是积极对接，还是谨慎观望，抑或消极应对？面对首次现身广交会的国内采购商，曾经“唯独钟情出口”的企业呈现积极、谨慎、消极三种截然不同的态度。态度的背后，反映的是外贸企业在面对外需疲弱、订单下滑时各自不同的心态。当国内市场向外贸企业张开环抱时，企业期待的是一个更好的营销环境。

　4月25日，一名来自广东的客商（右）在广交会内销对接洽谈会上和出口商洽谈。

    为应对金融危机给中国出口企业带来的影响，第105届广交会首次组织国内零售商采购出口商品。参加此次对接洽谈的有来自全国30个省份的200多家大型商场、大型连锁超市、批发代理商，其中包括百联集团、王府井百货、大商集团等。同时，来自内地和香港的700多家出口商品生产企业也参加了对接洽谈。　新华社记者壮锦摄

　　三种态度

    是积极对接，还是谨慎观望，抑或消极应对？面对首次现身广交会的国内采购商，曾经“唯独钟情出口”的企业呈现三种截然不同的态度。

    ２４日广交会二期刚开馆，来自山东的玻璃制品企业山海集团在展位前打出“热烈欢迎国内客户光临洽谈合作！”的标牌，这是广交会有史以来首次出现，参展企业对国内采购商表示接纳。

    “希望能吸引国内零售商来看看！”公司董事长尚劲松告诉记者，开拓国内市场已成为这家从事玻璃制品生产企业的发展战略。

    山海集团并不是特例，２５日举行的广交会内贸专场就吸引着数百家出口企业参与国内采购商洽谈对接。“山海集团只是众多积极开拓内贸市场的出口企业缩影。”山东省经贸委的李劲松介绍说，报名参加内贸专场的山东企业非常踊跃。

    同样是在广交会，来自东莞的一家陶瓷企业负责人则直接表示：“没有考虑过做内贸。”记者采访中发现，这样的参展企业不在少数，以规模较小企业居多。

    谨慎观望也是当下不少参展企业的选择。来自上海的一家保温瓶和保温容器厂商副总就表示“会去内贸对接活动现场看看”，但仅此而已，至于是否着手拓展内贸市场则需“再研究”。

    折射企业“迥异”想法

    “一条腿走路，路不好走的时候就容易摔倒；如果两条腿走，就稳当多了。”山海集团董事长尚劲松的想法颇具代表性。他表示，当经济经历调整达到新的平衡时，外贸企业再像以前那样靠出口大幅增长的可能性不大。

    正因如此，积极开拓国内市场成为山海集团的战略选择，尚劲松表示，企业从一年前开始积极布局国内市场，“当前要做的是，抓住机遇，健全自己”。尚劲松认为，一家企业要有成熟的品牌、渠道、营销能力以及内外两个市场，才是健康、可持续发展的企业。

    与此同时，一些企业则“无心”内贸。“公司生产的产品并不适合国内市场，产品的设计、生产均是根据欧洲客户的需要来做”。东莞昌兴陶瓷公司负责人在接受采访时就表示，并没有考虑做内贸。

    记者采访发现，表示不会开拓内销市场的企业给出理由多为：企业产品与国内市场需求不符，企业不熟悉内贸市场，不适应国内贸易结算方式等。

    “外贸”转“内贸”：企业期待更好营销环境

    记者在广交会上采访发现，众多出口企业在关注内贸机会的同时，对内贸营销环境的改善提出期待。

    “很多商家就像一个大型租赁柜台，在与内贸供应商签订供货合同时，条款一般不利于供货方。”一位对内贸“有所顾虑”的参展商向记者坦言，在中国当下的环境中，优质商业资源是稀缺的，商家是强势的，“比如，供货商如果柜台销售量不佳，要交足额租金，销售情况好，商家则要扣较高的点数。”

    记者了解到，业内众所周知的一个规则是，国内很多超市都会向供货商收取“合作费”，超市规模越大，收取的合作费便越多。此外，业内大多数超市都要求先进货后付款，收款周期长达数月之久。如果产品滞销，供货商还必须接受无条件退货。

    “有关部门已开始出台一些引导性措施，同时众多国内零售商也已经开始行动，为出口企业转内贸营造更好的环境。”李劲松说。

    值得注意的是，国内一些大型连锁超市也已实行统一采购，采取有利于供货方的管理模式。专程参加此次广交会内贸对接活动的湖南步步高、福建新华都相关负责人均表示，他们在采购中已经实现“货到付款”，并正积极研究对接外贸企业的管理模式。

    商务部副部长姜增伟表示，广交会内外贸对接活动不仅是解决企业出口下滑的权宜之计，也不仅是解决出口企业的生产问题，而是在新形势下，中国商品流通网络体系的再造、创新商品流通方式的一次有益探索。