供给端：长期以来，新车都是典型的卖⽅市场。基于主机厂强⼤的话语权，主机厂对4S店的品牌、定价、销售指标进⾏限定，4S店成为各区域唯⼀的车源供给⽅。随着卖⽅市场逐渐转为买⽅市场，⼀些滞销车型和低价车型也开始通过设立⼆级销售点进⾏销售，简称新车⼆⽹。

需求端：主要分为自然流量和Leads。自然流量即消费者直接进⼊4S店（⼆⽹、车展），4S店会进⾏转化并设法留下客户信息，最终促成成交。Leads即通过数字营销、新车电商获取销售线索，将线索卖给附近4S店，由4S店进⾏销售转化。

线上销量：2015年线上渠道引导成交75万辆汽车，较2014年同比增长105%。

汽车营销：每年主机厂投⼊市场费用⾼达1000亿元，其中数字营销超过400亿元。

二网：共10万家，每家4S店3-5家。

主机厂：向4S店压指标的⽅式不再可⾏，市场投放效果⽆法监控。新车销售放缓的同时，面临电动车和⽆⼈驾驶的挑战。

4S店：15年4S店⽑利率整体下滑1.8%，庞⼤集团15年⽑利4%，接近亏损。目前4S店主要依靠车后和⾦融获取利润。

线上：新车电商还是获取Leads为主，囤车直销⼀⽅面受主机厂抵制，另⼀⽅面⽆法提供车后服务，难以为继。

卖车⼈⼀般有3种卖车渠道：通过4S店置换新车、直接卖给⼆⼿车商、通过C2C交易平台挂牌。

1、4S店给卖车⼈的置换价最⾼，通过购车利润来弥补。体量最⼤，是90%以上供给来源。

2、⼆⼿车商通过熟⼈关系直接获取⼀⼿车源，但由于缺乏品牌，获取陌⽣车源困难。

3、C2C平台耗费卖车⼈时间成本过多，未被⼴泛接受，⼤多转型为帮助车商导流。

车辆经过多道流通环节进⼊消费者⼿中，⼀个典型的流通环节：

北京车主→ 4S店置换 → 花乡车商 → 省外车商 → 省外零售车商 → 购车⼈

2016年⼆⼿车过户量1040万辆，同比增长10.33%。据麦肯锡调查，零售量/过户量=1.8；据市场访谈，零售量/过户量约为3左右。即零售量在300-500万辆。

⼆⼿车电商实际成交占比1.5%，算上给车商导流成交部分可达到10%。

利润低：整个流通环节利润可达10%，但主要集中在车源端，零售端利润往往不到5%，还偶尔亏损。目前主要依靠消费贷、保险、车后维系利润。

能⼒差：车商⼤多出身修理厂或黄⽜，销售过程零散且低效。