文\苏文力 阳光保险助理总裁 央行观察专栏作家

长期以来金融机构更多的是在用比较思维开展创新，在现有商业模式下进行优化提高，细小的叠代发展。数字时代的到来，给金融创新带来了前所未有的新机遇。我们可以尝试回到问题最开始的起点，即“元起点”或者“元问题”，采用“第一性原理”思维方式，从金融的核心本质出发推导，探索可能带来的机会以及创新目标，面向未来创新突破。

一、金融建立在信任基础上

正如陈志武先生在《金融的逻辑》所阐述的“金融的核心是跨时间、跨空间的价值交换”。达成价值交换的前提是需要确保交易双方信守承诺，稳定可靠。金融的“元起点”就是建立起交易双方的相互信任，确保价值交换的风险可控，并据此作出适当的交易安排。

建立相互信任需要交易双方尽可能多的向对方提供自己的信息。大多数交易因双方信息不对称，无法取得足够的信任，难以直接开展，解决的方法是选择大家共同信任的中介。金融机构就是金融交易的中介机构，通过获取政府牌照等一系列措施获取客户的信任。其开展业务最重要的工作就是“了解你的客户”，知道客户是谁，通过与客户建立信任关系开展业务。

二、现有建立信任方法的局限

长久以来人类是通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉等五觉收集信息，传递给电脑加工分析来理解和认识世界。了解客户需要通过面见交谈，获取客户的各种证明材料，验证客户的情况。涉及大宗交易时，金融机构会安排外勤人员赴客户现场核实情况，直接观察客户的日常活动，取得第一手材料。这些信息经过人为加工，报送到决策者手中，作为金融交易的依据。

对于小微及零售业务，单一客户带来的收益有限，无法覆盖严格真实性调查所需要支付的成本。金融机构为减少风险更愿意挑选比较容易获取信息并识别风险的客户，特别是那些生活工作状况稳定的客户。例如在个人客户方面就比较偏爱大公司职员、公务员等有较稳定工资收入的群体。法人客户方面则比较偏爱国家机关、国企和上市公司等大型机构。虽然可以通过让客户提供抵押品，达到提供服务所需要的信任条件，但这一做法还是在一定程度上限制了金融机构服务客户的范围，也减少了很多客户获取金融服务的机会。

客户所提供且能够被金融机构调查核实的信息非常有限，据此很难给出每个客户精准的信用评定和风险定价。而在金融合约确定后，也会因为信息缺失，无法做到有针对性地采取措施，及时化解可能出现的风险。如承保车险，客户的车况、驾驶行为和天气道路情况均可能会影响出险概率，因无法及时掌握这些信息，就不能给客户提供有效的建议，减少出险的风险。

由于信息缺失，金融机构无法精确确定每个客户的风险成本。为促成交易，往往需要提高交易价格，以覆盖可能出现的风险损失。对于信誉非常好的客户，需要支付超出自己风险成本的交易费用，而一些信誉不好的客户，则只支付了低于自身风险成本的交易费用。以承保车险为例，有些客户所发生的理赔情况比较少，而其很大一部分保费被用于贴布理赔费用大于所缴纳保费的客户。虽然看起来不公平，但若不能收集到足够的信息，这样的状况也只能持续下去。

通过五觉获取的信息进入调查者大脑进行存储、加工和处理，这些信息无法直接提供给其他人员使用，只能通过书写和口述等形式将整理加工后的信息传递出来，有可能因人为疏忽或认知偏差等原因造成信息谬误，影响最终的有效判断。为慎重起见，针对重大交易，有些后续审批者需要亲自调查，获取第一手情况。由于信息无法直接重复利用，造成相应的交易审批处理效率比较低，成本增加。

三、数字时代下建立信任的变化

随着计算机互联网的广泛应用，人类由原子时代进入了数字时代。人类可以将世界发生的信息以数字形式表现出来，通过互联网传递到计算机，让计算机存储和处理这些信息。这相当于扩大了我们人类大脑感知理解世界的能力，人类增加了数字化生存的新维度。通过数字及配套的人工智能计算，可以让我们更加深入的了解现状，更准确的预测未来。所计算的结果客观稳定，不受人为因素干扰，无需各层级人员核对，可以大幅度提升信用审批的效率。

数字时代所产生的数据越来越丰富，从人机互联到万物互联，所形成的大数据在规模、维度和时效性上均有了根本的提升。通过对数据的加工处理，越来越能够反映客户的真实情况。金融机构可以利用数据更加准确地计算出每个客户的信用状况，从而给后续服务提供支持。

金融机构通过对客户数据进行计算，更加准确地掌握其信用风险状况，从而基于客户情况进行个性化定价。例如信用状况好的客户可以获得更加优惠的贷款利率，而信用稍差的客户则要支付更高的贷款利率；具有良好驾驶习惯的客户，可以享受更大的保费折扣，而有鲁莽驾驶行为的客户，则需要支付更多的保费。

金融机构需要掌握更加全面和实时的客户数据，不但要取得金融交易前的客户数据，还要得到金融交易后的客户行为数据，以便跟踪掌握其后续的动态，减少风险。例如在贷款合约签订后，跟踪客户的用款状况和带来的改变，确保其合理使用款项；跟踪承保车险客户的驾驶状况，及时提醒其不恰当的驾驶行为，减少安全驾驶隐患。对于按要求执行的客户，可以给予一定奖励；对于无法达到规定要求的客户，则给予惩罚。

四、获取数据建立信任

数字时代下，数据已经成为竞争的焦点。金融机构必须千方百计获取客户的数据，才能够在未来的市场竞争中占有一席之地。首先要尽可能在现有服务中收集数据，如记录客户在金融互联网和移动服务平台上的所有点击行为。其次是通过互联网扩大和延伸金融自身服务范围，获取客户的非金融行为数据，如开办电子商务和健康管理服务等。可以考虑将创新金融产品与获取数据结合起来，如保险公司基于车载数据收集设备，开发根据用户驾驶行为定价的车险新产品。

金融机构所能够提供的多为低频服务，相关数据虽然非常准确可靠，但数据所包含的客户信息量和维度不够，很难完整反映客户的整体情况，只有通过与其他拥有大量客户数据的公司进行合作，才能满足进一步了解客户的需要。市场上的主要互联网公司和一些数据公司就存有大量的客户行为数据，可以协商开展数据合作。有些企业客户自身实现了数字化升级，所产生的数据能够更为准确的反映该企业的经营管理情况，金融机构可以协商直接使用这些数据，以更有效地提供服务。

客户日常活动所产生的数据存放在政府、电讯、银行、保险、电商、游戏商、社交网站等相关服务者的系统中，客户并不实际拥有这些数据。在现有法律体系下，数据的产权并没有清晰界定，实际控制数据的服务者也不能随便将该数据作为商品使用，限制了其他企业为客户提供基于这些数据服务的经营机会。这使得大量数据资产的价值无法最大化。解决的方法应该是通过客户授权，让数据可以跨企业使用。

在办理某些国家的签证时，大使馆要申请签证人提供银行存款证明。现有的做法是申请者到银行打印出相关证明提交给大使馆，大使馆需要进行书面审查确定是否符合要求。可以考虑改变这一做法，客户通过网络请求自己的服务银行将存款数据直接提供给相关大使馆，大使馆的计算机系统直接联网使用银行的数据进行审查。既可以提高效率、降低人工成本，还能够大幅度提升客户体验。

客户在申请金融服务时，金融机构可以让其提供相应的数据，以便对其进行充分了解。客户请求存有其数据的相关服务商提供数据服务，电讯、电商、搜索、社交、金融等相关企业和学校及政府机关依据客户的请求让该金融机构使用相关数据。拥有数据的企业或机构可以考虑给客户提供标准的数据证明服务产品，供客户选择使用。为获取相应的服务收益，可以考虑向客户收取费用，也可以面向需要使用数据的企业收取费用。

五、涉及数据的创新竞争将愈演愈烈

由于服务客户的企业和机构众多，数据非常分散，缺乏标准，若想实现上述设想，必须建立起非常好的认证授权管理体系。传统集中式的互联方法无法满足如此复杂的管理弹性和协作要求。区块链技术具备支持分布式自治组织的特性，可用于建立一个数据共享分散协作的去中心生态环境。让所有愿意通过数据为客户提供服务的企业和机构加入进来，客户通过区块链发出数据授权使用请求，相关数据企业依据要求提供数据服务获取收益。

区块链技术建立了分布式账本，其所记录的数据公开、透明、可追溯、不可篡改，可以充分反映交易者的状况，建立信任关系，非常适合用于价值转移。客户拥有区块链上的数据使用权，可以由客户授权其他需要该数据的机构使用。应用区块链可以为金融与信用服务提供许多创新可能。

数据分析建模能力的高低将关系到企业是否拥有核心竞争力。谁更能够通过人工智能理解和认识客户，并在数据和计算资源使用上更加高效，谁就更容易有针对性的服务客户，更经济的控制风险。金融机构必须加大人工智能领域的建设力度，以便迎接未来金融竞争的挑战。

客户来自不同行业、不同区域、不同阶层、不同文化背景，不能一概而论采用同样的人工智能数据建模分析方法。需要通过细分客户市场，有针对性地开展分析。随着数据越来越丰富，数据分析模型准确性的竞争会越来越激烈，所分析的客户群体对象也会越来越细化。更加专注于某一细分客户群体的机构，更容易结合客户日常活动、文化、习惯和特点，给出准确的结论。

金融机构一直以来就进行着客户信用分析活动，互联网金融公司和数据分析公司也会积极投入到该领域的竞争中。金融机构可以自己开展分析，也可以购买分析服务。精准的分析结果不但可以帮助建立相应的金融服务核心竞争优势，还可以考虑将分析结果销售给其他企业获取收益。在客户信用分析领域将会发生更为激烈的竞争，同时金融机构和其他公司也会开展更为密切的合作。

随着数据的规模和维度的大幅度增加，人工智能计算模型和效率的不断优化，以及对结果的持续验证跟踪，使得针对每个客户的信用现状及变化预测的计算将会越来越准确。价值交换双方客户的信用状况会越来越透明，金融交易中介机构的作用会逐步减弱，采用区块链技术的P2P互联网金融业务将迎来发展的良机。P2P互联网金融公司将会结合网上金融交易需求的第一场景开展营销活动，给长期习惯于等客上门的金融机构带来冲击。

通过数据不仅可以计算客户的信用状况，建立相互间的信任，还可以预测客户的产品购买意愿，掌握客户的产品使用情况。利用数据和人工智能技术可以开发更为有针对性的金融产品，更有效的开展营销和服务，带来业绩的大幅增长。获取数据和开展人工智能均需要大量人力物力资源，要注意当下投入产出的状况，避免成本的急速上升，同时也要敢于做出战略投资。由于数据资源和人工智能人才的稀缺性，以及基于数据的企业经营模式需要时间逐渐形成，早期的投入有机会形成时间壁垒，阻挡后续的进入者。

不管数字时代技术如何发达，人类都没有办法穷尽这个世界的不确定性、模糊性、易变性和复杂性。相信很长一段时间内，金融中介机构还将发挥着中流砥柱的作用。但数据对金融交易双方相互信任状况的积极影响，将带来金融服务的根本性改变。区块链技术的持续成熟和应用，将让更多非金融中介机构涌入金融领域参与竞争。谁掌握了数据并能够有效利用数据开展创新服务，谁就会拥有未来竞争的主动权。