广告

大搜车姚军红:汽车行业已面临产能过剩,融资租赁会是解药吗?

2017-05-24 14:282586

5月23日下午,由小饭桌、凡卓资本主办的“2017中国金融创新创业峰会”在北京四季酒店召开

来源: 小饭桌    kk汽车金融行业研究


5月23日下午,由小饭桌、凡卓资本主办的“2017中国金融创新创业峰会”在北京四季酒店召开。在消费金融分论坛上,大搜车创始人兼CEO姚军红先生发表了题为《弹个车——年轻一代的消费行为模式变迁》主题演讲。演讲全文如下:

非常有幸今天有机会跟大家分享,感谢主办方,感谢主持人。

我是南航毕业生,95年毕业,是40多岁还在创业的连续创业者。我的专业是技术,但是毕业之后没有写过代码。

我在汽车行业已经有12年。早在2005年的时候,我跟神州租车的创始人陆正耀就从通讯行业转移到汽车行业,最早做汽车俱乐部,两年多以后融了钱做神州租车。

对于汽车行业来说,2015年是一个分水岭。在这之前,汽车产能不算过剩;在这以后,整个汽车产能大爆发,大家建厂热情非常高,中国慢慢进入汽车产能过剩的时代。尤其近几年,共享租车、共享出行的理念爆发,导致全中国老百姓买车需求增长比预期要慢,整体汽车处于产能过剩的状态。

我不是金融人。最早我们大搜车创业时,是2013年在北京开一个门店,后续发现门店的业务不太好,就转型为线下实体做服务。刚开始是从切入软件服务到交易服务,后来发现都挣不到钱。2015年互联网金融爆发,我想看看其中有没有能结合的机会。2015年下半年,我们发现在汽车金融领域,大家在做一些业务。这个真正切入点是消费贷市场,这在中国发展已经挺久了,虽然渗透率不高,实际竞争非常激烈,也不是一般的创业公司可以做的。在我看来,虽然利率很高,但其实已经是一个半红海市场。

整个汽车金融领域,厂商金融占61%,银行占21%,担保公司11%,银行在后台给担保公司提供资金,给担保公司承担风险,做业务。剩下的7%的融资租赁公司,在我看来,以前的融资租赁公司,都是类消费贷业务,不是真正意义上的租赁。整个消费贷市场,在我看来比较好。

我是神州租车的联合创始人,很早接触租车市场。在2011年的时候,神州租车尝试过租赁的业务,那个时候消费者非常保守,基本上消费者买走不太现实。那个时候我们也研究美国的市场,在美国消费者去经销商那买车,对方会问用哪种方式买。第一种方式是现金一次性买断;第二种方式是汽车按揭;第三种方式叫lease,就是可以先获得使用权,过两三年之后再决定要不要拥有汽车产权。

第一种方式是瞬间获得全部产权,所以现金流支出最大;第二种是按揭获得产权,但是其中一大部分需要贷款,这是现金流形式适中的模式。第三种方式是lease,先用一笔小钱获得车的使用权,一到三年之后确定是否拥有产权。在八九十年代,这种方式在国外盛行,最早的时候,老百姓有两万美金就买两万美金的汽车,直至市场趋于饱和。后来美国汽车产业也过剩,这跟中国现状很像,后来所有主机厂都推出lease业务,把自己生产出来的汽车通过租赁的方式给到消费者,让消费者可以用很少的钱获得一辆车的使用权。再过几年之后,部分车走向二手车流通市场。

最早在美国出现lease业务的时候,第一批用户征信比较差。后来经过将近20年的发展,有些频繁换车的人真的喜欢上这种方式。基本上不用首付,一个月几百美金就可以开一辆车。每几年换一辆车还不如通过lease的方式,开两三年后还给厂商,然后再拿新。美国现在lease的个人征信优于其他征信。2000年到2016年,美国有31%的车是通过lease方式出去的,尤其奔驰、宝马通过lease的方式走向市场。

中国在过去五到十年里面,大家都在讲融资租赁,在我看来依然只是融资租赁的概念。融资租赁的本质是公平,用几年后再估车的残值。而不是说消费者一看,两年以后车只值三成,那么谁也不会退,谁都认为这是变相的消费贷。

在我们弹个车业务推出来的时候,融资租赁并不是新的概念,全国有几千家租赁公司,就用了融资租赁公司的牌照做了消费贷的事情。我们在2016年七八月份,蚂蚁金服明确投资之后,在金融上要做突破,我们当时开始思考如何做真正的融资产品。大概三四个月时间,在2016年11月份,我们正式推出产品,这是真正意义的lease。

首先讲产品的设计。这个名字我起了两三个月,几乎发动在公司所有的人在思考,融资租赁在中国是有一个品类的机会。老百姓记不住融资租赁是什么,应该有一个代名词,我们想注册这个代名词。这个经验来自于之前的创业,在2010年神州租车大量投放广告的时候,我们当时想过这个问题,就是神州租车能不能占领消费者心智,在大家心中等同于租车。

在起名字时,我花了接近三个月时间。有一个同事在吃鹅肠,说鹅肠弹性很好,他在群里说,弹购,后来改为弹车,90后不够活泼,后来叫弹子车,后来又叫弹性十足的个性购车方案。

为什么要强调个性呢?今天跟中国消费者说你租一辆车吧,一般都会被拒绝,这也是在中国谈融资租赁很难的原因。第二个特征,它只能租一年,一年以后,就要决定买不买。这样设计也有几个考虑,一方面中国融资租赁的市场比较小,比如神州租车到今天大概七八万台,这就是租赁市场本身的能量;但是买车很多,一年有28000万辆。我们把融资租赁,包裹成一层买车前戏的外衣,买车之后,你可以试一年,一年之后才考虑买不买,这种微妙的消费者语言,对消费者影响不完全一样。而且我们希望把这个品牌塑造得年轻化,让大家觉得这是非常时尚、有趣的事情。年轻人资金不足,所以要弹个车。

要占据一个品类,首先要定义这个品类。还有为什么是1成首付呢?零首付是负资产,基本都是骗子;三成首付是按揭,而1成首付是最有可能被记住的新品类。对于消费者来说,一个月工资六七千块钱,如果五六千付在车上,他会觉得这不是我的菜,因为没办法活下去。但是如果你在前面放了一个一成首付,先支出两万多元。这可以找父母要,或者一般都自己付得起,然后每个月再支出两千多。所以我们就变成了一成首付,还有购置税。同时尾款可以展期,三年以后即使没有这么多钱,你也可以继续使用;同时这个产品在一年以后可以续租。

产品设计出来之后,很多人都讲要在线上进行交易。然而线上容量对于买车来讲,都只是需求不是交易,真正交易都在线下,所有人在买车之前,一定出现在线下。所以我们产品要去渗透到线下的产品。怎么渗透?这个是我们做得挺有意思的部分。

未来你们在很多地方会见到我们的盒子,它可以移动是定制的集装箱,打开来就是一个挺有趣的旅店。我们大量植入在二手车产品、门店,其实去植入这么多场景其实并不是很标准。为什么呢?之前我给品牌团队提了一个问题,你看到过马桶上贴着支付宝的标签吗?如果你看到过,这就是我想要的。即使品牌贴在马桶上,大家也不会觉得很low,这就是在传递品牌信息。当然这个任务很重,我们不是直营而是跟线下伙伴们对接,这个过程当中有很多挑战都会给品牌带来损伤。所以一个多月前我们在品牌端投入高密度的东西只是开始。这个月底下个月初,大家会看到弹个车的大量广告,我们需要拉升自己品牌的势能,让大家相信我们铺在任何渠道上的产品都是可信的。

我们还做了不同版本的广告,分别讲三个痛点,一个是轻松,第二个是超前,第三个是灵活,这三个特征,代表了弹个车这个产品最核心的三个利益点。我们这个产品从推出到现在也就不到6个月时间,销售数据还不好分享。我们在全国铺开的渠道已经超过一千家;也已经和十几个品牌汽车厂商建立比较稳定的合作关系,提供的车型有40多款。

这个产品也确实引起了行业内小小的想法,最近我们也看到,在短短两个月的时间里面,迸发出20来个品牌,都是各种不同版本的lease,有一点很欣慰,他们所有的名字,都没有我起的好,而且节奏比我们稍微慢一点。

一个有一定量级的市场,通常要通过一个企业去带动一群企业。推动到最后能够形成一个势能,真正在消费者市场上产生比较好的沉淀。谢谢!

8
发表评论
同步到贸金圈表情
最新评论

最新研习课程

相关新闻

不得从事信用贷款、抵押贷款!这个省新列9项汽车融资租赁业务规定

2020-11-24 18:22
156442

15.4%已渗透至融资租赁,佰仟中招!

2020-10-20 12:49
157120

融资租赁豪华车队又添一员!保时捷融资租赁公司正式落户上海

2020-09-16 14:32
154377

抵押贷?利息?诈骗?汽车融资租赁常见误区盘点

2020-09-09 09:45
131989

山东金融监管局发出“最强”融资租赁业务风险提示,事涉车抵贷

2020-08-13 16:35
185260

汽车融资租赁:乌云即将散去?

2020-07-05 22:28
158387
7日热点新闻
热点栏目
贸金说图
专家投稿
贸金招聘
贸金微博
贸金书店

福费廷二级市场

贸金投融 (投融资信息平台)

活动

研习社

消息

我的

贸金书城

贸金公众号

贸金APP