来源：零壹财经

5月11日，零壹财经联合互联网汽车金融平台—钱保姆在北京举办了首届“互联网+汽车金融峰会”，峰会期间还发布了《中国互联网+汽车金融年度发展报告2016》。

关于目前互联网汽车金融的发展模式、业务中遇到的障碍、互联网对接汽车金融带来的优势及汽车金融市场切入角度等话题，美利车金融总裁李明昊、泰岳梧桐资本投资经理杨斯奇、58同城融资租赁总经理徐国允、广发银行总行个人银行部余承超、小马车联CEO马江歌等进行了对话讨论。

马江歌表示，从互联网角度看汽车电子商务，其主要解决三个方面的问题：第一风控，第二产业链，第三是客户。

余承超认为互联网+汽车金融的关键点还是汽车，“汽车”“线下”“效率”是关健，关于汽车的销售，如何在线上对接线下等，这是一个互联网优势也是互联网+汽车金融的结合点。

杨斯奇的观点是侧重观察汽车金融的业务如何与场景进行有效绑定，所以场景”与“创新”很重要，他认为目前汽车金融的业务灵活性还不够。

李明昊指出汽车市场主要是“风险”，不管是创新互联网模式还是传统金融模式，风险永远都是本源，同时，汽车市场的规模和容量是万亿级的，特别二手车金融市场空间非常大，此外，互联网汽车金融需要创新，如业务模式的创新、获客方式的创新及风控综合模式的创新等。

徐国允同样认为汽车金融的市场巨大，从前端的获客到渠道到车辆的评估检测到后面的融资服务以及抵押等，每一个链条都是一块处女地，市场非常好玩。

关于业务模式需要突破的障碍，嘉宾们表示主要集中在风险、资金及牌照等方面。

针对汽车金融市场的主体纷纷抢滩二手车市场，在新车市场少有布局的情况，马江歌表示，“对于创业公司或者新兴金融机构想切入传统的新车市场难度很大。”

李明昊认为从单价和渠道下沉的方式可能在竞争上会有一些机会。

徐国允表示，未来的体系不一定以4S店作为销售体系来划分，准新车新车等组合起来市场空间还是很大。

以下是对话实录：

主持人：接下来是圆桌论坛环节，有请嘉宾：车云网创始人程李；美利车金融总裁李明昊；泰岳梧桐资本投资经理杨斯奇；58同城融资租赁总经理徐国允；广发银行总行个人银行部余承超；小马车联CEO马江歌。

程李：我是车云网创始人程李，对于互联网汽车金融涉猎不多，今天下午我跟大家一起共同探讨和学习。第一个环节请各位做一个简要的自我介绍，时间不要超过一分钟。

徐国允：大家下午好，我来自58同城汽车金融，大家之前关注我们可能少一点，因为58公司做金融做的比较低调，我们的汽车金融主要聚焦在58汽车生态中，围绕58汽车产业的布局，这个布局链条比较长，从学车到驾校到买新车到二手车我们主要提供这个链条上的金融服务。去年开始我们切入二手车，因为它是58业务板块里面非常重要的板块，路径上大家可能都比较熟悉，这个行业是苦逼的行业，跟高大上的行业有一点远，从最终的结果来看这个行业需要金融服务提供给大家。

李明昊：美利车金融成立两年左右的时间，我们定位是互联网汽车金融服务平台，我们要做全国最大的二手车金融服务平台，在两年时间内公司覆盖了230多个城市，零售放款量接近30亿，我们今年在资金投资风控各个层面向互联网这个方向延伸，在二手车方面继续扩大我们的规模。

杨斯奇：我来自于泰岳梧桐，我们有一只二手车2C的基金，我们从资金端往这边切，这只基金90%投入到二手车P2P，10%投入到汽车金融保险。

余承超：我来自于广发银行，我们是做个人贷款这块的业务，为什么来参加这个会，我们从去年3月份开始从汽车之家一起搞这个产品，包括跟瓜子也有对接，我们想突破一个领域，现在的红海市场传统经销商线下做车贷要我们银行贴息，贴的东西厂家要银行的报价很低，我们希望银行在车贷领域找到新的突破口，银行需要赚钱，最终要找到一个点有市场的需求，也有银行的兴趣，我觉得互联网+汽车金融是我们今年一个重点。

马江歌：大家好感谢主办方，我来自于北京小马车联，本人和本人团队都来自于保险领域。汽车保险业务这块，我们看到论坛嘉宾也提出到了汽车保险业务，我们帮助车商提升他们的服务能力提升整个产业链的价值。

程李：因为我们今天谈互联网汽车金融的新模式，请各位用三个词描述一下这个行业市场的特点。

马江歌：互联网角度看电子商务他们主要解决三个方面：第一风控，第二产业链，第三是客户。

余承超：我个人理解互联网汽车金融特别是互联网+汽车金融，我觉得主要还是汽车这两个字，互联网金融关键点还是汽车这块，“汽车”是一个关健词，还有就是“线下”，汽车线上销售做的很辛苦，很多都转做汽车金融了，线上跟线下如何对接，还有就是“效率”，这是一个互联网的优势也是互联网+汽车金融的结合点。

杨斯奇：我从去年开始专门投二手车P2P这块，有两派一派是以前做线下小贷出身，另外一派是原来做线下汽车服务切入过来的，之所以互联网金融跟传统金融有区别，除了在一些技术手段上有一些提升以外，更多的是传统金融是一个冷冰冰的东西，互联网金融是跟产品进行植入，现在我还在看一些P2P，如何跟场景进行有效绑定，而不是只是抵押质押。第一是“场景”，第二是“创新”，我们做的主要是抵押贷、抵押贷、垫资，还没有达到金融的灵活性。

李明昊：用三个词形容汽车市场，主要是“风险”，我觉得不管是创新互联网模式还是传统的金融模式，风险永远都是本源，这是不可改变的。第二是“规模”，市场规模和容量是万亿级的，特别是二手车金融市场空间非常大。第三个是“改变”，可以从很多层面谈这个改变，从业务模式的创新，从传统汽车金融向互联网汽车金融，获客方式的创新，风控综合模式的创新等等，这三个词可以形容。

徐国允：第一个词我觉得是“量大”，我们做一个二手车的车展，我们一天的交易量有时候超过100辆车，第二个词是“活苦”，我们的小伙子派出去一个月回来基本上瘦了20斤左右。第三个词就是“好玩”，在汽车金融里面，从前端的获客到渠道到车辆的评估检测到后面的融资服务以及后面的抵押，每一个链条都是一块处女地，这块市场还是非常好玩的。

程李：非常感谢各位的分享，实际上柏亮也谈到了汽车金融市场是非常大的市场，有几万亿的规模，汽车金融切入到这个市场也是很短的事情，尽管发展很迅猛但是渗透率还是很低，请各位谈一下业务模式突破的障碍在哪里，请做一个简要的分析。

马江歌：我们从今年开始切入二手车，解决保险风险的问题，我们发现整个产业链里面不光保险公司比如说银行、汽车金融的消费贷，我们都会发现这里面的市场空间很大，但是确确实实现阶段我们遇到很多问题导致业务发展并没有那么好，分析原因是什么？核心的原因之一是风险问题，它的风险远高于固定资产的贷款，车跟一般的固定资产有一个区别，它是可运动性的，导致它发生风险的概率大幅度的提升，二手车本身车辆实际价值评估有很大的不确定性，这种不确定性导致金融机构评估这辆车的时候存在很大的差异，这个差异就是很大的风险敞口，导致二手车业务保险定价很谨慎。

国内知名保险公司在二手车评估的时候会加价，我买二手车要驾驶的时候车主受到不公平的待遇，因为这些风险集中风险高导致细分市场领域传统客户没有享受到这些待遇，我们重点解决风险识别的问题。我们发现二手车风险差异非常大，因为差异化的细分我们构建了一套模型，可以有效的识别二手车的道德风险和行驶风险，使消费者以更合理的价格买到二手车。这是我们切入二手车市场致力于解决的问题，通过我们的努力不仅保险公司可以受益，车商可以受益，消费者也可以受益，我们也跟合作伙伴合作，帮助他们解决二手车产品定价的时候给予支持使定价更合理。

程李：你的风险是指您公司的风险还是指整个行业的风险？

马江歌：可以理解为整个行业的风险，实际上我多说一句：中国的车险市场里面，平均的赔率是60%（音）左右，二手车赔付率水平要高20几个百分点。

李明昊：马总确实阐述了整个金融的二手车风险点，我就从传统的汽车金融阐述一下，传统汽车金融是门槛很高的行业，资金牌照以及人才，一些创新模式的崛起将资金牌照这两个门槛降低了一下，引入了互联网金融，但是这两个门槛已经存在。我们美利车金融历经两年时间在资金和牌照上经历了很多的困难，克服了很多的障碍，从0到1这个过程中走了很多的弯路。这是我们要面临的困难，如何突破自身的劣势，作为一个互联网汽车金融公司，交易场景的转移我认为是突围的很重要的因素，如何向各个交易场景的转移，从整个获客方式进行整个系统的变革，是可以和传统的汽车金融机构弯道超车唯一的机会。京东作为我们很重要的一个合作方，从整个的未来的获客方式以及资金成本资金量上我们解决了很大一部分问题。

徐国允：我从58特有的模式补充一下，互联网汽车金融这块主要在数据方面，为什么讲数据？因为第一个问题就是这些数据从哪里来，58上市了，发展十多年了时间了，它沉淀了很多的数据，包括用户的浏览数据行为数据以及营销数据，我们第一个要解决数据的问题，从路径上无非是外部的数据和内部的数据，我们在外部的数据上花的精力并不大，我们找到这些数据就OK了。我们的内部数据有十年多的数据沉淀，量非常大，比如说二手车的车商，要卖掉车或者找车主要通过58同城实现，包括它浏览的轨迹，这是数据的来源方面需要我们做一些突破。第二个是数据的使用，这些数据能否用？数据基本上被随意使用的，按照法律的相关规定这些数据，尤其是运营到服务里面必须经过客户的授权才可以用，在目前来看大家都这么用，但是真正会不会产生后期的诉讼和纠纷这是数据潜在存在的业务上的风险。第三块就是这些数据怎么用？数据应用到业务上真的要真金白银的，阿里做小贷已经投入了很多的钱去试它的数据有没有用。对于互联网公司来讲，做数据风控来讲，数据是目前我们看到的它可以为业务带来很大的发展，但是它也有很多的地方需要我们关注和防范。

程李：我们要注意风险还有资金的问题还有牌照的问题，有一系列的障碍，但是确实互联网给我们新的场景，我们能够利用互联网获客，这也带给我们一些优势。接下来这个问题请谈谈我们有哪些天生的好的优势可以为业务提供更好的发展呢？

马江歌：说到优势点也非常的清晰：保险公司或者金融机构给客户提供金融产品的时候首先要给客户做定价，作为一个金融机构做定价的时候定价基础来自于精算模型，对于金融机构来讲它给定价的时候天生有一个基因，我要尽可能的定一个高的价格因为价格高金融机构赚取的利润越高。这个环节上我们公司相当于一个个人消费的经纪人的角色，我们帮助个人消费这评估它的风险，定价它的金融产品价格应该是多少，我们站在消费者的角度定出来的价格更贴近消费者本身的情况，我们拿这个结果跟保险公司交接的时候，他们更愿意接受。我们作为客户的经纪人跟金融机构沟通一个合理的价格，如果没有我们，是保险公司一方说了算，那么客户是没有话语权的，所以很多时候第三方的角色是非常重要的。

李明昊：我们可以在当天拿到市场的方案之后，当天做出重要的角色，当晚可以执行，这是在汽车金融领域这么快速的市场竞争情况下快速的角色是我们创业公司互联网金融平台所具备特点。第二是品牌属性，作为一个创业公司我们没有品牌属性的是独立的第三方的平台，各个方面做的非常独立的情况下，我们放下了包袱，可以轻装上阵可以做出市场需要的产品出来。第三我们要做有场景的互联网金融的模式，主要是这几点是作为一个创业者的优势。

徐国允：对于互联网汽车金融来讲，我们最核心的也是最看中的是我们的用户，这个用户从优势上来讲，我们作为互联网平台有先天的流量可以带来用户，因为58的二手车每天用户量接近五六百万，这个用户量使我们可以更快的触及到用户，它的所有的数据都会留存下来，另外就是我们可以快速的服务到用户，做汽车金融的都了解到线下的金融机构和银行都在服务买车的用户，但是你看到的都是SP代理在服务。我们汽车金融不能做成银行或者金融机构的小姨子，我们要服务用户而不是服务资金，从这一点上来讲，银行给的成本非常低，中间加上好几道渠道成本非常高。互联网做的就是快速的触及到用户听到用户的声音最后服务到用户，帮助用户找到最合适的车，用最节省的钱拿到最好的贷款服务。

程李：刚才三位创业公司都谈到了面临的障碍以及各自的优势，从投资的角度我想问一下杨斯奇，你怎么看待他们所面临的障碍以及优势和机会，你们这只基金主要投资于这个领域，2014年成立，那么未来的布局来看怎么来看这些问题？

杨斯奇：最开始资金端我们2014年就投完了，风控这块主要是针对个人信息，我们有社保数据及三大运营商BOSS数据，这是贷前的审批，我们有一个产品做前装的OBD盒子，它替换成本很高，从前装来讲它废除的概率或者用户有能力替代是很低的，这是贷中的监管，基于这个逻辑我们进行二手车的布局。

我们自己定义我们是产饲料的公司，因为我们产好饲料把所有的优质资源提供给大家，让这个领域的所有的猪都能飞起来，这是一块；第二块大多数的创业者都是单兵作战，做风控的做风控，做资产处置的专门做资产处置，没有整个产业链的联动，在当下情况可以，因为当下市场是混乱的。但是把时间往后推两三年时间，等资本大颚进来之后包括生存的环境、监管的条件，不排除有可能下发牌照的改变以及包括今天上午传闻定增都有很大的冲击，我们投资的小伙伴或者朋友都进行快速的蜕变，不管是业务还是壁垒还是资金规模能够更上一层楼。

程李：你打了一个非常有意思的比喻我们是做饲料的让创业者飞起来。刚才各位都谈到业务领域的业务优势和我们的瓶颈，实际上从银行来讲看到银行在汽车金融里面起到了非常关键的作用，里面也有庞大的用户，银行在互联网金融推进的速度很快，广发银行你们在这个领域是怎么布局的？目前大部分的银行倾向于互联网金融公司合作，把资产包给他们做产品，这块请余总来描述一下你们的业务。

余承超：今天作为银行机构的唯一代表，银行端怎么做互联网金融？银行如果只做资金端的话，大不了就是找很多的代理，做一个相对给代理有空间的报价，让代理做市场，这是前几年的情况了。其实银行更看中客户，所有的客户都是代理操作的话只做资金端，收益率也非常的低，实际上把空间让利了。针对这块领域广发银行从消费贷款来说，汽车金融就是一个场景金融，全国都在推消费金融，汽车金融几万亿的板块，银行做有抵押信贷，我们首先从场景布局，互联网车贷客户从哪里来？像易车有车贷客户浏览的一些客户，这些人可能会买车也会看车，这些人线上线下是并存的，我们推出了信用类的贷款车贷，可以不抵押，比互联网金融公司还有优势，成本上也有优势，8.5%是一个很高的收益率的，银行如果进来会有更多的空间。我补充一下优势，互联网金融最大的优势是把汽车贷款给客户普及了，往往汽车贷款在4S店里面垄断了，这个东西客户没有选择，现在做互联网平台把车贷都放在平台上实际上做了金融超市这个竞争会越来越激烈。消费信贷车这块我们有一个车易贷，就是可以做到无抵押放款，线上有一个易秒贷，这个东西用于车来讲就是把车固定在线上场景里，把客户这个信息转化为贷款需求，就需要把贷款流程做进去。

程李：台下有问题吗？可以举手提问！

观众：各位好，感谢您给我这个提问的机会，我来自于车易龙，听了余总说了很多很兴奋的事情，在我们来看也合作了很多的银行机构，我有一个问题两个部分：第一您能用信用的方式放款，最终你的风险和不良情况是什么样的？

余承超：我们去年初开始推，规模几个亿的规模，实际不良率低于普通的，消费的真实性保证就是我风险控制的最大保障，银行里面也有信用贷，也有生意人的信用贷年化18%的利率，银行怎么控制这些风险？就是基于银行的大数据，包括跟合作方的合作，我们有一些客户信息的交互。

观众：你提了一秒贷，你的风险控制包括有不良之后怎么处置？广发有几个亿在做，持续之后怎么做有后续的规划吗？

余承超：广发银行做消费贷款通过官网可以直接打入，它有一个评分系统，通过率怎么样？所谓的很快的东西肯定有一些筛选，我们对客户的行业职位，通过后台的大数据比如额度是打折的会有一些具体的分析。

程李：我们看到传统的汽车金融公司包括大的互联网包括BAT这些公司，以及进入到汽车金融这领域的一些创业公司，我们看到大部分进入到实施二手车的市场，我们能否进入到新车这个领域？简要的分析一下。

马江歌：我个人觉得对于创业公司或者新兴金融机构想切入传统的新车市场难度很大，机会来自于新兴的机构在非新兴的市场积累了足够强的产品能力和服务能力，通过这些去切新车市场，毕竟它的机构主要是银行和汽车金融公司，那是比较大型和臃肿的机构，他们的灵活性和产品的多样性跟新兴机构比还是有差异的，如果你的产品一定是积累了一定的优势才能做到的。

李明昊：当时我们从传统金融公司出来切入二手车金融，因为我们在资金牌照解决方面有一些束缚的，从应用层角度出发，我们的业务链条要足够长，我们才可以和未来的这种大资金渠道包括BAT才能有竞争的机会，所以我们切入了二手车。如何从二手车返回到新车领域去还是有机会的，银行擅长大金额的车，我们可以从小金额的车切入这是一条路，另外银行依托于分支行的束缚，我们可以把渠道足够的下沉，很多渠道已经在县里面开展业务，这两点从单价和渠道下沉的方式可能在竞争上有一些机会。

徐国允：我们对新车的界定应该是两个体系两个世界的，有4S店体系的，那是一个新车的标准，4S店体系外的是另外一个标准，我们想想我们车的车从4S店买的是一辆新车，前一个客户开了两个月不想开了是否是新车，是准新车还是新车，包括新能源车，我做一种租赁的产品占比有多少，或者像建元做的新能源电动车的租赁，这两个组合的话市场空间还是很大的，未来的体系不一定以4S店作为销售体系来划分的。

程李：实际上整个互联网企业处在群雄混战的局面，不断的会有新的公司出来，也会不断的有公司会倒下，我们希望大家一起努力为消费者和合作伙伴创造价值，感谢各位嘉宾也感谢大家的聆听，这个环节圆桌讨论到此结束。