贷款服务收益与信用成本差额决定利润空间

消费金融各类参与主体业务模式概述

2.1 不同消费金融主体针对信用风险不同的目标客户

由于消费金融平台的资源和定位有所不同，目标客户的定位也存在先天的差异。根据目标客户整体信用风险水平的差异，可以将消费金融的参与主体划分为三个类别。

①、风险较低：目标客户有住房及汽车贷款需求、收入水平、信用等级相对比较高，典型代表为传统商业银行信用卡中心，如招商银行消费贷款包括信用卡贷款和主要涵盖综合消费贷款、商用房贷款、汽车贷款、住房装修贷款、教育贷款及以货币资产质押的其他个人贷款。

②、中等风险：掌握一定客户消费交易数据，但主要是享受不到商业银行专业金融服务的中低收入群体，典型代表有互联网电商平台、细分领域垂直场景方和获客手段主要借助合作的实体产业公司（例如百货集团等）以及拥有用户流量入口的第三方消费金融公司。以中银消费金融为例，根据中银消费ABS相关披露，入池贷款中95%为教育类贷款，主要为消费者购买英孚教育、韦博教育、华尔街、美联英语服务的贷款，借款人资质相对较优。

③、风险较高：主要提供现金贷，目标客户包括P2P信贷客户等整体信用风险较高的低收入人群，典型代表有P2P网贷平台，如宜人贷，风控手段主要依靠第三方征信数据，但数据量有限，手段相对比较简单，坏账率也相对较高。

2.2 商业银行以外的消费金融参与主体贷款规模增长较快

以消费金融公司和P2P网贷平台等为代表的新兴消费金融贷款规模虽然仍远远低于传统商业银行，但增速明显更快。相比招行和Capital One分别超过5200亿人民币和2400亿美元的贷款余额规模，中银、捷信贷款余额在200-300亿元人民币级别，宜人贷撮合贷款规模也只有200亿左右规模。但是后三者的2016年同比增速分别为61%、121%和112%，均远超招行的27%和Capital One的6.4%。根据易观预测，中国消费信贷市场规模仍在快速增长，2017年互联网消费金融整体交易规模可增长至8933.3亿元，环比增幅保持146.4%高位，目前渗透率仍较低，未来发展空间较大。

2.3 信用成本分化，整体信用成本上升对利润侵蚀较大

不同参与方信用成本分化。信用成本方面，由于招行和Capital One主要为信用卡业务，且定位于信用等级相对比较高的客户，其信用成本基本代表了消费金融行业信用成本边界。①、近年来，招商银行和Capital One的信用成本保持在3%以内，但受经济下行期个人偿债能力下降影响，消费贷款信用成本呈上升趋势。②、消费金融公司目标客户群信用风险较高，其信用成本远高于3%，且由于消费金融公司目标客户逐渐下沉到三、四线，甚至农村市场，客户越是下沉，征信数据越缺乏，所面临风险也就越大，其面临的信用风险不断上升，近年来信用成本上升较快。2016年中银消费金融信用成本为7.4%，捷信消费金融信用成本更高达19.9%，宜人贷也从2015年开始按撮合贷款7%比例计提风险准备金。在消费金融行业逐步成熟的阶段，风控机制影响下的信用成本与规模扩张之间存在权衡取舍的关键点。

2.4 风控成为拓展利润空间的关键

信用成本和公司业务战略紧密相关，整体来看更高的信用成本也意味着更高的贷款服务收益率。由于消费金融公司和P2P网贷平台的目标客户是享受不到商业银行专业金融服务的大众和低端消费者，其相比商业银行具有较高的贷款服务收益能力，但与之相应的风控体系就变得更加重要。

但通过高利率覆盖坏账并拓展业务存在较大的问题，风控水平成为重中之重。一方面，近年来消费贷款信用风险呈上升趋势，平台通过高收益来覆盖较高的风险，一旦信用风险积聚，信用成本过高会严重拖累公司盈利能力。另一方面，高利率业务对公司风控能力提出更高要求，而风险控制带来坏账率的每一点下降也将直接贡献利润。2016年捷信消费金融贷款服务收益率达30.1%，比中银消费金融高17个百分点，但2016年捷信消费金融信用成本较高，其净利润率仅为6%，远低于中银消费金融26%的净利润率。利率和风险的权衡是公司在制定业务发展战略时需要考虑的重要因素，其中风险控制能力成为公司核心竞争优势，缺乏高水平的风险控制能力会导致高利率抵消高坏账模式难以为继。

3.1 招商银行：资金、资产、场景全面推进消费金融业务

消费金融是招行业绩的重要增长极。截至2016年底，招行扣除个人住房贷款及小微贷款之后的消费贷款余额达5287.6亿元，其中信用卡业务贷款余额为4092.0亿元，同比增长30.6%，占消费贷款余额比例达77.4%。2016年，招行实现营业收入2,090.25亿元，同比上升3.75%，而信用卡利息收入达322.93 亿元，同比增长20.82%，信用卡非利息业务收入达113.19 亿元，同比增长17.93%。仅信用卡业务就贡献了436.12亿元收入，占营收20.86%。而信用卡不良贷款率仅为1.40%，业务风险水平整体可控。

招行积极从资金端、资产端、场景端切入布局消费金融。①、在资金端的布局上，招行一方面依托于银行资金，另一方面推出消费贷款资产证券化，开辟自有融资渠道，如多次推出汽车贷款资产证券化，2016年推出了信用卡不良资产证券化项目。相比其他消费金融参与主体，招行资金成本优势明显，且来源稳定。②、在资产端的布局上，招行消费金融产品的演进逻辑遵循“离客户需求越来越近”，除了传统信用卡业务的账单分期、循环贷款，还推出了依托于消费场景的消费贷业务，如汽车分期、网上购物分期、店面购物分期。为满足客户多样化需求推出现金贷业务，如现金分期，随借随还业务。③、在场景端的布局上，招行一方面强化以手机银行、“掌上生活”两个APP为中心的移动互联网运营平台。另一方面积极和互联网公司、商户合作，连接各消费场景端，外接流量实现获客，并深耕流量和粘度经营，如持续聚焦饭票、影票两大移动互联消费场景经营，在“掌上生活”上搭建“本地优惠”频道以全面布局商圈消费。

截至2016年底，招行手机银行客户端累计下载4151.9万，年活跃登录客户达到2577.9万，信用卡“掌上生活”客户端总绑定用户数达3149万，年活跃用户数3021万。

信用卡业务的主要收入来源包括分期手续费收入和利息收入。在信用卡产品上，招行提供了最长50天的免息期，此后消费者可选择账单分期或单笔分期的还款方式，不同期数手续费标准不同，单期手续费率为0%-1.67%。现金分期业务建立在信用卡服务的基础上，授信额度与消费者信用卡额度相关，费率基本保持一致。当消费者在账单所示最后还款日前未全额还款，则该期账单中，每笔消费自记账日起至还清日止为计息天数，利率为日息万分之五，信用卡预借现金不享受免息还款。信用卡透支利率从2017年1月1日起实行上限和下限管理，免息还款期和最低还款额待遇的条件和标准等也由发卡机构自主确定。新政的实施将促进公司提升资产定价能力及差异化定价水平。

3.2 Capital One：利用大数据技术占领美国信用卡长尾市场

第一资本金融公司Capital One是美国十大信用卡中心之一，主营业务包括信用卡、消费银行和商业银行等三项业务。信用卡业务面向个人和小微企业，其中个人客户主要为信用等级较低的客户，业务分布在美国本土、加拿大和英国。消费银行业务为基于线下网点的存贷款业务，服务客群为个人和小微企业，贷款产品主要包括汽车金融、个人房地产按揭和小额贷款等。商业银行主要是为营业收入在1000万-10亿美元之间的中小企业提供现金管理和商业贷款等服务。

消费金融业务营收贡献接近90%。消费金融业务（包括信用卡和消费银行）的贷款余额占比保持在70%以上。截至2016年底，信用卡业务贷款余额占比为42%，消费银行贷款余额占比为30%。2016年信用卡业务贡献营业收入160.2亿美元，占营收比例为62.8%；消费银行业务贡献营业收入65.6亿美元，占营收比例为25.7%。

Capital One消费金融业务快速发展的主要驱动因素是其完善的风控体系。公司将信用卡客户分为三类：过度借贷且违约率高的垃圾用户、信用良好且基本按时还款的高收入群体，以及通常将欠款展期但能够归还的低风险群体。

第三类客户是Capital One寻找的优质客户，并提出了信息驱动战略，根据征信局的大量数据、自身平台上沉淀的用户数据、以及用户个人历史行为和违约记录等建立风险决策模型对用户进行评估。依靠丰富的数据和强大的模型分析能力，Capital One能够将不同客户的风险特征显著区分，大大提高对客户违约率的预测精度。风险管理水平提高直接提升了公司的利率定价弹性，在美国信用卡业务激烈的竞争过程中，通过针对竞争对手优质客户推出更低年化利率的产品，吸引了大量低风险客户。

3.3 中银消费金融：产品体系不断完善，营收与净利高速增长

中银消费金融公司成立于2010年6月，由中国银行、百联集团、上海陆家嘴金融发展有限公司合资组建，是国内首批试点消费金融公司。公司通过自有资金及线下银行同业拆借获得成本在基准利率左右的资金后，贷款给个人消费者收取手续费和利息。公司营业收入保持较快增长，2015年实现营业收入10.1亿元，同比增长193.2%；净利润2.0亿元，同比增长121.0%。2016年前三季度实现营收15.4亿元，其中利息净收入占比达90.4%，净利润达到4亿元。

产品体系不断丰富和完善，目前形成现金贷，商户专享贷，互联网贷款三大产品线。①、现金贷是由消费者直接向公司申请消费用途的贷款，在完成审核后，贷款资金直接发放到消费者提供的银行账户里，展业渠道主要包括中国银行和各类中介服务机构，公司在各地区设立自营面签点受理客户申请，而合作渠道负责为公司推荐客户，公司向渠道支付业务佣金。②、商户专享贷是与各类商户，如教育培训机构、家装卖场、3C销售机构、房屋租赁机构等开展消费金融业务合作，将消费金融申请、使用环节嵌入到消费环境中。③、互联网贷款通过互联网方式授信，与互联网平台合作开发消费贷款。

公司目标客户为商业银行无法惠及的个人客户，譬如刚步入社会的毕业生、蓝领工人、进城务工人员等有稳定收入的中低端收入群体以及对超前消费有较高需求的年轻群体。截至2016年，合作商户及网点已逾千家，遍布全国近百个城市。

3.4 宜人贷：低信用借款人贷款规模增长迅速

宜人贷于2015年底在美国上市，是国内P2P行业的标杆。公司将借款人分为A、B、C、D四个等级，不同的信用评级给予不同的利息和交易费标准。A、B、C、D四个等级对应的交易费分别为5.6%、18.5%、26.4%、28.2%，年利率分别为16.9%、27.4%、33.5%、39.5%。

客群包括借款客户和投资客户，线上与线下同时覆盖。客户依据来源可分为线上和线下，其中线上借款客户的定位为有稳定工资收入的信用卡人群，年龄层次在25-35岁之间，职业一般为城市白领，这类人群虽然持有信用卡，但由于其子女教育、购车、购房的大额开支的需求，信用卡额度不足时，有线上借款的需求。而线下客户群体基本属于无卡人群。2016年借款客户57%来自于线上，且该占比同比提升了6%，而投资客户则全部来自于线上。

撮合贷款规模增长迅速，D类贷款迅速增长导致逾期率持续攀升。2016年撮合贷款202.8亿元，同比增长112.2%。迅速增长的贷款主要来自于D类，也就是信用评分最低的借款人，2016年其D类贷款占到达到了84%，将对公司的风控能力形成挑战。近两年逾期率持续上升，相比2013和2014年15-89天总逾期率0.9%，2015年和2016年已经分别扩大到1.3%和1.7%。

宜人贷的主要营收来自于借贷撮合服务和贷后服务收入，营业开支主要为销售和营销开支，风险准备金方面按撮合贷款的7%计提。2013-2014年利润为负，2015年扭亏为盈实现净利润2.75亿元。2016年营业收入32.38亿元，净利润11.16亿元，同比增长305%，与此同时计提风险准备金14.7亿元，占营业收入比例为45%。