢大家的聆听。

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