来源：孜本家CapIN

1、产业链结构

金融领域从资产端出发，已经延伸了几个大的资产类别包括汽车与房产金融，我们今天重点从投资角度来谈一下汽车金融行业的发展与机会，同时梳理出行业知识图谱，为团队内部的决策提供便利。

首先，关于新车的产业图谱，在整个交易流程当中主机厂仍是主导地位，当中出现的汽车电商做数字营销的公司，特点是存量大、增速变小，电子化的公司渗透露在逐步提高，但整体需求增速平缓。

其次，二手车的产业图谱，交易流程相对较长，车辆经过多道流通环节才能进入消费者手中，车商的痛点是大多出身修理厂或黄牛，资金实力有限，因此销售过程零散且低效。汽车金融产品方面，可以分为场景端、资产端和资金端三个类别，目前汽车绝大部分形成的资产包都能接入到银行和非银的机构当中，具体图谱如下图所示：

2、整体市场机会

汽车金融整体的市场机会，最应关注的点在交易量、资金供给、金融渗透率上。当前，我国新车进入置换高峰，2016年国内汽车保有1.9亿辆，为二手车发展创造了巨大的空间，二手车的爆发是因为产生了大量存量，有了更高的交易量，而交易核心在于诚信体系的建立，相比于国外，国内的二手车缺乏标准化的质量体系，造成交易摩擦成本过高，市场混乱。这也是国内二手车析出率不到美国20%的原因，一旦二手车诚信体系建立，需求端将被唤醒。同时，政策的松绑也是爆发的原因之一。

资金供给方面，可以分成三类，包括民间资金、非银金融和银行资金，最早接入银行资金的是新车消费贷，因为早期4s店、经销商集团、主机厂金融公司是把金融产品和汽车销售绑在一起的，用贴息的方式来促进交易的传化。而二手车的消费金融因为一车一况，车辆高度非标，银行进入较晚，最早是浙江工行为代表进入，后期大量的银行资金陆续跟进。车商贷的主要资金来源于非银资金和P2P的资金。抵押贷由于产品对应的不是消费类的需求，更多的是经营类的需求，因此风险更高，更加不可控，目前场内资金接入的态度比较谨慎。

至于金融渗透率方面，未来应该是企业降杠杆，居民加杠杆的过程，因为中国真正有借贷需要的人是高度重合的，有很大的共债风险，而且当前中国汽车金融仅为20%，不到发达国家1/4。2020年中国汽车金融渗透率预计可达50%，因此渗透率有巨大提升空间。

3、赛道、公司与成功模式

汽车金融公司从模式上可以分为新车消费贷、二手车消费贷、库存贷、车抵贷四类。先从二手车讲起，二手车市场在销售端有两大场景，一是场景极度碎片化，中国目前还没有大一统的经销商集团，交易极度线下且分散，盈利模式尚不清晰；二是资信较差，二手车的卖方多为无资信的黄牛。经销商选合作金融机构主要看重金融公司资金的稳定性、合理价格、运营效率、公司实力和业务员关系。对于BD团队的管理，市场有直营模式和SP模式，目前关于两种模式的好坏尚无定论，直营模式扩张慢，面临渠道管理的挑战，但是可以一定程度上避免道德风险，同时也便于公司的其他产品（保险、车后、B2B）在终端的推动。SP模式扩张快，在当前市场下风险仍然可控，但如果没有更好的资金条件，很难争取SP合作。资金端主要有四类，各自的场景重合度高，模式之间也在相互融合，资金端能力是各家核心竞争力。

新车消费金融具有如下特征：

一是场景集中，4S店集团数量有限，而且和主机厂联系密切可直接对接。二是标准化高，产品标准，没有检测、评估等二手车的非标环节；卖方标准，与二手车商相比，4S店规范性强且准入门槛高，避免了车商的道德风险。库存贷方面，它不是金融的肥肉，它是增加经销商黏性的工具，是销售的切入点，因为小车商需求不是很强，场景分散，风控难做，资金成本高居不下。车抵贷的市场规模取决于小微企业的贷款需求，因为在中国小微企业的风险等于实际控制人的风险，风险更加偏于商品化、标准化，目前来看也出现了比较大的公司，但是在风险把控上需要有很强的催收能力，布局、定价要快。

从FA和投行的角度来看，车贷具有很好的市场，但是许多投资人都在思考退出的问题，账面价值和现金回报不对等，应该重点考虑合规性的指标，合规性风险主要出现在担保风险、放款主体风险，市面上较好的汽车金融公司无一例外是有金融背景的大股东，一般是来自信托系、保险系或银行系。评判汽车金融公司好坏的误区在于认为量越大越好，而实际上应优先考虑合规性，能够做到大而不倒，风控能力强，贷后管理要好。资本退出方面，A股鉴于目前政策，除非不构成重大资产重组，否则类金融属性难以独立IPO或被收购。港股虽然整体流动性较差，但两极分化严重，优质公司在港股可以体现价值。美股以机构投资人为主，对于风险业务估值较为谨慎，但仍是一条退出路径。

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领沨资本合伙人况斯薇：

汽车后市场服务商，第一要抓住大量客户归集的合作方，第二要跟线下有网点布局的服务商合作，这样不仅获客效率高，且容易做好客户黏性，获取数据，做好金融转化。

汽车后市场不同于赢者通吃的互联网行业，发展重度依赖上下游。汽车后市场服务商首先思考的就应该是如何解决重度依赖上下游的问题，如何提高自身议价的能力，同时要去收集、分析、挖掘相关数据，加强客户粘性，做好金融转化，通过串联产业链来提高效率。

上游方面，因为根基深厚的经销、供应、配送体系，所以行业的大部分利润都集中在品牌厂商；下游方面，有洗车厂、修理厂等几个场景，其中修理厂是消费者最主要的服务场景，而养车用车本质是为消费者提供服务。2016年底我国汽车保有量突破2亿，带动了万亿级规模的汽车后市场服务。其中，汽车保险规模已突破6000亿，汽车养护行业规模预计已突破了7000亿元市场规模。养护行业作为后市场中高频消费而且高利润的行业，市场潜力巨大，整体增速有望超过汽车保有量增速。市场上一些优秀的公司通过与保险公司和线下修理网点合作，针对车险到期及未到期用户分别设计不同的保养产品，获得了很好的效果。

在业务模式上，汽车后市场服务商可以利用平台+数据+风控,创新供应链金融及消费金融产品，同时借助合作方的资金和技术支持，围绕车主与维修网点，打造覆盖信贷、资产、账户、服务的全方位产品体系。总的来说，汽车后市场服务商，第一要抓住大量客户归集的合作方，另一方面，要和能服务客户的公司合作，便于获取客户数据，做好金融转化。

星河互联金融科技事业部总经理赵广智：

汽车金融未来的投资机会重点需要解决三个问题，分别是汽车金融产品如何标准化、如何控制汽车金融场景、资本如何退出。

汽车金融行业在两三年发展迅速，发展的因素在于消费习惯的改变和资金推动的双重影响。从长远来看，投资的机会到底在哪里？我们关注几个需要解决的问题：首先是汽车金融产品标准化的问题。标准化带来两方面的影响，对于运营来说，资产本身的标准化程度跟运营模式是相关的，标准化的资产的运营更轻，更少依赖自有的人力。另外的影响是资金的成本，标准化的资产更容易接入银行资金。，汽车金融的标准化跟产品的特点相关，它的属性是抵押和信贷的组合，从抵押来看，车在物权上是有保证的，但物权的保证却没有做到标准化，车作为动产抵押物的控制和变现是非标的。从信贷来看，也不是完全标准化的。相对来说，汽车消费金融的信贷标准化程度高些，其他包括库融、车抵，如果从信贷角度看，标准化程度是比较低的，这是因为许多产品需要贴近用户的需求设计，由于用户的需求不同，产品标准化存在难度。

第二个问题，是如何控制汽车金融场景？新车、二手车等不同的场景如何选择？这决定了公司除了大而不倒之外，它的护城河在哪里。我们希望看到行业中的创新公司能够从金融起步，提供更多的增值服务服务，增加对场景的粘性，甚至从金融出发建立场景。

第三个问题是关于证券化和退出，类金融公司在a股的退出非常困难。我们关注在港股的退出机会，有利润的汽车金融公司可以和我们共同探讨在港股的退出路径，我们也有一些在香港市场的资源和运作能力。、星河互联是产业互联网领域的产业投资人，我们在场景、资金端、证券化等方面都有一些资源，从基本的投资逻辑来看，我们主要关注企业本身的发展前景和CEO的能力，特别是团队是一家公司最核心的价值。

第一车贷首席战略官褚华俊：

汽车后市场金融业务的主要参与者之一新兴二手车服务平台的优势是产品相对灵活，通过率较高，劣势是风控能力偏低。

汽车金融在1998年开始有一个大规模的爆发点，但在后来出现了大规模的坏账，这是后面很多资本不愿意进入的一个原因。但随着汽车金融公司的发展，2004年开始行业逐步进入复苏发展时期。从汽车后市场的产业布局来看，目前获客与导流的发展已经是非常完善，但经销商更多的希望自己能获得大量的客户，而不是通过平台来导流。

我们认为汽车后市场金融业务的主要参与者可以分为C端和B端，市场上C端参与者相对更多一些，主要分为五类，第一类是商业银行，优势是有标准化的产品，资产成本低，大量是SP的形式，劣势是银行贷款后端处置能力弱，贷款通过率低；第二类是汽车金融公司，主要是新车，优势是资金成本低，首付较低，风控能力强，品牌上从单一品牌在向多品牌迈进；第三类是新兴的平台，优势是产品相对灵活，通过率较高，劣势是风控能力低；第四类二手车电商，具有流量强、平台系统功能完善的优势，同时，优化、升级的金融产品保证了客户更快的通过率；第五类融资租赁公司，优势是产品灵活，主要以SP模式来做，劣势是总费用成本较高。

汽车后市场的B端，主要参与者分为三类，第一类商业银行的优势是风控比较严谨，但是效率太低，因此无法满足客户的经营需求；第二类新兴二手车金融服务平台的优势是贷款通过率高，资金稳定性和流动性比较充足，劣势是金融产品价格高；第三类二手车电商平台主要提供小额的贷款，劣势是可选择产品比较少，额度较低，无法满足经销商需求。

汽车金融的风控管理是一个核心，银行做B端是重贷前，轻贷后，而新兴二手车金融服务平台是重贷前更重贷后，尤其是贷后的管控和对所有的数据分析更加完善；而做库存融资的二手车电商平台较少，特点是重贷前，监控较低。

C端的汽车金融的风控管理，银行、汽车金融公司重贷前，贷前的要求是非常严格的；新兴金融服务平台 、二手车电商平台、融资租赁公司更重贷后，贷前缺一些征信数据因此贷前偏弱。

汽车金融投资需要看重人和团队的专业性，尤其金融方面的专业性与执行力，风控能力也是很重要的，产品设计需要从需求出发，尤其是能够符合经销商的思路，资金运营上、资产负债管理和资产流动性要强，同时要保持敬畏之心，一定要全程把控，钱放出去并没有结束，钱收回来才是结束。