来源：金湘圈

对贷款用途的调查和分析

（一）贷款用途要明确

小微企业借款用途与借款需求密切相关，借款需求与借款目的紧密相连。一般而言，长期贷款用于长期融资，短期借款用于短期融资。对于小微企业而言，大多数都是短期贷款，且一般目的是从事生产经营活动，或者用于购买材料或者添置必备的设备，或者用于支付其他费用，贷款最终将与一定的生产要素相结合。

弄清贷款用途的目的主要有以下几个方面：一是防止贷款资金被用于违法违规目的而造成风险，如被用于股本性投资、用于高风险经营、用于偿还不良贷款以及其他不可告人的用途等；二是要根据贷款的不同用途，确定贷款金额的大小、期限的长短、利率的高低以及担保条件等；三是根据借款用途确定不同的还款方式。例如，如果借款是用于进货后批发销售，则应要求其以售后回款一次性归还贷款，但如果是用于缴纳租金或装修店面，则只能靠经营利润分期还款。

通常来说，可以通过把钱直接打给借款人的需要付款方、让借款人提供相关合同、监控借款人的资金流向等方法确定借款人的贷款用途。例如，企业贷款，若是用于采购或者某项目，可以要求企业提供相关的合同；房屋贷款，可以直接把钱打给开发商。

（二）不可受理的风险借款用途

借款人从银行取得贷款，对于以下用途，坚决不能为其发放贷款：一是从事股本权益性投资，以贷款作为注册资本金、注册验资和增资扩股；二是违反国家有关规定投入股票、期货、金融衍生产品等投资；三是经营房地产业务（依法取得经营房地产资格的借款人除外），从事房地产投机；四是套取贷款用于借贷牟取非法收入。

例如，某企业属于贸易型企业，由于近年来贸易行业一直处于下行通道，该企业欲通过矿业投资来获取利益，向银行申请借款100万元。经过贷前调查发现，该企业的经营范围不能从事投资业务，另外矿业投资在短期内也无法收回款项。虽然该企业承诺通过其它渠道也有现金流归还该笔贷款，但借款理由本身不成立，且与该公司经营范围有违，因此借款申请不予以受理。

对还款能力的调查和分析

（一）借款人的还款意识是否良好

还款意愿一般是指借款人向银行还款的意念和想法。在传统信贷理论中对于还款意愿的评估还仅仅停留在对借款人道德及以往信用记录的考量上，而忽略了违约成本对还款意愿的影响。经过研究发现，借款人的还款意愿可以分为两类，主动的还款意愿和被动的还款意愿。其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。

1．考察借款人的主动还款意愿--人品

人品是指个体依据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对他人、对周围事物所表现出来的稳定的心理特征或倾向。具体到借贷项目中，是指借款人的商誉和诚信度。客户经理在考察借款人的人品时可以参考以下因素：一是客户在当地社区的声誉；二是他人的评价；三是借款人的生活习惯；四是对贷款流程的态度；五是借款人的家庭状况；六是有无不良信用记录；七是还款意愿表示；八是固定的商业伙伴等。

其中，查询客户的信用记录是了解客户信用情况的一个重要手段，对于有不良信用记录的客户要了解其违约的真实原因，除非有特殊的原因，否则要将其视为客户还款意愿较差的一个重要证据。

另外，还可以通过在与借款人交谈过程中的直观感觉来判断借款人的人品，如通过借款人的表情、眼神、言谈举止以及对待家人、员工、业务伙伴的态度等无意间流露出的信息，可以对其人品的判断提供参考依据。

2．考察借款人的被动还款意愿--违约成本

违约成本是指借款人需要为其违约行为付出的代价。借款人的违约行为可能会使其经营和家庭生活受到影响；会产生负面的征信记录，影响银行及其他机构对其授信；可能会带来额外的负担，如逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等。另外，其社会声誉和评价也可能会受到重大影响。一般来说，在当地有一定知名度、社会地位的客户会更珍惜自己的声誉，通常他们的还款意愿要好一些。

通常情况下，影响小微企业违约成本的因素主要包括两方面：一是家庭因素，如婚姻状况、子女状况、住房及资产状况、是不是本地人（一般来说长期居住的客户还款意愿要好些）、申请人的社会声誉及评价、配偶、父母的社会地位等；二是生意因素，如经营年限，包括行业年限和经营地年限，回头客的重要性，变更经营场所难易，变更经营场所对生意的负面影响大小以及盈利状况等。因此客户经理在调查借款人的被动还款意愿时应该着重考量以上几个方面。

3．交叉检查和逻辑检验

借款人的违约取决于还款能力和还款意愿综合作用的结果，因此需要对借款人信息进行交叉检查和逻辑检验。

交叉检查是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉检验就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程，其主要是针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的“软信息”等方面的内容。

逻辑检验是针对小微企业信贷业务中，客户无正规可信的财务报表情况下设计的验证工具，其本身是属于交叉检验的一部分，但主要侧重于对客户公司财务状况的检验。对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系可以提供一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。只有经过逻辑验证的财务信息，才能作为财务依据提供给审批部门审批。

（二）弄清还款来源及其可靠程度

对小微企业进行贷款，不仅要关注企业借款的原因，还要关注企业的还款来源及其可靠程度，一个结构合理的贷款还款来源与借款用途应当是相互匹配的。还款来源是借款人的预期偿债能力，分为第一还款来源和第二还款来源，只有两者都有保障时，贷款风险才能得到有效控制。具体来说，还款来源主要包括以下两个方面：一是企业的销售收入，这也是最为可靠的还款来源；二是企业的其他资金来源，包括应收账款的回收以及后续贷款的资金到位情况等。

1．贷款人自身还款来源

根据对贷款人经营管理情况、财务状况的分析，确定其还款来源，主要从以下几个方面着手：

（1）经营活动中的现金流作为还款来源

贷款人经营活动中产生的现金流是首要还款来源，因此，客户经理应该调查客户收入及收入转化为现金的能力，分析判断经营活动能否产生持续、稳定、足额的现金流，并据此对客户的偿债能力做出合理预期。

对于以特定经营活动产生的现金流作为还款来源的贷款，要分析该还款来源的充分性及可靠性。如小微企业订单融资业务，应该了解借款人交易对手的资信状况、付款记录及付款实力等。

（2）筹资活动中的现金流作为还款来源

筹资活动中的现金流主要包括从其他银行、股东或企业的借款，通常为辅助还款来源。客户经理在调查过程中应重点关注客户资信状况和盈利能力是否出现不利变化，融资渠道是否保持畅通。事实上，以此作为还款来源的企业很可能表面上履约情况正常，但实际上资金链比较紧张，应该引起客户经理的重视。

（3）投资活动现金流作为还款来源

投资活动中的现金流主要指以变卖固定资产、无形资产、所持股权、交易性金融资产等所得款项还款。为此，客户经理应该重点了解还款来源的可行性和变现难易程度。另外，此还款来源将对企业未来持续经营产生较大影响，为非常规手段，不应成为主要还款来源。

2．其他还款来源分析

其他还款来源主要是指除借款人自身能力之外的还款来源，即借款人自身不能偿还贷款时可以采取哪些其他方式来保障银行利益，涉及到保证人、抵质押物等。具体来看，客户经理应着重对以下几个方面进行调查分析：

（1）保证人是否具备担保能力和代偿意愿，能否在授信申请人违约的情况下及时偿还银行授信资金，识别保证担保存在的风险点。

（2）判断抵（质）押担保对银行债权的保障程度。

（3）除保证、抵押、质押等法定担保方式以外，还应关注授信是否具备其他途径的还款保障。如股东代偿承诺、核心厂商回购协议、出口信用保险项下赔款转让协议等。根据具体协议约定内容及相应配套操作安排，结合实际交易情境，分析此类还款来源的可靠性和有效性，判断能否发挥有效的风险缓释和抵补作用。

例：一家从事家具经营的企业向A银行申请借款500万元，用于其新竞标的项目。其位于某商城较为成熟的商业圈，出租率始终保持在96%以上，公司年租金收入较为稳定，基本维持在3000万元左右，每年实际净利润可达到1000万元以上，是一家优质型企业。该笔贷款采取房产抵押及企业法定代表人保证两种担保方式。综合来看，虽然回收项目资金需要较长的时间，但是该商城有固定的年收入且十分稳定。此外，有企业法定代表人保证和房产抵押作为第二还款来源，总体分析，还款来源明确有保障。因此，A银行受理并发放了该笔500万元贷款。

（三）影响借款人能否按时偿还贷款的因素

1．借款资金所用于的经营能否成功

一般来说，企业借用银行贷款如果能够经营成功，资金就能够按时收回并向银行归还借款，反之，如果经营出现问题，则还款就会出现问题。所以银行需要格外关注企业经营和资金使用情况。

2．借款人的再融资能力是否较强

前面已经提到过，企业用于偿还银行借款的资金来源主要有经营利润、投资收益以及再融资。如果用于偿还银行贷款的经营利润和投资收益出现问题，那么有融资能力的企业可以通过再融资来偿还贷款。而考察企业是否有从各家银行借款的能力，最简单和直观的标志便是企业分别能从各家银行拿到多少授信额度。但是，对于小微企业而言，受制于自身条件及各方面限制，很难从多家银行获得授信额度。因此，客户经理在贷前调查中要更多地考察企业的经营情况及其他收益情况。

本文节选自《商业银行小微客户经理营销手册》