来源：SG-Auto

在前不久的2017 SG-Auto上海国际汽车经销商金融峰会上，易鑫集团首席运营官姜东发表了主题为“新汽车零售，新金融科技”的演讲，指出了汽车金融对汽车零售业的转换和推动，演讲的主要观点如下： 

1、在卖方市场转变为买方市场的时候，经销商需要转变思路；

2、预计未来中国汽车金融的渗透率会达到70%；

3、未来两三年里面，中国汽车金融市场差不多会有3万亿的规模，除了房地产的销售之外，没有一个资产的规模可以超过汽车金融；

4、汽车交易并没有出现真正上的电商时代；

5、汽车生态圈的建立核心是用户，最外层是平台和金融，在整个汽车生态的交易闭环里面，平台和金融产品是贯穿整个交易的连接器，也是一个纽带；

6、金融是汽车交易的驱动器，汽车行业没有金融的支持是走不下去的，因为太贵了。

以下为演讲实录（有删减）：

今天我跟大家分享的题目是汽车的新零售和新金融。这个话题现在看起来非常时髦，前一半新零售是马云老师刚提出的概念，新金融大家更熟悉了。在过去的一年中，在金融领域里最时髦的话题就是金融科技，那么如何把科技和金融完美结合，去推动金融事业的发展呢？

2016年，中国的新车行业取得了蓬勃发展，全年乘用车新车销量达到了2800万台，但汽车市场的竞争越来越激烈，在过去是卖方主导的市场，现在已经变成了买方市场，那么经销商集团如何转变自己的思想？这是第一个问题。

第二个问题就是汽车零售业态的变化。特别是国产品牌车销量的变化，结合国家前不久颁布的新的《汽车销售管理办法》，打破汽车行业品牌垄断。其实这个业态已经存在了一年多了，只不过国家的法律给了这个业态正式的名分，其实在过去一年多的时间里面，随着中国三四五线汽车市场的爆发，卖车尤其是国产车也是一个趋势。

第三个问题就是汽车金融对汽车零售业的转换和推动。在过去的三五年或者更长的时间里，当中国的汽车金融整体渗透率只有10%左右的时候，人们在整车销售的过程中并不会特别地说金融手段对此有巨大的推动和影响。但是当去年国内新车销售的金融渗透率达到35%，可能未来的两到三年达到50%，甚至追平欧美的70%的时候，人们就会发现卖出两台车里面可能会有一台或一台半是通过金融的方式卖出去的，因此就会非常重视金融在整车销售的过程中起到的作用。所以，新车的零售会有一个节点，会有新的不同的方式来呈现。

这里先看一下潜力巨大的中国市场，2016年是3000多万辆，包括新车和二手车的量，这里面有渠道商务车还有渠道二手车的过户，2016年的汽车金融渗透率，整体来讲新车大于30%，二手车低于10%。

2016年的汽车金融市场，零售和销售额差不多是1万亿，预计未来两到三年中国的汽车销量可能会达到5000万辆，但是会更多来自于二手车的增长。随着汽车保有量的上升，二手车的交易量会更大，预计未来中国的汽车金融渗透率会接近70%。就是在未来两三年里面，中国汽车金融市场差不多会有3万亿的规模，除了房地产的销售之外，没有一个资产的规模可以超过汽车金融。

实际上，整个行业经历了分销时代、电商时代和新零售时代。每个人都能感受到电商时代的到来，人们生活中的每一个时间可能都离不开电商，在淘宝上买东西，在京东上去采购，用APP去找吃饭的地方，很多电商对人们的影响是无时不在的。

在分销时代，人们非常敬重分销时代的逻辑和重点，比如卖手机会有一个全国总代理，省级总代理，还有分销商还有零售店，就是中间会经过很多流通环节，要有五六个环节吃利润。但是到了电商时代就终结了这个模式，人们买手机到网上下一个单子就可以了。

但是，分销时代到电商时代的过渡并不太适合汽车。大家习惯了在淘宝上买衣服、化妆品和食品。但是到目前为止，还没有一家电商平台采用在网上下一个买车的订单，然后送到客户家里的模式。因为对比手机、衣物等物品，汽车是非常难电商化的产品，汽车的交易过程非常复杂，所以在汽车领域，并没有出现真正意义上的电商时代。

这是汽车和其他消费品相比不同的地方。但是在新零售时代，包括汽车在内的产品的一个殊途同归的点，就是当把汽车生态圈变成能够实现从网上的点击到客户的保留，到去看车买车选车申请贷款，甚至到未来的维修保养能够形成一个闭环，那就形成了一个新的汽车生态，叫做新零售时代。新零售时代对传统的消费品有一定的意义，但是对汽车的意义更大，因为汽车是非常难以用简单的电商而定义为电商的产品。

人们可以看到，汽车生态圈的建立其实核心是用户，用户就是上帝，用户是最后掏钱为你的产品和服务买单的人，那么最外层是平台和金融。这说明在整个汽车生态的交易闭环里面，平台和金融产品是贯穿整个交易的连接器，也是一个纽带，它实现的方式可以看到线上线下。为什么“新零售”的概念会出现，是因为纯粹的线上和纯粹的电商解决不了用户体验的问题，汽车产品就是如此。所以说线上和线下未来是贯穿整个汽车生态圈的一个核心的渠道，我们不能单独依赖线上或线下，要做到有机结合。

对于汽车生态来说，很多人都会认为它从购车才开始介入，但是其实人们从学车这个环节就有端口把流量锁定下来了。因为学车在三到五个月的时间点会有明确的购车意向，我们就是学车开始会有考驾照的APP，还有选车，用车有维修保养，论坛、社区、违章等等都是一个生态圈的范畴。最后到换车，换车就是二手车的交易，当真正实现换车，这个闭环就已经完成了。所以要建立一个生态圈才能掌握整个过程。

关于易鑫在整个生态圈的布局，从学车开始就有专门的公司，专门在考驾照的步骤，还有购车的环节我们有易车的，也有惠买车，还有易鑫金融，能够提供贷款买车的线索。再到用车，目前在中国停车场管理有很多公司，就是易鑫在用车的周期里会有一些合作伙伴的布局。换车这边我们会有这些APP是作为合作伙伴。

总结一下，金融是汽车交易的一个驱动器，先来看融资环节：举一个简单的例子，中国2016年新车的销量是2800万辆，如果按照经销商的库存周期在一到两个月来计算的话，当期的新车市场差不多是400万辆，如果每辆车平均按照10万块钱的融资额来计算，那么每个月金融机构投入的库存资金差不多在四千亿左右才能支撑整个行业的运转，所以这个行业没有金融的支持是走不下去的，因为太贵了。

再看消费环节：去年中国新车金融的渗透率是35%，也就是有800多万辆车是通过金融方式售出的，二手车则有100多万辆通过金融方式售出，加起来差不多1000万辆，按照每辆车平均10万块钱的融资额来计算，这就是一万亿。当一个行业每个月的资金需求量在四千亿，而且这个行业在终端消费者环节一年差不多1万亿的资金需求量，能说这个行业不需要金融吗？