各位领导、各位尊敬的嘉宾大家下午好！首先非常感谢主办方张总安排的交流平台，今天我就保理业务来参会学习，上午非常丰富的保理知识大宴确实让我收获很多。从保理我的理解就是，在我们围绕整个企业做交易时，面向整个交易链条，一方面提供了一些基础的账户管理、支付结算的服务，但更重要的我们要通过一些增值的服务，像保理这样一些好的业务，让企业不仅能够把交易做到可达把交易达成，同时通过信用通过资金可以让交易变得更多，把业务做得更大，这是保理很重要的意义。当然保理整个业务框架，包括业务理念和“交易银行”业务理念是一脉相承的，最近点击率比较高的一个词“生态金融”，包括大家看了主办方给我们会议小册子，下午我延伸保理延伸到生态金融这个专题。

说到生态金融其实是中信银行我们部门张总、王总带着我们整个团队做的整个理念的提出，原创者现在在台下，我尽量在台上跟大家利用一些时间把这块做完全整体的诠释。我介绍分两部分：第一是中信银行的实践做交流，第二交流整个生态金融的内容。

现在说的互联网时代、数据变革，大的数据转型、互联网+大的背景，确实给在座的每一个人，包括银行、包括企业都带来巨大的挑战。从银行角度来说，现在银行也是层出不穷，民营银行的牌照申请了很多，现在包括有人调侃，银行的牌照已经不是垄断型的，非常多的加入者，银行做这块压力很大。从加入者包括今天上台演讲的几位领导创始人，相关公司、相关服务机构都在加入到里面，整个市场要求我们不能像以前做集约型发展线性发展，一定是更加开放式的，我们要打造指数型的组织，用指数型思维模式发展整个业务。另外我们也看到企业在这块，我们的客户在这块这个市场下边它的需求是更加多元化、更加综合化。

第三方面我们看到监管更加增加了包容性，也允许金融机构包括公司和专业机构做业务创新。在等等背景之下，我们要思考用原有的商业模式是不是可行？下一步怎么发展？借用管理角度来说，有效配置资源，把有限资源效率做到最好。现在有一个清华大学管理学教授讲到，现在管理就要破局。破局不光把以前自有资源利用好提高效能、效率，现在破局是在整个市场中把范围更大地打开，也就是现在提的新的商业模式，互联网的模式开放、共享、协作、创新，这个背景是做交易银行做生态金融理念的指导。

也是在2016年，从交易银行这个概念来说，各家并没有形成行业一致统一的概念，交易银行是什么呢？围绕整个企业，围绕整个交易链条提供所有服务的总和。2016年结合前面说的互联网的背景把这个概念做了重新梳理。重点看到几个特点：第一，以电子渠道为主要服务渠道，今天大家很多提到线上化包括数据化，要打造场景，场景是电商化的场景，不仅是京东、淘宝这种电商化的，更多探讨的是B2B线上电商的场景。

服务主体、服务主要内容是现金管理+贸易融资，包含今天探讨保理这块主要的内容。最终达到的目标还是要提高客户日常交易的效率，给客户增加价值，提供了综合化、生态化的整个金融服务。

交易银行的价值可以说很全，面向几个方面：面向社会来说我们服务面向实体经济，做交易并不是资本市场这样的证券交易资产的交易，我们还是扎扎实实帮着客户达成每一笔实实在在的贸易，推动了实体经济的发展，提高了社会资源的使用效率。

就银行本身来说，确实这么多年的发展回头来看，银行还是要做好最基础的账户管理、支付结算，这块做好才真正回归到银行实质本质的本原地位。银行要应对市场竞争要优化收入结构包括资本结构，收入结构通过交易银行要提升中间业务收入，打破大家以前说的银行是资金的垄断，靠新杀收入为主，要提供中间业务增值服务，用手续费的形式来体现银行的价值，当然这些业务的体现还是通过一些服务，占用很少的银行资本，也是优化了整个资本结构，转换了银行的角色。从一个简单的资金提供方，成为整个综合金融的服务提供商。对企业大家很容易理解，我们做的一切努力为了给企业提升交易效率，提升交易价值的创造以及降低在这个过程当中所有的成本。

中信银行在交易银行领域最早一批来开展交易银行业务的，我们从2011年首家把交易银行写入银行整体发展战略的一家银行。2012年梳理完自己交易银行产品体系，2015年推出第一个品牌，2016年打造了一支全行上下交易银行的销售经理团队，到2017年现在初步已经完成组织架构机构的整合，包括初步完成了新的交易银行平台的整合。所以说中信也是在这个领域里边一直在向前探索，这个也是我们部门领导一直在提的，中信在做这块业务要以服务客户为目标，同时推动或服务这个行业发展为己任，我们也做了很多行业的探索。

最近大家也看很多新闻，各家银行都在跟BAT签战略合作协议，都在拥抱Finance公司，中信银行09年开始拥抱Finance公司，包括开展了相关合作。分几个阶段，2009年做了卖方整合，银行+Finance共同快速高效地给企业提供整合的资金管理平台，我们迈出新的商业管理模式，后续是2.0、3.0的基础雏形。到2.0我们提出“不止于金融”，开始围绕金融、钱做文章，后来发现整个交易中除了信息流还有物流、商流，要提供不止于金融的内容2.0的内容。到今天提出生态金融3.0的概念，要进一步把生态圈的概念打造出来。银行是服务方，客户是接受服务这方，可能在生态中大家可以互为客户。包括银行之间也可以搭建合作的平台，并不是只是简简单单竞争的关系，还要探讨合作共赢的关系。

1.0通过卖方整合推出多银行资金管理平台。2.0结合Finance、结合整个物流、商流包括监管一些机构打造了电商金融的服务模式，进一步围绕产业链包括供应链，也就是今天所提到很多保理的一些业务，都会嵌入到整个服务平台当中。

3.0阶段进一步梳理以客户为中心，围绕客户的需求，围绕提供的几个方面，像现金管理、结算、贸融等等内容，进一步把银行同业，包括商业银行、城商行等包括互联网银行，还有投资机构、担保机构，包括商业保理公司、Finance公司都纳入到金融服务的团队里边，然后形成统一分层的服务模式。简单来说作为银行来说，因为企业最基本的账户包括资金结算都会通过银行这个平台，而且银行的信用或者公信力更强一些，所以银行就承担了整个牵头做生态金融的角色。然后我们提供一站式的综合化的服务，在你做生意的时候，我们通过组合整合我们的行业生态当中的资源，来匹配上我们整个的业务模式，开始说的不仅仅达成你的交易，把交易效率提升，同时更多还想给你增加价值，帮你把生意做大，把以前交易量是100现在变成1000，这是我们整个生态金融的诉求。

当然我们能提出生态金融并不止是有这样一个商业模式、理念，能提出这个想法中信银行背后有强大的中信集团航空母舰的支撑，全牌照经营的集团。首先把中信集团内部金融子公司相关服务机构做了内部协同，同时做外部机构的协作，这样能支撑起来现在提的生态金融整个想法的落地。

这是今年把中信交易银行合作伙伴做了聚集，今年做了线下合作伙伴大会，把刚才提的各个方向的合作伙伴聚集在一起，大家共同商讨如何打造更好的交易银行服务的模式，共同服务整个行业，最终要实现以围绕整个中信银行交易银行的服务，把相关行业里边非常优秀的资源整合到我们，打造一支中国现在交易银行团队里边或者说非常优秀的服务团队这样一个航空母舰。

对于线下有这样整合的模式，线上在今年5月23日和中心云网是中信集团的子公司联合发布了“生态金融云”。把前面互联网+背景下把它数字化，完全在线上把各个方面的资源，包括各个方面的服务能力，要让它具像化、有形化，把它放在整个云平台上面，中信云是中信集团自主研发国内首家采用云中介模式云计算平台，目前把需要的软件服务、云的硬件服务、资金管理服务，包括后续探讨的保理、贸易金融等等服务都会放在云平台上面。

在这方面不得不提中信保理的业务。我们现在做保理业务面向整个交易链条，面向整个供应链从供货商、制造商、经销商到终端用户，也是全流程、全产业链的模式里边，嵌入到我们的保理服务。现在也是打造了中信银行应收账款电子平台，服务的内容也包括了国内国际保理、池保理、租赁保理、反向保理、信用保险项下保理、工程承包保理，包括P2P保理服务，中信银行有产品对应。

这块也和大家说一下，我们中信银行作为中国银行业协会保理专业委员会常委会员单位，我们主动提出包括牵头承担了在线保理这个课题，作为课题承担单位也愿意在协会指导之下，与各界同业包括Finance公司共同来探索，如何通过电子化、线上化的保理服务，来解决现在遇到线下解决不了的问题。比如现在保理的金额小、期限短、频率高这些问题，共同服务好整个中小企业或者说服务好整个贸易链条上面需要达成交易，需要撮合交易的这样一些保理的服务。

第一部分分享了中信银行的一些实践，第二部分分享生态金融的想法。刚才说中信银行从1.0做到3.0做了这样的探索，我们归纳一下1.0做了什么呢？1.0是金融+IT和Finance的合作。2.0是金融+IT+电商场景，3.0是把云平台用线上化、数字化的平台把服务做了聚合，实现高效能整合化的，给企业可以很方便，或者成本门槛比较低的服务的方式。

给生态金融的一个比较学术化的概念，可以看一下，生态金融是金融机构在深入洞悉客户需求基础之上，应用卖方整合和金融科技，依托线上化云服务平台，通过自建场景、嵌入场景、输出场景形成多层次跨界融合的服务能力，同时为客户提供不止于金融的一站式综合化交易服务。我们提供全面综合的，范围很广很综合化，我们再提到的新的商业模式要开放、共享、协作、创新，不能像以前一样一家银行自己研发产品自己想办法提供给客户的服务，现在在快速发展的社会背景之下，一定要有合作的意愿，通过合作把专业机构引入进来，可以更高效或更专业化地给大家提供服务。

这种生态金融的定位可以对标几个现在比较热门的，首先普惠金融，它依据长尾理论，它的理论背景应该服务更多客户，服务更多长尾客户，让更多客户得到银行或金融机构的服务，解决金融压抑的问题。

绿色金融解决可持续发展、低能、降耗，推动低碳经济，它解决的是降低耗能的问题。

生态金融通过前面的介绍大家知道，以交易银行为基础，整合跨界提升整个金融的效能，不仅仅是把以前单一的产品提供给大家，而更多是做服务的聚集，然后要把聚集之后的效应放大。

特征是数据化转型、搭建场景，包括聚集整个生态的平台，通过共享化的也就是说我们可以在整个生态平台当中互为客户，而且互为伙伴，共同把这个生态做到更好，因为我们相信这个蛋糕足够大，整个市场也足够大。

生态金融我们梳理了几大主要参与主体，第一是用户群体，需求方，有金融需求的整个生态主体。有几个方面主要的参与方，一个是金融机构，涵盖银行、投资类的机构，重点还是服务账户支付、风控、资金相关的一些服务。还有Finance公司，更多输出技术、数据、运营，包括撮合交易技术上的支撑。

还有专业机构，涵盖物流、咨询、律师，包括培训等等更加软性的一些服务，让我们产品或者市场的商业模式能更加落地的一些专业机构。

整个生态里边还有监管机构，所以共同地形成这样一个生态圈，大家相互服务、相互合作、相互赋能更共同把交易做得更好，把交易银行生态圈打造得更加专业、更加热闹、更加综合，形成竞合的关系。

中信银行搭建了生态金融的云平台，这个云平台要运用到新的IT技术，像大数据、互联网、物联网、云计算、人工智能、区块链等新的技术，把企业需要财资的服务、电商服务、风控、大数据服务都放在上面做服务的聚集。

搭建场景以电商化的入口有几类场景，一类是银行自己搭建的，以银行的视角来看自建场景，最基础的可以通过网上银行进行账户和支付业务，然后通过银行搭建的电商平台可以做一些简单的业务交易，通过我们整个丰富的电子渠道，手机、电话、微信可以享受到银行的金融服务。

另外除了自建场景，自建场景更多服务中小型的企业客户，需求标准化更多一点。如果有一定规模，我的产业链也有一定规模之后，我们就要用输出场景或嵌入场景，输出场景是什么？我们会和Finance公司包括合作伙伴共同把这个商业模式完整地带到企业内部，完全是全流程的实施，然后和ERP系统、财资管理系统做一个整合。

嵌入场景面向大型央企跨国公司，直接把直联服务嵌入他的生态场景做生态化服务的对接。

上面所有的服务、所有的业务，更多还是需要我们分享共享的理念，所以在资源整合之后，生态圈搭建成以后，下一步可能需要大家一起，包括今天在座的各家机构各位一起共同来做生态的资源的共享、分享，通过开放的平台，通过我们API经济，通过专业的合作模式商业模式，共同地做到资源分享，开放、共享、协作、创新，达到什么目的呢？客户共享、产品共享、服务共享。像保理一样，我们逐步地把保理的业务，从现在做的线下模式的探讨，然后到线上模式的转化，再进一步搭建整个保理的有协会有保理的圈子，甚至下一步通过数据融资，进一步支撑保理发展到能适应新时代业务的需要。

最后倡议在座的大家，能共同地做生态金融，能和中信银行一起共商、共建、共享、共赢，我的介绍就到这里。谢谢大家！

以上内容依据嘉宾现场速记综合整理，内容有删减，未经演讲嘉宾本人确认，仅供业内人士参考学习。