来源：邬建军 广东深宝律师事务所

随着市场经济的发展，赊销模式已经成为交易双方普遍接受的一种支付逻辑，不过这种商业模式也使得应收账款在企业的资产分类中占据越来越大的比重，成为企业提升现金周转能力的重要障碍之一。这种障碍主要表现为如下几个方面：

应收账款的高风险环境---信用关系的软约束

基于企业应收账款所产生的保理融资业务，在很大程度上能真实且直接的缓解企业由于流动性紧张而可能产生的经营风险。一般意义上来说，保理业务分为银行保理和商业保理。尽管银行保理在业务规模上占据优势，但银行保理对于申请人的资质能力要求高，并需要有足够体量的抵押或担保支持，同时还要占用其在银行的授信额度，所以中小企业通常达不到银行保理的标准。

而商业保理公司则看重应收账款的质量和买家信誉等，从而做到无抵押和坏账风险的完全转移，而非单一的卖家资质考评。所以说，对于本身资质和财务实力中等的中小企业，商业保理明显的更为适用。目前我国商业保理行业缺乏法律、法规和政策的统一规范和保障；同时保理公司在客观上也无法对当下商业环境里企业的社会信用信息和数据资料进行完整的采集和管理。因此，信用保险作为一道有效的风险管理屏障，与商业保理成功牵手。

作为一种以应收账款债权买断方式提供融资和信用担保的服务，应收账款质量是决定保理业务能否顺利进行的关键。由于目前我国的信用环境存在较大的不确定性，企业信用行为、政府法规的信用监管以及行业信用自律等诸多方面均未对交易主体间的信用关系形成有效的约束，导致应收账款质量参差不齐，企业遭遇拖欠的风险较高。在这种情况下，无论是对保理商，还是对于客户（企业），都将难以找到合作与共赢的契合点。

企业间信用交易的不确定性---赊销业务不规范

作为一种应收账款的外包服务，企业赊销业务的运行方式对保理业务的开展有很大的影响。我们在实践中发现，目前我国多数企业缺少对赊销业务的规范性管理，具体体现为缺少从销售和财务两个方面对赊销业务实施计划管理和整体性的信用风险控制方案。在这种情况下，企业往往无法科学地从总体上权衡赊销收益与风险损失，进而无法做出是否需要应收账款外包服务的决策（这种服务需要企业支付额外的融资成本和风险承担费用）。在这种情况下，企业的赊销业务往往是一种随机的、无计划的、高风险的过程，保理商难以为这样的业务提供保理服务。

企业内部信用管理欠缺---面临较高的买方信用风险

长期以来，我国企业的信用管理几乎是一个空白。企业由于缺少有效的信用管理制度和专业信用分析方法，客户信用评估水平和风险控制能力较低。这使得企业在赊销业务中不得不面临较高的客户信用风险。在许多行业中，应收账款的逾期率和坏账率均高于国际平均水平。

在这种情况下，企业获得应收账款外包（保理）服务的可能性较低。因为从根本上说来，保理业务提供的是一项在信用期限范围内的融资服务。对于超过一定信用风险水平的应收账款，保理商同样不会接受保理业务申请。

在实际应用中，保险公司与保理公司合作，对当下的保理融资项目进行全面的尽职调查，在不需要硬性抵质押资产的前提下，以尽可能完整的对保理业务本身所涉及的商业背景、应收账款质量、双方企业资质能力、历史交易记录等多方面做出精确且客观的评估，使得保险公司与保理公司可以最终对保理产品进行风险定价。

总之，有了信用保险作为对冲工具，商业保理公司就能够为企业量身定做结构性的融资方案，以应收账款转让和买方信用为依据的融资方式，增加企业融资的效率与多样性。而保险公司同样通过与商业保理公司的业务合作，在风险管理上形成互补，同时在一定程度上替代了保理公司的信用担保功能，增强了保理公司的业务质量和运营能力，共同推动了我国保理市场的健康发展。

为避免保理公司承担企业诚信风险会要求企业寻求保理服务需要满足一定的条件。

1、企业的赊销业务对象应当是具备一定信用资质的客户。如果企业提供的客户的信用能力不足将导致保理业务失败。这就要求企业必须强化客户的资信管理能力，不断筛选优质客户，规避高风险客户。

2、需要严格规范赊销业务，降低交易纠纷。尽管保理业务是以无追索权的方式提供应收账款融资，但是如果由于买方以交易纠纷为理由拒付货款，保理商将免除信用担保责任并向卖方追回融资款项。因此，寻求保理服务的企业首先需要保证自身的产品质量并严格履行供货合同。同时，企业应与客户签订严格的保理项下的赊销合同，尽量减少发生交易纠纷的可能性。

3、需要权衡赊销收益机会与风险成本，整体规划应收账款外包服务。企业是否需要保理服务，首先取决于营销战略和财务融资策略。在竞争性市场条件下，采用信用方式扩大销售规模，必将面临应收帐款的回收和现金流风险。此时，要求企业在统一的信用管理制度和信用政策指导下，合理安排应收账款的融资和风险控制事项。其中，保理应当作为企业获得应收账款融资的一个有效手段。对于已经发生拖欠的应收账款，企业需要寻求专业收账服务。

此外，企业要成功地获得保理服务，需要建立完整的信用管理体系，其中，运用信用管理的方法规范应收账款管理是一个先决条件。

1、企业需要建立专业化的客户资信调查与评估体系。应收账款的风险主要来源于赊销客户（债务人）。选择合适的赊销对象是控制应收账款风险的关键举措之一。我们的管理咨询实践表明，企业对客户实施系统的资信调查和信用评级是控制应收账款风险的有效手段。

一般来说，企业只有将较高信用等级客户项下的应收账款叙作保理业务，才有可能顺利地获得保理商较高的信用额度核准，而这也正是保理融资的先决条件。那些没有能力对客户进行信用评估和筛选的企业，由于赊销客户的选择不当，往往难以获得保理商的信用额度支持。

2、应当实施专业的应收账款计划管理。从总量上权衡应收账款的风险成本和融资方案是企业考虑应收账款外包（保理）服务的一个重要因素。其中，应收账款占用总量和应收账款平均账期（DSO）不仅关系营销业绩，同时也是导致现金流风险的主要来源。需要销售部门、财务部门与信用部门一起，从营销机会成本、收益水平、融资成本和风险成本等多种角度对应收账款的总量做出权衡和决策。在此基础上，制订通过保理方式获得应收账款融资的方案。

3、建立销售分类账的记录与管理系统。保理业务通常是针对每一笔赊销订单项下的应收账款提供的融资服务，因此要求企业能够清楚地记录和区分每一笔销售业务的应收账款。这与目前我国许多企业的应收账款记录和管理方式产生较大的差异。在管理咨询实践中我们发现，一些企业的应收账款记录和管理主要是以客户为依据，甚至一个客户只记一笔总账。这种记账和管理方式使得保理业务难以展开。因此，企业需要以订单为依据，实行销售分类账管理方式，清晰严格地记录和管理每一笔应收账款的支付进度。

4、建立严格的账款回收管理体系。正如前面所说，保理商通常不是提供专门的收账服务。相反，保理业务更需要企业与客户之间建立起规范的账款结算关系。因此，企业不能寄希望于将账款回收的责任完全委托给保理商，而是必须首先建立起自己的账款回收管理体系。其中包括：对客户清晰、公开的信用政策与收账政策、严格的账龄监控制度、客户延期付款审批制度以及债权风险评估与处置制度。

5.重视企业的隐形信用资源：企业协会口碑、企业门户网站、企业新闻发布微信公众平台。　企业杂志、报纸、培训、研讨会、论坛、企业年报等。金杯银杯不如口碑，在互联网金融飞速发展的今天，每一条针对企业的新闻都可能成为决定保理公司是否与企业达成业务的关键。